聚投訴實例

A. 外貿案例及其分析！

不難的!!網上很多的！

方便您吧！～

復合地板

2004年10月4日，加拿大邊境服務署對原產於中國的復合地板進行反傾銷和反補貼立案調查。涉案產品海關編碼為44119290.20。2005年6月17日，加拿大對本案作出終裁。2007年5月30日，加拿大邊境服務署對本案啟動第二次期中復審調查程序。

2007年11月26日，加拿大邊境服務署發布公告，對原產於中國的復合地板作出反傾銷和反補貼期中復審裁決，裁定26家中國應訴企業獲得單獨稅率，對於其他未合作公司，加拿大邊境服務署根據可獲得的最佳信息確定被調查產品的傾銷幅度和補貼額分別為30%和3.54元/平方米。

中國鋼材

歐盟鋼鐵業者（Eurofer）11月27日對日益飆升的中國鋼材進口提起新的反傾銷申訴，而貿易摩擦在11月28日開幕的中歐峰會中成主要議題。曼德爾森已警告稱，如果中國不放開對歐盟企業的貿易壁壘，他可能採取行動。

中國掛鎖

2006年12月5日，巴西對原產於中國的掛鎖進行反傾銷日落復審立案調查。南共市共同對外關稅稅號為83011000。

2007年11月14日，巴西發展工業外貿部貿易保護局在其《聯邦公報》上發布公告，根據巴西外貿委員會2007年10月23日頒布的第51號法令，對原產於中國的掛鎖反傾銷日落復審案作出裁決，稅率為3.56美元/件，有效期為5年。

汽車零配件

截至2006年底，我國汽車零配件已遭到10多起反傾銷調查，涉及到雨刷器、剎車盤、剎車鼓和汽車擋風玻璃等產品；2007年同樣風波不斷，近幾個月，就有印度商工部反傾銷總局對原產於中國和泰國的客車、卡車斜紋輪胎反傾銷調查作出終裁，秘魯調查當局對原產於中國的汽車輪胎啟動反傾銷日落復審調查程序等，「反傾銷」大棒頻頻揮舞。

薄壁矩形鋼管和復合編織袋案

2007年11月27日,美商務部就對華第三和第四起反傾銷反補貼雙反調查案——薄壁矩形鋼管和復合編織袋案作出初裁,裁定中國涉案企業存在補貼。中國商務部發言人王新培2007年12月4日表示,中方對美商務部仍堅持對中國適用反補貼法的決定,並沿用其在銅板紙案和標准鋼管案中的錯誤做法表示強烈不滿和堅決反對。

機電產品

2007年12月3日，墨西哥經濟部在其《官方日報》上發布公告，決定對原產於中國的機電產品進行反傾銷日落復審調查，以決定是否要取消其反傾銷稅。涉案產品海關編碼為85015204、85015304、85041001、85041099、85043301、85081101和85081999（原稅號85091001）、85094001、85094002、85159001、85163101、85166001、85167201和85322299。該公告自2007年12月3日起開始生效。復審調查期為2006年7月1日～2007年6月30日。墨西哥經濟部將就本次復審在2008年6月17日舉行聽證會。

熱浸鋼材

歐盟12月對從中國進口的熱浸鋼材進行反傾銷調查，而此前歐盟貿易總長已警告可能會採取嚴厲的制裁行為。據悉，在10月收到歐洲鋼鐵製造商的投訴後，執委會將於12月中旬對這批鋼材進行調查。

據透露，商務部下一步將全力應對美國、加拿大等國反傾銷、反補貼調查，爭取更多國家承認我國的市場經濟地位，並將重視鋼鐵、紡織等主要及敏感產品的貿易摩擦，准備下發337調查的檔案文件，提高企業應訴能力

B. 百合網相親靠譜嗎

百合網相親靠譜。

百合網是中國第一家通過網上實名進行交友和婚戀的服務商，以「幫助億萬中國人擁有幸福的婚姻和家庭」為己任。

(2)聚投訴實例擴展閱讀：

辨別相親網站靠不靠譜的方法：

1、知名度

一家相親平台的知名度十分重要，就好比做生意的人最看重信譽度，你去某個平台買個貴重物品，也得查查多不多人光顧這家店。

舉個例子，金媒人，剛開始舉辦線下交友活動時，很多人都抱有懷疑對待。但金媒人對知名度十分關心，傾大量人力物力錢財提升金媒人在廣東的知名度與曝光率。那時候，每次活動的前夕，在廣東的各大著名的公眾號總能看見廣東金媒人的身影。

很多人對一樣不熟悉的事物都抱有懷疑，尤其是需要花錢的。可當該事物足夠家喻戶曉，便會其抱有信任。所以，留心該平台在當地是否足夠出名，是一個不失為避免誤入騙局中的好點子。

2、公司是否真實存在

想查詢一家公司是否真實存在一點都不難，例如到訪一下該公司有沒實體，或是到網上查查就成。

3、被介紹的相親對象的資料

通常每一家相親公司的相親模式都不同，但他們的基礎流程都大同小異，身份認證——等待紅娘老師安排——等到配對好合適對象，就會讓你到來預先觀看一下對象的相關資料。

很多人就是擔心在這里被騙。他們擔心相親公司（平台）給的資料是虛構的人物資料，或者相親公司找些托來應付自己。避免這一情況的完美方案並不存在，自己只能多從其他方面留心，例如該人物的信息、眼見為實或在與對方交流中留心下對方提到的個人信息，是否與你見到的資料有出入。

C. 捷信催款工作人員打電話罵人

《宜人貸、即有分期、捷信等都遭用戶投訴:電話騷擾恐嚇 暴力催收!》 精選一

近日，消費金融行業評論在21CN聚投訴上發現有眾多用戶集體投訴向錢貸， 2016年12月至今，聚投訴平台陸續接到網友對向錢貸借貸平台的投訴，主要問題為未經投訴人同意竊取通訊錄騷擾聯系人和逾期費用過高。

接到投訴後，聚投訴已陸續通過新浪微博私信轉達至@向錢貸，該官方微博均未回應。截至2017年6月16日，聚投訴接到涉及向錢貸的有效投訴共6件，無一獲反饋解決。

【向錢貸】

向錢貸是明特商業保理有限公司於2016年9月推出的移動互聯網金融小額貸款APP，官網顯示，提供1200—3000之間的額度貸款。

據悉，向錢貸的申請條件非常簡單，只要滿足以下幾條就可以：

1、申請人年齡在18-55周歲之間，未成年的不可以申請；

2、認證手機運營商，需要輸入手機服務密碼，如果你忘記服務密碼可以在手機運營商官網進行找回；

3、申請時用戶需要填寫個人基本資料信息，包括個人職業狀況、教育經歷、婚姻狀況等；

4、需要提供身份證正反面照片、本人手持身份證照片或者人臉識別；

5、綁定一張銀行卡，向錢貸放款的時候會將貸款打到這張卡上。

投訴主題：向錢貸利息一天60 比高利貸還要高

【案例1】

10月13日，有網友在投訴直通車投訴舉報，「向錢貸利息一天60 比高利貸還要高」。網友發帖表示：

我於2017.8.13從向錢貸公司貸款3000元實際到賬2775。逾期58天，向錢貸公司一直沒有給我發過一條催債簡訊和電話，家裡人也沒有接到電話。和家裡人商量還款，得知利息我都震驚了，3000的本金和3600的利息，我總共要還6000多，我給客服打電話詢問，客服說一天要60的利息，客服說她聯系貸款的人給我回電話，從10.11等電話等到13號也沒有回復，客服讓我耐心等待，我只想快點解決此事，但是他們反而拖。有利息很正常，我願意接受合理的利息，但是這種利息比高利貸還高，當事人要還款，向錢貸公司只是拖，不想解決。

【案例2】

10月10日，吳先生在21CN聚投訴發文「投訴對方高利貸，拒不協商還款。要求減免逾期費用」。

投訴內容：

本人在向錢貸借款3000元，實際到賬2640元，還款日期是2017年8月17日，需要還款3325元。但因本人原因現目前處於逾期狀態，向前貸公司的催收該用的方法都用了（群發簡訊、爆打通訊錄、惡意搔擾不相乾的人）；到今日為止一共逾期54天，總共App上面顯示需要還款6465（包括所謂的逾期費、利息等），這明顯超過國家法律法規規定的利率。現和向前貸公司協商還款拒不溝通，客服不管，只和催收聯系，催收說要不全額還款，要不就拖著（他說反正不是他的錢），態度蠻橫。

據吳先生表示，截止10月13日，向錢貸客服拒絕協商，只讓和催收聯系，說不會回應聚投訴的投訴。

投訴主題：電信騷擾，暴力催收

在21cn聚投訴上，用戶集體投訴向錢貸未經授權騷擾通訊錄好友

【案例1】

9月17日時，梅女士發文投訴表示「並不是我借款，一直打電話騷擾，並且態度十分惡劣」。

投訴內容：

首先這個電話第一次打的時間是9月16日，接起電話，就問我是不是某某的朋友，然後說自己是什麼貸上錢還是貸錢快的，說我這種人怎麼樣不稀罕給我打電話，於是我立刻打電話給朋友，朋友於當日下載注冊App，兩個平台均無欠款！9月17日，該電話繼續騷擾，這次說自己是向錢貸，我指出他兩次通話名字都不一樣，他說是向錢貸平台給的電話，然後態度很惡劣！我想說我並無欠款，你無權騷擾我，態度還惡劣，一口一口這種人，在我感覺就是騙子，我掛斷之後還繼續打！這次同樣讓朋友登錄注冊平台，依然無欠款！請問這平台能否給一個解釋，App無欠款，為何屢次被騷擾！況且我還不是本人！

【案例2】

8月23日，凌先生發文投訴「向錢貸惡意催收與借款無關人員」...

投訴內容：

向錢貸在借款人不知情的情況下隨意提高利息費用 在借款沒有到賬借款人銀行卡中時，借款人致電向錢貸客服表示不同意其變更之後的費率並要求取消貸款，向錢貸客服拒絕承認事實並強行將借款轉至借款人銀行卡中，使借款合同強制生效。註明（向錢貸往期信審費為144 借款人借款之前信審費顯示144,，但在借款審批時信審費提高到417，且在借款到賬是被扣除，1200借款實際到賬783。

隨後，凌先生還補充到，

1借款1200 日期20170722 還款日20170820 2約定利率是在國家規定之內 只是他們惡意收取高額信審費 且信審費在借款前為144 合同生成後變成417 我認為向錢貸有欺詐行為，並且不顧本人致電取消借款強行使合同生效。3逾期3天 原因 與向錢貸溝通客服拒絕承認事實，在本人要求要其上級協商時於與拒絕本人要求，不為協商創造條件。4本人承諾需向錢貸與本人溝通協商解決問題後24小時內向向錢貸全還款 如違背承諾 授權聚投訴凍結本人賬號。5向錢貸通過電話非法向未經授權的通訊錄聯系人進行恐嚇（比如；讓本人父母帶著牙刷毛巾去監獄看我）捏造事實毀我名譽 因是電話聯系無法提供有效證據。

現金貸行業正處在「躺著賺錢」、「蒙頭賺錢」的階段，盲目比拼放款效率、授信額度，導致部分年輕人陷入了非理性的借貸循環，形成了極大的風險隱患。

因為金額不多，加上很多平台宣傳的是「日息」、「月息」，許多用戶尤其是年輕人沒有意識到借貸成本之高。

部分精明的現金貸平台將利率這一敏感詞抹去，而是在前端以服務費的名義就收了。比如你借1000元，其實最終到手只有900元，然後計息還是按照1000元來計，客戶的綜合借貸成本驚人。

除了前期的借貸成本，後續的滯納金也是令人咋舌。現金貸的借貸利率畸高，其實是變相的高利貸。

不過涓涓細流匯聚成海，巨量的借款人也帶來了巨量的利潤，隨著而來的還有難以計數的壞賬。

雖然現金貸問題頻出，但是通過小額、分散的方式，確實在一開始為普惠金融做出了貢獻，解決了一部分借貸者的燃眉之急，後來在商人逐利的慾望下，成為了高利貸、暴力催收的溫床，畸形發展，銀監會正在拉開整治大幕，希望在未來能夠出台更多的監管措施，讓行業從陰影中重生。

D. 求一個關於公共關系的實例

以下都是些經典案例，希望你能喜歡
1036——傳情五環

廣東電台「城市之聲」員工為台慶五周年設計了一個方案：立足將城市之聲5 周年台慶與申辦
奧運活動相結合，通過電子傳播媒介，傳達「城市人盼奧運」的城市之聲電台的時代強音，並把這一理
念傳遍全世界。

圍繞「一首歌曲——五個『1036』系列活動」策劃主題進行城市之聲5 周年台慶活動。一首歌
曲即是以都市人熱心申奧為主題，在活動中它將作為一條主線貫穿整個台慶活動始終。五個「1036」意
指與主題有關的五個系列活動：1036個五歲的孩子新手畫制的圖畫；1036米長的都市人親筆簽名橫幅；
1036個市民支持申奧的聲音；1036封孩子親手寄出的信；1036張錄有主題歌的CD光碟，在送給1036名市
之時，傳遞城市之聲支持申奧的熱誠。活動的實施與網路活動相結合，從而擴大影響與傳播范圍。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：此案例主要體現了大人傳媒的迅速發展為公共關系的產生提供了必要的技術與方法這一公
共關系觀點。

1 、公共關系的產生需要四個方面的條件，即文化心理條件、社會政治條件、經濟條件和物質
條件，這四個條件缺一不可。而公共關系活動就是組織與公眾之間的傳播溝通行為，傳播溝通需要媒介，
如廣播、電視等如果沒有這些大人媒介，公共關系活動也就無法開展。廣東電台「城市之聲」員工通過
電子傳播媒介把「城市人盼奧運」這一理念傳遍全世界，這一公共活動恰好說明了媒介對於公共關系活
動的重要性。電子技術的進步，廣播、電視等電子傳播媒介的普及，拉近了世界的距離，使信息能夠在
短時間內及時向全世界傳播，從而使公關活動的影響范圍擴大。如果沒有電子媒介，廣東電台的這一公
關活動也就不可能實施。

2 、「城市之聲」利用電子傳播媒介，將5 周年台慶與中國申奧活動相結合，其著眼點就是向
市民展現「城市之聲」作為都市有聲傳媒在申奧方面做出的努力，從而展現「城市之聲」獨特的魅力、
鮮明的形象，提高廣東電台在公眾中的形象地位，為「城市之聲」的進一步發展拓展寬闊的道路。

「三高」為中國申奧放歌

2001年6 月23日晚，昔日皇家禁苑中樂聲翩翩，弦歌陣陣。世界著名三大男高音歌唱家在紫禁
城午門廣場聯袂演出，在「6.23國際奧林匹克日」掀起北京申奧活動的高潮。國務院副總理李嵐清和數
萬熱情的中外觀眾一同觀賞了這種精彩的演出。

當晚三位「歌劇之王」身著黑色燕尾服，站在了紫夢城的古老紅牆之間的舞台上神采奕奕，他
們演唱了近三十首膾炙人口的歌劇選段或歌曲。從卡雷拉斯的《我知道這個花園》，到多明戈的《星光
燦爛》，到帕瓦羅蒂的《今夜無人入睡》，宏亮且有穿透力的歌聲，贏得了在場三萬名觀眾的熱烈掌聲。
昔日這里曾經鍾鼓齊鳴，如今西方歌劇在這里繚繞；昔日皇帝曾在這里議政，如今三位西言音樂大師在
這里縱情高歌。東方建築的神韻與西方藝術經典在這里得到了完美的交融，古老的紫禁城在一個充滿激
情的夜晚被喚醒，改革開放的中國以一場東西文化交融的音樂盛會，向世界展示他們積極走向世界的寬
闊胸懷。

紫禁城午門廣場，「歌劇之王」帕瓦羅蒂、多明戈和卡雷拉斯常情演繹音樂盛典，取得了空前
的成功，音樂會電視直接可覆蓋全球110 多個國家和地區的33億觀眾。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例體現了名流公眾在公共關系活動中的地位和影響。名流公眾指那些對社會輿論
和社會生活具有較大的影響力和號召力的有名望人士。世界著名三大男高音歌家就是屬於名流公眾。

2 、組織在策劃公共關系活動時，往往藉助名流的知名度擴大組織的公共關系網路。擴大組織
的公眾影響力，豐滿組織的社會形象。在公關活動中，組織藉助於社會名流的知識和專長為組織的經營
管理提供有益的意見咨詢；藉助於社會名流的關系網路為企業廣結善緣；藉助於社會名流的社會聲望提
高組織的知名度。

3 、在本案例中，世界三大男高音歌唱家在世界上擁有較高的名聲和地位，是典型的名流公眾。
這類公眾對傳播的作用很大，影響力很強。通過社會名流去影響公眾和輿論，往往具有事半功倍的效果。
組織利用公眾的「崇尚英雄」、「崇拜明星」的社會心理，與社會名流建立良好關系，把本組織的名字
與社會名流的名望聯系在一起，提高了組織在公眾以上中的位置。

4 、世界著名三大男高音歌唱家首聚北京，為中國放歌，這是我國對外文化交流的空前創舉，
大大提高了我國和中國文化在世界范圍內的影響。

醜陋玩具風靡全美

美國艾士隆公司董事長布希耐有一次在效外散步，偶然看到幾個兒童在玩一隻骯臟並且殿堂丑
陋的昆蟲而愛不釋手。布希耐突發異想：市面上銷售的玩具一般都是形象優美的，假若生產一些醜陋玩
具，又將如何？於是，他讓自己的公司研製一套「醜陋玩具」，並迅速推向市場。結果一泡打響，「丑
陋玩具」給艾士隆公司帶來了巨大收益，並使同行們也受到了啟發，於是「醜陋玩具」接踵而來。如
「瘋球」就是一串小球上面，印上許多醜陋不堪的面孔。又如橡皮做的「粗魯陋夫」，長著枯黃的頭發、
綠色的皮膚和一雙鼓脹且帶血絲的眼睛，眨眼時發出非常難聽的聲音。這些醜陋玩具的售價雖然超過正
常玩具，卻一直暢銷不衰，而且在美國掀起了一場行銷「醜陋玩具」的熱潮。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、研究公眾對象的一個重要內容就是分析公眾心理和行為，以便使傳播溝通工作具有較
強的針對性和科學性。此案例就是一個組織利用公眾的求新慾望和逆反心理，成功地把自己的產品推向
市場的公關活動。

2 、求新慾望是人的一種基本慾望，就是想要從自己周圍環境中尋求新刺激的慾望，來滿足自
己的好奇心。這是人們追隨流行的心理原因之一。逆反心理指作用於個體的同類事物，超過了個體感官
所能接受的限度而產生的一種相反的體驗，使個體有意識地脫離習慣的思維軌道，向相反的思維方向探
索。

3 、布希耐就是利用人們的這兩種心理，產生了「醜陋玩具」的創意，並使艾士隆公司獲得巨
大的經濟利益。「醜陋玩具」之所以風靡全球，關鍵就在於它迎合了人們的兩種心理需求。在公共關系
活動中，組織也應該充分利用公眾的求新慾望和逆反心理，採用科學的傳播方式，選用適當的傳播工具，
實現組織和公眾之間溝通的順暢，從而使公共關系活動的效果更圓滿。

長跑競賽發生事故

1999年6 月在春江市「陽歌杯」全民健身周長跑競賽中，不幸多人中暑，兩人死亡。當日上午，
春江市驕陽似火，天氣暴熱。9 時整，3000多名運動員參加了1.5 公里長的群眾性長跑活動。隨後，其
中的350 名運動員移師江濱路進行長跑競賽。其中，中年男、女組和青年組賽程為8 公里，少年組為3.6
公里。由於在烈日下激烈的奔跑，有不少運動員先後出現深度不一的中暑反應。8 名中暑期較嚴重的運
動員被迅速送往市急救醫療中心搶救。伍思聰在途中中暑摔倒，頭部被摔傷，待送達急救中心時，伍思
聰心跳已停止。奪得中年女子組競賽第2 名的春江市第一機床廠的申桂英也因中暑不治，於次日凌晨死
亡。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例說明了公共關系工作的科學性和有效性很大程度上取決於公共關系的管理和策
劃。公共關系管理過程涉及的相關因素大致有三個系列，即環境因素系列、主體因素系列和傳播技術因
素系列。這三種因素客觀上影響著公共關系工作的效果。

2 、在此案例中，由企業贊助全民健身周活動，本來是一種極具傳播價值的公關活動，但是在
長跑比賽中發生了兩個死亡、多人中暑的不幸事件。這主要是由於公關活動的主持者忽視了公共關系管
理的環境因素所致。所謂環境因素就是對公關主體的決策和行為構成直接或間接影響到的外界因素，其
中包括時間和空間因素。6 月的春江市，天氣酷熱，在這種條件下，讓3000多名運動員參加長跑比賽，
實屬時間選擇不當。很明顯，主持者在這次公關活動中忽視了環境因素（時間與空間）對主體因素（參
賽者）的影響，使本來很有意義的公關活動變成了一個悲劇。經新聞媒介報道後，其不利影響不堪設想。

由此可見，在公共關系活動的管理過程中，環境因素系列、主體因素系列，以及傳播技術因素
系列是不可忽視的重要因素。

「請留心你家的後窗」

20世紀50年代，好萊塢影片《後窗》曾風靡香港，該片描寫了一個腦部受傷的新聞記者，在家
養傷時閑極無聊，便買來一架望遠鏡，每日坐在屋子裡從對面樓層的後窗窺視住戶的家庭隱私，從而卷
入了一場謀殺案。影片上映後，香港人競相觀看，形成了「後窗熱」。這時，香港的一家生產百葉窗的
企業成功地抓住了這一事件。他們在報上連續刊登題目為「請留心你家的後窗」的銷售廣告，其生意一
下子興隆起來。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例說明了大眾傳播媒介在公關活動中的重要作用。科學調查表明：大眾傳播對某
些議題的著重強調和這些議題在受傳中受重視的程度構成強烈的正比關系。在案例中，企業抓住「後窗
熱」，利用報紙連續刊登「請留心你家的後窗」這則廣告，就是充分利用這一原理，多次大量地報導這
一事件，從而使社會中的公眾突出地議論這一話題。

2 、當大眾傳媒熱情介紹某個新聞事件時，也就意味著這個新聞事件可能成為公眾關注的「議
題」。同時，公眾需要有人出面對復雜的信息加以整理，為他們選出那些值得關心和注意的事件。案例
中的報紙就扮演了這一角色。它反復強調「後窗」這一問題，使「後窗」成為公眾關心的問題。 3 、在這次公關活動中，企業通過大眾傳播媒介在社會中形成一個熱門話題，讓這個話題直接
間接地與組織及其產品掛鉤，從而達到良好的傳播效果。他們藉助「後窗熱」這個與自己產品關聯度極
高的「議題」通過報紙宣傳，輕而易舉地掀起了一個「百葉窗熱」，從中獲得了良好的市場效益。

10萬美元尋找主人！

某公司宣傳其新型保險櫃的卓越功能，登出一則這樣的廣告：

「10萬美元尋找主人！本公司展廳保險櫃里存放有10萬美元，在不弄響警報器的前提下，各路
豪傑可用任何手段拿出享用！」

廣告一出，轟動全城。前往一試身手的人形形色色：有工人、學生、工程師、警察和偵探，甚
至還有不露聲色的小偷，但都沒有人能夠得手。各大報紙連續幾天都為此事作免費報道，影響極大。這
家公司的保險櫃的聲譽隨之大增。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例體現了策劃新聞事件在公共關系活動中的實際應用。策劃具有新聞價值的事件
也叫「製造新聞」或「策劃新聞」，是組織爭取新聞宣傳機會的一種技巧。組織通過策劃，舉辦具有新
聞價值的事件或活動，吸引新聞界和公眾的注意力，製造新聞熱點，爭取被報道的機會，以達到提高知
名度，擴大社會影響的目的。此案例中，這家公司就策劃了「10萬美元尋找主人」這一具有新聞價值的
事件，達到了自己的公關目的。

2 、此案例是一則以製造新聞獲得強大效應的公關實例，新型保險櫃公司未出一分錢的廣告費，
卻取得了極好的廣告效果。這就是因為他們充分運用了製造新聞事件這一公關手法，引來公眾注意，向
公眾傳遞了組織和產品的信息，增強了公眾的信任感。

3 、使用製造新聞的關鍵是「新」，跟在別人後面，就會失去新聞價值，公眾不會產生新鮮感，
也就失去興趣。因此，公關人員應善於開動腦筋，充分發揮創造性和想像力，出奇制勝，方能奏效。

周恩來的精彩演講

1945年，國共談判期間，周恩情為曾應重慶「西南實業協會」的邀請，出席他們的一次星期五
聚餐會，並准備演講《當前經濟形勢》。在此聚餐會之前，周恩來認真閱讀了當時重慶的經濟材料，並
且叫經濟學家許滌新同志前去匯報重慶資本家存在的問題和思想動態，匯報資本家對於國民黨的經濟政
策和官僚資本的態度等等。

在星期五聚餐會上，周恩來做了《當前經濟形勢》的演講。聽報告的人極其踴躍，不僅座無虛
席，而且在講堂的窗檯和窗外都站滿了人，但會場秩序很好，只有周恩來同聲的氣壯山河的宏亮聲音在
震盪著。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例說明了公共關系實務中的演講問題。演講是演講者就某一問題向一定范圍的聽
從發表講話，是公共關系工作中最常用、最普遍的一種口語傳播方式，是一種永遠都不會過時的公關手
段。此案例中，周恩來就是充分運用了演講這一公關手段。此案例中，周恩來就是充分運用了演講這一
公關手段，宣傳了中國共產黨的觀點和思想。

2 、演講雖是一種言語的表達，但是與平常的講話不同，需要較充分的准備工作，包括了解聽
眾、熟悉主題和內容，搜集素材和資料，准備演講稿和作適當的演練等。成功的演講是從准備開始的，
要有準備，首先就是要調查，並根據調查的情況來確定演講的主題和內容，搜集演講的素材，選擇合適
的演講方式。周恩來的這次演講之所以能獲得如此巨大的成功，是與他十分認真地對待這次演講，做了
大量的准備工作分不開的。他在演講前下功夫去閱讀當時重慶的經濟資料，並且叫許滌新去匯報重慶資
本家存在的問題和思想動態。這些准備工作為演講的成功奠定了基礎。

3 、由此可見，要作一次成功的演講，必須要了解演講的聽眾，對他們的社會背景、思想動態、
意見態度及行為方式等做透徹的分析研究，並以此為根據來確定自己演講的主題、內容以及合適的演講
方式。

美國亨氏集團的母親座談會

美國亨氏集團與我國合資在廣州建立嬰幼兒食品廠。但是，生產什麼樣的食品來開拓廣闊的中
國市場呢？籌建食品廠的初期，亨氏集團做了大量調查工作，多次召開「母親座談會」，充分吸取公眾
的意見，廣泛了解消費者的需求，徵求母親對嬰兒產品的建議，摸清各類食品在嬰兒哺養中的利弊。之
後進行綜合比較，分析研究，根據母親們提出的意見，試制了些樣品，免費提供給一些托幼單位試用；
收集徵求社會各界對產品的意見、要求，相應地調整原料配比，他們還針對中國兒童食物缺少微量元素、
造成兒童營養不平衡及影響身體發育的現狀，在食品中加進一定量的微量元素，如鋅、鈣和鐵等，食品
西方更趨合理，使產品具有極大的吸引力，普遍地受到中國母親的青睞。於是，亨氏嬰兒營養米粉等系
列產品迅速走進千千萬萬中國家庭。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例說明了企業公共關系中產品定位的問題。產品定位就是在潛在消費者的心目中
為自己的產品設置一個特定的位置，這個位置只為自己的產品獨占而其他同類產品則不能擁有。產品定
位的客觀依據有：關於產品的調查研究；競爭對手的調查研究；傳播媒體的調查研究；流通領域情況的
調查研究。

2 、本案例側重的是對消費者的調查研究，通過對消費者的調查去發現消費者和潛在的消費者
群。亨氏集團多次召開「母親座談會」，充分聽取公眾的意見書，廣泛了解消費者的需求，徵求線裝對
嬰兒產品的建議，摸清了各類食品對嬰兒哺養的利弊，得到產品定位的信息，從而一舉成功。

3 、此案例說明，企業一定要重視對消費者的調查研究，搞清消費者對產品的需求趨勢，為自
己的產品定位找到科學的依據，這樣才可以幫助企業贏得市場。

假如我是廣州市長

廣州市委、市政府先後舉辦過直接為市長作參謀的「假如我是廣州市長」徵文活動（後定名為
「市長參謀活動」），為政府職能部門出謀獻策的「房改方案千家談」、「菜籃子工程千家談」等「千
家談系列活動」，討論廣州市風和廣州人精神的「羊城新風傳萬家」和「羊城居委新形象」等大型公眾
活動等等，運用報紙、雜志、廣播、電視等媒介，動員了成千上萬的市民參政議政，各抒已見，都收到
了良好的社會效果，提高了政府對市民的凝聚力。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例反映了政府公共關系中拓寬社會溝通渠道，吸引公眾參政議政的問題。政府公
共關系工作要盡可能爭取公眾的了解，這就需要加強政府自身的傳播工作，提高政府的透明度，滿足公
眾的知情權。各種大眾傳播媒介為社會溝通提供了廣泛的參與方式，圍繞公眾關心的熱點問題動員公眾
獻計獻策，集思廣益，這也是政府公共關系的一種形式。

2 、廣州市委、市政府通過舉辦「假如我是廣州市長」徵文活動，動員成千上萬的市民參政議
政，收到了良好的社會效果，這充分說明了政府與公眾雙向溝通的重要性，說明了公眾議政活動在政府
公共關系活動中的作用。因此，在開展政府公共關系活動時，應積極開開拓公眾參與性強的社會溝通渠
道，讓公眾的意見能夠充分地表達出來，為政府制定政策提供依據。開拓公眾參與性強的社會溝通渠道，
還有利於形成生動活潑、穩定和諧的政治局面與社會秩序。由此可見，政府公共關系工作就應該發展一
系列公眾議政參政的社會渠道。

案例分析：

20世紀80年代，天津市政建設跟不上，人民群眾生活存在許多實際困難，「坐車沒有走路快，
自來水腌鹹菜，臨建拆得沒有搭得快」，群眾意見很大。市政府決心為群眾辦實事，一件一件地解決落
實，說到做到，樣樣兌現。1983年，首先為市民辦了10件實事，從1984年開始每年堅持為城鄉人民辦20
年實事，到1989年已辦了130 件。如新建、改建了3000萬平方米的住宅，等於解放以來前30年建房總數
的3 倍，使一半以上的家庭改善了居住條件和居住環境；花兩年時間完成了的民用氣化工程，使民用炊
事煤氣化的普及率高居全國之冠；花一年零四個月，完成了震驚中外的引灤入津工程，一掃天津人喝咸
水的歷史；新鋪城市道路2137公里，建起由10來座立交橋和中環線外環線構成的「三環十四射」的城交
道路網路等等。廣大人民群眾對市政府、市領導的滿意程度達92% ～99.4% ，形成了心齊氣順、政通人
和的社會政治局面。

試運用公共關系學中的相關知識分析評點這一案例。

答：1 、此案例體現了完善公共行政服務，樹立政府良好形象的政府公共關系思想。政府公共
關系的主要目標是提高政府的威信和美譽度，提高其吸引力、凝聚力和號召力，增進人民群眾對政府的
信心和好感，樹立政府的良好形象。政府要樹立良好形象。政府要樹立良好列，就必須多辦實事，取信
於民，把為人民服務的宗旨落實到具體工作中。

2 、天津市在實際工作中，將公眾最關切、意見最大最迫切需要解決的問題作為辦實事的重點，
限期解決，得到人民的一致擁護和支持。天津市為人民辦的這些實事，也是政府公共關系活動的一部分。
政府通過為人民辦實事，加強了與人民的雙向溝通，促進了人民對政府的了解、理解和信任，爭取到人
民的擁護、支持與合作，樹立了良好的政府形象。

3 、由此可見，「全心全意為人民服務」是政府公共關系的宗旨。廣大人民群眾的實際利益是
政府的最高利益。政府只有勤政為民，多為群眾辦實事、辦好事，才能得到群眾真心實意的擁護。

案例分析：

某律師在消費當地一家頗有影響的食品企業所生產的食品時，發現產品存在嚴重的質量問題。
於是，他與企業進行了交涉。企業接待人員同事研究後給其一個答復，但此後便沒了下文。無奈，律師
將有質量問題的食品拿到當地一家頗有影響到的報社，將情況反映給記者。該報社遂派記者到企業進行
現場采訪。記者們在企業拍攝到了放多違反國家食品生產規定的現場畫面。企業領導發現後強行索要記
者所拍資料，不成後，將記者扣留。在當地公安人員的解救下，記者們在被困1 個多小時後得以安全返
回。事後，該報以系列報導的形式將消費者反映的有關該企業的問題，以及記者在企業中所拍攝的材料、
經歷公諸於眾，企業經營一時陷入困境。

問：該企業經營陷入困境的原因是什麼？如果你是該企業的負責人，你如何處理此事？

答：1 、該企業經營陷入困境的根本原因是企業經營行為不當，導致所生產的食品違反國家的
有關規定，引起消費者不滿。直接原因則在於企業沒有很好地處理消費者的質量投訴，導致危機出現。
更嚴重的是對前來采訪的記者採取了非法的手段，加重了危機程度，從而使企業陷入經營困境。

2 、如果我是企業負責人，首先，我將要求企業中負責處理此類事情的人員認真對待消費者的
質量投訴，與消費者協商，根據國家有關規定和消費者意願，救得問題的妥善解決，以防止事態的擴大。
在此過程中，如有記者前來采訪，在尊重記者的采訪權的前提下，力爭客觀地表達企業對問題的處理意
見，以及企業的整改措施，求得媒體的客觀報導。在此基礎上，查找企業管理中的漏洞，嚴格企業管理，
杜絕類似問題的再度發生，從根本上杜絕危機源。

案例分析：

「H 」牌壓力鍋、「M 」牌壓力鍋是市場上銷路較好的兩大品牌。在競爭中，「H 」牌壓力鍋
派人買了3 個「M 」牌壓力鍋並引爆之，在社會上造「M 」牌壓力鍋質量不過關的輿論，結果使「M 」
牌壓力鍋廠損失巨大，客戶紛紛退貨，產品大量滯銷。

問：1 、H 牌壓力鍋廠的行為是否正當？為什麼？

2 、M 牌壓力鍋廠應採取何種應對措施？

答：1 、H 牌壓力鍋廠的行為不當。H 牌壓力鍋廠採用不正當手段，對M 牌壓力鍋廠的產品作
了引人誤解的虛假宣傳，損害了M 牌壓力廠的利益，這屬於不正當競爭行為。

2 、M 牌壓力鍋廠面對的危機是由於外來的故意行為造成的。危機的根本點，就是公眾對M 牌
的產品質量不再信任，M 牌壓力鍋廠在公眾心目中的形象受到了損害。因此，M 牌壓力鍋廠的應對措施，
除了採取適當的手段保護自己的利益，反抗那些侵害自己利益的行為外，還應通過公關手段，提高自身
的形象，讓自己的產品重新重到公眾的信任。事件發生後，公共關系人員應迅速同有關職能部門，及時
調查分析，迅速了解事件全貌，判明危機事件的性質與來源，認真聽取公眾意見，選用恰當的方式、方
法，恢復、發展企業的形象。針對不同公眾確立相應的對策，制定消除事件影響的公共關系方案，及時
採取措施消除危機。針對這一事件，M 牌壓力鍋廠應果斷採取措施，有效制止事態擴大。

①應對事件進行全面調查，掌握H 牌壓力鍋廠不當行為的資料，用法律手段維護自己的利益和
聲譽。同時，迅速利用各種傳播媒介等有效手段及時向公眾說明事實真相。

②成立處理問題的專門機構，制訂處理公共關系危機的基本方針對策。

③通過新聞發布會的形式，毫無保留地公開事件的真相，公開表明自己的態度和處理原則。 ④利用各種媒體，對產品質量進行深入宣傳，並採取有效手段，恢復產品在公眾心目中的地位。

⑤發表反不正當競爭宣言，爭取公眾的同情和理解，呼籲社會打擊這種不正當競爭行為。

⑥通過媒體，追蹤報道對H 牌壓力鍋廠的處理過程，讓公眾徹底明白事件的真相，恢復企業在
公眾中的形象。

E. 購買數碼相機、筆記本一定注意的幾點.中關村購買經歷。上當實例和商家欺騙手段

數碼產品，買錢跑市場是必須的，而且是一定的，這樣，才能做到價格心知肚明，而且，臨時的更換型號也是大忌，你更本就不知道那東西值多少錢。讓人不明白的事，明知到可能會被騙，為什麼還有去電腦城呢？各個地方的電腦城都一樣，水很深的，可能是電腦城的報價便宜吧。 以後，在跑電腦城的話，別帶錢，這樣也能預防，憑他說的天花亂墜的，你當時也動心了，沒錢，買不了，這樣，就有個時間來緩沖不是，上網查查相關的型號啥的。

如果，沒有十足的把握的話，還是去國美，蘇寧這樣的地方買吧，至少，被騙得幾率能小點。

也很感謝你，能把自己的經歷說出來，大家分享下，引以為介吧。哎，還有什麼辦法呢，只能是以後多多注意。

以上，我個人意見。

F. 飯店員工激勵的實例

推薦看以下文章，對員工激勵有著詳細和具體的闡述
經 營 員 工
―――論人性化管理在企業員工管理中的應用

摘要：許多人認為管理員工就是要嚴格管理：即高壓政策，以罰款為主。雖然有一定的作用，但員工是被動的工作而不是主動的工作，積極性不高，管理推行效果欠佳。所以X理論雖有好處但也有不足。其它關於人性的理論在實際運用的過程中，在某方面有好處，但也存在著一定的不足。不夠全面。中國人是比較講究感性的，根據中國人這一特點，按員工的需求，運用各種人性理論，結合運用人性分析的理性經濟人，社會人，自我 實現人，復雜人等，充分對員工以理解與關懷，在理性的工作中揉和感性的思維，做到感性與理性在員工管理中平衡應用，能對員工管理產生事半功倍的效果。本文即是闡述結合人性化管理的優點與嚴格管理的優點，細分員工需求，做到對症下葯，使員工在心存感激與目標明確，有成就感的情況下 愉快的工作。
關鍵詞：感性 理性 平衡

目 錄
1． X理論的運用及其不足——————————————————1
2．其它關於人性理論的運用及其不足—————————————2
3．員工的實際需求分析———————————————————3
4．人性化管理及其應用實例—————————————————4
5．人性化管理的作用————————————————————6

經 營 員 工
―――論人性化管理在企業員工管理中的應用

一、X理論的運用及其不足
著名的霍桑實驗①給我的另一個啟示是：環境的不同，可以提高勞動效率。其實質是通過環境的變化從而改變員工的心情感受來實現的。於是，如何改變員工感受與心情是提高勞效的主要方法了。
在唐人神公司工作時，我們推崇的是泰勒的科學管理理論，認同薛恩對人性分析的X理論，即：
⑴人生來就是懶惰的，因此，必須由外界的刺激物加以激勵。
⑵人們天生的目標就是跟組織的目標背道而馳的，因此他們必須由外界的力量來控制，才能保證他們為組織的目標而工作。
⑶由於人們具有非理性的感情，因此他們基本上是不能夠自我約束和自我控制的。
⑷不過，人大體上可劃分為兩類，一類人符合上述假設，而另一類人則是能自律和自製的，並且不那麼受他們感情的擺布。必須把管理其他一切人的責任授予後面一類人。
―――把人當作理性經濟人看待。按照泰勒的話說，是當作「笨牛」看待的。
以此理論為依據，我們也制定了各個工序的標准，工作質量的要求，各崗位的工作定額，標准工資定額，獎罰制度與激勵措施，在車間推行了以班組為核算單位的計件工資制度。下表1即為1999年唐人神生產部推出的部分崗位的計件定額及與計時的比較。
表1： 唐人神生產部崗位計件定額 1999年7月
崗位 原計時日工資（元） 原人均日產量 計件定額
（元／） 計件人均產量 計件人均日工資 工資提高率％ 勞效提高率％
1 修割 19 200kg 0.092/kg 230kg 21.1 11% 15%
2 絞肉 17 4.5噸 3.78/噸 5.1噸 19.2 13% 13%
3 拌料 17 1.1噸 0.015/kg 1.25噸 18.75 10.3% 14%
4 灌腸 17 160 kg 0.1/kg 200kg 20 17.6% 25%
5 烘烤 18 5噸 6噸 19 5% 20%
6 成檢 17 420 kg 0.04/kg 496 kg 19.84 16.7% 18%
7 包裝 17 80 kg 0.21/kg 97.6 kg 20.5 20.6% 22%
平均提高 13.46% 18.14%
注:1:每班按8小時計算;
2:烘烤按計時計算,未計件,但因產量提升而勞效提升.

①霍桑實驗：美國科學家在霍桑（地名）一個工廠，研究採用不同的工作環境，來看對產量的影響從而研究對人的影響。
在員工的管理上。我們制度定了獎罰制度並信奉用 「紅爐原理」 ①來實行。對員工管理採用「高壓」 「嚴格」的措施，主要以處罰為主，
在公司初建，車間開始規模化初期，以上措施取得立竿見影的效果：A產量明顯上升；（如1999年7月份比6月份，日產量從20噸/天上升到24噸/天）。B員工勞效也得到上升（見表上，提高了18.14%）。C由於員工資提高（提高了13.4%），員工積極性也相應提高，管理也更易加強了，管理規范化推行進展順利。D車間的違紀現象（如抽煙，嚼檳榔等）迅速得到遏制。……
但一段時間後，副作用也漸漸顯示出來了：
⑴因定額初定時不太准確，以及採用了新工藝，新設備，新方法等，定額常常需要調整。但定額調整時，調高則引起員工普遍不滿甚至罷工（曾出現了兩次）；調低則員工工資增長過快甚至翻番，產品的人工成本大幅增加，人工勞效反而下降。
⑵產品質量下降，員工的質量責任心低下。由於員工們追求速度，從而忽視了產品質量，使得產品質量下降。雖 從獎罰上，從質檢人員上加強了控制，但質量成本增加而收效不大。
⑶員工積極性降低，員工隊伍不穩定。因激勵未顯示長期作用，對新老員工一視同仁，影響了老員工的積極性，進而影響了員工隊伍的穩定，同時在生產淡季時大量員工流失，加大了培訓成本與質量失敗成本，安全事故也增加，員工整體素質未有顯著提高。
⑷車間氛圍沉悶，員工之間存有矛盾，工作身累且心累，公司的整體形象欠佳。
⑸最關鍵的是：員工的主動性欠缺，只是被動的接受任務，解決問題全要靠主管，完全是一個「打工仔」角色。主管卻又實踐經驗或現場了解的不足，對問題的判斷與解決都會有偏差，致使同一問題一再出現。
……
我們試圖採取一些辦法解決以上問題，但收效甚微。最終發現，基於X理論制定的管理制度，註定會使有些措施只是短期行為，或實施起來有不足。

二、其它關於人性理論的運用及其不足
怎麼辦？我們需要新的理論來補充了。
⑴社會人性理論：社交需要是人類行為的基本激勵因素，而人際關系則是形成人們身份感的基本因素；從工業革命中延續過來的機械化，其結果是使工作推動了許多內在的意義，現在必須從工作中的社交關系裡找回來；跟管理部門所彩的獎酬和控制的反應比起來，職工們會更易於對同級同事們所組成的群體的社交因素做出反應；員工們對管理部門的反應能達到什麼程度，當視主管者對下級的歸屬需要、被人接受的需要以及身份感的需要能滿足到什麼程度而定。

①紅爐原理-----制度就像一台燒紅的火爐：誰觸犯它誰就受傷(受罰)；觸犯越深傷的越深(受罰尺度)；越靠近火爐越熱（警
告作用）。
應用：下班後不刻意保持管理者身份，適當與員工接近溝通；對於生產主管、班組長、生產骨幹適當授權，按級別管理…。
不足：工作變成了「拉關系」；主管、班組長、生產骨幹沒與員工保持一定的距離，過於接近帶來拒絕工作安排、拉幫結派、巴結上司現象出現；領導者失去部分形象與權威（刺蝟原理①——保持合適心理距離）
⑵自我實現人性理論（Y理論）：工作中消耗體力與腦力是自然的，一般人並非天生厭惡勞動；人們在實現其所承諾的工作目標任務時，會進行自我管理與自我控制，外力與處罰不是唯一手段；對承諾的目標實現取決於所得報償的大小（動力）；適當條件下，一般人會接受負有責任的工作；在解決問題時，大多數人具有運用智慧的能力；一般人的潛在智能還未能完全發揮。
應用：明確責任制，給權給利；組織員工進入質量功關小組；召開員工「諸葛亮會②」解決問題；適當給予員工有發揮想法的平台與獨立完成工作的機會（如安排值班、一日主管、代理班長等）…。
不足：部分員工對工作的需求不同，認為沒有向上機會，動力不足；過於依靠員工，但員工會有經驗不足能力缺陷等問題存在。
⑶復雜人理論：每個人的需要是多樣的，並且會隨生活環境與個人發展而變化；每個人在同一時期的需要與動機是多種多樣並且互相結合的錯綜復雜的動機模式而不是單一的動機；人有組織中會產生新的需要與動機；每個人在不同的組織、部門、崗位有不同的動機；個人的滿足感來源於本身動機構造與他和組織之間的相互關系；由於個人需求不同，沒有一個適合所有人所有時代的普遍和管理方法。
應用：根據各人需求不同對員工進行分類，制訂激勵制度時全面而細致些；管理制度因人而異，以主要員工人群而定，要少數服從多數；若少數員工不滿意可以理解視為正常；不斷修正激勵辦法與激勵措施；根據員工特點安排工作崗位…。
不足：少部分員工無法得到滿足而成為管理隱患

三、員工的實際需求分析
根據以上的應用，我覺得應對員工的需求加以分析歸納了。
根據觀察，我 把員工分為以下幾類進行需求分析並制定了具體相應的措施：
1．新進員工（試用員工，一般2-3個月），需求與特點；想盡快熟悉車間各生產工藝，規章制度等；希望融入集體，站穩腳跟，能留下來。工資要求能生有既可。措施；1安排選用活躍,熱心的老員工對其實行一帶一的傳幫帶,讓其盡快熟悉工作,2組織入職培訓並考試.考試成績納入考核體系中,作為決定去留與試應期的長短,是否轉正.
2．年輕員工.特點與要求;易接收新鮮事物，工資要求能生存後略有屬余；工資能與表現掛鉤，有上漲空間和提拔空間；易感情用事。看著工作氛圍。尤其是女孩子，工作可能不要求太穩定，但要快樂，愛玩。
① 刺蝟原理：兩只刺蝟為取暖，互相靠太遠則太冷，但太近則會互相刺到對方，於是相互尋找了一個合適的距離，既不致於互刺對方又能取暖。說明人與人之間要保持一定合適的心理距離
② 諸葛亮會：取意於『三個臭皮匠，頂個諸葛亮』。指多人聚集，個表看法，共同討論，歸納總結尋找解決問題的方法
措施；①組織各項集體活動，發現全體參與，以年輕員工為主體，如拔河比賽，合唱比賽，勞動竟賽，出
外野遊，包場卡拉ok或跳舞。②放下管理架子,以朋友身份與員工溝通,不必正兒八經,增近親和力。③提供新鮮事物及信息。④容忍誠實的錯誤。
3．一般員工(指已成家約30-50歲的員工)。特點與要求：對工作要求穩定，不想輕易更換工作單位；對工資要求能滿足生活，能支持家庭；有工作參於熱情；希望工資體現實際表現，體現價值。此類員工與B類構成員工主體力量。
措施：①工資按實際數量與質量進行計件為主，計時為輔；②制定長期的激勵政策，如工作服務年限到某一時間工資提升，員工晉級（員工分為一、二、三、四級），福利增加；③適當授權，推行民主參與協商，如制定某制度前召開骨幹會議，廣泛徵求意見，讓其參與討論，成立質量功關小組，工作以指導為主，員工參與；④採用適當招收一定比例的雙職工等方法，給予家庭需要各方面的支持；⑤不輕易解僱。
4．年紀較大的員工。特點與需求：富有經驗；工作責任心強；生活壓力不大，考慮老有所養較多；關心自己的後代；需要尊重。措施：①給予不同的關心與足夠尊重，如徵求建議，與之交流，安排工作多用緩和語氣而不是命令式②打消其顧慮，優先保證養老保險等；退休後可部分安排工資較低工作（如看護，清潔之類）
5．有一定知識技術的人員。特點與要求：希望發揮所學所長，能得到尊重與提升，有潛力，新來的大學生還希望學到一些新東西，新知識，參與精神很強，希望有話語權強烈。措施：①要求從基層做起，樹立歸零心態，磨練意志②給予各種軟激勵與提升機會，如培訓機會；獨立完成工作機會；出差出外了解信息的機會③給予優秀者以提升晉級（含軟激勵，如通報表揚、張貼相片等）以予激勵④讓其公司上情下達與下情上達的中轉者。

四、人性化管理及其應用實例
從中國人的特點來看：中國人是重感情的，常常有超出理智之事出現。儒教思想的影響，使得東方人的感性遠勝西方人,「士為知已者死」可以說就是此最好的寫照。
日本松下電器的管理之有名，不僅僅是因為其嚴格而又規范的管理，更是其對員工的關心與愛。總裁松下幸之助能記住員工的生日，並在生日當天送禮品之類的故事已成為經典。
許多香港企業的管理――家庭式管理②的成功的實例也為我們提供了佐證。

企業管理中有個著名的法則：南風法則①。
此法則告訴我們：要給予人溫暖，給予人關懷。而中國武術中有講究以柔克剛，中國人與人談判講究以情感人，皆說明了此法則對於中國人的作用。
① 南風法則：北風與南風打賭：看誰能把人們的衣服吹開。北風呼呼猛吹，在寒冷的大風中，人們怕衣服被吹開太冷，於是緊緊捂著，越吹就 裹得越緊；而南風徐徐吹來，在溫暖的風中，人們感覺到暖和，於是，慢慢得，都把 衣扣解開…。於是南風贏了這場打賭。說明光靠高壓政策不行，還要給予人以溫暖。
②家庭式管理：整個團隊和睦，團結，互相關心，象個大家庭，各員工團結在大家長周圍，形成良好氛圍。

當然南風法則也有不足，如果一味的遷就員工，而沒有必要的限制，會變成溺愛，可能會使錯誤發展到不可收拾的地步。
這就要把紅爐原理與南風法則相結合運用了。於是，在加華食品廠工作時，我設計了另一套工資考核辦法了。
附：加華食品廠員工工資考核辦法。
加華食品廠員工內部績效考核辦法
為完成公司目標，推進部門管理,調動部門內各崗位各員工的積極性,;現對各崗位職責及操作要求進行檢驗考核制度進進行調整與改革, 以做到獎優懲劣,與公司績效考核保持一致，使員工考核與部門業績緊緊相聯，讓大家共同努力把部門工作做好。
1．考核依據：
1.1<食品加工廠年度績效考核>
1.2<食品加工廠各崗位職責與操作規程>（見前）
1.3安排的工作完成任務情況
1.4公司的各項管理制度(如獎罰細則)和食品加工廠內部各管理制度
1.5品控部對部門工作質量的評價。
2. 考核內容
2.1工作質量:包括部門安排的工作完成情況;現場工作表現;處理發現問題的能力
2.2團隊學習:對團隊的認可;團隊內工作的合作性;個人學習熱情;
2.3內部管理:本職崗位工作的規范化管理
2.4工作態度:對安排工作的積極性、服從性;對各規章制度的遵守
2.5（內外）客戶：（內外）客戶的投訴情況與嚴重性；與客戶的溝通配合
2.6加分項:有突出貢獻與合理化建議
3.考核形式(見表2)
表2
食品加工廠內部績效考核表 2004年 月
主要項目 指標要求 分數 自評結果 自評得分 考核得分
工作質量 安排工作完成情況 30
現場工作表現 20
處理發現問題的能力 10
團隊學習 團隊內的合作情況 10
個人學習熱情高 5
內部管理 本崗位的規范化管理 10
工作態度 對安排工作的積極性、服從性 10
對各規章制度的遵守 10
(內外)客戶 客戶投訴的多少與嚴重性 10
與客戶的溝通配合 5
加分項目 有突出貢獻 (10)
有效的合理化建議 (10)
合計: 120分
考核人: 填表人:
4、考核激勵：
每月先由各人自評，生產主管考核，部門經理審批；根據考核得分，評選出本月的部門優秀員工（100-120分以上，約佔10%），合格（80—100分，約70-90%），試用以及不合格員工（80分以下，約佔0-10%），作為員工本月的考核分。
本季度連續兩月或每半年評為優秀員工兩三次以上者，季評或半年評估時予以晉級別。
每（半）年按被評為優秀員工的次數或總得分，推薦為公司（半）年度優秀員工。
5、考核與工資結合方案
採用員工分級制度與考核工資相結合的方式考核員工。
薪酬組成為： 公司考核工資(20%) + 部門考核工資 (80%) + 生活補貼等其它福利
5.1員工分級：按工作服務年限、工作一貫表現、崗位的技術含量與強度來確定員工級別；
級 別 公司考核工資基數 部門考核工資基數 生活補貼 要 求
一級員工 160 640 80 認同企業；工作一年以上；工作熟練，技術全面；工作一貫表現優良；
二級員工 140 560 80 認同企業；工作半年以上；崗位技術含量高；工作表現較好；
三級員工 120 480 80 認同企業；能勝任本崗位工作；
試用員工 100 400 80 試用期間新進員工；
說明：1）組長另享有40元/月的職務津貼。
2）所有員工的級別不是終生制，部門將定期（三月或半年）評定一次。
3）員工的晉級由部門經理按季評（或半年度）評定，有突出貢獻可特批。
4）技術崗位指要求責任心強或工作強度大或工作環境差，技術含量高，對產品的製造有重要質量（或成本）影響的崗位。例如:預煮處理、調制拌料、殺菌,真空包裝等崗位。
5.2、公司考核工資計算辦法：
公司考核工資= 本級別公司考核工資基數 * 考核系數

（見上表第二列） 本月部門考核分 / 100
為提高各位員工的積極性與集體榮譽感，公司實行公司考核工資與部門年終績效考核結果直接掛鉤的方案：即本月公司考核工資的80%本月發放，餘下的20%年終發放。每月公司考核工資的20%逐月累計相加，至本年度結束。故本項工資稱為公司考核工資。
本年度公司考核工資總額 = 公司本年度累計總額 * 年度部門考評分
5.3、部門考核工資計算辦法：
部門考核工資 = 本級別部門考核工資基數 * 產量系數

（見上表第二列）
本月實際工作量 / 本月要求工作量
（本月實際工作量：按計件折算成工時，輔以計時來做為工作量的參數，由班組長與生產主管負責考核。）
5.3、工資上報形式（見下表）
食品加工廠本月工資表體制 月
員工姓名（例） 級別 公司考核工資基數 考核分 考核
系數 考核工資 公司考核工資（80% 部門考核工資基數 本月標准工時 本月實際工時 產量
系數 部門考核工資 其它津貼 本月合計（元 年終考核工資（20%
張三 1 160 110 1.1 176 140.8 640 200 180 0.9 576 0 716.8
王五 2 140 90 0.9 126 100.8 560 200 220 1.1 616 40班長津貼) 716.8
沈寶 3 120 95 0.95 114 91.2 480 200 210 1.05 504 0 595.2
李四（例） 試用 100 105 1.05 105 84 400 200 200 1.0 400 0 484
註：1、本月合計 = 本月公司考核工資（80%）+ 部門考核工資 + 其它津貼
2、生活補貼（80元/月）、公司的獎罰、特殊津貼與代扣部分（如各種保險，房租水電代扣、個人所得稅等）不包含在上表，由公司人力資源部統一製表
3、年終考核工資（20%）：占本月公司考核工資的20%。逐月累計相加，至本年度結束，最後累加的總額與部門考核績效掛鉤，年終時統一集中發放

五、人性化管理的作用
與唐人神公司設計的單純的計件考核工資辦法中，本次考核有以下不同之處：
⑴設計了保底工資，穩定了員工隊伍。有效的避免了淡季大量熟練員工的流失；
⑵設計長期激勵與短期激勵相結合的辦法；如考慮了工作服務年限因素；
⑶計件為主，計時為輔，計件按產量，靈活運用；
⑷員工晉升看能力，平時德行與工作心態做為員工工資晉級的指標；
⑸以多種形式的激勵代替單一的工資增減。把激勵分為硬激勵（工資提升，福利，獎金）和軟激勵（表揚，晉升，晉級，培訓，機會，嘉獎等），多用軟激勵，少用硬激勵。
⑹正負激勵相給合。相對於唐人神工作時期的獎罰，確定了獎罰結合，以獎正激勵主的思路。
……
在我不斷嘗試中，有三個比較成功的案例，讓我相信了南風法則的作用：
一是班長結婚.我在唐人神管理工廠工作時，手下有五．六百人，班組長統計員有五六十人，通常若有班長結婚之事，經理是不參加婚禮的。但有一次例外，因為那個烘烤班班長平時工作不認真，事故頻出，我想換人，在換人之前，我決定做最後的努力。於是我參加了他的婚禮。我出現在他的婚禮上時，感到 頗有面子的他興奮無比，拍著胸脯說一定把工作做好，做以報答。結果他第三天就來上班了，一個月後他這個班成了優秀班組。我的代價就是當天醉成了泥。
二是女班長的 眼淚。年未是生產旺季，生產十分緊張，於是我收回了車間主任的權利－－凡請假一天以上者必經我同意方行。但有一女班長卻違反了這條紀律。當我拿起大棒時要記她曠工時，我了解到了原因；她丈夫摔傷在動手術，我取消曠工並給她200元錢表示慰問。她竟然當眾掉淚，都四十多歲的人了。她這個班長從此也是我的優秀班組長了。
三是老祝搬家，老祝是位勤快踏實的老員工，向來工作積極。但有幾天卻精神不振，精力不集中。原來他家是外地的，他妻子與孩子無處住，他正發愁呢。這是與工作無關的事，但我卻利用我信息廣的優勢，安排人找了空房讓他們租住了下來。從此，他安下心來，他一心一意努力工作了。
其它的招式如：每月進行評比，優秀員工上台講述優秀事跡，相片張貼在各宣傳專欄；以員工姓名來命名創新的工作方法；與工作上有情緒的員工溝通，傾聽員工的牢騷；鼓勵員工提建議，對有好建議的員工贈送小禮品；多組織勞動競賽等集體活動；制定製度措施時安排員工參與，讓積極分子與骨幹參加的部門班組長會議；適當授權，組織質量攻關小組自行攻關……
這些一本萬利或無本萬利的招數，其實質是潤滑油作用——減少摩擦，讓工作即省力又成效顯著達到事半功倍之效。究其原因，其實是利用感情調動了員工的積極性與主動性，使之參與，同時忠誠度與勞效得到了提高。
在員工管理上，紅爐原理是必不可少的，但它側重於控制員工。而未對員工的積極性起到明顯作用。根據著名管理大師柯維的研究，企業的進步是由40%的少數主動員工推動的，如要加快企業的進步，則要求激發員工的積極性。而在激發方法的推行上，就要運用南風法則來實現了。這就是要求各主管人員研究員工的需要，想方設法來激勵「經營」員工了。這也就是所謂的經營員工

當然，光靠關懷與溫暖是不能好好管理員工，任何制度與方法都要不斷發展與創新。我的一些招數用了一段時間就必須換用新招來保持新意了。 但是，利用中國人講感情，講面子的特點，通過交流溝通，了解其真正的需求，對症下葯的部分滿足，平時注意予以關懷，就能達到我們設定的各種指標了。

G. 我想投訴惡勢力怎麼寫有案例嗎

直接打110就行，如果你說的夠料，他們會安排你到指定部門當面交談。或者去找你。110是有記錄和監控的，是最安全靠譜的。即使某派出所個人有問題，都可以打110的。絕對會公事公辦。而且現在正在開展打黑除惡，如果你有真材實料，投訴舉報都會得到接待，建議先不要自己寫了，不一定有人看或者有時間看，或者需要核實真偽，就直接報警，談話，他們會記錄整理核實的，也會保護報警人的安全和隱私的。

H. 案例2：一封荒誕的投訴信

這不是英文題啊！

I. 孫子兵法運用實例

《孫子兵法》亦稱《孫子》，是我國古代研究戰爭的一部軍事理論專著。但它的影響卻遠遠超出了軍事范疇，不但在軍事、哲學、歷史等方面有重要影響，而且在企業管理方面應用，越來越受到人們廣泛的重視。
一、應用《孫子》的「五事計劃」思想
進行企業環境分析
企業經營戰略是指導企業全局和長遠發展的總體謀劃。《孫子》計篇講道：「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。」企業經營戰略是關繫到企業生死存亡的大事，不能不認真研究。制定企業經營戰略的首要問題是做到「知彼知己」。所謂「彼」指企業的外部環境；所謂「己」指企業的內部條件，不能做到「知彼知己」就不能制訂出符合主客觀條件的企業經營戰略。
《孫子·計篇》講道：「故經之以五事，按之以計而索其情：一日道，二日天，三日地，四日將，五日法。道者，令民與上同意也。故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞。知之者勝，不知者不勝。」這本是探求戰爭勝負的五個方面，我們可以借鑒它進行企業環境分析，以便在制訂企業經營戰略時深謀遠慮，使企業沿著一條正確、健康的道路順利地向前發展。
道：本意是指一種指導思想。在這里都是具有引導的意思。在應用於企業環境分析時，就是要引導全體職工

全力以赴地為制定決定企業全局的經營戰略，並不斷完善而貢獻心智。經營戰略一經確定，這就是企業的「道」。這時就要引導全體職工理解這個「道」，使企業職工上下一心為本企業的經營戰略而努力奮斗。
天：天時。應用於企業環境分析時是指企業的宏觀環境，即國家以及與企業有關的地區的政治、經濟形勢。
地：地利。應用於企業環境分析時是指企業的微觀環境，諸如地理位置、資源、交通狀況；產品投放地區或國家的政治、經濟、文化、風俗、購買力；競爭對手的生產能力、市場佔有率，等等。
將：將帥素質。智、信、仁、勇、嚴。應用於企業環境分析時是指企業內部條件中的領導素質，即企業領導的智慧才能、信譽威望、關心群眾、勇敢果斷、賞罰嚴明。
法：軍隊組織編制制度、各級官員的分工、軍需後勤管理。應用於企業環境分析指企業內部的管理體制和各項管理制度；企業的組織及編制；管理層次及職權劃分；企業生產經營的各項規章制度等等。
以上「五事」，可作為我們制訂經營戰略，進行企業環境分析的總綱。《孫子·計篇》又講道：「故校之以計而索其情曰：「主孰有道@」
將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練@賞罰孰明@吾以此知勝負矣。」這是《孫子》對「五事」的引申和發展，探求和對比交戰雙方的強弱優劣。我們可用此「七計」對企業及其競爭對手的素質進行進一步的分析比較。《孫子》的「五事」、「七計」，為我們進行

企業環境分析或進行企業素質的診斷，為企業制定經營戰 略提供了有益的借鑒。
二、《孫子》的運籌定計與經營決策
一個企業在經營管理的決策中，出的是上策還是下策直接關繫到企業的興衰成敗。正確的決策從哪裡來@(孫子》的謀略思想，有助於我們從中吸取智慧。
(一)市場調查與預測
市場調查與預測的目的，是為了保障經營決策的正確性和及時性。《孫子》在「地形篇」中講道：「故知兵者，動而不迷，舉而不窮。
故曰：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。」就是要求我們及時了解市場的需求和動態，以便根據自己的能力安排生產。其中「動而不迷」「舉而不窮」，可理解為產品要做到有的放矢以滿足市場需求為目的。並根據市場需求的變化而隨時調整其質量、數量、 花色品種，做到靈活多變。擊，勝之半也；知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也；知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰，勝之半也。」
這一段指出只了解本企業的產品優勢，而不了解競爭對手的更大優勢，產品要進入市場取勝只有一半希望；只了解競爭對手的弱點，而不了解本企業的更大弱點，產品要進入市場取勝，也只有一半希望；了解競爭對手的劣勢，了解本企業的優勢，卻不了解市場的變化，產品要進入市場取勝，也只有一半希望。
(三)經營方案的擬訂、論證與優選

經營方案的擬訂要注意集思廣益，兼聽多方面的意見。《孫子》在「九變篇」講道：「是故智者之慮，必雜於利害。雜於利而務可信也；雜於害而患可解也。」這說明擬訂方案時，既要考慮到有利的一面；又要考慮到不利的一面。考慮到有利的一面，才能信心百倍，使工作順利地進行；考慮到不利的一面，才能防患於未然，趨利避害。
制定經營方案要重視論證。《孫子》在「形篇」講道：「昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。」善於把握經營之道者，總是先創造各方面的條件，使自己不被競爭對手所擊敗，然後等待和尋求戰勝競爭對手的機會。要使自己在市場競爭中不被對手所戰勝，其主動權掌握在自己手中，所以，善於經營的決策者，就要在這方面下功夫，在制定經營決策方案時多研究多論證，從中選擇最好的方案，力求使自己立於不敗之地。
(四)經營決策方案的實施與反饋
經營決策方案確定後，進入實施階段要首先編制經營計劃，然後進行指揮與控制。《孫子》在「作戰篇」指出：「故兵聞拙速，未睹巧之久也。」在「虛實篇」中又指出：「水因地而制流，兵因敵而制勝。故《孫子曠形》篇中講道：「故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。」要使自己的企業在市場競爭中立於不敗之地而不失戰勝競爭對手的機會。高明的企業領導者，必然注意市場的調查與預測，

正確進行經營決策，以把握市場競爭的主動權。如果不注重市場調查與預測，只是盲目投產這是註定要失敗的。
市場調查的主要手段有訪問法、觀察法、實驗法、資料研究法等。市場預測的主要手段有政策分析法、市場調查法、經驗估演算法、相關分析法等。在這方面《孫子》也有不少論述，如「故明君賢將，所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。先知者，不可取於鬼神，不可象於事，不可驗於度。必取於人，知敵之情者也。」英明的企業領導者，在市場競爭中所以能戰勝對手，是因為能了解市場信息，掌握先「敵」制勝的主動權。這不能靠主觀臆斷，不能靠運氣好壞，不能依以往的經驗類比，必須深入調查消費者的需求動態和消費趨勢等等。
《孫子》又在「虛實篇」中講道：「故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。」所謂「策」，相當於市場調查與預測手段中的政策分析法、資料研究法、相關分析法等，以衡量「敵」我的強弱優劣，利弊得失。所謂『作」是指偵察的行動，相當於市場調查與預測手段中的訪問法和試探法，以了解消費者的各種意見和需求，掌握消費規律。所謂「形」可理解為進行產品展銷，聽取顧客的「品頭論足」，掌握哪一種產品最受歡迎，哪一種產品有待改進。所謂「角」是「角逐」、「較量」的意思，在經營中就要以小批量的產品投入市場進行「戰斗偵察」，然後根據銷售動態和顧客反映，改進產品質量和花色品種。
《孫子》在「計篇」講道：「夫未戰而廟算勝者，得

算多也。未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎!」為了佔領市場，首先要在經營決策上戰勝對手，這就必須對市場調查與預測中得到的信息和情報，反復研究，認真籌劃，創造先「敵」制勝的各方面的條件。反之即使掌握了准確的信息和情報，如果研究和籌劃不夠周密，也是難以制訂出正確的經營決策的。
(二)確定經營目標
確定經營目標，開發產品，要有兩個基本條件：一是通過市場調查與預測掌握市場需求動態；二是企業內部人力、財力、物力、技術等各方面的條件。《孫子》在「虛實篇」講道：「夫兵形像水，水之形，避高而趨下。兵之形，避實而擊虛。」這就為我們指出：確定經營目標、開發產品必須避市場之「實」，而擊市場之「虛」即不盲目經營市場的飽和商品，而著重開發市場的緊俏商品。同時在市場調查與預測的前提下，注意樹立經營戰略的應變觀念，防止一哄而上。《孫子》在「地形篇」又講道：「知吾卒之可以擊，而不知敵之不可兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。」經營決策一旦確定，編制經營計劃要迅速行動。如果優柔寡斷就會貽誤戰機，變主動為被動。對出現的情況變化，要在進行指揮與控制過程中予以調整和糾正。《孫子》在「九地篇」中還指出：「合於利而動，不合於利而止。」又在「形篇」指出：「善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。」在經營方案的實施中，要根據市場變化，通過信息反饋，「合於利而動，不合於利而止。」並要從各方面消除種種不利因素，以

確保經營決策的實施。
三、《孫子》的治眾優勢與生產管理
工業企業生產管理的基本任務，就是在生產活動中運用組織、計劃、控制的職能，把投人生產過程中的各種生產要素有機地結合起來，按照最經濟的方式生產出滿足社會需要的產品。
生產管理是根據經營決策所確定的在一定時期內的經營方針、經營目標、經營戰略、經營計劃的要求，以及下達的具體生產任務，組織生產活動，保證經營決策的實現。因此生產管理在企業管理的全部活動中佔有重要的地位，是經營決策的一個重要的實施階段。
在任何社會的發展階段，在任何條件下勞動者是生產的基本要素之一，對生產起著決定作用。生產管理活動中諸如生產准備和組織，生產計劃、生產控制無不出自勞動者的主觀因素，所以說，生產管理從根本上說乃是人的管理。
為了把《孫子》的用兵思想更好地應用到生產管理之中，可把勞動者分為三個層次：領導層、管理層、基本層。領導層和管理層要豐富「組織治眾」的謀略，提高管理藝術，使基本層發揮更大的潛力和主觀能動性，從而調動企業每個成員的積極因素，在指揮、管理、生產的全部活動中各盡所能。
(一)領導層的組織協調及指揮造勢
領導層的組織協調職能，在於把生產過程中的人力、財力、物力各方面和各環節組織起來，通過指揮系統發揮

各職能部門的積極因素，相互照應，協調一致，形成一個有機的整體，完成生產任務和各項指標。正如《孫子》在「軍爭篇」中講的：「夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也。」又如在「勢篇」中講的；「紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可敗也。」
所謂指揮造勢，《孫子》「計篇」講道：「計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。」原意指：正確的戰爭決策已被採納，還要造成一種「聲勢」以輔助作戰進行。如對企業來說，生產任務一經下達，就要使所有有關人員產生一種勢在必行，非完成任務不可的「緊迫感」，這就是所謂的「勢」．怎樣「因利而制權」呢？應視情況相機而行，怎樣有利就怎樣做。《孫子廣勢篇」又講道；「故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。」成功的管理者，應善於「造勢」、「任勢」，使企業的一切成員，在一定形勢下，人人盡力，發揮主觀能動性。
(二)管理層的領導方法及激勵措施
這里所說的管理層一般指車間主任、工段長、班組長，他們直接指揮著一班人，所以領導方法至關重要。《孫子》在「地形篇」中講道：「視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。」
管理者必須關心群眾，愛護下級，解決他們存在的各種實際困難，才能調動大家的積極因素，率領他們去完成生產任務。「卒未親附而罰之則不服，不服則難用也；卒

已親附而罰不行，則不可用也。」領導尚未取得下級和群眾的信任，而動輒批評他們，他們就會因不服管教而不能很好地去執行任務；領導已取得了下級和群眾的信任，但卻不願用紀律去進行約束，這樣的一班人也是不能用來去執行任務的。「厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。」寬厚而不能支使，溺愛而不能行令，混亂而不能治理，就像父母管教不了自己嬌生慣養的孩子，這種管理方式也培養不出一支有組織、有紀律的隊伍，更不可能率領他們去完成生產任務。「故令之以文，齊之以武，是謂必取。」只有用思想教育予以誘導，用紀律約束予以整飭，這樣培養出來的隊伍才能「攻必克，戰必勝」。所以，作為一個領導者對下級和群眾，必須恩威兼施，既要關心愛護；又要嚴明紀律。有功必賞，有錯必究，做到賞罰嚴明。《孫子》「行軍篇」還講道：「令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。」平時就要注重思想教育工作，使群眾養成服從組織紀律的習慣，反之，平時不注重思想教育工作，就會放任自流。群眾能夠服從組織領導，在於領導自己能以身作則，取得大家的信任。
所謂激勵措施，指調動職工積極因素的手段。作為管理者，還要善於把企業的前途和職工的切身利益結合起來。《孫子》「九地篇」講道：「投之亡地然而存，陷之死地然後生，然後能為勝敗。」應用於企業管理，所謂「亡地」、「死地」指給職工造成的一種「危機感」。如果不能按期完成生產計劃和生產任務，就可能拿不上獎金或要

被扣發工資，以此來督促大家發揮出主觀能動性。《孫子》「九地篇」也講道：「投之無所往，死且不北，士人盡力。」只有把職工投入完不成生產任務，就沒有別的出路的「亡地」、「死地」，大家就必然會全力以赴。
(三)基本層的積極因素和工作方法
基本層主要指生產在第一線的操作工人。工人是企業的主人。
工人群眾應正確對待國家、企業、個人三者的關系，個人利益服從集體利益。《孫子》「九地篇」講道：「吾士無余財，非惡貨也；無余命，非惡壽也。令發之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交頤。投之無所往者，諸劌之勇也。」原意指：軍隊即將投入作戰時，往往毀棄多餘的財物，並不是厭惡財物；不怕犧牲生命，不是不願意活。當作戰命令下發之時，士卒們往往淚流滿面。一旦把軍隊置於無路可走的絕境，士卒們就會像專諸、曹劌那樣勇敢了。工人在完成生產任務時，就應當像戰士作戰那樣，使他們有一股奮不顧身的勁頭。
組織生產也要注重謀劃。《孫子》「行軍篇」講道：「兵非益多也，惟無武進，足以並力、料敵、取人而已，夫惟無慮而易敵者，必擒於人。」完成生產任務，並非人員愈多愈好，而且不能盲目蠻干，而要注重調查分析，掌握情況，集中力量，組織攻關。既要有完成任務的信心，又要有保障完成任務的措施。
四、《孫子》的謀略對策與銷售管理
社會主義企業的生產目的，是滿足社會和人民需要，

產品生產出來要盡快銷售出去。所以企業在「轉軌變型」中除了要重視生產管理外，還必須善於加強產品的銷售管理。
把《孫子》的謀略和對策應用到銷售管理之中，可豐富我們的智謀增強我們的競爭能力。
(一)市場需求分析
分析了解市場需求，這是企業搞好銷售管理的前提。不了解市場需求，不了解自己的產品是否受消費者歡迎，在市場競爭中必敗無疑。
《孫子》「形篇」講道：「一日度，二日量，三日數，四日稱，五日勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。」在分析市場需求時，應該對產品投放地區的市場容量進行調查和預測，以此決定銷售量，並根據與競爭對手的銷售對比，不斷改進產品質量和花色品種，爭取市場競爭的勝利。
(二)銷售決策
銷售決策包括確定市場面和銷售目標；確定與開拓市場、佔領市場、擴大市場有關的而且企業有權決定的各種推銷策略。《孫子曠謀攻篇」告訴我們：「上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。」就是說，以謀略取勝是最高明的軍事家，通過外交途徑取勝者為二等軍事家，以消滅對方兵力取勝為三等軍事家，再蹩腳的軍事家只會攻城。因此在銷售管理中，為了使企業的產品暢銷不衰，以 決策戰勝競爭對手是最上策。
(三)市場開發及銷售策略

一項新產品問世以後，由進入市場到被市場淘汰，要經歷進入期、成長期、成熟期、飽和期、衰落期這五個過程。這幾個不同時期該採取什麼不同的銷售策略，仍可以從(孫子》中得到啟發和借鑒。
進入期：指新產品進入市場。應避市場之「實」，擊市場之「虛」，出奇制勝，捷足先登，掌握市場銷售的主動權。《孫子曠虛實篇」講道：「凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。」所謂「先處戰地」指首先進入市場，投有競爭對手，所以就能掌握市場銷售的主動而從容不迫。反之，如競爭對手先已佔據市場，要使自己的產品打進去，就必須在產品的質量和花色品種上高人一籌，這就需要花費更大的代價。「兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。」要使新產品首先打人市場，就必須在決策時迅速果斷，先敵制勝，使部分對手措手不及而處於被動局面。
成長期：指自己的產品大量進入市場時期。此時應該保質保量，穩定與增強產品信譽，不斷擴大市場佔有率，不斷削弱對手的競爭能力。「夫霸、王之兵，伐大國，則其眾不得聚；威加於敵，則其交不得合。」使自己的產品大量涌人市場，不斷擴大銷售面，迫使對手產品處於滯銷，難以大批量投入市場，無法廣泛結交用戶，從而使之無法插足市場。但是也要注意「無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」不要寄希望於對手放棄產品的競爭，而是要依靠自己產品的信譽和市場佔有率的優勢不怕對手的競爭。

成熟期：指產品進入暢銷時期，消費者對產品已產生信賴，此時應該不斷增加產品的花色品種，改進式樣，美化裝潢與包裝，進一步吸引顧客的興趣。同時，要積極准備開發新產品。《孫子曠勢篇》講道：「凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。」所謂「出奇」，就是說即使名牌產品，也要不斷改進其結構、樣式、裝璜，使顧客總有一種新鮮感。花色品種的改變應變化莫測，無窮無盡。所以說：「戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。」
飽和期：指消費者需求已經滿足，銷售量不再增加並有下降趨勢的時期。這時，經營決策者應開拓新市場，並要改進原產品特性，實行「商品再推出」策略。《孫子》在「形篇」中講道：「不可勝者，守也，可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘。」在市場銷售的飽和期，應盡量維持原有的銷售水平，不再擴大市場投放量，同時要改進產品原有特性，以便進一步投入市場。總之，根據銷售情況決定採取「守勢」還是「攻勢」。
衰落期：指商品被市場淘汰的時期。要採取果斷措施對產品實行削價處理，把損失降到最低水平安全撤離市場。同時要把新型產品投放市場。「敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。」如果原有產品已失去競爭能力，而不能「忍痛割愛」就將遭受更大的損失。