① 大連一路領先商業管理拖欠的工資發了么，客戶的錢給了么。聽說拿錢跑去哈爾濱套別人去了
[職業經歷]做一個快樂的技術型銷售－－點滴心得分享續寫 我自己是做銷售的，最近在這個版塊看了一些與相關的帖子，感覺不錯的有萬里風行的「如何做好大區銷售經理」等帖子，也看到很多畢業沒有多久的XDJM在怯怯地問如何做好一個銷售。我想對於這些XDJM們來說，做一個大區銷售經理好像太遙遠了一些，如何做好自己的第一份工作好像更實際一些。想想自己已經做了八年的銷售了，說不上很成功自己也算滿意，多多少少有一些相關的經驗。如果有剛剛入行或者即將入行的朋友願意從一個過來人的視角著手去對這個行當多一些了解，我樂於慢慢碼字出來與大家分享。 首先大致介紹一下我自己的情況。大學本科畢業八年了，一直做銷售工程師。先後在國企待了兩年，私企待了四年，外企待了兩年至如今。我是做工業企業用的現場儀表這個行業。至於這個版塊里所有朋友都關心的收入問題，你們知道銷售這個行當的收入變動范圍是很大的，跟你每年完成的業績有很大關系。以最近的一年舉例，工資、獎金、補貼之類的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，還養著一輛排量3.0的小車，每年帳戶的增加額將近12萬吧。我知道在上海，這個收入不算高，但是我自己已經覺得可以滿意了，因為自己胸無大志^_^，希望月入數萬的大哥們不要鄙視我，呵呵。 而對於一些朋友眼中可能存在的「炫耀」嫌疑，我想解釋一下：1. 我想，對於很多XDJM來說，這是一個足以養家糊口的收入。可以讓他們知道，做一個銷售並不一定非要靠坑蒙拐騙卡拉OK小姐伺候，離開這些一樣可以做得穩那份工作，過上衣食無憂的生活。2. 本人已婚，不用靠炫耀收入來泡MM，^_^ 最近今年，教育產業化了，大學擴招了，當然大學生也像白菜一樣不值錢了。看電視新聞裡面，是個招聘會就人滿為患，很多大學生能夠把簡歷塞到HR的手裡而沒有被人家當場退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學生在快畢業的時候到處找機會實習，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習期後能夠有更大的機會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。 在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個「進入門檻比較低」的行當^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什麼專業知識和技巧。還有一些小夥子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風光風流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其他崗位多，就十分地嚮往這個崗位啦。對於出於以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。 對很多職業來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120並且受過專業訓練的，就應該具備了做程序員的基礎――當然，120這個數字是我瞎猜的，不一定準確^_^。然而，對於銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高於人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要准備吃幾年大苦頭來繼續這份工作。 怎麼能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己： 1. 你覺得自己有能力在有準備的情況下給大多數人良好的第一印象嗎？2. 你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鍾之內放鬆自己，並且讓對方在5分鍾之內放鬆情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）3. 你覺得自己有「不卑不亢、寵辱不驚」的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術組的工程師、車間主任直至年產值數十億的廠長老總。4. 當對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放鬆、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態，你能敏銳及時地察覺到嗎？5. 對於一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？6. 對於不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心裏面寬容他、並最終把他變成你的朋友嗎？7. 你有被拒絕10次後仍然可以面帶微笑地踏進客戶辦公室的心理素質嗎？……………… 如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以後天培養的，如果你願意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。 好，如果有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我很願意和剩下的朋友們來談談下面一個問題――我們應該做哪個行業的銷售^_^ 2. 我應該做哪個行業的銷售？ 當我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。所以打開招聘網站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什麼行當，只要薪水高就去，呵呵。記得當時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發了寄了一份簡歷郵件過去^_^ 反正發郵件一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發，如果對方有反映了我再去調查研究思考。我當時是這樣想的――對用人單位了解那麼多幹嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那麼多企業你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節約時間。當然現在找工作就不再是那種心態啦。 兩周之後，中弘保險的人打電話讓我去面試。這個時候我開始認真考慮這份職業是否適合我了。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊。其實，因為沒有被培訓過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什麼樣的素質，但是根據這幾年來被推銷保險的經驗，當時我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有強烈的成功慾望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。這些，當年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什麼優勢呢？這是一個大問題。XDJM們，如果一個行當，你在所有從業人員中不具備少於30％的人才具備的優勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還是懂得的。也就是說，從事保險這個行當，是個聰明人就可以做啊。可我不僅是個聰明人，還是個收了16年正規教育名校工科畢業的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學習一些專業知識嗎？恐怕是很少很少。那我為什麼要丟棄我之所學，去和別人競爭一些根本就不需要學習16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多。可是，如果在一個我能充分發揮現有優勢的行業里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。 人的應該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬/月前途無限的工作。 當然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘「精英班」的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學歷，可我覺得他們並不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^ 事實上我對保險業有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質的區別，其實他們的職業素質也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負責人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負責大事情，也就是能上新聞聯播頭三條那個級別的^_^ 友邦找了我，註定失敗；中弘找了我老婆，註定成功。 關於尋找決策人的技巧，我們今後可以專門來談。 通過否定了保險的過程，我發現要最大程度地發揮我的優勢，那就是回到我所熟悉的儀錶行業。我為之求學了四年、工作了兩年的行業啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此後的六年，我繼續在這個我所熟知的行業中摸爬滾打，到今天如魚得水。 XDJM們，我不是說絕對不要換行業，現實中也確實有很多人換行業很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養家糊口，從事你所收過專業培訓的行業，比進入一個陌生的行業成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。 3. 關系型的銷售和技術型的銷售 在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用於天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。 如果你賣的東西基本上沒有什麼需要人員來解釋的技術含量，當然沒有技術型銷售什麼事情，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什麼用場，產品市場份額的大小基本上取決於其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之後，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經在心裏面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關心的枝節性問題比如具體的公交地鐵線路什麼的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什麼專業技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據我的瞎猜，鋼鐵水泥電風扇豬飼料什麼的大概都是這種類型。這種行業的銷售我不熟悉，所以我不聊了。 如果產品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易准確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。比如，你表面上是要買一個空調，本質上是要買一個隨時能夠製冷制熱的服務。如果沒有專業知識豐富的售貨員，根據你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個功率合適性價比優良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，並且簡明扼要地在五分鍾之內把這款空調你最有可能用到的先進功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責一方面是幫助用戶得到滿意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買慾望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個雙贏的效果。 所以，一個銷售人員應該是兩條腿走路，既懂技術，又善於和人交往。但是，在目前的中國，很多工業產品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術上什麼也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關系型的銷售。 而一個不喜歡這一套的人，靠著技術知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應地我稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。 我個人很不喜歡關系型的銷售，我覺得那不是我們「讀書人」所應該追求的。所以，我後面將要討論的，將都是技術型銷售所面臨的問題。 那麼，什麼樣的人才能成為一個合格的技術型銷售呢？當然是有足夠的技術背景的人。如果我們覺得有技術基礎去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關系型銷售啦。你如果是買家，你願意就跟這幫傢伙打交道嗎？當然不願意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術人品可親的人來和他們合作。所以，學理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機會來了，挽起袖子上吧 ^_^ 4. 做銷售的人會和技術脫節嗎 前面鷹7兄講到「做了2年銷售發現技術的不足的時候再彌補比較吃力」，我個人認為不完全對，大家可以商榷。 首先，我想糾正一些DDMM的誤解，以為做銷售很容易和技術脫鉤。其實，他們不了解銷售是一個不斷學習的職業。事實上，你學習技術是沒有止境的，尤其是知識爆炸的IT業。你以為學習兩年可以讓你基礎更扎實沒有錯，但你要開始出來銷售尖端產品時會發現這個東西已經有很多方面超出你學的了。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學那兩年，只要你善於不斷充電，你的基礎知識足夠幫助你不斷跟上行業技術的發展了。象我們公司是個500強的美企，每年針對銷售人員的各種培訓總有個幾十天，還得網上答技術問題，答不出來到了年底的調薪都要受影響的，能不認真學嗎我容易嗎？ 那為什麼我們可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術呢？大家不要以為這樣學出來是「半瓶子醋」，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，如果偶爾讓他們去和用戶做產品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這裡面的關鍵就在於大多數的技術人員最關心的是自己的技術、自己的產品，並不真正懂得用戶關心的是什麼。 事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、產品的實現，他們只需要了解到用戶關心的是什麼，只要掌握這一部分知識就可以了，並且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術人員去做產品介紹，會介紹他的這個產品如何技術領先、這種性能是通過什麼尖端技術實現的、目前測試數據是多少、我們將在近期再提高到多少……他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什麼，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然後欣喜地告訴用戶我們的新產品就是為了解決您這個問題而設計的，並且已經在你們所熟悉的同行XX公司那裡成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。 同理，如果你是銷售軟體的，我想比這個軟體技術細節更值得你關心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什麼詳細性質的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發展的阻礙是什麼、它為什麼會對這類產品感興趣、你的產品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術部門學不到的，只能到用戶那裡去學習。 不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術細節。 5． 銷售人員的責任和重要性 在一些XDJM眼裡，好像銷售是讀書讀不好，技術搞不好的人去乾的，我只能說這是個天大的誤會。如果你連讀好書學好技術的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的。回顧我自己為什麼做銷售吧，當年我在上海數一數二的大學畢業的時候，也是一等獎學金得主啊。不過我覺得自己沒有搞技術研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學們去乾的，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養得出來的。所以我也就不考研了，「研究」――多麼神聖的字眼，咱們不要玷污了它^_^ 再怎麼說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是你們銷售好啊，沒事又有人買車了什麼的。 事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。 導致這種結果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經濟下公司的性質決定的。同學們，公司存在的目的是什麼？贏取最大的利潤啊。利潤是怎麼來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發的搞笑貼，大意是銷售不創造價值，為什麼技術人員那麼辛苦收入卻不高之類的話。我可不是說技術人員不該有高收入，技術人員當然應該有高收入，這樣我們的科技才能進步；但是優秀的銷售人員理應有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公司沒有強大的銷售力量，再尖端的產品全讓你爛在庫房裡！要不然血本價出手，然後被別人換個牌子通過自己優秀的銷售網路以高價賣掉。說銷售人員不直接創造社會價值的兄弟完全和這個市場經濟社會脫節，照這種思維我很懷疑他是否認為商業的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業也不直接創造價值啊。那我看這類仁兄不應該在家門口的家樂福買美國提子，應該自己坐飛機到產地去買算啦。 唉，這個社會還有很多讀書的人居然不懂得高效的商業流通是如何大大節約社會成本的，節約成本不等效於創造財富嗎？ 話扯遠了，扯回來，呵呵。現在我發現一個有趣的現象，就是銷售人員很難招。小私營企業底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這裡面有企業體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態的問題。有些哥們覺得自己滿腹經綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什麼訂單，老闆你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活啊？於是覺得自己懷才不遇，何必拼拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老闆容易嗎？出資開辦公司風險都自己擔著，賠錢了你會一起擔嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什麼損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負擔的成本嗎？如果是一個貿易型的公司，大概你只知道進貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務部、財務部甚至行政部、人事部攤在裡面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我規勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老闆願意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般願意招應屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生存亡的崗位來試手。 不過，值得慶幸的是，雖然畢業生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業創造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。 因為你的收入必然和你創造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。 6. 銷售必備絕技之一：「永遠的換位思考」 作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發現，無論你的產品多麼先進、公司多麼著名、價格多麼優惠（你已經費盡口水向老闆要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^ XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是「先進的產品、著名的公司、優惠的價格」，這些優勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那裡的時間都是用來渲染和強化這一類的優勢，我們的失敗是註定的。 那麼，我們應該對用戶宣傳什麼呢？宣傳那些用戶真正關心的問題。想過用戶真正關心的問題是什麼嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那裡，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依我個人的經驗，最多40％有共同的內容，其餘的60％一定要依據每位具體客戶關心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。 那我怎麼知道每位用戶究竟在關心些什麼呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什麼了。比如當我們去拜訪一個企業用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調你們公司的商業信譽而用不著講什麼產品因為他們不懂，僅僅是介紹產品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內容吧？對運行使用人員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什麼可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應強調產品為什麼可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設備的無故障運行時間，減少意外的出現也是減少被老闆痛罵的機會。而對企業老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產品所減少的設備故障能為他節約多少運行成本，最好再舉同行企業採用後的統計數據，並提出陪同他去附件已經成功運行的企業參觀。 當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。 具體的工作中還有好多細節需要注意。總之，運用之妙，存乎一心就是了。 這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關心的問題，要靠我們自己去分析出來，然後向著這個目標前進。 所以，永遠不要指望一篇背熟的講演能夠對付所有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什麼。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識里關心的問題。 7. 公司產品報價比對手高30%，怎麼應對客戶 這個是bloom XD的問題之一。我之願意首先來談他的原因，是我自己所在公司的產品就經常比對手高30％左右，所以我經常要向用戶解釋 WHY，也經常要教給我們的分銷商怎麼向用戶解釋。 也許有的XDJM一聽說要自己賣的產品比競爭對手高價頭就大了，但事實上我非常希望自己賣的是這個市場上最高價的產品 ^_^ 為什麼呢？大家可以想想，在其他所有條件差不多的前提下，價格低的產品比價格高的產品好銷是理所當然的。如果你是一個賣底價產品的銷售，做成訂單有什麼可以誇耀的呢？你的價值又能從什麼地方體現出來呢？相反，只有你成功地將高價產品銷售出去了，才能夠反映出你基本了解了自己公司和產品的優勢，說明你基本擁有了一位銷售應該具備的職業技能和技巧，證實你基本具備了作為一位銷售存在於公司的價值。從另一方面來講，我們必須承認你的公司高於競爭對手30％的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要麼必須適應市場做出調整，要麼面臨公司倒閉。所以，盡管向公司反映高價導致的促銷困難是銷售人員的本職工作之一，卻絕對不是第一位重要的工作，因為定價不是我們負責的工作，也不是在我們的能力范圍之內可以改變的事情。我們最重要的工作，乃是在目前的價格體系下，更多地銷售公司的產品。好，現在我們已經斷掉了自己的後路，面臨背水一戰的境地。有了這個決心，勝利已經在望了^_^ 現在應該怎麼辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀――「永遠的換位思考」吧。想想看，如果你是買家，你會在什麼情況下選擇貴30％的產品？我想舉一個也許大家應該都購買過的東西――大米為例。這里的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就繼續了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市裡挑一呆大米，再回來接著往下看~~~~~~ 當我們走近家樂福或者沃爾瑪的大米櫃台時，你看見了什麼？幾十個不同產地、公司、品牌的大米――就好像你的客戶面對你所銷售的同類產品時同樣的頭暈目眩啊^_^ 。這時候你會做的第一件事是干什麼？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內就問你「貴公司產品的大致價位」一樣。可是最後你買了價格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，絕大多數的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產品和你選擇大米之間在所有細節的相似性方面不會小於70％，絕對有足夠的借鑒意義。 那麼，在用戶詢價到決定購買哪家的產品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發生了什
② 大連三寰商業管理有限公司怎麼樣
簡介：大連三寰商業管理有限公司成立於2008年01月10日，主要經營范圍為企業管理服務等。專
法定代表人：趙宏
成立時間：屬2008-01-10
注冊資本：3000萬人民幣
工商注冊號：210200000157721
企業類型：有限責任公司（非自然人投資或控股的法人獨資）
公司地址：遼寧省大連高新技術產業園區龍王塘街道英歌石村大連奶牛場辦公樓
③ 鯨天下商業管理（大連）有限公司怎麼樣
簡介：鯨天下商業管理（大連）有限公司成立於2015年09月23日，主要經營范圍為商業管理等內。
法定代表人：容王非
成立時間：2015-09-23
注冊資本：600萬人民幣
工商注冊號：210204000112540
企業類型：其他有限責任公司
公司地址：遼寧省大連市沙河口區中山路608-8號-1層、1層1號、1層2號、2層1號、2層2號、3層1號
④ 大連一路領先商業管理有限公司拖欠工資不發，耍無賴說沒錢。現在跑去哈爾濱開公司，請問這樣做怎麼制裁
先搜集你在公司工作過的相關證據，勞動合同(可以沒有)，工作記錄、工資條、工資轉賬記錄（微信、支付寶、銀行、簡訊）、有關拖欠工資和索要工資的錄音、視頻錄像，上班打工的打卡記錄，上崗證、出入證\單位發的工作服、介紹人、證明人，等等。證據越多越好，對你越有利。
然後可以到人社局勞動監察大隊投訴舉報（優點：簡單快捷。缺點：執法力度可能不大，最多追回工資），也可以走勞動仲裁（優點：除了追回工資外，還可以主張經濟補償、雙倍工資、三倍工資等；缺點：就是打勞動官司，程序多，時間較長，需要專業人士指導），建議勞動仲裁，這樣可以爭取最大權益。
我們可以通過仲裁爭取的合法權益主要包括：
1.要回工資。依據：工資應按月發放，不得拖欠。
2.不簽訂合同，支付二倍工資。依據：用人單位自用工之日起超過一個月不滿一年未與勞動者訂立書面勞動合同的，每月支付二倍工資。
3.雙倍或三倍工資。依據：有下列情形之一的，用人單位應當按照下列標准支付高於勞動者正常工作時間工資的工資報酬：
（二）休息日安排勞動者工作又不能安排補休的，支付不低於工資的百分之二百的工資報酬（勞動者每周至少休息一日）；
（三）法定休假日安排勞動者工作的，支付不低於工資的百分之三百的工資報酬。
4.爭取賠償金。依據：未按規定辭退職工的，應支付相應的經濟賠償金。
以及其他的一些權益……
我就是通過勞動仲裁要回了被拖欠的工資，還爭取到了超過2倍工資的賠償金（未簽合同廠里給我支付的二倍工資和未休節假日的三倍工資等等）
另外，這種黑心老闆就該在爭取到這些權益之後，再給他點顏色看看，向稅務局舉報他偷稅、向市場監督管理局舉報他產品不合格或者非法生產、向環保局舉報他污染問題、向消防部分舉報他消防問題，向人社局勞動監察大隊舉報他不和勞動者簽訂書面勞動合同、節假日不發三倍工資等問題…