㈠ 客戶拜訪計劃模版
「計劃」這個詞對每個人來講都很熟悉,不管是在生活中還是在工作中,計劃總是伴隨著我們,它引領著我們由一個目標向另一個目標邁進,在此過程中,合理的計劃引導尤為重要,如何沒有一個合理的計劃,實現目標往往可能就是一句空話。計劃在一個的人一生中相當重要,如果在計劃上失敗了,那麼註定會在執行上也會失敗。從經濟學的觀點看,人總是追求效用最大化,也就是說讓每一分錢都花得值,並且效用越大越好。因此如何合理做好一個行之有效的工作計劃,是我們當前考慮的一個重點話題。
作為煙草的一線員工,對拜訪計劃的安排是否合理是非常有必要考慮的,並不斷對計劃的安排可行性進行研究、探討,一個好的計劃會使我們更快、更好、更捷徑地完成任務,反之則會一頭霧水,不知從何下手,從而導致工作不能很好的完成。以下幾點是筆者結合自己工作中所獲得的一些認識和看法來和大家一起來分享、探討,不足之處望給予批評、指正。
一、訪前准備
訪前的工作準備是提高有效走訪的一個重要前提,准備的充不充分直接影響拜訪成效,因此訪前勢必做好各項需求材料的整理、查看和記錄,如宣傳單的攜帶和貨源信息、價格信息等卷煙相關信息的查看和記錄。
二、結合工作重點進行市場拜訪
拜訪計劃一定要結合近期的工作重點進行開展,不能盲目的去制定工作計劃,否則工作起來一頭霧水,不知道工作的重點是干什麼,結果使得工作處於被動狀態,根據工作重點制定相應的計劃,會使得工作有序開展,而不至於工作中丟三落四,這就是為什麼人們常說抓主次要分明,不能盲目一味的什麼都忙,結果什麼事都沒有做好,這就好比一個學生在考試中出現的情況一樣,抓緊時間做容易的題目,然後留更多的時間去解決難題,相反就一個難題沒有做好,卻一味地把時間浪費在上面,考試快結束時卻什麼題都沒有考好,連本應該考好的試題結果因為時間不夠而沒有考好。同樣在工作中也會出現類似的情形,如果我們事先把問題弄清楚、看明白,然後合理地去安排計劃,那麼工作開展起來就會比較順利,同時所達成的效果也會事半功倍的。
三、結合訪銷期進行市場拜訪
結合訪銷期走訪是筆者開展工作的一個方式之一,從長期堅持的情況來看,個人感覺所起到的效果還是比較明顯的,它在一定程度上輔助我們完成一定的工作目標。這種拜訪計劃的制定主要是以客戶的訂購卷煙周期為准點,切實了解客戶的周期是制定該計劃的重點,一般來說把未來兩天即將電訪的客戶納入到拜訪計劃之中,這樣有助於我們在走訪中能針對性的去做工作。
A、結合訪銷期拜訪有助客戶及時掌握卷煙投放信息,一般客戶比較渴望獲得卷煙的投放信息,以便做好訂購計劃,而訪前我們的拜訪恰恰可以彌補客戶這個需求,同時也極大的提高了客戶的滿意度,客戶在得知信息後能夠及時調整計劃,而不至於少訂、漏訂,並且也能夠根據近期的貨源情況合理安排未來幾天的卷煙銷售和卷煙庫存儲備。
B、結合訪銷期有利於加快銷售進度,從而達到促量的目的,此方式效果也比較好,上月筆者採取這種方式走訪後,卷煙銷量工作達到一定的成效,雖然卷煙貨源比較偏緊,但在訪銷前進行品牌的宣傳以及引導客戶制定訂購計劃和庫存儲備,及時提醒客戶做好訂購准備,而不至於客戶一下忘了這個或那個品牌未報,同時還可以推薦其它客戶不知道的品牌來作為替代品牌,所以結合訪銷期進行市場拜訪在一定程度上促進了卷煙銷售進度,它就好比催化劑,一邊起到加速的效果,一邊還可以提高銷量。
C、結合訪銷期拜訪有助新品牌的宣傳和培育,其實我們在與客戶交談時,經常客戶會問暢銷卷煙很少或者無貨,而不知道訂購什麼卷煙來替代,而訪前我們可以利用這個機會,向客戶進行新品牌的宣傳和說明,幫助客戶提高對新品牌的認識,從而在一定程度是起到對新品牌的培育作用,同時也可以彌補暢銷煙的不足,而導致客戶出現某個檔次卷煙脫銷的現象。
D、結合訪銷期拜訪有利於緩解電訪員的訪銷壓力,其實在貨源偏緊的情況下,我們的訪銷員壓力比較大,如何她們把時間花在向客戶解釋和安慰上,那麼訪銷時間就不夠,就難以完成一天的訪銷計劃,不多解釋吧,客戶認識服務太多不好,有時還會出現客戶怒罵的情形,所以經常會聽到我們的訪銷員受此委屈,甚至還有的訪銷員被客戶罵得哭泣過,如果我們在訪前能及時做好貨源的解釋和說明,把這電訪中出現的問題提前向客戶做好解答,在一定程度上來講能起到一定的緩解作用,就拿我們實行的按訂單組織貨源來說,不少客戶對此不理解,還認為我們的訪銷員故意捉弄他,其實不然,我們的訪銷員只是按規定訪銷程序進行的,為了在訪銷上達標,不得不如此,而客戶並不理解,一味的解釋客戶一下也弄不明白,又浪費時間,而我們在市場拜訪上可以花更多的時間來解釋和說明。
四、訪後進行工作的回放和總結
客戶拜訪結束後我們最好能把一天的工作情況在大腦里進行大致的回放,這樣有利於不斷完善和總結計劃的不足和長處,從而有利於提高制定計劃的有效性和可行性,良好的工作方法是不斷在工作實踐中總結出來的,因此我們要善於學會對工作的回放,並根據工作所需採取切實的方法去解決,長期以往我想我們多少可以總結一些經典的工作方法,從而為以後制定更好的工作計劃提供良好的基礎和輔助作用。
五、計劃的調整和完善
對工作計劃的調整和完善在我看來是比較重要的環節,如果我們在發現問題後,不管不問,也不想辦法去解決,長期以往只會自己給自己設定絆腳石,我想這樣的例子不管在現實的生活中還是在工作中都屢屢出現過,其造成的的結果都是值得我們深思的,如亡羊補牢這一經典典故就是值得我們去深思,只是在典故中後來發現問題越來越來嚴重後方實施措施的,雖然有點遲,有點損失,但最終還好做出了彌補措施,不然後果不堪設想,怕就怕發現問題後,還執迷不悟,不管不問,長期以往圈裡的羊就會一隻不剩的給狼作美味的晚餐,所以我們在發現計劃存在漏洞時一定要及時進行計劃的調整和完善,萬萬不可存在半點馬乎。
總之一個合理、有效的計劃會使我們事半功倍。古代孫武曾說:「用兵之道,以計為首。」其實,無論是單位還是個人,無論辦什麼事情,事先都應有個合理的打算和安排。有了計劃,工作就有了明確的目標和具體的步驟,就可以協調我們的行動,增強工作的主動性,減少盲目性,使工作有條不紊地進行。同時,計劃本身又是對工作進度和質量的考核標准,對我們自身有較強的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導作用,又有推動作用,合理安排工作計劃,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。
㈡ 保險公司關於客戶拜訪的要求
您好，哪還是要看您客戶的關系，如果只是名單沒有基本的溝通和對您的印象，哪電話拜訪不是很容易。
我個人認為還是需要和客戶建立基本的關系，如果是陌拜那先讓對方認可您，在要求見面。
如果是聯系過，就直接約見面的時間，地點，確認時間，溝通談話內容。
如果是轉介紹哪就電話中建立基本信任，然後約時間大家見面，先認識在慢慢切入主題。
保險公司一直重視話術，我認為話術沒有固定模板，其實話術就是理由，給客戶一個見面的理由，一個溝通的理由，一個和您簽單的理由。話術也是前人總結的他們對客戶說的話，這個因人而異。而保險更多的是真實的，真誠的，所以需要更多的是真誠的表達。
只要您的言語真誠，表達內容到位，稱呼沒有問題，寒暄，贊美都只是修飾。
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㈢ 如何進行有效的客戶拜訪
先通過電話、微信等聊天工具建立感情（誰也不喜歡陌生人到家）
對客戶的生活習慣和興趣做進一步了解。（除了工作之外，生活和興趣愛好更能抓住客戶）
准備好相關的工作資料，做好跟拜訪相關的准備。（工作基本功）
保持良好的個人形象，獨立的風格（這個需要時間積累）
㈣ 客戶拜訪成果需要依照共享要求,完成以下哪些工作
拜訪目的 達成率
因為行業不同 所以要求就不同 反正主要目的就是混個臉熟
㈤ 客戶拜訪一般要注意哪些細節
1．彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉介紹，取得彼此的信任是至關重要的。有過展業經歷的人都知道，作為一名業務員 ，並非為了銷售保單就不加選擇的見什麼人都向其推銷。自然，在銷售過程中我們首先要向准客戶推銷出自己，取得客戶的信任，接下來才有可能向客戶推銷保險。但是，由於我們每個業務員的興趣、愛好、志向、專業的不同，有時我們也在選擇客戶，當客戶給我們以信任感之後，我們才會心情舒暢地將合適的險種推薦給合適的人。因為，有時客戶也會利用我們急於銷售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會提出一些不合理的要求，對於這樣的客戶 ，我們是無法相信他真是為了保障才有購買保險的意向的。所以，在完整的銷售過程中，買賣雙方建立起彼此的信任是銷售與服務的前提。 2．以保險員為例，接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多麼投機，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪。也許是業務員不好意思，也許是客戶被有些業務員纏怕了有言在先保險免談。但作為業務員，我們的職責就是要讓客戶了解保險的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。你不說，客戶怎麼知道我們是在做保險?你不說，客戶怎麼知道保險的意義和功能?遇有上述兩種情況時，建議各位夥伴不妨在臨告別之前向這些人贈送一些書面資料，讓他們在你走後，沒事了慢慢看，也許資料中的某句話或某個案例會觸動他的哪根神經，主動找你做保險，這樣的事例也不是沒有過。所以，我們一定要讓客戶知道我是在做保險；保險對他來說是多麼的重要。 3．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質，職務，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購買了商業保險，對商業保險的需求意向等等。這些內容只要是做過業務的都知道，在此就不再贅述。 4．同意做份計劃有了上述3個步驟的鋪墊，即使客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經客戶的同意，為他做一份保險計劃書。計劃書可以當著客戶的面做，也可以將有關資料帶回來再做。因此，我們也可以以替客戶做計劃書為由，獲取客戶的有關資料。總之，只要客戶同意我們為他做計劃，我們就已取得了他的信任，就能獲取他的相關資料，又能為下次再訪做好一個鋪墊。 5．留下再訪理由展業中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計劃書的送達與解說，公司的最新信息，新推出的產品等等。當然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的後路。 現實狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！ 行業、地區是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執狂。而偏執狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執狂才能生存！ 在此點上還要向SALES說明，做業務必需要有捨得心態，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。古話說的一點都不錯：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細作而非廣種薄收。舍棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。 如果你的團隊出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠處於一種失控狀態，鴨棚里有多少鴨只有天曉得！（其結果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）2、 一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業或者你將要去拜訪的地區客戶進行全面詳細了解。 在此點上將重點說明要做成業務必需要做好兩個積累！（做好這兩個積累必須在學習、歸納、總結、發揮上做足功夫；產品要熟、層次要清、底氣要足、契機要准、下手要狠）3、 一定要准備一些問題在此點上將詳細描述業務員必需撐握的四大絕技：說 聽 問 記 以及他們四者之間的關系。（業務是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權，才能找准契機，才能發現老闆更多的需求。）准備的問題一定要是跟業務相關的，開放式的。 4、 一定要准備一些答案拜訪不同行業、不同地區的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要准備好一些答案以備不時之需。 5、 一定要准備一些同行業或同地區客戶的成功案例（包括標注實例，如標有實名的企業名片，越多越好越有說服力）告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！ 在此點上還需要向SALES說明：鬼子無漢訐是不會進村，無間道裡面還要互找線人呢！老毛也說過：要集中優勢兵力圖取局部勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬必定引來群馬。（從行業、地區找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）先有點射才可能有掃射！ 我們切忌不要學古時候的王婆賣瓜：不賣自誇，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結果只有一個，那就是言者有心，聽者無意，客戶最終將信將疑，半信半疑）如何打造自己的戰時武器？（武器首先得容易准備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業包武裝成手提電腦）1、 手榴彈：文字資料（包括宣傳冊、自己公司的宣傳冊、報紙上的軟文、列印出來的搜索結果頁面等等）2、 火箭炮：客戶資料（一定要列印成冊！列印時需要注意兩點：一是，一定要按行業或者地區列印；二是，一定要把客戶的聯系人名字和電話列印上去；列印時是不是自己單位的老客戶不是很重要，重要的是他們都已經是產品的老客戶了!）3、 原子彈：成功案例（包括老客戶之合同、已生效之實例、受益用戶、圖片資料、音像資料、經典用戶等等）。標注案例（整理成冊）有了訪前的有效准備，再磨好自己鋒利的武器（怎麼都覺有點像要去殺人放火）結果肯定不會是被老闆轟出來，而是直接把老闆給轟倒了！ 我們要相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重復失敗是災難性的。
㈥ 拜訪大客戶的階段,客戶拜訪結果會出現哪幾種
第一種：達成交易
第二種：約下次見面
第三種：確定長久往來關系
第四種;與客戶關系僵持
第五種：客戶以後再也不願見到你
㈦ 新客戶拜訪需要怎麼做
1.提前與客戶約好拜訪時間：如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，並使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感，從而導致商業合作就止中斷；2.提前了解客戶的相關信息：客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、地址/行車路線、座機、手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解；
3.提前准備好拜訪資料：拜訪者必須提前准備好相關的拜訪資料。包括有公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦、筆記本等；
4.未雨綢繆：提前准備好打擊競品的措辭，「知己知彼，百戰不殆」；
5.提前確定拜訪人數：對不同的客戶，在不同的時間段內，根據客戶不同的需求，拜訪者的人數是不一的；
6.提前到達拜訪地點：拜訪遲到的人員非常不受客戶歡迎，拜訪員而且很難寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。