可樂的成果

A. 可口可樂公司的主要成功因素有哪些

個人覺得：質量、鋪貨、市場生動化、廣告、口感、歷史、管理團隊、銷量佔比、客戶需求，等等

B. 請問有人知道可樂是誰發明的嗎

1888年，也就是可口可樂公司創業一年之後，一個名叫阿薩·凱德勒的人給這個處於萌芽狀態的公司帶來了令人難以置信的飛躍。他本人也稱得上是位成功的葯劑師。 阿薩患有嚴重的頭疼頑疾。那是緣自內戰期間的一次交通事故。那次，阿薩和家人坐上一輛滿員的四輪馬車。馬車顛簸得很厲害，後來又撞上了路面的一個突起，阿薩被彈出車外，一個車輪軋到了他的腦袋，壓破了他的頭蓋骨。他雖撿回一條命，卻在床上躺了一個多星期，兩眼看不見了，耳朵也聽不見了，滿嘴胡言亂語。 後來，他逐漸恢復了視力和聽力，只是左耳還有點失聰。但這次車禍讓他患上了可怕的偏頭疼，終生都難以擺脫。除了在實驗室里配製葯劑外，他時刻都在尋找能治療頭痛的葯物，於是他給哥哥華倫寫信說：這該死的頭疼讓我受了太多的罪，我快支持不住了。別人勸他試試新產品可口可樂。他嘗了一下，疼痛馬上就減輕了。 從那時起，他就下定決心，要深入了解這種新產品。他想知道可口可樂是誰發明的，裡面有什麼成分，還要怎樣改進等等。他發現這是潘伯頓的成果，非常高興。這簡直是交上了好運，這是他夢寐以求的東西。當然，他也聽說過潘伯頓這個人，知道他享有優秀葯劑師的美名。 於是他立刻就對那個配方產生了興趣，因為他需要它。試用兩次後，阿薩就下定決心要得到它。不出4個星期，他就搞到了配方。 阿薩是個精明的商人。他已經成功地推出了幾種商業產品，包括漱口葯和其他葯物。他看到了這種新產品的潛力和獨特性。他認為，投資這種產品絕對有利可圖。於是，他著手進行這方面的投資。 阿薩的能力還表現在，他有自己的葯店，能使它發展壯大。除了葯店之外，他還擁有大量的存貨，你想買的東西他都有，比如塗料，油類等等。他是個出色的推銷員，他在這方面的確有過人之處。只要是他信得過的產品，他都能推銷出去。 要想得到這個公司，首先要把潘伯頓和他的合作夥伴拆開；這些人直到阿薩接管這個公司以後，也沒能意識到新產品的潛力。有趣的是，他本人並不立即走馬上任，而是和其他投資商一起購買公司股權。這是他做生意的典型方式。一旦他看到公司正朝著他預想的方向發展，即使別人並不十分情願，他也會從他們手裡購得所有股份。 不幸的是，潘伯頓沒能等到產品大獲成功的那一天。他死於1888年，這時候產品剛剛問世一年半。又過了幾年，也就是1892年，阿薩從他的合作夥伴手中購買了所有的股權，成了公司的全權所有人。當初他只花了2300美元，便擁有了可口可樂的配方。現在，是該讓它創收的時候了。 阿薩滿懷信心，干勁十足。他將這么多年苦心經營積累起來的資金全部投入到可口可樂的生產中去。他的首要任務就是對這個配方做若干調整。他將保密工作做得滴水不漏，產品的配方只能由他和他的兒子親自調制，而且從未以書面形式出現在眾人眼前。如果哪個雇員想知道那7種神秘配料是什麼，也只能像所有的人一樣去猜測，因為阿薩去掉了工廠里所有可口可樂瓶上的標簽。調整配方讓他們的產品有了更好的發展前景。 為了得到古柯提取物生產可口可樂，必須先去掉古柯葉中的咖啡因。阿薩和他的兒子在加工古柯葉的同時，還加工它的副產品，那是一種白色粉末。他將這種粉末出售給其他葯劑師，因為他不需要這種東西，他只需要古柯葉做香料。 這樣就產生了兩種潛在利潤。你可以出售可口可樂，還可以出售副產品，真是一舉兩得。可樂果的含量也被削減了，它是提供咖啡因的原料，也是快感的源泉。早期這種飲料里確實含有限量的咖啡因，或許這也是產生眾多傳聞的原因。 隨後，各種成分以他預想的方式達到了平衡，產生了令人心儀的口感。 接下來，阿薩·凱德勒發起了一場市場大戰。因為不管你的產品有多出色，如果它不為人知，那就無濟於事。阿薩對這種產品的堅定信念從未動搖過，他冒著極大的風險，以一種全新的方式向公眾發起挑戰。他非常善於揣摩消費者的心理。早在19世紀90年代，他就想出了發放贈券的主意，這種促銷方法至今還在沿用，周日版報紙的附刊上充塞著這類廣告。不過在那個時候的確非常新穎少見。 阿薩·凱德勒讓人站在亞特蘭大的街上向行人發放贈券，憑贈券在當地汽水銷售點免費領取一杯可口可樂。等你嘗過之後，喜歡上了它的口味，下次再來就要付錢了。 在可口可樂銷售的最初時期，它們是在葯店的櫃台里配製出來的。配合銷售還有一套精心設計的配製儀式，跟今天的馬蒂尼酒截然不同。首先要攪拌配料，然後搖勻，倒出，著實演示一番才算罷休。 阿薩·凱德勒的侄子們也學會了這套儀式，他們駕著馬車周遊南方，後面裝著一桶桶糖漿。到完全陌生的城鎮去搞推銷，到葯店去培訓員工配製飲料，然後鄭重其事地表演一番。 年輕人帶著心儀的女士來出售可口可樂的地方小坐，喝上一杯，員工就走過來提供可口可樂，並完成精心設計的儀式，讓顧客感到不虛此行。 為了給產品打廣告，阿薩·凱德勒還使用了各種各樣的促銷品。他發明了一種托盤，上面印有漂亮女士喝可口可樂的圖像，他將這些托盤分發到汽水售賣點，不管你要買什麼，都會領到一個帶有可口可樂標志的促銷品。他發明了各種各樣便於分送的促銷品，像書簽、集郵冊、旅行袋和小錢包等，分發到成千上萬的人手中。他還發明了帶有可口可樂標識的日歷、海報，以及掛在葯店入口處的掛簾。這樣，在20世紀初，可口可樂的廣告信息覆蓋面非常廣，遠遠超過了其他任何一種消費品。 公司還藉助名人的聲譽來宣傳「可口可樂」。他們曾經請過大都會歌劇院一位名叫路易·艾那迪卡的歌劇明星；還請過一個名叫希爾達·克拉克的女雜技演員；她們的形象出現在碟子、海報和各種促銷品上面，以吸引顧客的眼球；甚至棒球明星運動員也為可口可樂產品大打廣告。 阿薩在廣告方面很有洞察力。他發現人們喜歡和那些生活富有、名聲在外的人以及他們做的廣告聯系起來，因此可口可樂便成了人人都可能擁有的產品。作為一位信念堅定的商人，阿薩從來認定，他銷售的可口可樂是一種消遣品，定價一定要讓普通消費者認為合理適中，他信奉那句廣告語：「富人喝香檳，窮人喝啤酒，可口可樂是他們共同的選擇。」

C. 可口可樂是怎麼發明出來的

可口可樂是一種十分美味的飲料，風味獨特又十分解渴，受到了全世界的歡迎。不過Coca-Cola的發展也很是曲折，像這種深紅色的液體剛開始肯定很多人難以接受。那麼如此優秀與眾不同的飲料，可口可樂究竟是如何被發明創造的？

該飲品不僅僅有鎮靜、凝神，補充體力的作用，而且口感十分美味。在那次實驗之後，世界上最成功的軟性飲料就此誕生。他們申請了「可口可樂糖漿及濃縮液」知識產權，並在葯房大力推出。之後對可口可樂的外包裝進行了設計，甚至加大了廣告推銷力度。1927年可口可樂首次進入中國，並取得了不錯的銷售成果。

D. 可口可樂代表我國1984年實行的什麼政策,有什麼成就(5分)

1984年，可口可樂公司技術部門決意 開發出一種新口感的、 開發出一種新口感的、更愜意的可口 可樂。 他們終於拿出了樣品。 可樂。 9月，他們終於拿出了樣品。 這種新飲料比可口可樂更甜， 這種新飲料比可口可樂更甜，汽泡更 它的口感柔和且略帶膠粘感， 少，它的口感柔和且略帶膠粘感，這 是因為它採用了比蔗糖含糖量更多的 穀物糖漿。 穀物糖漿。

新產品的測試
可口可樂公司組織了品嘗測試，在不告知品嘗者 飲料品牌的情況下，請他們說出哪一種飲料更令 人滿意。測試結果令可口可樂公司興奮不已，顧 客對新可口可樂的滿意度超過了百事可樂。而以 前的歷次品嘗測試中，總是百事可樂打敗可口可 樂。 為了萬無一失，可口可樂公司又傾資400萬美元進 行了一次規模更大的口味測試，13個大城市的19. 1萬名顧客參加了這次測試，在眾多未標明品牌的 可樂飲料中，品嘗者們仍對新可口可樂青睞有加， 而且在這次測試中新可口可樂又一次擊敗了百事 可樂。

新產品策略失敗
在「新可樂」上市4小時之內，可口可樂公司接到650個 新可樂」上市4小時之內，可口可樂公司接到650個 650 抗議電話。 月中旬，公司每天接到的批評電話多達50 抗議電話。到5月中旬，公司每天接到的批評電話多達50 00個 而且更有雪片般飛來的抗議信件。 00個，而且更有雪片般飛來的抗議信件。可口可樂公司不 得不開辟83條熱線， 83條熱線 得不開辟83條熱線，僱傭了更多的公關人員來處理這些抱 怨與批評。 月底， 新可樂」的銷量仍不見起色， 怨與批評。到6月底，「新可樂」的銷量仍不見起色，而 公眾的抗議卻愈演愈烈。於是， 公眾的抗議卻愈演愈烈。於是，可口可樂公司決定恢復傳 統配方的生產，其商標定名為Coco Coco—Caka Ckassic（ 統配方的生產，其商標定名為Coco Caka Ckassic（可 口可樂古典）。同時繼續保留和生產「新可樂」 ）。同時繼續保留和生產 口可樂古典）。同時繼續保留和生產「新可樂」，其商標 Coke（新可樂）。 ）。7 11日 為New Coke（新可樂）。7月11日，戈伊埃塔率領可口 可樂公司的高層管理者站在可口可樂標志下向公眾道歉， 可樂公司的高層管理者站在可口可樂標志下向公眾道歉， 並宣布立即恢復傳統配方的可口可樂的生產。 並宣布立即恢復傳統配方的可口可樂的生產

新產品策略失敗的分析
如何評價可口可樂公司關於新產品的測試？ 如何評價可口可樂公司關於新產品的測試？ 若單單把新可口可樂當作一種同「傳統可口可樂 傳統可口可樂」毫無關系 若單單把新可口可樂當作一種同 傳統可口可樂 毫無關系 的新產品，那麼它應該是一種有很大市場潛力的產品。 的新產品，那麼它應該是一種有很大市場潛力的產品。其 新產品測試的內容和方法都是十分科學， 新產品測試的內容和方法都是十分科學，而且其測試的結 果也是相當鼓舞人的。然而，從當時的大環境看， 果也是相當鼓舞人的。然而，從當時的大環境看，他們的 新產品概念測試發生了一個嚴重的錯誤，及對「新舊產品 新產品概念測試發生了一個嚴重的錯誤，及對 新舊產品 差別的測試」和對 消費者對產品認知價值的測試」。 和對「消費者對產品認知價值的測試 差別的測試 和對 消費者對產品認知價值的測試 。 第一點，新舊可口可樂的差別絕不僅是口味上的差別，還 第一點，新舊可口可樂的差別絕不僅是口味上的差別， 在於其內在價值的差別。 在於其內在價值的差別。傳統可口可樂是一個有著上百年 歷史的產品，他幾乎是美國近代文化的象徵； 歷史的產品，他幾乎是美國近代文化的象徵；而新可口可 樂僅僅是一種口味更好的新產品而已。 樂僅僅是一種口味更好的新產品而已。其實他們已經意識 到這方面的差別，但可惜的是這並未引起他們的重視， 到這方面的差別，但可惜的是這並未引起他們的重視，以 致後來的一系列失誤。 致後來的一系列失誤

新產品策略失敗的分析
第二點， 第二點，他們對消費者認知價值的測試僅僅是外在價值的 測試，而忽略了對內在價值的測試。 測試，而忽略了對內在價值的測試。他們的測試僅僅是對 性價比" 即口味好壞與價格的關系）的測試， "性價比"（即口味好壞與價格的關系）的測試，而這只是 表面的。產品的內在價值是指去物質以外的價值， 表面的。產品的內在價值是指去物質以外的價值，也就是 產品附加值。他們應該知道一個有著99 99年歷史的產品在 產品附加值。他們應該知道一個有著99年歷史的產品在 消費者心目中的地位（ 消費者心目中的地位（特別是在老一輩消費者心目中的地 ）。對於他們而言 對於他們而言， 可口可樂" 位）。對於他們而言，"可口可樂"可能就是他們無憂無慮 的童年時代、自由自在的青年時代的見證， 的童年時代、自由自在的青年時代的見證，因為可口可樂 是他們的"老朋友" 同時也是美國文化的一部分。 是他們的"老朋友"，同時也是美國文化的一部分。總的來 新舊可口可樂的差別不僅是口感上的， 說，新舊可口可樂的差別不僅是口感上的，更重要的是其 內在價值上的， 內在價值上的，而可口可樂公司的新產品測試正好忽略了 這一點。 這一點。

新產品策略失敗的分析
為什麼氣候的銷售情況與測試結果大相徑庭？ 為什麼氣候的銷售情況與測試結果大相徑庭？ 因為新產品測試僅僅是口味上的測試， 因為新產品測試僅僅是口味上的測試，而沒 有考慮到產品的附加價值。 有考慮到產品的附加價值。人們只會買對於 他們來說"總效用"最大的商品，當然， 他們來說"總效用"最大的商品，當然，總效 用包括生理上的和精神上的。 用包括生理上的和精神上的。

新產品策略失敗的分析
從新產品開發的角度對新可口可樂的失敗進行分析。 從新產品開發的角度對新可口可樂的失敗進行分析。 分析：從新產品開發的角度看， 分析：從新產品開發的角度看，新可口可樂地失敗的原因主要有以 下幾點： 下幾點： 新產品概念測試失誤。這一點在第一題中已經分析過， 1新產品概念測試失誤。這一點在第一題中已經分析過，此時無可 能是其他失誤的主要原因。 能是其他失誤的主要原因。 風險防範不到位。 對消費者行為地防範。 2風險防範不到位。一、對消費者行為地防範。若新可口可樂是一 種完完全全的新產品，那麼他們的分險防範做的應該是很到位的， 種完完全全的新產品，那麼他們的分險防範做的應該是很到位的， 然而它不是。 消費者接受信可口可樂的調查" 10％～ ％～1 然而它不是。在"消費者接受信可口可樂的調查"中，有10％～1 的消費者表示他們會因為舊可口可樂的退出感到難過， 2％的消費者表示他們會因為舊可口可樂的退出感到難過，其中有 一半不能克服。這一比率十相當高的。因為美國是一個"自由" 一半不能克服。這一比率十相當高的。因為美國是一個"自由"的國 無法克服的那些消費者會作出什麼，這是無法預料的。 家，無法克服的那些消費者會作出什麼，這是無法預料的。二、對 媒體行為的防範。媒體最喜歡製造事端， 媒體行為的防範。媒體最喜歡製造事端，像可口可樂公司這樣的大 公司的這么大的決定肯定會被各大媒體爭相報道， 公司的這么大的決定肯定會被各大媒體爭相報道，當然不能排除某 些媒體為了吸引大眾的注意而大肆炒作的可能性。可惜的是， 些媒體為了吸引大眾的注意而大肆炒作的可能性。可惜的是，他們 對這兩點上都沒做好准備。 對這兩點上都沒做好准備。

新產品策略失敗的分析
3領導者決策失誤。首先不考慮市場調查的方法和內容是否科學、 領導者決策失誤。首先不考慮市場調查的方法和內容是否科學、 結果是否真實，單憑"味道更好"之一點就把一種有著99年歷史、 99年歷史 結果是否真實，單憑"味道更好"之一點就把一種有著99年歷史、 受著全世界無數消費者打歡迎、在國內有著20 20％ 受著全世界無數消費者打歡迎、在國內有著20％以上的市場占 有率的產品貿然撤出市場，這未免太唐突。即使它是一種" 有率的產品貿然撤出市場，這未免太唐突。即使它是一種"瘦狗 產品，那它也可以支持幾年，為公司盈利，節約成本啊！ 型"產品，那它也可以支持幾年，為公司盈利，節約成本啊！況 且他還為公司創造著巨大利潤。其二，他們完全不了解消費者， 且他還為公司創造著巨大利潤。其二，他們完全不了解消費者， 不了解"可口可樂"在消費者心目中的地位，更不了解"可口可樂" 不了解"可口可樂"在消費者心目中的地位，更不了解"可口可樂" 在美國文化中的地位。他們完全可以為新產品另立品牌， 在美國文化中的地位。他們完全可以為新產品另立品牌，以他們 公司的實力，把新可口可樂成功地推向市場因該不是很難的事。 公司的實力，把新可口可樂成功地推向市場因該不是很難的事。 很可惜，他們沒有這么做。 很可惜，他們沒有這么做。

E. 國內都有哪些學者對可口可樂營銷現狀進行了研究，有什麼樣的研究成果

浪費時間！去研究這些還不如去做市場！

F. 韓彥婷的主要成果

1《論歌唱的平衡》，《社會文化傳播與發展》,吉林人民出版社，2005年11月
2《論格林卡歌劇創作的歷史地位》，《電影文學》，2009年第16期
3《淺談聲樂學習中模仿的利與弊》，《藝術教育》，2009年第10期
4《用科學發展觀全面系統推進高校素質教育》，《中國高教探討雜志》，中國教育學術委員會，2009年第163期
5《關於重新劃分民族聲樂唱法的思考》，《吉林教育學院學報》，2009年6月
6 《關於「三種唱法」分類的探討與思考》, 《中國新世紀教育研究》,2011年7月 1《學古詩·唱古詩·畫古詩》(上、下冊含兩本磁帶)（主編）吉林音像出版社
吉林攝影出版社1999年10月
2《中華傳統文化VCD唱讀本之三字經》（藝術指導）吉林攝影出版社2007年9月
3《中華傳統文化VCD唱讀本之百家姓》（藝術指導）吉林攝影出版社2007年9月
4《中華傳統文化VCD唱讀本之弟子規》（藝術指導）吉林攝影出版社2007年9月
5《中華傳統文化VCD唱讀本之千字文》（藝術指導）吉林攝影出版社2007年9月
6《中華傳統文化VCD唱讀本之笠翁對韻》（藝術指導）吉林攝影出版社2007年9月
7《國學啟蒙音樂書-快樂唱成語接龍（附盤）》主編兼藝術指導 吉林出版集團，吉林攝 影出版社2011年1月 1長春市「新苗杯」少兒藝術電視大賽評委，長春視電視台2000/5
2中國德藝雙馨大賽吉林賽區聲樂評委，2001/7
3華夏藝術風采國際交流選拔活動吉林賽區聲樂評委，2004--2008
4長春市「我魅力·我青春」大學生歌唱選拔賽聲樂評委，2008/5
5紀念改革開放30周年長春市直機關歌手大賽評委，2008/1
6 2012新加坡第六屆中新國際音樂大賽評委2012/10 1 獨唱音樂會東北師范大學音樂學院1998/5
2 長春建城200周年大型晚會演唱: 《幸福不會從天降》，吉林電視台，2000/7
3 演唱：《哈哈鏡》電視欄目主題歌（原唱），長春電視台2001/10
4 演唱：《牽手同行》電視欄目主題歌（原唱），長春電視台2002/4
5 演唱：《家有考生》電視劇主題歌（原唱），長春電視台2002/8
6 紀念建黨87周年大型文藝演出，作曲並演唱：《小巷春風》（原唱），省委組織部，長 春市委長春市民政局2007/7
7 「奧運行·走進松源」大型文藝演出，演唱松源市市歌：《松源，永恆的星》，（原唱）， 中央電視台 松源電視台2007/8
8 「勤廉頌」」吉林省高校廉潔文化進校園文藝演出周，演唱：《春天的故事》、《今天是你的生日，中國》，吉林省教育廳 吉林省紀委監察廳 2007/9
9 李嵐清篆刻藝術展，鋼琴演奏：《鑒真東渡》（李嵐清曲），
吉林省委吉林省政府 2007/9
10 「龍子心·長春行」成龍愛心慈善義演活動，演唱：《好運來》，吉林電視台，長春電視 台及多家新聞媒體 2007/9
11 新聞報道：《韓彥婷欲作我省民歌小天後》，城市晚報2007/9
12 「長白山之春」元宵晚會，演唱：《敖包相會》，吉林電視台2008/2
13 大型抗震救災義演活動，演唱：《愛的奉獻》，長春電視台2008/5
14 新聞報道：抗震歌曲《無悔橄欖綠》開始錄制（作為原唱），新聞化報2008/5
15 中國長春第九屆電影節始暨農村電影題材頒獎儀式，演唱電影歌曲：《婚誓》，
中國長春電影節2008/7
16 原創歌曲《無悔橄欖綠》，吉林人民廣播電台吉林音樂廣播「華夏民族歌曲榜」欄目播出，2009.7
17 「祖國你好」建黨90周年大型晚會，演唱《我的祖國》（大合唱領唱），吉林衛視，2010.10
18 原創歌曲《我像一片雪花來看你》，吉林人民廣播電台吉林音樂廣播《聯通東北亞金曲排行榜》欄目播出，2010.7
19 吉林衛視「最美的女人」母親節晚會，演唱《最美的女人是媽媽》，吉林衛視，
2011.5
20 中國長春第十屆汽車博覽會演唱：《舉杯吧朋友》2011.8
21 錄制MTV《百年輝煌》（金鳳浩曲）延邊州電視台和龍市電視台2011.8
22 「紅葉之城·魅力蛟河」大型歌舞晚會，演唱《蛟河頌歌》，吉林衛視，2011.1.
23 「美好吉林」2012吉林春晚，演唱《搖籃曲》，吉林衛視，2012.2
24 長春電視台三八婦女勞動節「和諧家庭」晚會，演唱《好大一個家》，2012.3 1主持：「祝你百事可樂」文化廣場大型演出系列活動（50場）共青團長春市委，
1999年――2001年
2主持綜藝欄目：《哈哈鏡》，長春電視台2001年10月
3主持綜藝欄目：《牽手同行》，長春電視台2002年4月
4主持訪談節目：《考生在線》，吉林教育電視台2002年8月
5主持：長春市「百事可樂」小主持人大賽，長春市電視台2002年8月
6主持：韓再恩教授從教40年師生音樂會，東北師范大學音樂學院2004年6月
7主持：「勤廉頌」吉林省高校廉潔文化進校園文藝演出周（5場），吉林省教育廳吉林省紀委監察廳2007年9月
8主持：吉林省教育學院建院50周年文藝演出韓彥婷吉林省教育學院2007年9月
9主持：2008教師新年音樂會韓彥婷東北師范大學人文學院音樂學院2007年12月
10.主持：韓國著名歌唱家安性玟，李在明音樂會，2009年11月
11．主持：「中日友好文化交流鋼琴音樂會」，2010年9月
12. 主持韓國著名男中音歌唱家柳承功先生獨唱音樂會，2010年10月

G. 可口可樂公司的技術創新表現為哪些

主要在於它的營銷技術創新,產品是幾百年都沒變的
可口可樂的營銷創新真的是很多啊,比如奧運會營銷,體育營銷,本土化營銷 等,都是她的
厲害!

H. 百事可樂的前總裁約翰·斯卡利有哪些成就

百事可樂的總裁約翰·斯卡利是一位公認的一流的市場銷售專家，他曾在沃頓商學院獲得MBA學位，1967年加入百事公司，30歲就升任百事可樂的銷售副總裁。他提出的赫赫有名的「百事可樂挑戰」非常成功地為百事可樂打開了市場。

I. 請問可口可樂公司的促銷策略有什麼點其取得成就的根本原因是什麼

可口可樂認為：營銷不應該是什麼莫測高深的理論，而是一種能夠應用在具體工作中，去幫助解決實際問題的行為。可口可樂對營銷是這樣定義的：營銷，是一個組織用來促進其產品銷售的所有行為。它包括戰略和戰術兩個部分。可口可樂認為：營銷的意義主要表現在企業行為的兩個方面，一是創造消費者的需求；二是強化消費者對品牌的認知。在這里，刺激消費者需求的秘方就是要使產品能夠吸引消費者的注意，滿足他們的需要，而且還要使消費者樂意購買你的產品。營銷就是通過使消費者知曉這個產品，而且建立了對品牌認知的基礎上，從而促進產品的銷售。所以，營銷在刺激消費者需要的過程中，是一個至關重要的因素。可口可樂覺得營銷並不神秘，總結可口可樂在中國獲得的巨大成功，最主要得益於它的營銷戰略與戰術相得益彰的完美結合。在可口可樂，對這些極具實效性和可操作性的營銷戰術組合，我們完全可以用「四種營銷利器」來概括：即廣告、贊助、促銷活動，以及合作店牌。

第一種營銷利器：廣告

廣告是可口可樂營銷策略的重要組成部分。據調查：82.2%的消費者對可口可樂的品牌認知是通過廣告獲得的。可口可樂通過廣告宣傳提高了產品知名度和公眾的購買慾望，在樹立與加強產品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。

進入中國市場以來，可口可樂一直以非常典型化的美國風格來吸引並打動中國消費者。從20世紀80年代初開始的十幾年來，可口可樂在廣告宣傳上基本採用配上中文解說的美國電視廣告版本，這種策略一直採用到1998年。隨著中國軟飲料市場的飛速發展，可口可樂的市場營銷策略在1999年發生了顯著的變化。其在中國推出的電視廣告片，第一次選擇在中國拍攝，第一次請中國廣告公司設計製作，第一次邀請中國演員參與拍攝，徹底地放棄了多年來一貫堅持的美國文化路線。為了獲得更多的市場份額，博得中國消費者的青睞，可口可樂正在大踏步地實施中國本土化的營銷戰略。

（一）中國本土化的廣告創意表現

百年品牌歷史的可口可樂給人們留下的不僅是產品本身，其廣告創意也同樣精彩非凡。眾所周之，可口可樂的廣告創意表現可謂獨樹一幟、不同凡響。在同競爭對手的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出。可口可樂中國本土化的廣告創意表現，主要集中體現在兩個方面：

1、在廣告的創意表現中，對代表中國文化的元素進行了充分的挖掘和運用。可口可樂從1999年開始，在中國春節推出的賀歲廣告「風車篇」，其廣告中展現的全部外景是在黑龍江省附近的一個小村莊內拍攝的，而且廣告中的全部人物角色也全者來自這個村莊；在2000年，可口可樂推出其廣告新作「舞龍篇」，由於龍是中國傳統的吉祥物，舞龍更是中國傳統節日的慶典節目之一，因此廣告一經播出，隨即就受到了廣大公眾的好評；2001年新年，可口可樂又演繹出一場完美的深具中國文化特色的廣告風暴：推出全新的具有中國鄉土氣息的「泥娃娃阿福賀年」廣告片。此片以一個富有中國特色的北方小村莊為場景，並用一對極具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中國文化為主題，用全家飲用可口可樂來襯托祥和、愉悅的喜慶氛圍。廣告片中所有的造型場景都採用了黏土工藝，使得整體畫面感覺更加生動、流暢。「泥娃娃阿福賀年」廣告片於2000年12月下旬開始投放，一直持續播出到2001年春節期間，該廣告播出後，消費者更加認同了可口可樂的品牌形象。

2、在廣告的創意表現中，充分運用「明星代言」的方式同目標消費群溝通。成功的廣告創意，其核心的關鍵是要「找對人，說對話」。即首先要明確誰是該產品的目標消費群？其次，必須用目標消費者能夠理解的方式與其溝通。可口可樂的消費群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現可口可樂年輕化的基調就成為了可口可樂廣告表現的重要記憶點。明星是眾多年輕消費者熱衷關注的人物，是吸引他們「眼球」最好的載體。所以選擇「明星代言」的廣告創意表現方式，可以達到事半功倍的溝通與銷售效果。

可口可樂曾經聘請了香港、台灣、中國內地的當紅明星為其品牌代言。張惠妹、謝霆鋒、張柏芝、蕭亞軒、伏明霞等文體巨星們都曾加盟過可口可樂的品牌陣線家族，他們的加入為可口可樂演繹出精彩紛呈的「廣告樂章」。

2001年，兩支展現中國國家足球隊「永不言敗，拼搏進取」精神的「活出真精彩」系列廣告在全國各地電視台播出。足球明星楊晨的傾情加盟，更把中國之隊這種不屈不撓的精神表現得淋漓盡致。世界盃賽前，李鐵在其擔綱的可口可樂電視廣告中一手舉起裝滿鄉土的可口可樂玻璃瓶，同時一句「到哪裡都是主場」的口號，把可口可樂的品牌個性與中國之隊的精神巧妙地結合起來，使可口可樂的在受眾心目中建立起了良好的滿意度。

2003年，國際影星章子怡加盟可口可樂，從而成為其最新的品牌形象代言人，並通過電視廣告《愛情篇》、《出擊篇》演繹出可口可樂「抓住這感覺」的全新溝通策略。《愛情篇》以輕松、幽默的創意手法，表現出愛的多面體，倡導都市中現代人對生活要有自己的追求，不輕易妥協讓步的主張。《出擊篇》則通過誇張的武打動作，來表達年輕人勇於實現夢想的拼搏進取精神和樂觀果斷的生活態度。這兩則廣告的主題是：相信自己，就能夠抓住屬於自己的感覺！在明星代言的廣告中，明星那種超強的吸引力，相對於紛雜的媒介環境來說，是絕非一般的廣告所能比擬的。因為明星在不知不覺之間，就已經把目標消費者的注意力吸引到了廣告所訴求的信息中來。他們不僅能夠影響消費者的情感、態度和購買行為，甚至可以成倍地增加目標消費者對品牌的好感。可口可樂在其系列廣告中以個性鮮明的明星，來闡釋品牌獨特的個性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，從而使廣告卓有成效地提升了品牌價值。

（二）大眾媒體與網路媒體的精彩互動。

在中國，可口可樂在運用大眾傳播媒介的同時，也不遺餘力地建立自己的網路傳播系統——可口可樂中文網站（www.coca-cola.com.cn）。該網站以游戲、活動、娛樂為主題，其背景是充滿活力與動感的可口可樂標志和標准色——紅色。2000年8月可口可樂中文網站全面開通。在可口可樂中文網站，設有「可口可樂大本營」、「游戲地帶」、「足球樂園」、「開心贏」等相關內容，這些內容增加了的網站的娛樂性與趣味性，而這也正是為創造吸引品牌注意力的絕佳辦法。2004年，恰逢中國傳統的猴年。春節期間，可口可樂中文網站的主頁亦不失時機地換成了以泥娃娃「阿福」和中國神話故事《西遊記》中的主人公孫悟空為主題背景的拜年畫面。畫面中極具中國特色的四合院、大紅燈籠、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的繽紛焰火，構成了一幅歡樂、祥和的新年景象。一幅帶有可口可樂中英文LOGO的春聯，上聯寫著「金猴賀新春」，下聯是「可口更可樂」。春聯利用「可口更可樂」的雙關語，把中國人民對新春佳節的期盼巧妙地跟可口可樂產品聯系在一起，產生了極佳的溝通效果。通過大眾傳媒與網路的互動，可口可樂保持了線上、線下廣告的連續性與一致性，從而更加突出了媒介整合的有效性。

（三）卓有成效的POP（售點）廣告

產品成功銷售的過程實際上是一個創造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最後一環，也恰恰是最重要的一環，都是在直接能夠接觸到消費者的零售點內發生的。廣告的目的是促進銷售，而售點卻是產品銷售成功於否的「臨門一腳」。因此，可口可樂除了在電視、報紙和戶外廣告牌定期發布廣告外，在零售點還擁有一系列實效的POP廣告。可口可樂的POP廣告用品主要包括：商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌等等。在售點內充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產品信息，可以有效地刺激消費者的購買慾望，從而建立品牌的良好形象。因此，可口可樂要求他的銷售人員必須在零售點上充分利用和發揮POP廣告的作用，並且要遵守以下的原則：

1、商標不可以被其他圖案、物品遮蓋或包圍。

2、商標不可以歪放，更改或刪減任何部分。

3、公司系列商標擺放時要遵守由左到右或由上至下的原則。排放順序依次為「可口可樂」、「雪碧」、「芬達」、「醒目」、「天與地」等等。

4、廣告用品必須張貼於售點明顯的地方，不可被其他物品遮擋。

5、海報或商標貼紙必須貼於視線水平位置，不應太高或太低，應以不擋住公司產品的高度為准。

6、及時更換已經褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。

7、廣告用品應附有合適的消費者信息，並且信息內容和售點活動及所售產品相一致。

8、各種廣告用品要經常保持整齊、清潔。

可口可樂就是這樣長此以往、不遺餘力地按照以上模式化的售點廣告用品執行標准，有效地創造出了產品在售點的競爭優勢，在刺激消費者沖動購買的同時，還建立起了自身良好的品牌認知度。

第二種營銷利器：贊助

贊助是公共關系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動來強化品牌形象，提升品牌的美譽度，營造飲用氛圍，從而促進其產品的銷售。縱觀可口可樂的贊助活動，主要表現在以下幾個方面：

（一）贊助體育活動

1、贊助奧運會。從1928年可口可樂開始贊助第9屆阿姆斯特丹奧運會的那一天起，到2000年在悉尼舉辦的第27屆奧運會上，可口可樂參加了每一屆的奧運盛會。作為奧運會的唯一飲料供應商，可口可樂從飲料、火炬接力、設立國際奧委會博物館、出版奧運歌曲唱片及歷史書到電視台轉播等項目的贊助都顯示出了一個全球銷量最多的飲料品牌對一項關注者最多的全球性活動的無限熱忱。可口可樂在把「更快、更高、更強」的奧運精神注入到自己品牌的每一個細胞的同時，人們已然開始對可口可樂產生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種「運動、奔放、向上」的精神，這些正好吻合了可口可樂「樂觀奔放、積極向上、勇於面對困難」的品牌核心價值。因此，通過贊助奧運會，可口可樂的品牌和消費者緊緊地聯系在了一起。

對於贊助奧運會，可口可樂一向表現出彰顯大家風范的大手筆投資。在1996年亞特蘭大奧林匹克運動會上，可口可樂總計投入6億美元，約占其當年全部廣告預算的47%。在奧運期間，可口可樂舉辦全球范圍內各式各樣的奧運公關活動，協助奧運籌委會承辦包括聖火傳遞、入場券促銷在內的多項工作。藉助體育運動來推廣品牌，是可口可樂制勝商場的不二法門。可口可樂認為：借贊助奧運會為契機，為自己的公司建立獨特的品牌形象、提升品牌價值、促進銷售、並增強與消費者之間的聯系，是首要的營銷目標。同時，找到奧運會與公司品牌之間的關聯性是最為重要的。即要考慮奧運會能給消費者帶來什麼特殊的東西，消費者自身渴望的又是什麼東西，而可口可樂品牌自身的價值又是什麼，能不能利用某些特殊活動使這三方面結合起來變成最有力的關聯，這才是贊助奧運會成敗的關鍵。對於可口可樂來說，奧運會的營銷功能實際上就是企業和消費者改善或重建彼此關系的重要溝通工具，雙方借體育運動建立認同，產生共鳴。可口可樂把奧林匹克的文化融入到品牌個性當中，並由此形成品牌價值，通過奧運會把自己的品牌和消費者巧妙聯系在一起，從而使消費者對品牌保持極高的認可度和忠誠度。多年來，可口可樂正是以此標准來選擇贊助活動的方式，來與其品牌形象配合得完美無暇、相得益彰，使可口可樂的營銷活動產生了1+1≥2的倍增效應。

2、贊助世界及中國足球。就全球范圍而言，足球一直是可口可樂最重要贊助項目之一，也是可口可樂最為寶貴的市場資產。作為國際足聯和世界盃的長期合作夥伴，從1974開始，可口可樂就成為每屆世界盃的主要贊助商之一，可口可樂擁有在全球推動足球運動無可爭議的領先地位。貫穿於足球運動中的精神則恰恰是可口可樂品牌所一貫主張的核心價值。在中國，可口可樂對中國足球事業的支持，使可口可樂將其品牌在全球范圍內與足球的淵源恰如其分地本土化，並由此建立起與中國球迷強有力的感性溝通模式。從2001年開始，可口可樂通過一系列圍繞中國足球的公關推廣活動，把中國消費者對可口可樂的品牌認知推向了一個新的高度。

（1）全面贊助中國國家足球隊。2001年1月，可口可樂與中國足協簽訂了贊助中國隊所有賽事的合作意向，可口可樂成為中國隊官方飲品。通過贊助中國隊，和對支持中國足球的發展，可口可樂再次鞏固了自身的品牌領導地位——運動、奔放、向上，充滿樂觀精神，真實可信的充分體現國家榮譽和對中國隊的激情。

（2）為世界盃外圍賽創作「中國之隊」隊歌。2001年4月22日，對於中國足球以及球迷來說，有著特殊的含義。在無數中國球迷殷切的期望中，中國國家隊在西安迎戰馬爾地夫國家隊，使中國之隊又一次義無反顧地拉開了第七次沖擊世界盃的帷幕。在小組賽首場比賽上，可口可樂為中國國家隊創作了第一首隊歌——《讓我們向前沖》。在比賽開幕式上，由孫楠、那英等8位國內知名歌手聯袂演繹的這首「中國之隊」隊歌最為激動人心。這首歌體現的是那種「永不言敗，拼搏到底」的精神，同時也表達了廣大中國球迷對中國之隊的熱切期望。毫無疑問，這首歌在很大程度上鼓舞了中國隊的球員們，給中國之隊在沖擊世界盃的征程中開了個「好頭」。

（3）為中國隊主場比賽搖旗助威。2001年8月25日，在沈陽五里河體育場，可口可樂組織了由1300多名東北大學生組成的大型「啦啦隊」，同時可口可樂還從球迷協會請來專業人士，專門指導大學生「啦啦隊」的演練，以確保起到為中國之隊助威鼓舞的效果。

（4）開展「激情擁抱世界盃」系列活動。它是2002年3月，可口可樂針對中國球迷開展的一次大規模的系列推廣活動。活動中的「彈指足球」項目是風靡世界的超級球迷所必備之玩具。球迷只需將小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上進行二對二的對抗比賽。在這里，可口可樂把「球迷」定義為：那些喜歡足球並視足球為生命一部分的人。中國球迷具有這樣的一些特徵：足球可以讓他們放鬆；他們在觀看足球比賽的時候可互相交流；他們可以很容易地回憶出每一個中國隊光榮的經典瞬間；他們與中國足球榮辱與共。其後，可口可樂開展的「為世界盃壯行」、「為中國隊護旗」、贊助「女足世界盃」、贊助「中國女足南北明星爭霸賽」等一系列的活動，把中國球迷關注世界盃、關注中國之隊的情感得以升華，世界盃、中國之隊、可口可樂則成為了眾多球迷提及率最高的詞彙。可口可樂通過對中國足球事業的支持，使可口可樂贏得了極高的品牌美譽度與消費者忠誠度。

（二）贊助社會公益活動

進入中國以來，可口可樂在支持中國體育發展的同時，也不遺餘力對中國的社會公益進行著大力資助。1993年起，可口可樂在中國26個省捐建了52所可口可樂希望小學，捐贈100個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。從2001年開始，為千餘名可口可樂希望小學的校長和教師提供專業的電腦培訓。為希望小學提供後續的扶持基金，並同時開始在全國興建30個網路學習中心和52個多媒體教室及電視教學點。此外，可口可樂還與各地裝瓶廠聯合設立了「可口可樂第一代鄉村大學生獎學金」，資助678名從偏僻鄉村奮發圖強第一個考取大學的青年完成大學學業。時至今日，可口可樂及其裝瓶廠已經在中國公益事業方面投入超過3000多萬元人民幣。2001年，在中國青少年發展基金會和捐助者可口可樂（中國）有限公司的推動下，專門用於林地澆灌的全國保護母親河行動第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。這是可口可樂公司繼2000年為當地捐助百萬樹苗後，再次捐款，在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬樹苗灌溉問題。作為營銷策略，「取之於消費者，回報於社會，投身於公益事業」，為可口可樂的品牌贏得了良好的美譽度，同時也為可口可樂在中國的成功奠定了堅實的社會基礎。

第三種營銷利器：促銷活動

促銷是什麼？不同的公司、學者對促銷有著不同的定義。美國市場營銷學會（AMA）對促銷的定義是：「人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動。」；美國營銷學者菲利普·科特勒對促銷曾做過這樣的闡釋：「促銷是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，它包含了各種短期的促銷工具。」

可口可樂認為：促銷是一種特殊活動，它向客戶和消費者提供購買我們產品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤目標的功能。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產品或新包裝；加強品牌形象，刺激消費者對產品的了解和需要；增加售點客流量和銷售量並帶給客戶主要的利益。

可口可樂為了提高產品的市場佔有率與行業滲透率，非常重視促銷活動的運用。促銷與廣告不同，廣告為消費者提供了購買理由，促銷卻提供了購買刺激。在可口可樂，促銷可以分為三個層面：

（一）針對經銷商的促銷

針對經銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發商與零售商舉辦的促銷活動。目的一般是為了獲得或增加可口可樂系列產品的銷量，或者鼓勵零售商在賣場中做某類特別的銷售活動。針對經銷商，可口可樂主要採取價格優惠與折扣的促銷方式。此外，對經銷商提供短期賒銷的支持、銷售及生動化競賽、免費旅遊、季度抽獎等活動，用以激發經銷商的經銷熱情。以下是可口可針對C市大賣場在春節期間開展的「生動化競賽」促銷要求：

1、促銷方式：生動化競賽

2、時間：2003年1月——2003年2月

3、參加客戶：C市16家超市及大賣場

4、競賽規則：可口可樂公司與以上客戶簽定生動化陳列協議，在競賽期間內由可口可樂公司市場部不定期檢查拍照，並根據客戶實際陳列情況評出可口可樂生動化優秀獎和可口可樂公司生動化最優獎。

5、評比標准：

（1）對店內陳列完全達到五星標准（16項，見表2—3）的客戶，將被授予可口可樂生動化評比最優獎（1名）。

2）對店內陳列能達到四星標准（12項）的客戶，將被授予可口可樂生動化評比優秀獎（3名）。

6、獎勵：

（1）最優獎獎勵CAN355ML可口可樂8箱。

（2）優秀獎獎勵CAN355ML可口可樂4箱。

（二）針對銷售人員的促銷

針對銷售人員的促銷，是可口可樂公司為了激勵銷售人員對其系列產品做額外的銷售努力，所採取的獎勵措施。對銷售人員，可口可樂通常採取獎勵直接與銷售業績掛鉤的形式，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，或提供一定的福利獎勵的方式。

（三）針對消費者的促銷

這種促銷方式是製造商直接針對消費者展開的。目的是誘導消費者，促進其直接購買本品牌。由於針對消費者的促銷是決勝售點的「臨門一腳」，所以在這里我們將著重把可口可樂針對消費者的促方式作以詳細闡釋。可口可樂針對消費者的促銷方法主要有：

1、免費品嘗。主要用於新產品上市或進入一個新市場之時。免費品嘗可以給消費者提供試用產品的機會，其目的是可以把產品直接送到消費者手中，特別是可以吸引那些目前並不飲用可口可樂產品的消費者惠顧。如可口可樂的「醒目」系列在某地上市時，可口可樂公司在各大超市、商場門前設立攤點，讓消費者免費品嘗「醒目」的各種口味，通過免費品嘗活動，縮短了新品進入市場的時間，並在消費者心目中建立起了一個鮮明的品牌印象，產生了良好的市場效果。

2、特價銷售。在特定時期，階段性地降低價格用以促進銷售的方式。特價銷售，一般是在節慶日及軟飲料的銷售旺季，或在競爭激烈時採用較多。C市可口可樂曾在2002年春節期間，在超市渠道開展了「限時限量特價銷售」的促銷活動。即在超市人流量最大的購買高峰時間開始，每天限定活動時間為2小時，針對其PET1.5L和2.25的可口可樂系列產品（可口可樂、雪碧、芬達、醒目）展開特價銷售，產生了良好的促銷效果。

3、增量包裝。產品的售價不變，但包裝容量有所增加。如：可口可樂以前1.25升和2升PET包裝容量的產品，後來容量分別增加到了1.5升和2.25升，但售價還是按增加容量前的標准進行銷售。換而言之，增量包裝就是「加量不加價」的促銷方法。

4、聯合促銷。是指可口可樂和其他生產廠商或其分銷商合作，共同進行廣告及共同推廣產品的行為。譬如：2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出「可口可樂——方正電腦動感互聯你我他」的大型聯合促銷活動。在活動中，消費者只要購買可口可樂產品，就有機會贏得方正電腦。這次「世界第一品牌」同「中國IT第二品牌」聯合，不僅鞏固了雙方強有力的市場地位，並且有效地降低了雙方各自的促銷成本，從而產生了1+1≥2的倍增效應。下面是可口可樂在春節期間與幾家超市合作所舉辦的聯合促銷活動規則：

促銷目的

（1）通過與超市聯合促銷的形式，以產生同客戶雙贏的結果。

（2）提升可口可樂產品在超市的銷量。

目標客戶：3——5家大賣場

促銷方式

（1）與超市採取單店聯合促銷的方式，即顧客在同我公司合作的超市內購物滿50——100元，且其中有10元以上的可口可樂產品時，就可以參加一次揭獎活動，中獎率為100%。

（2）通過在店門口懸掛條幅、收銀台揭獎台歷展示、店內廣播、店內宣傳單等支持，讓顧客了解促銷信息。顧客在收銀台處揭獎，然後到超市總服務台兌獎。

獎品設置：福字貼、燈籠、春聯、紅包。

5、有獎銷售。即在限定的時間，針對固定的品牌，設立獎品的促銷方式，以激勵消費者積極購買產品。主要包抽獎、刮獎的方法。

6、瓶蓋兌獎。1997年6月，可口可樂推出了主題為「可口可樂紅色真好玩」的促銷活動。在活動期間，凡購買可口可樂系列促銷包裝的產品，就會發現在PET瓶蓋和易拉罐拉環上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅蘋果、紅玫瑰、紅心等不同圖案，消費者若能對中中獎組合所要求的兩個圖案，就能夠贏得手錶、背包、溜冰鞋、罐形收音機等不同獎品。象這種在飲料瓶蓋上印有兌獎圖案和符號的促銷方式，我們可以稱之為「瓶蓋兌獎」。可口可樂是非常善於運用「瓶蓋兌獎」方式促銷的企業。可口可樂從1996年開始起，就推出了一系列的「瓶蓋兌獎」活動。如：「可口可樂發發發」、上文提到的「可口可樂紅色真好玩」，以及98年世界盃期間開展的「看足球、齊加油，喝可口可樂」等活動。這些活動成功地促進了產品的銷售，並有效地在中國消費者心目中建立了良好的品牌印象。

為了保證促銷活動卓有成效地實施，可口可樂公司要求銷售人員要幫助客戶把消費者拉到售點內。譬如，在售點開展針對消費者的促銷活動時，可口可樂的銷售人員在執行促銷活動時必須遵循下列的基本原則：

（1）促銷開始之前：要與售點客戶溝通，並確認促銷活動的各項細節，以保證活動實施；保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列；向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。

（2）促銷活動實施期間：必須明確標示產品價格，且顯眼醒目；及時向銷售主管反饋促銷執行情況和存在的問題；正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據要求張貼、擺放、懸掛在售點客流最大且顯眼的位置；擴大產品陳列空間，占據售點客流量最大的有利位置。

（3）促銷活動結束後：評估活動效果，總結經驗教訓。

綜上所述，促銷活動是可口可樂實施「推拉」策略（廣告拉動消費者購買，促銷推動消費者購買）的重要方法之一。促銷活動可以刺激消費者大量購買，並吸引沒有購買過可口可樂產品的消費者初次消費。在市場上，可口可樂正是通過這些個性化的促銷設計、周密嚴謹的促銷執行，建立了無與倫比的競爭優勢。

第四種營銷利器：合作店牌

走在大街小巷，我們很容易就能看到一些超市、食雜店，以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側或是單側，往往帶有「可口可樂」的中文或英文標志。這些帶有「可口可樂」品牌名稱的售點招牌就是「合作店牌」。合作店牌是由可口可樂公司出資製作，免費贈送給客戶，用來掛在售點，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂所獨創的一種營銷形式，並由於可口可樂的成功運用，乃至引起了行業內一些其他企業的紛紛效仿。合作店牌的出現，可謂是「萬千」優點，集於一身。

第一，合作店牌可以有效地提升並鞏固客情關系。客情關系，是指企業銷售人員同客戶之間的情感聯系。這種情感聯系深，業務就比較容易開展，情感聯系淺，業務就容易遇到阻礙。所以，建立並鞏固良好的客情關系，是企業制勝售點的「法寶」。由於合作店牌是可口可樂出資製作的，而客戶是免費獲得的，那麼換句話說，客戶是既省下了自己作店牌的錢，又節約了自己製作所付出的時間與精力成本，同時，合作店牌傳遞了自己的主要信息（可口可樂標志的佔用空間不會超過店牌總面積的1/4），因此，這種不用自己投入的好事對於客戶來說，又何樂而不為呢？

第二，合作店牌具有分布廣，持續時間長等特點。合作店牌實際上是戶外廣告的一種形式，它往往隨著不同類型的售點而遍布在城市各個地段，因此，展示品牌形象的時間長，經年累月地起著宣傳作用。

第三，合作店牌對消費者會產生提示購買的作用。由於合作店牌大多在地理位置好，人流量大的街頭店面出現，所以，其店牌上所訴求的品牌信息就會以極高的觸達率與暴露頻次同消費者接觸。由於合作店牌中又有零售客戶的信息，因此，消費者會把可口可樂的信息和獲得合作店牌的客戶聯系起來，並會建立：有可口可樂字樣店牌的商店內一定會有可口可樂出售的感知。

J. 羅伯特·伍德魯夫接手可口可樂公司後的成就有哪些

羅伯特·伍德魯夫，美國可口可樂公司總裁。1890年出生於美國喬治亞州的哥倫布市，他的父親是可口可樂公司的創始人。

伍德魯夫當上了可口可樂的總裁，並在短短幾年中將這一國際馳名的飲料改頭換面，讓它變得「難以抗拒」。

可口可樂人一次次跌倒，又一次次躍起。在事業的發展中，他們有輝煌的創造，也不乏慘痛的教訓。他們獨領飲料市場風騷數十年，成為了國際飲料業的「日不落王國」。

通過龐大的廣告宣傳，可口可樂那獨特的紅白兩色的標志，已深深地印人全球消費者的心中。

由於父親老伍德魯夫年事已高，1923年，羅伯特·伍德魯夫當上了可口可樂公司的第二任董事長兼總經理。在他的苦心經營下，公司迅速崛起。