案場轉讓

❶ 房屋貸款辦理下來後可以更名嘛

一，防止倒賣房產，惡意侵佔名額，打擊投資投機客;

我們在認籌或者認購時，認購單上都會有一行字特別註明此房不退，不換，不更名，嚴謹一點的開發商還會要求你在這上面按手印，簽署刷卡前必看，開發商解釋此舉就是跟打擊黃牛倒票黨一樣，避免炒房團、投資客惡意佔用房源，然後加價更名轉讓給其他購房者，尤其是好地段的熱銷樓盤，好樓層，好戶型，同時也是增加炒房客的交易成本，我們都知道交易過戶的話是需要過戶、費稅費等高額費用，而假如能直接合同更名，將會省下一大筆費用，此舉也是為了維護房產市場。

二、流程比較繁瑣

我們在購房時，都會有一本購房合同，這本合同區別於你購買其他物品，它是需要在房管局進行網簽備案，一旦備案成功假如需要修改的話也是十分麻煩，需要開發商去房管局申請撤銷備案，說明原因，然後在重新網簽備案，其次就是開發商內部流程也比較繁瑣，我們知道，開發商都有很多部門組成，尤其是大型的品牌開發商，結構組織比較完善，而且許可權嚴格，需要層層審批，由售樓部提交公司，在提交分公司，然後省內的分部，在就是總部，從案場經理到部門負責人在到公司營銷總監項目總等各個領導，中間有一個不同意，那麼就會申請失敗，所以開發商都不願意走更名流程，流程繁瑣，審批時間長，等一個流程下來2.3個月，還不確定結果，開發商寧願這套房子賣給別人。


三、影響個人及團隊考核指標

在房地產公司中，經常用KPI考核各人員的績效，這個直接影響個人工資的待遇，獎金的發放及團隊福利，以及晉升機會，所以都比較重視，那麼地產圈內人士指出，對於更名換房的，在領導手上每年也就幾個名額可以用，超出的部分就要影響KPI指數，說明工作不細心，對客戶把握不夠，不專業，所以開發商領導都不願意拿自己的「前途」來開口子，自然不同意更名。

四、開發商沒有義務保證放款，幫忙是人情不是必須

對於由於自身原因導致貸不了款的，因為貸款的不是開發商，他只關心房款什麼時候能到賬，而房貸是你跟銀行的業務來往，開發商可以提供協助，但沒有義務跟權力去確保你的房貸審批通過，換句話說，你自己原因導致的貸不了款，是你本人造成的，跟開發商沒有關系，雖然你是找他買的房，開發商也就是出於人道主義適當幫助，但想損害他的利益來幫你解決問題，肯定不現實，所以開發商也不願意更名，反正不是他的問題，即使你怎麼鬧都沒有用。

❷ 買新房找中介還是直接去售樓部便宜

商品房的價格可謂是一路飆升，在這樣的大環境下，現在一套房子幾乎接近百萬。在買房的時候，要考慮的因素有很多，一套房子至少要住幾十年。因此在買房的時候，首先是了解有關房產的知識；其次自己要有主見，否則很容易被售樓人員忽悠。下面是一位資深的售樓小姐透露的買房注意細節。

4、蚊蟲多

低層的房子離得小區的綠化帶很近，夏天的時候又避免不了蚊蟲的侵襲。

綜上所述：在買房子的時候，這些因素都要考慮周全，否則只會讓自己後悔莫及！

免責聲明：文章部分素材來源於網路，如涉及侵權，請聯系作者處理並刪除，謝謝。

❸ 房地產銷售案場如何實現拓銷一體

拓銷是指拓展客戶再次銷售嗎
一般都是案場配合電商，好的樓盤則不需要電商
案場銷售自己找客戶的利潤不大，有的是和中介合作，然後分的。不過自己找客戶，然後轉讓給中介的行為比較不好，就看案場具體規則是否嚴格吧

❹ 如何做好案場銷售

一、尋找客戶

（一）客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

（二）接聽熱線電話
1.基本動作

(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2.注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。

(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

二、現場接待

（一）迎接客戶
1.基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2.注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

（二）介紹項目

禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1.基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2.注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

（三）帶看現場
在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。

1.基本動作
(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項
(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

三、談判

（一）初步洽談
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1.基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2.注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。

個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

（二）暫未成交
1.基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

四、客戶追蹤

1.基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。

(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

五、簽約

（一）成交收定金
1.基本動作

(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。

(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。

(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場。
(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。

(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。

(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實點收。

（二）定金補足
1.基本動作

(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。

(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。

(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准。
(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。

（三）換戶
1.基本動作

(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。

(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內容同原定單。

2.注意事項
(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。

（四）簽訂合約
1.基本動作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。

(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；

B.房地產的坐落、面積、四周范圍；

C.土地所有權性質；

D.土地使用權獲得方式和使用期限；

E.房地產規劃使用性質；

F.房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；

G.房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

H.房地產支付日期；

I.違約責任；

J.爭議的解決方式。

(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。

(6)將定單收回，交現場經理備案。

(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。

(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)示範合同文本應事先准備好。

(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。

(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。

(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。

(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

（五）退戶
1.基本動作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。

(3)結清相關款項。

(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。

(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。

(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

六、入住

（一）客戶辦理入住需提交的資料
1.合同副本

2.房款證明(收據或發票)
3.驗份證明(身份證或其他相關證件)
4.交清房款尾款
5.物業管理費(季或年)、公共維修基金
6.裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)

（二）發展商入住需提交的資料：
1.房屋質量檢驗合格書
2.房屋使用說明書
3.物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)
4.驗收項目說明書
5.物業提供的物業管理收費標准

（三）流程
1.開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書。
2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。

想成為地產銷售高手，應該從市調入手。
首先市調100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受「逼單」過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶著新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。
晚上，線上搜集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

提醒一點，有關地產的長期、中期和近期價格走勢，有關周邊地產五年價格走勢，有關國家政策帶來的積極影響，都要給予特別關注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發商、知名學術研究人所發表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調的內容。

此外，市調還包括「線上市調」，有空多打同行電話，不僅了解、學習競爭對手電筒話銷售的話術，而且還是一次成功的「踩盤」，掌握「競品」的優缺點。
對於一般商品而言，銷售能力能佔到開單比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能佔到開單比例的20%，地產不同於其他產品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬體非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導為主。
所以說，選擇什麼樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的一個步驟，產品沒挑好，一切都白忙。

做冠軍級「踩盤」市調。
第一個好處：了解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。

第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤瞭若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。

客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

一、挖掘客戶需求。

確定客戶買房需求的關鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區還是城區？確定後找幾個合適的樓盤重點推薦。

二、定期給客戶寄送地產行業分析資料。

前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報，銷售情況，海南地產市場的價格趨勢預期等行業資料，利用專業知識盡量搞熟客情關系。非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關系，只跟開發商有關系。為什麼要反復強調這點？後面有分析。

三、充分運用「賣產品就是賣故事」，准備各種樓盤相關故事。

這個觀點今後我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以後會做專題分享的。當然，咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風水好，地段好，升值空間大等。

中介費低的，只能對不起了，講一些樓盤背後的故事。開車路過某樓盤時，你指著該樓盤開始給他們講「該樓盤的鬼故事」，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風水不好等。

聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰這種有血光之災的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之後內心會不會有陰影？誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產信息權威，說幾個故事後，客戶會怎麼看待咱們？他們心裡會不會已經被我們的專業而種下一個錨？

提前准備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術，自己做20個提問。根據經驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復，錘煉好以後，你對著鏡子反復朗讀，深情並茂地復述啊！呵呵，今後實戰發現不妥之處，繼續做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任度。

咱們這種通過網路建立的客情關系，短時間內不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業知識賺錢，專業不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現出來的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優勢。

比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽後會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，並且這樓盤是經業內公認的 XXX大師調過風水，具體的資料在網路上查詢。

四、利用專業地產風水知識打動客戶。

咱們若能熟知並熟練運用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業，指一指樓盤的硬傷，這以後你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。

將風水運用到話術當中，絕對有實戰力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？

呵呵，現在，你就是他們的購房專家啊！因為他們挑樓盤可以拋棄你，那麼挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們准乖乖跟著咱們走！

房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字
盡管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」。
多年來我一直在做關於銷售、創業方面的研究，並且進行了大量的實踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業績將飆升10倍！無論是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢都絕對值得一看！我覺得大部分人做不好的原因，就是缺少一個完整的體系。
多學習羊皮卷和「逗吉德」銷售秘籍對你會有幫助

❺ 土地經紀人的自述

我，一個在房地產市場摸爬滾打多年的小強，通過轉讓新盤預購號賺到第一桶金，通過出租新盤裙房商鋪而迅速致富，參與過第一批工業地產轉型為創意園區，見證了多個爛尾項目的幾番浮沉 。
如今，我的身份是「職業土地中間人」，專為那些無法通過正規渠道進行土地開發權交易的公司，進行溝通嫁接。
金錢與土地，就像手中的這兩粒骰子。這是個追逐財富的賭局，我並不知道投出後的結果。這與我無關，我只是個職業操盤手。
下面就是我最近一周的經歷，談不上變幻莫測，但絕對激動人心。
STEP1生意上門
時間：2009年6月14日星期日上午10點
地點：徐家匯美羅城星巴克
對象：M君，廈門人氏。以加工NIKE運動鞋起家，後與同鄉共闖上海樓市炒樓，主攻聯洋社區和長壽路沿線高檔公寓。
我自認為是個非常守時的人，所以遲到了近半小時的M君給我的第一印象並不好。這是一個渾身山寨名牌的怪人，已經擁有3套房產、身家超過千萬的他，依然使用著摩托羅拉V30，機蓋油膩程度與我家廚房有的一拼。我盡量地去適應他那夾雜著國語、閩南話、英文的交流方式，終於明白了他究竟想要什麼。
簡單地說，M君就是某個小開發商的代理人。由於資質不夠（三級開發資質以下，且注冊資金低於5000萬元人民幣），無法象大開發商那樣在土地拍賣會上指點江山，所以就希望通過各種渠道來得到相對低廉的土地。而我作為這方面還算有一定資源的人，自然成了M君重點關注的對象。
經過深入交流，M君的某些做法真讓我這個專業人士哭笑不得。他剛接到委託的時候，完全是沒有方向，竟然拿著各類晚報早報的中縫欄「淘寶」，然後打電話聯絡。要知道那些看似物美價廉的土地，大部分都是工業用地，除了改造成已經泛濫成災的創意園區，沒有多大開發價值。而他的委託人希望拿到的土地，基本都是住宅用地（如果是可造別墅的花園住宅用地就更好了），可想而知他為什麼第一個月一點進展都沒有。
我為了這次見面，實際上准備了很多符合他要求的地塊，但是我的直覺告訴我，這些資料只有等見到了他的幕後老闆才能拿出來。也許M君在炒樓方面是個高手，但對於土地交易他絕對是個門外漢。
STEP2談好上家
時間：2009年6月16日星期二晚上6點半
地點：古北東區古羊路韓國燒烤店
對象：L君，長春人氏。某韓資貿易公司擔任翻譯，其兄長任職於某房地產開發公司，因為公司經營重點由上海轉向蘇北二三線城市，故委託L君處理兩塊已無力開發的地塊（分別位於閔行和寶山）。
L君給人的感覺非常斯文有禮，即便是吃烤肉，也沒有印象中東北人那種豪氣沖天的狂放。L君受其兄長影響較深，對房地產頗有研究，特別是對於前段時間上海又出現的「土地熱拍」現象有自己的獨到見解。
「他們沒有發瘋。現在的形勢是，沒地的比有地的多得多。」L君認為，開發商之所以心甘情願地高價拿地，就是認准了未來上海樓市依然看漲。國家多次強調「控制房價過快上漲」並不是希望房價不漲，而是希望長久持續地漲，類似於「溫水煮青蛙」。開發商拿地成本再貴，最後還是會攤在房價上由老百姓買單。
我知道他這么說是為了抬高自己手裡兩塊地的價碼。其實大家心知肚明，前幾年樓價瘋漲，成交量超高，實際上已經「透支了」未來5年的購買需求，買得起房子的人差不多都買好了，買不起房子的人如今更沒錢買了。象M君的幕後老闆那樣還想來分杯羹的小開發商，實際上是要冒很大風險的。
一頓飯下來，我和L君基本知根知底。閔行地塊的價格基本可以下浮5%~10%，寶山地塊由於受「高境天價地」影響，暫時先擱置觀望。他可以從賣家收到成交價格千分之一的平台費，我從買家收到成交價格千分之一點八的平台費（包括M君的傭金），所有平台費劃入我自己公司的賬號，L君的傭金在到賬3日內劃出。現在是時候和銀行的人聯系一下了。
STEP3 銀行姐姐
時間：2009年6月19日星期五下午3點半
地點：馬當路新天地北里
對象：Z姐，上海人。任職於某銀行上海分行信貸部，專門負責企業貸款業務，有望在明年升職至某網點總負責人。
做為一個純爺們，我很難理解Z姐的品味。年過三十的她，似乎總是幻想自己是生活在十八世紀洛可可時代的貴族少女，將自己往80後甚至90後靠近，也許有人會非常欣賞Z姐的自我主張，但我真的很難認同。
好在Z姐的專業素質是值得信賴的，她為M君制定了一份非常詳細的抵押貸款說明，並且特意關照了我在劃給L君傭金的時候也進來走公司賬號，這樣可以省去很多麻煩。
另外M君一方公司還需提供如下審貸資料：
1、省級及以上發改委對L君閔行地塊的立項批復和對項目可研報告的批復文件（全套）兩套。
2、政府對該公司開發項目的授權委託書。
3、項目方公司基本資料：有效地營業執照（即年審完畢）、法人代碼證、國稅地稅登記證、貸款證、開戶許可證、法人身份證。
實際上，M君的幕後老闆就是想通過與L君的購買閔行地塊項目公司的協議（已付50%款）去銀行申請開發貸款，然後從這筆開發貸款中的部分資金作為購買該地塊的剩餘費用。Z姐一再叮囑我，在兩方真正會面前，一定要收取一點咨詢費。
「做好被跳過的准備。」Z姐說的沒錯，我至今未見過的L君的哥哥和M君的幕後老闆才是整個交易的關鍵。這是個需要各方完美配合的計劃，哪怕有一點點失誤都會破壞全局。雖然我也獨立操作過不少土地交易，但這一次我真的需要一個強力外援了。
STEP4 師父出山
時間：2009年6月20日星期六晚上11點
地點：衡山路AGOGO酒吧
對象：D哥，上海人。原知名代理公司拓展總監，是我入行後的師父。曾經身家數百萬，但經過去年股災折磨，個人資產嚴重縮水，現主要收入來源為幫各中介公司培訓新人。
「你到現在還沒見到兩個要簽字的人嗎？」師父講話一向直奔主題，「無論如何，必須盡快見到其中一個，摸清他的底牌，否則到他們見面時候，你就會象個白痴一樣被踢掉。跟我這么多年，怎麼還犯低級錯誤？」
雖然師父罵得凶，但我知道他是在為我著想。其實我也不是沒考慮過被跳開的可能，做中間人經常是被跳開的，所以我只能是盡量少收平台費，讓交易雙方都覺得沒必要非跳不可。何況這次交易雙方又如此特殊，被跳開的可能性其實很小。
但是為了穩妥地收到我應得的錢，我還是懇請師父與我一起去和雙方談（當然我也答應了給他一份）。有他在，至少在雙方談判發生嚴重分歧的時候，師父可以協調好一些我都無法掌控的局面。實際上一個月前的一筆交易，就是有師父幫助才順利完成。而失敗的一筆交易雖然有各方面因素，但沒有聽師父勸告提早簽傭金協議是其中關鍵。
現在萬事俱備了，最關鍵的時刻越來越近。
STEP5 雙方攤牌
時間：2009年6月21日星期日下午1點
地點：陸家嘴環球金融中心
我終於見到了交易的兩位主角，M君的幕後老闆其實就是他的同鄉，曾經一起靠加工NIKE鞋而發家，對房地產市場也是一知半解，對土地交易幾乎一竅不通，在會面前居然還在網站上找地塊。
而L君的哥哥也令我感到意外，他完全沒有房地產開發商老總的那種威嚴和盛氣，感覺上更象某大學的客坐教授。當然在雙方就閔行地塊正式交涉時，他才顯示出與地位相符合的優越感。
由於我向雙方承諾過不對外泄露這次交易具體過程內容，所以我只能簡單的概況這次交易情況。最終L君的哥哥同意在報價基礎上下浮8%成交，M君的幕後老闆在轉讓合同簽訂後的15個工作日內支付全部轉讓款的60%，剩下的40%於一年內分三期付清。
我自己的平台費在合同簽訂後的5個工作日內轉到我自己的公司帳戶，這一周的努力沒有白忙。不過師父提醒我，以後做這種生意一定要事先與其中一方的拍板人溝通。這次是我運氣好，雙方都比較遵守游戲規則，否則就真的白忙了。
STEP6 內部討論
時間：2009年6月21日星期日晚上6點
地點：吳江路小楊生煎
對象：Y君，內蒙人氏。原浦東某知名別墅項目案場經理，也是我入行後仍然保持聯系的師兄弟之一。為人豪爽大方，卻也經常喝酒誤事。現就職於某知名房地產咨詢公司，負責市場數據分析。
「兄弟，我和你說了這么多，你可別亂寫啊！」我趁著Y君還未正式就餐，先給他打個預防針。這人什麼都好，就是嘴巴太快，當初若是低調些，也許已經成了某地產公司老總一級的人物了。
「我的報告不可能重點寫你的案例。畢竟你的生意只是特例，是針對那些資質不足的小開發商來做的。而我更關注大公司的動態，例如這次南京朗詩拿長寧地塊、象嶼置業拿寶山地塊。這可都是可能引發地震的大動作。」
「你覺得這么高的價格拿地，會不會象當初真如地塊那樣反復買反復退啊？」
「不好說，連李嘉誠都有走眼的時候呢！這兩塊地真的不好說。」
Y君不敢作出預判，實際上大部分業內人士都覺得這兩塊天價地的前途難料，不過對我來說，無論這塊地越來越旺還是逐漸沉淪，都沒有本質上的不同。
開發的好，那就會刺激更多的中小開發商更加爭先恐後的買地，找我的人會越來越多。開發的差，我就有機會將我的海外基金的朋友介紹給那這兩塊地的持有者。
作為一個職業的土地掮客，在我眼裡，上海的土地永遠都是機遇。
（《東地產》劉昀整理報道）