Ⅰ 如何引導客戶做好品牌培育
筆者以為，客戶經理應時常開展卷煙庫存調查，並積極引領市場消費和指導客戶做好「532」、「461」品牌培育工作，並圍繞客戶經理「135」工作法中「一條主線、三個要點、五個步驟」的特點，做好以下幾方面的工作，以快速促進「卷煙上水平」。 一是加強對客戶進行拜訪。著重對大型商超、卷煙經營一條街、鄉鎮街道、公路沿線煙酒專賣店等重點客戶進行充分拜訪。要深入交流和了解零售客戶的需求，保持淡季卷煙銷量穩定，並為零售客戶提供個性化服務，引導零售客戶對品牌培育有更深的了解，提高品牌培育意識。加強誠信等級管理宣傳，並經常檢查和分析零售客戶的卷煙進銷情況，為使零售客戶適應新形勢，加強對零售客戶的營銷培訓，增強他們的科學經營意識，使他們更好地開展經營。對客戶在春節期間的經營情況做細致的了解，收集客戶意見或意見，解答客戶疑惑，了解客戶經營的新狀態，傳遞信息，做好情感溝通。 二是加強對以上重點客戶的經營指導。進行卷煙庫存的調查，幫客戶分析經營情況，引導客戶對重點骨幹品牌進行重點的陳列和宣傳，提供個性化的服務，使客戶不斷提高品牌意識，特別是黃鶴樓、貴煙、好貓、嬌子等系列卷煙。不斷調動客戶銷售品牌培育牌號卷煙的積極性，增加客戶經營利潤。 三是加強引導客戶做好市場分析，強化市場管理。加強對客戶在春節期間的卷煙市場銷售價格進行代表性的採集，收集市場環境的變化情況，收集消費者對各牌號卷煙反映的新信息，進一步了解季節節日重大活動對市場價格的影響。要按照客戶訂單，結合市場需求制定進貨計劃、組織貨源。個別卷煙品種不能完全滿足需求時，要向零售客戶做好解釋工作，並做好替代品牌的宣傳推介工作需要我們與零售客戶進行有效的交流和溝通，深入了解他們遇到的困難，並及時提供有效的營銷信息，為他們出謀劃策。 四是加強客戶經理隊伍的業務素質的提高。針對客戶經理要求按照客戶經理「125」工作法的作業標准，有目標有方向的進行不定時的學習和培訓，提高客戶經理維護客戶、服務客戶、提升客戶推介能力、客戶抱怨化解等業務能力。 五是借力於市場的特殊時期，進行新品上櫃的大力宣傳。
Ⅱ 如何提高終端品牌的培育能力
在現階段，在卷煙品牌培育當中我們會經常遇到一些困難如：一個老品牌家族的新品剛上市伊始，零售終端對新品的接受程度取決於對該品牌系列中的某一規格歷史銷售情況而定，因此在進行品牌推薦上櫃時，客戶的潛在意識當中已經形成了自身的訂購觀念；對於產品而言，如果品牌具有相對的市場競爭力，那麼新品也將在上市初期受到終端的青睞；反之，則將出現終端上櫃率低，品牌推薦成功率差的現象。因此，在一個品牌還未受到當地消費者認同時，提高終端品牌培育能力將是一項極其重要的工作之一。 在日常卷煙品牌培育當中，除了客戶經理在走訪終端時所採用的面對面營銷，其他的培育舉措相對較少，突顯了卷煙品牌培育的薄弱，而對於消費者的直接品牌宣傳渠道更顯得狹窄，雖然每年都開展一系列的面向消費者的品牌培育活動如：農村墟場戶外宣傳、謝師宴、酒店派送、體育賽事宣傳、兩會宣傳等，在一定程度、一定范圍內起到推廣效果，但對於消費者而言，直正能起到品牌推薦作用的應該還是我們的零售終端。零售終端對品牌的宣傳在一定程度上影響到了消費者的消費轉移，那麼如何提高終端的品牌培育能力是客戶經理的工作重心。 在終端品牌培育當中，我們應考慮的問題是終端原來所具有的經營能力，由於零售終端受文化教育、個人素質、當地習俗、周邊卷煙消費特點等因素的影響，零售終端的卷煙品牌培育能力也存在著差異，因此我們在對終端進行品牌培育能力提升過程中，應採取不同的培訓指導方法，現就筆者在工作中提高終端品牌培育能力所採用的幾種指導方法闡述如下： 提高客我親情，增強終端對煙草公司的忠誠度。 這幾年，在對零售客戶服務當中，我們不斷地以「客戶的滿意是我們永恆的追求」為服務宗旨，以服務這條引線於行業外的各個層面上，每年煙草公司開展的零售終端新春座談會、困難零售戶慰問、殘疾零售戶慰問、生日親情問候等活動，使得零售終端對煙草公司的滿意度得到了很大程度的提高，同時通過每年二次的客戶滿意度調查問卷匯總，零售終端對煙草公司所提供的服務基本滿意，但是在客戶服務需求調查中，存在一部分客戶對貨源的供應出現不滿，在解決客戶的貨源問題除了市公司的組織貨源策略外，只有通過客戶經理來提高終端品牌培育能力，提高終端對輔助品牌的市場消費引導能力，因此提高客我關系，能為卷煙品牌培育起到了一個良好的鋪墊作用。 轉變終端觀念，提升終端品牌培育意識。 品牌營銷不僅僅是煙草工商企業的事，更重要的在於卷煙零售戶自身，俗話說：思想決定態度，態度決定出路。終端在卷煙銷售中的從眾心理較為明顯，對於新品牌的上櫃宣傳往往採取了推搪，主要原因在於以往的新品上市歷史推薦有關，有部分品牌在上市伊始，經過客戶經理的上櫃宣傳，客戶相對較為容易接受，但是市場消費接受度較差，造成該品牌還未在市場上形成一定范圍的消費群體，就出現了銷售困難的地步。如王府哈德門、金聖、黃果樹、甲天下等品牌。這種銷售情況給零售戶對新品銷售產生了畏懼感，所以要想培育好卷煙，首先就要解放思想，從心理上讓零售戶的觀點轉變，讓零售戶的思想提升到一個新的高度，意識到卷煙品牌的要靠個人的營銷。在轉變客戶的銷售觀念中筆者認為可以把握以下幾點： 1、對以往在市場上難以培育的品牌進行說明，通過行業內的品牌大整合政策宣傳，讓客戶了解目前上市的卷煙品牌都屬於重點骨幹品牌，也是今後卷煙銷售方向。 2、讓零售客戶對重點品牌的產品包裝特色、產品內在品質等卷煙基本知識做到了如指掌，在銷售需求無法得到滿足時，能對輔助品牌的推薦運用自如，從而更精確地了解市場的需求，同時也樹立自身銷售信心。 3、在重點品牌推薦前，讓零售戶了解產品以外的一些知識，如：我們的重點品牌主要包括七匹狼在內的省產品牌，銷售省產煙的重要性，省產煙貨源的相對穩定性等；提高零售終端對省產煙的認識，同時增強了零售終端銷售積極性。 採用多元化指導，提高終端品牌培育能力。 俗話說：「林子大了，什麼鳥都有」，我們所面對的終端在經營能力的差異性，決定了在提高終端品牌培育能力所採取的指導內容也就存在了多元化。 ○個性化卷煙陳列指導，是終端品牌培育能力提高的首要條件。一個好的卷煙陳列，不僅能提高零售終端的卷煙經營形象，同時也是卷煙品牌培育的重要窗口，生動化的陳列是無聲的推銷員，也是吸引消費者進行消費的第一步。作為銷售最終端的零售客戶，我們根據終端櫃台的使用情況，指導零售終端做好日常的終端生動化陳列及日常維護。對於有卷煙煙櫃的零售終端，則製作出卷煙標准化示意圖，指導客戶按示意圖的標准進行卷煙陳列，重點突出我們需要培育的品牌，刺激消費者購買慾望，同時也提高客戶品牌推薦能力；對於只有煙架的零售終端，由於卷煙的陳列面較小，卷煙陳列的品種上櫃數較少，則可根據貨源的供應情況，對部分當地適銷，但需求無法得到滿足的品牌進行替代陳列，突出替代品牌的陳列面積，較好地起到卷煙品牌培育效果。 ○指導零售終端合理調控新品庫存，是終端品牌培育能力提高的一種手段。任何一種新品上市，都要經過一段時間的市場接受磨合期，在此期間，我們通過日常零售戶訂單跟蹤管理，了解客戶的新品上櫃率，再通過日常工作走訪，了解零售終端的品牌庫存，及新品上市後消費者的反應，了解品牌推向市場後的具體情況，迅捷收集有效的卷煙品牌反饋信息，分析新品在市場成長機率，合理地對零售終端的新品庫存進行指導，只有這樣才能讓客戶更深層次地了解新品的市場消費動態，更好地把握卷煙品牌培育的營銷契機，通過合理的調控卷煙庫存，一方面可提高零售終端的單店資金使用率；另一方面可以避免因庫存大量積壓而進行產品傾銷，破壞品牌的信譽度，同時也可以為卷煙品牌創造一種緊張氛圍，通過消費者的口碑傳播，從而提高品牌的知名度，使卷煙品牌與消費者有契合點，讓品牌深入消費群體。因此終端品牌培育能力的提高與卷煙庫存合理的調控是分不開的。 ○主動營銷是終端品牌培育能力提高的關鍵。零售終端的卷煙銷售主觀能動性往往決定著該終端的品牌培育能力大小。在考慮到零售終端的卷煙銷售主觀能動性作用後，我們就如何提高終端主觀能動性（即：主動營銷）作為工作中的一項重點內容開展： ——讓零售終端產生歸屬感和依靠感。這一點非常重要。零售終端的歸屬感和依靠感來源於我們所提供的服務，在大部分的零售經營者對於單店每月所獲得的利潤知之甚少時，通過客戶經理對零售終端每月卷煙銷售毛利的計算，讓零售終端清楚明白卷煙銷售在零售食雜經營中的核心地位。同時在真假煙鑒別、消費者對零售終端的投訴處理、錯誤訂單的反饋和處理等內容來增強客我關系。 ——提高零售終端對卷煙品牌消費引導的主動性。零售客戶的推薦和引導對消費者選擇購買的品牌有著很大的影響。在零售終端品牌培育能力提升中，可以開展品牌替代活動、獎勵銷售等活動，採用PPT製作、現場演示、案例分析、經驗介紹等形式，引導零售終端增加品牌培育意識，通過利益測算，提高零售終端的卷煙銷售積極性。
Ⅲ 客戶經理如何做好卷煙品牌培育
重點宣傳新卷煙品牌的吸位、包裝、價位、生產廠家，宣傳新卷煙品牌與其它卷煙品牌的不同版之處。可權以通過張貼宣傳單，掛橫幅等方式大造輿論聲勢，做到家喻戶曉。提高重點卷煙品牌的知名度。
二要努力提高重點卷煙品牌的上櫃率。一個卷煙品牌在市場上的銷量跟其上櫃率有極大的關系。事實證明，上櫃率高則銷量大，上櫃率低則銷量小。因此，客戶經理做卷煙品牌培育必須狠抓卷煙品牌的上櫃率。卷煙品牌的上櫃率提高了，其銷量自然會增加。
三要幫零售戶做好重點卷煙品牌出樣及擺放。重點卷煙品牌除要擺在顯要位置外還要考慮其它綜合因素，使消費者一進店就能發現該品牌，從而產生購買慾望。
四要及時掌握動態。隨時了解重點卷煙品牌的銷售情況，加強市場信息反饋，加強工商企業聯手，保證重點卷煙品牌的貨源不脫銷，共同做好卷煙品牌培育。
五要和零售戶要達成良好的合作關系。在卷煙品牌的培育中，不能忽視卷煙零售戶的作用。
Ⅳ 如何在大型商場超市類客戶中開展卷煙品牌培育
同時，商場超市卷煙經營規范，價格執行標准，具有規范性和系統性，容易產生規模效應，市場地位、經營聲譽和影響力幾乎等同於煙草直屬店，在品牌培育中發揮著巨大作用。在針對大型商場超市類客戶制定卷煙品牌培育策略時，要求針對客戶經營特點有所創新，改變簡單的召開發布會、品吸會、座談會等方式，制定逐層、精準、細致的市場培育策略。
陝西省煙草公司西安市公司集團客戶部負責對當地大型商場超市類卷煙客戶的統一管理和有效服務，集團客戶部通過長期實踐，對大型商場超市類客戶卷煙品牌培育的經驗進行了總結，逐步形成先期宣傳、適度控點、逐層推進、嚴格控量、穩步擴量的五步式品牌培育方式。
一、先期宣傳
卷煙營銷不僅要求開發出優良的卷煙產品，制定有吸引力的市場定價，使品牌易於被目標消費者所接受，還要求商業公司必須與經營戶和消費者進行有效溝通，擔負起品牌傳播和品牌推廣的角色。卷煙品牌培育的過程，本質上是卷煙消費群體的導入過程。
在新品卷煙投放市場之前，集團客戶部在大型商場超市類客戶中進行資料宣傳和煙模展示，開展卷煙品吸等活動來進行宣傳，吸引目標消費者的注意力。由於大型商場超市光顧消費者多，市場面向廣泛，消費層次眾多，容易引起消費者對品牌的的新鮮感，激發起消費者購買新品的慾望。在投入市場之前，利用幾個星期的時間開展大規模的宣傳攻勢，會極大地引起零售客戶和消費者的品牌好奇和接受心理。
二、適度控點
前期宣傳之後，需要適度控點，以點帶面，有計劃有步驟地精準投入產品。在前期宣傳造成市場效應的前提下，集團客戶部有計劃地選擇一定比例的商場超市（大約占集團客戶總數的10%左右），如大型商場、著名購物中心、位於繁華地段的超市等進行投放，作為第一批品牌形象打造單位。根據品牌特點投放一定數量的卷煙，制定統一的零售價格，將相關的宣傳資料發到零售戶和消費者手中，同時輔以統一的終端廣告和卷煙櫃台陳列，形成品牌的市場展示效應。
集團客戶部組織營銷人員對這部分零售戶進行培訓，講解卷煙的包裝、配方、吸味、銷售策略等，使零售客戶在銷售時行動一致，宣傳口徑統一。同時，由客戶經理隨時監控上櫃卷煙的動銷，反饋消費者對卷煙的市場反映，並據此不斷調整培育政策，將這一階段的品牌宣傳定位於塑造品牌形象上，以品牌的優良品質和消費者的品牌偏好為培育重點，以規模宣傳與因地制宜的形象宣傳相結合，形成品牌初期投放的市場口碑和品牌形象。
三、逐層推進
在通過宣傳和選點銷售初步打造品牌形象之後，就進入了逐層推進的品牌培育關鍵階段。在這一階段里，集團客戶部和工業企業聯手走向市場，加大對布點零售戶的拜訪率，進一步規范零售單位對卷煙吸味特點和品牌形象的宣傳，按規定要求發放宣傳物品，貫徹執行公司規定的零售價，同時對已鋪貨的零售戶進行梳理，取消個別品牌培育不達標和銷售量達不到規定數量的零售戶的購進資格。在進行市場分析的基礎上，選擇第二批試銷客戶，進一步擴大培育品牌的布點范圍，將布點數量擴大到集團客戶總量的50%左右。繼續執行統一的零售價格，進一步放大投放數量，保證大部分消費者都能買到這一品牌的卷煙，同時對布點進行合理規劃，仍以能保持一定的市場缺口為目標。
集團客戶部宣傳的方式和培育重點在這一階段發生轉變。通過前期的宣傳，卷煙各方面的品質、定位已經能廣為人知，這一階段的宣傳重點主要放在宣傳品牌所包含的文化內涵上，使廣大消費者逐漸形成某種品牌就代表著一定的品位和獨特氣質的意識。促銷的重點放在提高零售戶的積極性上，保證品牌對零售戶的盈利水平。
四、嚴格控量
前階段的適度控點成功打造出品牌形象，逐層推進提升了品牌形象，卷煙品牌已經形成較好的市場知名度和消費者認可度，現階段則需要進行大面積投放，提高市場佔有率，鞏固品牌銷售。這一階段，市場已經逐步形成一批固定的消費者，卷煙銷量穩中有升，大面積投放市場、提高卷煙的鋪貨率和市場佔有率的時機已基本成熟。集團客戶部進一步擴大布點范圍，使100%的轄區客戶都能取得品牌投放資格，並結合部分絲路情品牌培育示範店進行投放客戶的數量擴展。
這一階段集團客戶部的工作有四個重點：一是繼續控制投放數量，使市場處於均衡狀態，以維持卷煙價格的堅挺度，以免出現降低市場價格的現象，重點維護品牌在消費者心目中的形象。二是提高公司客戶經理的積極性，對培育品牌的銷量和動銷率進行合理設置和激勵考核，促使客戶經理繼續關注培育品牌的購銷存變化情況。三是繼續做好宣傳工作，強化消費者心中品牌所代表的文化內涵。四是營銷人員協同零售戶共同培養出忠誠的消費群體，在品牌知名度的基礎上提高品牌忠誠度，讓忠誠度形成品牌資產的核心。
五、穩步擴量
在品牌銷售市場逐步形成之後，品牌培育的重心從大型商場超市向市場廣大零售戶轉移，集團客戶部的工作重點在於穩定轄區客戶的卷煙購銷和持續維護品牌，同時，要重點注意五方面的工作：第一，調動零售客戶品牌培育的積極性。通過品牌宣傳和營銷案例的推廣，充分發揮大型商場超市類客戶應有的市場引導力，不斷激發廣大零售戶培育品牌的積極性和主動性。第二，提升零售客戶對品牌的認可度。通過學習觀摩、經營交流等方式，增進大型商超與零售戶的互動，擴大了解，增進友誼，提高客戶對品牌的參與感和信賴度，為品牌傳播提供第一手的資料。第三，傳授零售客戶卷煙知識。通過開展專門培訓和現場培訓，利用行業網站、服務手冊等媒介，對大型商超的品牌培育知識進行傳播，提升零售戶持續培育重點品牌的能力，進一步獲得消費者的認可。第四，提高大型商場超市的消費者管理技巧。在消費終端根據不同消費者與吸食品牌的相關度，充分利用典型消費者進行品牌宣傳推介，通過人脈信任、口碑傳播等形式造成市場連鎖反應，讓消費者成為品牌的再次傳播載體。第五，精準定位品牌投放。針對集團客戶中具有先進管理終端的客戶，集團客戶部通過批零協同獲得終端銷售數據，通過數據分析和品牌判斷，精準定位終端的品牌成長，及時進行補貨和培育措施的調整。
Ⅳ 客戶經理如何培育好卷煙品牌
煙草在線專稿 國家局何澤華副局長說過：品牌培育是商業企業的第一要務。隨著國內、國際經濟形勢的日趨嚴峻，國內禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來了一定的難度，設置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對每一位煙草人的考驗，更激發煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。 一、要激發零售客戶卷煙培育熱情 卷煙品牌培育要靠誰來完成，行業的許多員工會說，要靠營銷層面來做該項工作。其實，這句話也不完全正確，真正品牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服務而已。因此，有效激發零售客戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售客戶由「被動接受」到「主動培育」。 一是要誘之以利。培育好卷煙品牌，不僅是商業企業的需要，更是零售客戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售客戶明白培育好卷煙品牌能給他們帶來什麼好處。首先，可以豐富他們的卷煙櫃台，讓消費者更多地選擇，消費者選擇餘地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當然利潤也就相應提高；其次，培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。二是要捨得投入。新品牌卷煙在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品給利用好，應該給零售客戶的，一點都不要剋扣，要全額發放到零售客戶手中。這時，工業企業的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品發放到零售客戶手中沒有，數量如何。如果發現這些宣傳品還沒有發放到位，要及時和商業企業溝通、協調，並做好協助發放工作。同時，商業企業要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。 三是要讓零售客戶明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有長期作戰的思想准備。但品牌培育又是個不得不做、不得不搞的現實大事。因此，與其讓零售客戶被動接受，還不如有效地激發他們的品牌培育積極性，讓他們主動參與到這件工作中去。在品牌培育的過程中，商業企業的營銷人員要主動做好宣傳、搞好服務，利用市場走訪、宣傳單頁、內部網站、互動平台等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業政策和現實形勢，讓零售客戶快樂地參與到品牌培育中來。 四是要讓零售客戶分享培育成果。任何一個品牌都會有一定的發展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由於沒有市場基礎，大多數的零售客戶都不是太願意主動銷售，這就需要營銷人員去做工作。但在這個過程中，營銷人員可以記錄和保存好零售客戶的銷售數據，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售客戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。比如，某零售客戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數量上可觀，更能主動做好宣傳。那麼，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售客戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數量上可以適當放寬。但是，在現行的操作過程中，當該品牌走向成熟，成為緊俏品牌時，商業企業並沒有按照當初零售客戶的貢獻值投放，而是按照星級投放的政策，該客戶的星級高，不管當初的貢獻值是「零」還是什麼，他都能比星級較小，貢獻程度較高的零售客戶拿到過多的緊俏品牌，這其實對品牌培育貢獻程度較高的零售客戶，一種不公正的待遇。讓零售客戶分享品牌培育成果，可以最大限度地激發零售客戶品牌培育的積極性，在一定程度上無形中會讓零售客戶自加品牌培育的壓力。 二、要激發營銷人員卷煙培育熱情 營銷人員是品牌培育的中堅力量，特別是整天服務於市場一線的客戶經理，更是品牌培育的主力軍，要做好卷煙品牌培育工作，就要有效激發客戶經理的品牌培育積極性，讓他們主動工作，主動想辦法、出點子為品牌服務。 一是要採取一定的激勵機制。現實情況是，一般商業公司每個月都會給客戶經理下達一定的銷售任務，完成了就得工資，不完成就扣分扣錢。在這種情況下，客戶經理為了完成每個月既定的銷售任務，總會採取一些過激的手段，使品牌培育不僅沒有起到預期效果，還會給客戶帶來反感，不利於品牌的培育，更不利於市場良性循環。 如何激發客戶經理的品牌培育激情呢？筆者認為，最好採取「零起點、零扣分」的辦法。也就是每個月我不給你下達多少任務，沒有任務當然也就不涉及到扣分扣錢了。但是，如果沒有激勵，客戶經理就不會把培育品牌當成一件重點工作。那麼，在這樣的情況下，我們可以採取你賣出一條培育品牌的卷煙，我另外獎勵你多少積分或多少錢的做法，讓客戶經理在績效工作以外，多一塊正當的、合法的收入。這樣，客戶經理的積極性就會相應得到提高。 二是和爭先創優相掛鉤。品牌培育是件長期的戰略任務，也是考驗客戶經理工作能力的一桿重要桿尺。在品牌培育過程中，除了實施經濟激勵而外，還要和每季度、每年的評先工作掛鉤起來，如品牌培育明星、品牌培育先進個人等，對品牌培育有突出貢獻的客戶經理，採取晉級和提檔的辦法，讓客戶經理明白品牌培育是件名利雙收的好舉措。同時，可以開展「客戶經理大講堂」等活動，讓在品牌培育過程中有突出貢獻的客戶經理走上前台講心得、談體會，在標桿的指引和激勵下，營造一股爭先創優的大氛圍。 三是要讓營銷人員明白品牌培育的重要性。培育好卷煙品牌不僅能夠有效緩解緊俏品牌供應數量不足的壓力，更能夠豐富卷煙品牌，增加卷煙銷售量。培育好品牌，可以增加客戶經理完成既定銷售目標的幾率，對客戶經理而言，也增加了完成任務的「籌碼」。從大處而言，也是為培育知名品牌添磚加瓦。 三、要相對固定好卷煙品牌 品牌培育是件長期的戰略任務，不管煙草行業發展到何種程度，品牌培育這個環節永遠都少不了。雖然「532」和「461」的品牌戰略已經勝利在望，但是，現實的市場情況是品牌的更換頻率亦隨之不斷增加，不僅使終端零售客戶疲於應付，更讓客戶經理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，應該做好如下幾點： 一是要把好引入關。許多品牌在市場上曇花一現，許多情況下都是我們沒有正確把握好引入關，匆匆引入所致。因此，在品牌引入過程中，做好市場調研很重要。要看看這個品牌的吸味適不適合本地市場，價位上消費者能否接受得了。俗話說：事前多操心，事後少煩神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很難見到成效。 二是要相對固定好卷煙品牌。品牌更換的頻率越快，市場就越混亂，就越難管理，客我關系的融洽度就會受到很大的影響。現在許多商業公司每年投放的品牌都在不斷更換，一個品牌剛剛被消費者所接受，就會突然在市場上消失。這樣，不僅浪費了大量的人力、物力和財力，而且，還會使客戶經理培育品牌的積極性受到影響。因此，要想品牌培育工作見到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入與退出機制，一個品牌如果沒有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替補品牌不宜過多。過去曾今一段時期，同檔品牌太多的現象不僅分散了客戶經理、零售客戶太多的培育精力，而且卷煙品牌培育的難度也非常大，由於品牌流動性較大，市場也不太穩定。因此，在品牌培育過程中，商業企業一定要有選擇性地引進品牌。以一帶二或一帶三的辦法相對做到品牌培育。也就是一個緊俏品牌、兩到三個替代品牌來滿足市場需求，滿足消費者選擇。替代品牌不能超過三個。達到三個的，要採取分期、分批投放的辦法，每次選擇一到兩個替代品牌投放。這樣，培育品牌少了，客戶經理和零售客戶都能夠有足夠的時間和精力攻其一點，精力不容易分散，才能帶來品牌培育成效的提升。 四、要順其自然、不要拔苗助長 品牌培育需要長期堅持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育過程中，營銷層面過多的是追求簡單化的培育手段，如卷煙搭售、給零售客戶下任務等等。這樣做，不僅不利於新生品牌的市場培育，更會使一些暢銷品牌零售價格難以到位，不利於市場和諧、穩定。 那麼，不能搭售，也不能定指標、下任務，品牌培育該如何進行呢？ 一是對市場進行精耕細作。首先要細分好市場，做好品牌培育，找到「點」很重要，如果該品牌屬於高檔卷煙，就要把培育的重心放在一些經營實力很強的零售客戶身上，如大型的商超、縣城及市區繁華路段的煙酒店，等等。這些零售客戶有著相對固定的高檔卷煙消費群體，他們有儲備卷煙所需要的寬裕資金，同時，零售價格容易到位，不會保本或虧本銷售；其次要以點帶面。在品牌培育過程中，不要採取「漫天撒網」的辦法，每一零售客戶都要布點到位，而是要有目的地進行選點，選擇一些和培育品牌所匹配零售店鋪，低檔煙選擇農村零售客戶，中檔煙選擇一些鄉鎮主幹道、街道零售客戶，高檔卷煙選擇縣城、市區繁華商圈。 二是要分析好市場。客戶經理做好市場分析員角色，對品牌培育會起到至關重要的作用。首先，要收集社會庫存資料。當社會庫存偏大的時候，要分析是社會購買力下降造成的，還是卷煙投放量過大帶來的結果，但無論是什麼原因，都要減少或停止卷煙的投放，直至庫存到合理位置為止。其次，要虛心聽取客戶反饋。無論是營銷層面的管理層還是操作層，在措施擬定過程中或多或少會有和市場脫節的現象，這就需要客戶經理在市場走訪過程中廣開言路，收集信息。對客戶提出的合理化建議或意見，我們都要收集到位，反饋到位。另外，要做好卷煙陳列。俗話說「貨賣一張皮」，也就是好的外包能刺激顧客的慾望。那麼，對於卷煙來講，一個規范、到位的卷煙陳列，不僅能夠提升零售客戶的經營形象，更能夠對品牌培育起到助推的作用。客戶經理在市場走訪時，一定要關注卷煙陳列，關註明碼實價。必要時，還可以親自動手幫助客戶做好陳列，做好標簽和商品對位工作。 品牌培育，是件長期的戰略任務，在此過程中，要更加註重和發揮市場的引領作用，夯實基礎，穩中求進，注重引導，提供公平、公正的競爭機會，為品牌成長營造良好的成長和競爭環境。品牌培育的過程，就是對客戶經理考驗的過程，因此，客戶經理不斷提升自己品牌培育和消費引導的能力，充分挖掘市場潛力，在准確把握消費特點的基礎上，通過品牌培育工作，不斷提高自身引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。
Ⅵ 如何利用喜宴培育省外中高檔卷煙
對於喜宴用煙，零售戶是又愛又擔心，愛的是一次能夠銷售較多的中高檔煙，獲得豐厚的利潤；擔心的是，喜宴用煙高峰期又逢煙草公司供貨緊張時期，省產中高檔煙貨源緊缺，如不能滿足喜宴用煙需求，則喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 緊俏煙貨源緊缺、需求量又大，這正好給省外中高檔煙的培育提供很好的契機。如能在此時培育好省外中高檔煙，不僅提升省外中高檔煙的銷售量，又緩解省產煙貨源緊缺的局面，達到一舉兩得的效果。筆者認為培育省外中高檔煙應做好以下幾方面的工作： 一、建立結婚喜宴用煙應急資料庫。對於零售戶庫存無法滿足喜宴用煙需求的，客戶經理應指導零售戶及時向客戶經理反映，將喜宴用煙需求者的信息（包括姓名，聯系電話、家庭住址、卷煙需求情況）反饋給客戶經理，由客戶經理搜集整理。 二、選擇重點培育品牌。選擇與目前省產煙同價位的省外卷煙作為重點品牌，由於結婚喜宴習慣用外裝包為紅色的卷煙，忌諱外包裝白卷煙，客戶經理在選擇重點品牌時應加以注意，同時盡量選擇大品牌卷煙，一則大品牌卷煙知名度較高，易被消費者認同，二則大品牌卷煙貨源較有保障，三則大品牌卷煙品牌培育能夠提供較為豐富的物料支持。如漳州長泰地區可選擇「黃鶴樓」（軟金沙）、「黃鶴樓」（硬雅香）、軟盒「玉溪」、「泰山」（宏圖）等作為重點培育品牌 三、做好零售戶溝通工作。客戶經理應做好零售戶的宣傳工作，引導零售戶購進足量的重點培育品牌卷煙，確保滿足消費者需求，同時，指導零售戶新產品推介，與零售戶制定一致的宣傳口徑，讓零售戶成為重點培育品牌的宣傳員。 四、真誠溝通、精心推介。完成了消費者拜訪的先前准備工作，客戶經理與零售戶於一兩日內共同拜訪消費者，客戶經理應首先向消費者宣傳目前卷煙貨源情況，讓消費者明白現有的貨源情況難以滿足需求，然後再由客戶經理與零售戶共同向消費者推介省外重點培育品牌，著重從省外重點培育品牌的知名度、在全國市場銷售情況及貨源充足等情況進行推薦，如有物料支持，則可提供適當的打火機支持，由於結婚喜宴參加的人數較多，重點培育品牌可藉此在本地區迅速提升知名度，同時，發放的打火機又成了省外重點品牌的活廣告。客戶經理在與消費者溝通過程中應體現出客戶經理的真誠，讓消費者體會到客戶經理上門拜訪是為了幫助消費者而非推銷卷煙的。同時，應注意不要提出在喜宴場所張帖宣傳海報的要求，這樣會造成消費者及赴宴人員的反感。 五、及時跟蹤，引導周邊零售戶上櫃。客戶經理在拜訪消費者時應了解赴宴人員的地域分布情況，在喜宴過後及時引導周邊零售戶上櫃重點品牌卷煙，確保消費有煙可買，並指導零售戶如何推薦重點品牌卷煙，從而達到由點及面全面推開的效果。
Ⅶ 如何做好卷煙品牌培育工作
煙草在線專稿 「卷煙上水平」是當前和今後一段時期行業的基本方針和戰略任務，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經理的重要職責。在國家局「532」、「461」的品牌戰略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。 一、品牌培育現狀 1、卷煙品牌培育的前期工作準備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準確，目標客戶群選點不合理。 2、零售客戶對新品牌的推介能力差。銷售能力強的客戶對品牌推介能力強，會主動向消費者推介新品牌，銷售能力一般客戶對新品牌推介能力不強，對新品牌上櫃有抵觸情緒。 3、客戶經理對培育的品牌未及時做好維護工作和銷售跟蹤服務。 4、農村市場零售戶觀念陳舊：認為消費者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會改變的。 二、解決措施 1、做好品牌培育的選點工作。 首先分析該檔次卷煙在轄區市場銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點戶，對其進行推薦引導，積極參與推薦。 2、積極做好品牌宣傳。 提煉新品牌卷煙的賣點，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點、品牌文化、賣點。把新品卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經營利潤。適當在人流量大的地方免費發放品吸煙，進行消費引導。 3、加強客戶終端培訓，增強客戶培育信心。 與零售客戶建立「平等互利、長期合作、共同發展」的新型客我關系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓客戶如何推介培育的卷煙，對相對固定的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什麼價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內在品質，把消費者的注意力引導該品牌。對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經常吸食的品牌，並引導消費者購買現在我們培育的品牌，使消費者接受。 4、突出重點，生動化陳列。 要把培育的卷煙陳列放在煙櫃的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇餘地，在陳列上也能體現整齊、美觀的效果。 5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。 加強與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的新品牌動銷存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做好庫存的預警機制，做到對庫存的科學管理，避免出現滯銷的現象。對銷售不好的零售戶要認真跟他分析當前該品牌銷售存在問題及時解決並耐心的引導，提高他們推介品牌的積極性。 一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實實工作，不斷拓展工作思路，銳意創新，大膽探索，勇於實踐，認真總結，我們的卷煙品牌培育工作才會有新起色、新突破。
Ⅷ 如何指導零售戶做好品牌培育
煙草在線專稿 品牌培育是市場經濟下商業營銷的一項重要課題，也是煙草行業當前提升「卷煙上水平」和推動全面建設現代煙草的一項重要內容。而如何抓好卷煙品牌培育，不單與行業工業企業、商業企業密切相關，更離不開零售終端廣大零售客戶的支持和配合。對於廣大零售客戶來講，認真做好卷煙品牌培育，對其轉變自身經營觀念、增強營銷能力、提升營利水平，也確實有很大的幫助。那麼零售客戶如何搞好品牌培育呢，筆者通過市場走訪，從中找出六點認識。 一是主動適應。從近年來在卷煙經營上的體會來看，我們明顯能感受到煙草行業對卷煙品牌的整合力度在加大、節奏在加快，這是煙草行業為適應市場經濟發展，提升行業整體競爭實力的必然選擇。作為零售客戶，在此形勢下，就要順應品牌整合變化，調整經營思路，變被動接受為主動應對，跟上煙草行業發展的步伐。 二是明確方向。俗話說：「知已知彼，方能百戰不殆」。在卷煙經營上一方面要明確自己商店所處的地理位置和卷煙消費群體，明白什麼牌子、什麼檔次的卷煙好賣，做到瞭然與胸；另一方面要緊跟煙草公司品牌培育指導，明確品牌培育重點。如煙草公司向我們宣傳的「雙十五」品牌發展方向，我們在卷煙購進、培育上，就要注重圍繞「雙十五」這個方向來經營。 三是把握信息。大家都知道當今是「信息時代」。在市場競爭激烈的今天，誰掌握的信息快、把握的信息多，誰就能在競爭中贏得先機。卷煙經營雖然不同於其他商品充滿競爭，但在煙草公司加快品牌整合的大背景下，隨時了解卷煙品牌動向，及時關注卷煙經營信息，是搞好卷煙銷售特別是卷煙品牌培育的重要一環。建議大家除了從客戶經理那兒掌握信息外，還可以多閱讀煙草行業內的一些刊物、網站。 四是敢於嘗試。對於新品牌卷煙我們很多零售戶大都不願意購進銷售，一方面有畏難情緒、怕麻煩，需要向消費者做很多宣傳解釋；另一方面最擔心的是怕賣不出去，積壓資金。在這方面，我認為大家應該敢於嘗試，因為，新事物總有一個接受的過程，而抓好新品牌卷煙的培育，不但可以豐富我們的卷煙品種，吸引更多潛在消費者，同時，對我們市場營銷能力也是一種鍛煉。 五是善於推薦。購進新品牌卷煙後，零售戶要積極引導消費者去購買。在實際銷售過程中，一些消費者受長期吸食一個品牌卷煙的影響，對新品牌卷煙往往有抵觸情緒，這時我們就要靈活對待，學會善於推薦。對長期光顧的老客戶，你可以經常性給予引導，不要灰心，以先讓試吸的方式，讓其逐步接受新品牌卷煙。一般年青消費者對新事物比較感興趣，這時我們要不失時機多做宣傳引導。而對於陌生客戶，特別是你感覺是外地人時，他們選擇新品牌卷煙的可能性會更大。 六是注意陳列。大家都知道「人要衣裝，馬要鞍」。當前是物質極大豐富的市場，競爭無處不在，而注意商品陳列，搞好店內環境，提高經營形象，不但是增加競爭優勢的一項不錯選擇，也是搞好品牌培育的重要一個環節。因此，要使你的生意越做越好，品牌培育取得成效，一定要重視卷煙商品陳列，尤其對新品牌卷煙，貨到以後，要在醒目位置陳列，以此吸引消費者的注意。
Ⅸ 客戶經理如何做好品牌培育
客戶經理是連接煙草企業與零售客戶的橋梁和紐帶，零售客戶對卷煙品牌的了解大多來自客戶經理的宣傳。在知名品牌的培育過程中，客戶經理起到了至關重要的作用。結合實際工作經驗，筆者認為，客戶經理要做好品牌培育工作，可以從以下幾方面入手：
確定目標市場。不同的消費群體有不同的消費需求，即使是同一消費群體也會產生消費的個體差異。因此，品牌投放後，客戶經理就要對自己片區內客戶的銷售情況進行分析，細分市場、細分客戶，明確培育品牌的重點對象。如培育高檔卷煙，就要選擇一些商業、娛樂業較為發達的主城區的客戶和一些銷售高檔煙能力較強的客戶作為重點對象，而對於一些低檔煙，則應選擇消費檔次較低的農村市場的客戶作為重點對象。
確保品牌的上櫃率。一個品牌投放市場後能否讓消費者接受主要看該品牌的價格、吸味、包裝等，而最大面積地鋪貨上櫃是讓消費者接觸的基本前提。在確定目標市場投放後，應對所培育的品牌進行大力宣傳，確保在短期內使所培育卷煙的上櫃率達到預期目標。這里需要注意的是，由於新引進品牌往往在本地缺乏市場知名度，因此在市場投放初期要以提高品牌知名度和客戶認同感為主，要引導零售客戶堅持多批次、少批量進貨，不能一味地追求銷量而不顧零售客戶的承受能力。
生動展示新品卷煙。新品卷煙上櫃後，能否迅速吸引消費者的眼球很關鍵。如何才能迅速吸引消費者的眼球？這需要在卷煙生動陳列上下功夫。客戶經理要及時幫助客戶進行新品卷煙的陳列擺設，把重點培育品牌的產品擺放於煙櫃中間顯眼處。此外，也可以用一些明顯的標志與其他品牌的產品隔開，凸顯該品牌產品的特點，通過視覺效果，刺激消費者的眼球，提高品牌知名度。
合理控制庫存，做好售後跟蹤。新品上市後，客戶經理要對其社會庫存水平進行實時監控，幫助客戶建立安全庫存量，不能讓客戶因產品庫存過少出現脫銷斷檔影響銷售，更要注意不能讓客戶因產品庫存過多，影響經營資金周轉。保持合理的社會庫存量是保證新品培育成效的重要手段。在這方面，客戶經理可以專門為重點客戶設計一張新品卷煙進銷存表，跟蹤記錄其銷售變化情況，及時了解該品牌的市場動銷率、佔有率及客戶重復進貨率等信息，從而對該品牌的銷售情況進行診斷和分析，及時調整培育策略。
總之，客戶經理要分析市場需求，研究市場變化，以滿足和引導消費需求為出發點，以提升客戶品牌培育能力為著力點，通過把握市場、立足終端來不斷提升品牌培育能力，為知名品牌的發展提供智力支持。
Ⅹ 淺談如何為培育知名品牌做貢獻
煙草在線專稿 隨著市場宏觀經濟的飛速發展，結合國際化煙草行業發展的先進經驗，卷煙的知名品牌培育工作的重要性日益凸顯，已經成為我國煙草行業今後發展的主攻方向。國家局黨組面對煙草行業發展的形式，已經及時的調整戰略目標，大力推進「532」和「461」知名品牌建功立業活動。作為一名基層的卷煙營銷管理人員，應該如何做到為培育卷煙知名品牌做貢獻？ 一是充分了解國際國內行業發展的狀況。從國際煙草行業來看，他們一直注重卷煙的品牌培育，一個國家的卷煙品牌最多達到五到六個，而且這些品牌卷煙經過長時間的培育，很快就會走出國門，成為國際大品牌卷煙。而我國目前的卷煙種類還有上百個，帶有地方特色很重，不能形成大氣候，走出國門的卷煙品牌也少的可憐，而且這些多而雜的卷煙品牌存活的空間也很小，競爭優勢不突出，發展的前景不容樂觀。就是在這樣的環境下，我們不得不改變卷煙經營的戰略戰術，學習國外先進的營銷理念，走品牌化發展思路，努力踐行卷煙品牌整合，形成大家共識的大品牌，這是發展的趨勢。大品牌的形成，打破了地方壟斷性，全國范圍內共享卷煙品牌培育的成果，鏟除地產煙擾亂當地市場，避免出現了大量「迴流煙」案件，從而實現規范營銷，規范管理，促進煙草行業健康發展。 二是加大對客戶經理的業務培訓力度，打造一支過硬的專業化的營銷隊伍。卷煙的品牌培育工作主要是靠基層的客戶經理來操作，客戶經理在卷煙品牌培育過程中是處於舉足輕重的位置。這就不難看出，要想培育卷煙知名品牌，必須擁有一支高素質的客戶經理人才隊伍，他們是鏈接工商的橋梁紐帶，他們是卷煙品牌信息的傳播者。目前客戶經理隊伍的整體素質還不是很高，對培育大品牌的卷煙營銷工作還有一定的差距，必須引起上層領導的高度重視，加強對客戶經理隊伍的培訓力度和強度，讓客戶經理充分了解卷煙品牌詳細的資料和培育發展的願景，熟悉卷煙品牌的優點，積極跟進市場，向廣大卷煙零售客戶和消費者宣傳卷煙品牌，告知大家煙草行業卷煙品牌發展的趨勢，讓他們主動接受並推廣重點品牌，形成靠終端助力，靠終端發力的寬松的卷煙品牌培育環境，主動挖掘和傾聽客戶和消費者的反饋建議，形成材料並向上級領導匯報，便於及時改進，促進卷煙大品牌培育快速形成，站穩市場。 三是積極探索「共贏「理念，助推與客戶共創成功。俗話說人生無利不早起，只顧自己的營銷理念一定是不科學的，必須擁有「共贏」的理念。我國的卷煙商品是一種特殊的商品，目前在國內是壟斷經營，專賣專營，但是我們不能過多的依賴《煙草專賣法》和《實施條例》來一成不變的走傳統的卷煙營銷模式，要大膽主動的減少對煙草專賣法律法規的依賴性，創新開展工作，抓住客戶的心裡，努力提升卷煙零售客戶的利潤空間，增加其銷售量，擴大其經營卷煙零售的收入，增強卷煙零售客戶主動參與培育卷煙品牌的經營意識，促進卷煙知名品牌的落地、開花、結果。同時要加大對卷煙零售客戶的培訓力度，及時把卷煙信息傳遞給廣大卷煙消費者，加快促進卷煙的銷售流通，讓廣大消費者從不認識到認識，從認識到消費，從長期的消費習慣來逐步培育壯大卷煙知名品牌，上下形成合力，「共贏」卷煙品牌培育發展成果。 四是加快卷煙零售終端品牌形象店面的建設步伐，努力打造具有一定影響力的品牌形象店。卷煙品牌的展示、培育、銷售的最後一道程序就是卷煙零售終端客戶，他們是培育卷煙知名品牌的溫床，更是培育卷煙品牌的源泉。加快卷煙零售終端客戶的建設，是卷煙知名品牌培育的一項重大舉措。各級煙草公司要把終端客戶建設形成堅實的卷煙銷售網路，努力把終端客戶培養成為自己人，緊緊圍繞煙草公司培育卷煙知名品牌的發展思路，做到同步、同心、同向，凝聚終端客戶之心，形成卷煙品牌培育發展的正能量，促進卷煙大品牌的形成。 五是注重專銷結合，創造卷煙知名品牌培育的最佳環境。煙草專賣的法律法規是煙草行業專賣專營的依據，必須堅持煙草專賣制度不動搖，為卷煙經營銷售保駕護航。作為卷煙營銷人員，在接觸市場的時候，要善於洞察卷煙的市場異常情況，發現重大信息時，要做到及時匯報，做到信息共享，利益共享。杜絕出現專賣、經營「兩張皮」現象，要做到相互監督、相互促進。只有專賣監管好市場了，杜絕了假冒卷煙沖擊市場、佔有市場，這樣才能更好地培育卷煙知名品牌。客戶經理在日常走訪期間發現問題不要認為那是專賣的事情，與己無關，其實這是非常錯誤的思想，假冒卷煙沖擊、佔有市場的空間越大，卷煙營銷及品牌培育就越難，空間就越小，直接影響卷煙營銷上水平。作為客戶經理，要積極配合專賣稽查中隊和卷煙配送人員，做好三員聯動、三員聯防、三員聯控，及時牢固的把握卷煙市場動脈，擴大卷煙知名品牌的培育效果。