周成果銷售

㈠ 什麼是成功銷售

核心提示：銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分並不太適合從事這個職業的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很...銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業中來。- 但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分並不太適合從事這個職業的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再後來他們通常都會走到一個死胡同裡面而找不到出路。 當然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業規劃和定位、缺乏好的心態或技術、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著「成功的法則」中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的「成功鐵律」該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據己親歷所見，將其中最有引導力的九條列出來談一談。 - -銷售靠勤快- - 中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為「跑業務」的，因為大家看到業務從業人都很能跑，被拒絕後他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。- 於是大家形成一個共識：想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。 - 很多銷售人員在從事職業之前就已經思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結果一段時間下並沒有什麼成果。 - 當然，大家看到的都是事實，但卻不是全部。「跑」只是一個著力點，也就是拓寬銷售的面，擴大發現准客戶的可能，是一個橫向（也稱為數量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作「落後了」，你看很多的銷售人員就是一直「跑」，認為那就是「方法」。與客戶在表面上接觸後就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，一晃而過。至於客戶為什麼要拒絕他，為什麼要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命彷彿就是「跑」業務。如果單是這樣的角色，其實不就是發傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據機率也會遇到少數幾個顯在客戶）。離職業化銷售還相差甚遠；跑久了，就會出現手上的客戶名單倒是很多，盤點一下，卻沒有幾個有質量的客戶，就無法實現銷售的推進。 - 所以我們的每次拜訪，都要力求達到銷售流程中每個步驟相應的目的。如客戶關系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進行細化。對於銷售行為，我們要學會深入的研究客戶表現，和研究自己力度，以提高我們的工作質量。關於此話題，大家可以關注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實現銷售關於數量和質量的平衡推進。 - -銷售絕不是跑腿的 - - 既然談到實現銷售中數量和質量的平衡,就不得不說一下另一種現象, 那就是認為「銷售又不是跑腿的」思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談」質量論」,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標,他們比較反感,更沒有動力去執行,因為他們認為那沒有實際意義,是完全搞虛的，「只有看準了，才應該去動手的」。 - 這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認為能力比較強,二是有比較好的客戶資源(也包括社會關系).這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復思量和跟蹤,當然如果客戶真的有」需求」的對接,那就對了;但根據銷售概率來講，多數情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實和前一種定式思維沒什麼區別,兩種銷售思維都會認為自己付出了很多,但是都沒有實現自己預期銷售成果,難免產生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累」倒下」,後者因投入腦力無果而」絕望」。 - 所以單純關注質量,而不願」跑」,也同樣很難實現長期穩定的銷售業績和高業績突破 .因為任何事物的實現都有個基本概率存在,既由量變質的過程比例 (對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對於較傾向於」質量」的效能型產品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中」量」的拓寬和保證. - -銷售出成果需要時間- - 尤其是剛進入銷售職業或者一個新的行業，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是「新」人，沒有結果或不成功是應該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機,以及耽誤個人成長的機會.最後導致銷售沒有成果、個人也沒有進步, 最後得出的結論或許是銷售工作難做、企業或行業比較不景氣、某類產品很難銷售。 - 其實,無論你有多強還是多弱，多新或多老，也無論你的產品是」好賣或難賣」，銷售過程中每個階段都有每個階段應有的工作成果，如果達到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以」拖、等、碰」的銷售工作策略,只能是在耗時間. 當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能「拿青春賭明天」。 - 科學的方法是,我們除了追求最終結果,還要關注到一個數據，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。並非是要等到後來才來算總帳，而是在每個環節就應該進行自我檢視，同時來預視下一步或最終的結果。只有做好過程式控制制，結果的成功才是必然。沒有過程，只等結果，那是沒道理的。 - -做事之前先做人 - - 這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這絕對是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴重的問題。 - 關鍵詞是哪個？就是這個「做人」。怎麼做？我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了「做人」，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最後因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較「低成本」，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務，最後也因為個人投入（「情感」）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對 「做事之前先做人」 這句話演繹的，請客吃飯甚至托關系、贊美送禮幫幹活甚至幫忙工作，認為那就是做人。人是「做」得不錯了，也得到客戶「認可」，但是業務上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導致銷售工作無法實現高效和長遠。 - 所謂「做人」，不只是外在做作表現，更多是真正的內在品質，個人的綜合素養，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解「做事之前先做人」呢？站在客戶角度上：別人了解你的產品之前，總會不自覺地先關注你的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產品之前得先把自己的內外在展示出去，以達到以人示物的效果；站在自我的角度上：認識產品之前先了解自我，釐清自我，修煉自我。以人實現企業和產品的生動化和品質化，就是讓它們有品質地「活起來」！ - 你的內在品質會在客戶面前不自覺的表露出來，「客戶的眼睛是雪亮的」，他對你的「感覺」好與不好，都是有「科學依據」的，雖然他自己也無法描述為什麼感覺不好，不好在哪裡？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕後的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業原則的人，你是個對自己要求並不嚴格的人，或者你是個沒有目標感或容易放棄的人，這彷彿客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對產品或者事業並不專注，甚至沒有多大的信心和恆心，客戶也是不會上你的「當「的。而一個有事業心有抱負有所堅持的人，他在展示產品過程中透露出來的能量是不一樣的。客戶就是堅持以人品物，堅信什麼人做什麼樣的事。所以，要想真正理解銷售中的「做人」，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。 - -自信就是一種成功- - 你連自己都不相信自己還有誰會相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。 - 但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進客戶辦公室「挺著」個胸膛不敲門，就說是「自信」的體現；對著客戶高聲音說話，而客戶連表達的機會都沒有，也說是「自信」的表現；甚至連批評客戶「有眼無珠」也會認為是一種對產品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認為這是一種自信！對於不顧別人感受，壓倒「一切」， 徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達，等等這些所謂「自信」的表現，筆者絕不敢苟同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！ - 自信應該是內在的信念，內在的美，是一種「自我」的認可和默許，不是「與別人」比姿態的高低，也不是與誰論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強暴力。比如一個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是一種自信。或許只算是一種權勢和姿態，所以取得的效果可想而之；而對於一個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這一點上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什麼，但是他表現出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不一樣。 - 當很多的銷售夥伴想用擺姿態加硬語言來「說服」客戶的時候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時候還會出現反彈。我的經驗告訴我，從人性上來說客戶是很難被說服的，尤其是可以擔當決策責任的人更是如此。銷售中說服力遠遠沒有影響力來的有力量！ - 所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現、絕對存在的的一種自我信念。是一種內在堅定和成熟美，那樣「自信才是一種成功」！- 「態度決定一切」 - 這一句話你應該不會覺得陌生，我們姑且不討論他的權威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售夥伴會有什麼樣的偏頗理解呢。根據筆者對一線的輔導中，會有兩種實際情況。 - 一是態度就是熱情、主動。當然了，銷售工作嘛就是得主動熱情啊，難道「熱情「也有錯？二是態度就是聽話、友好。同理，銷售嘛，你老是與客戶爭辯，不聽話誰會與你合作，這難道也有值得懷疑？ - 非也，以上兩種都沒有錯，或許只是銷售風格差異罷了，且其精神值得推崇和學習。而要關注的現象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、贊美、笑臉相對）、主動（每次都主動找客戶）態度，或在客戶面前就只是聽話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問什麼就答什麼，答完後讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的「態度」到底能決定什麼呢？態度是好了而我們的工作內容去哪兒了？這樣的態度還不只是在客戶面前「好」，你看在公司也一樣：每天一大早就來到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼；另一種是積極幫公司干很多活（但和銷售無關的），受了委屈也不說話。這樣的情況也不是筆者要談論的，只是一旦沒有什麼收獲，面對「付出」和失敗，勢必造成巨大的心理落差。 - 這樣的銷售「態度」或許在你的周圍也有類似，他們以為「態度決定一切」，所以對態度尤為「關注」。其實我想告訴同仁的是，有這樣的「態度」是沒錯了，但是是不夠的，工作還是需要我們去做、去行動才會實現的，銷售中的「人和事」我們都要處理到，不然僅僅靠「熱情和聽話」就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什麼？客戶哪裡對我們有誤會？誰是決策人？他為什麼會接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正了解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上「熱情、主動」或「聽話、友好」，還要做好扎實的基礎工作，統籌安排、力度跟進、滿足需求。做到為企業為客戶創造價值，這才是對工作對客戶熱情的表現。 - 所謂「態度」是對你人、事、物、觀念等等的評價，由三部分組成：一是情感成分，包括你對態度對象的情緒反應；二是認知成分，包括你對態度對象的想法和信念；三是行為成分，包括你對態度對象採取的行動或可觀察的行為。所以不僅是你對人的表面態度，還要有你對產品的認知和信念，銷售的認知和信念，客戶需求及客戶的認知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態度。 -[B] -銷售是一門藝術- - 在一次銷售培訓模擬對練中，一位銷售夥伴明顯誇大其企業產品的功能和許諾。我確認是否真是如此，誰知他得意地說「銷售就是一門藝術嘛」，還有一句更加驚人：「都搞實際得如何賣得出去產品啊？！」如此理解銷售藝術，筆者大為驚嘆！ - 藝術，什麼是藝術，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實的？！原來違規的甚至違法的那都可以理解為藝術，策劃為藝術，並且還立為「高雅的、高境界的」。如果是這樣，我看你的「藝術人生 」不會太長。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！ - 現代漢詞典解釋：藝術是「用形象來反映現實」 ，是我們反映真實事物的一個形象化的手法；簡單而言，就是要求我們對過於枯燥的，過於直接的，或者過於煩瑣的事實，給予形象，活躍的或簡單化的呈現處理。比如一個字我們看一眼很難就記下，於是讓將它形象化，以便於我們記憶。比如在銷售過程中，如果一見面就跟陌生客戶介紹產品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現，從而與自己的需求進行匹配；或許產品放在那裡無法說話，我們需要透過文字、視頻、口語描述等形象化展示它。 - 我的理解，銷售中的藝術是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達到展現事實（產品功能、價值）的目的，應該是不脫離事實的失去原則的，所以做為銷售的藝術家們，應該在這樣的基礎上面好好修煉你的藝術。無論是做人還是做事，銷售還是要堅持以人為本，以事實為本。 - -用業績說話 - - 常言道「是騾子是馬拉出來溜溜」, 銷售工作，沒有業績你說什麼話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什麼環境下提出來的，不過我想他的初衷應該是積極的。只是後來者若不去領會要義，只怕是「誤入歧途」，這句話恰恰成了銷售人員進步的拌腳石頭，尤其是「資深」業務人員的堅實靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。 - 一種是堅持以「業績代表一切」，為了業績不擇手段不問途徑，因為用業績說話嘛。於是出現了搶單、謊單、甚至欺單，對團隊氛圍、對客戶情感、對市場環境都造成了極大的傷害，那個單，不僅不能算是「業」更不能計為「績」！反而是個「赤字」！無論是對個人還是對企業、社會，都是如此！ - 另一種是「有了業績就可以大聲音說話，業績越好可以話說的越多」，於是行動也就越來越少。因為有了業績，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產生了一種「躺在功勞簿上」 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導的「用業績說話」嗎？那些當初自己設想的遠大目標這時候已經看不見，久而久之出現「再也找不到當初的感覺了」，以至「 怎麼就失去了方向了呢」，也就是大家所謂的「小成功卻成為大失敗了」！ - 對於以上兩種理解，筆者在工作並不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對這句話呢？ - 其一，我們必須理解所謂「業績 」真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內的「業的提升、績的積累」。 對於我們個人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經驗，對於下一步是極好的基礎，這才是我們所要的「業績」！沉澱性的積累和可持續性的發展應是銷售人員對每一份業績的追求因素。其二，要理解有業績，本是銷售人員的基本表現（也是工作之基礎），而不斷通過業績突破來實現個人的拓展和成長以及自我價值的實現，是我們所要的職業追求。這是個「動態」 過程，我們的事業應該是如何突破自我，如何突破現狀，而非我們要得是靜態的業績，這是不符合銷售的職業精神。.堅持更高更強更遠，對於我們的職業我們的事業乃至我們的人生才有價值。 - 說開了誤會，我們還是要還原這句響鐺鐺話，「用業績說話」 是我們職業銷售人必須堅持的一個信念！它提倡的正是一種敢於亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對銷售職業價值和職業精神的展現，一句催人勇攀高峰的精神支柱。 - -「堅信」還是「迷信」 - - 一個沒有信念的人，只是行屍走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠，就必須要有堅定的信念，無論是對產品價值、對企業文化，還是對事業的發展，都理應如此。 - 當你從事一個行業必須信賴這個行業，銷售一件產品你就得相信你的產品！這是一句並不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好釐清和把握這一點，要麼是沒有信念，要麼是把持不住，不由地變成了迷信：「我做的行業，沒有任何一個行業有它的發展機會好」「我們集團無論哪一方面都是世界一流的，中國最牛的」「我所銷售的產品，別的產品那可是沒法比」等等，這些萬能言論我們並不少聽見。我想做為銷售人，這一點是比較忌諱的，要麼就把一件事物「鬼化」（什麼都不是），要麼就把一件事物「神話」（什麼都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規律的。其實這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因為都知道說這種話的人基本上已經著了魔、失去了理智。 - 我們可以相信乃至堅信事物存在的事實，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發展上也就沒有了自我省覺的空間。同時隨著時間和空間的變化，事物都會產生變化（正所謂「唯一不變的就是變」），即使是優勝也會變為劣勢。其實任何產品都有優勢，也有劣勢，因為存在的就是合理的，需要我們理性的思維來對待。只不過我們的優勢是否是我們的關鍵賣點與核心競爭力，或者說是市場需求點。而此時此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進行神化，最後很自己也容易失望， - 所以，堅定的信念需要保持理性的思考，迷信其實是一種自滿和自封。作為需要進步的我們，不要用事物「滿了」自己的心，而要用我們無限空間的心帶動事物的發展，這才符合規律。只有保留一點空間給自己，保持一點自省，才叫真正堅信。

㈡ 跑業務與銷售有什麼區別

業務員和銷售的工作的共同點都是賣東西,掙自己辛苦掙來的薪水,區別可就大了:
1、業務屬於業余選手,銷售是職業選手;
2、業務不需要過多的職業修養,完全是自己的領悟和天份,而銷售是需要專業培訓具有一定處理問題的能力和行為能力的。
3、業務的著裝沒有嚴格的要求,而銷售的工作是需要一定標准要求的。
4、業務的生活是不完全以此為職業的,而銷售的本身就決定了以此為生存的職業。
5、業務在工作中很容易攙雜進去自己的情緒,而銷售確實避免自己的情緒攙雜進來。
(2)周成果銷售擴展閱讀
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點。
1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。 產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
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㈢ 銷售工作的主要成績及貢獻

引進品牌管理，抓好客房工作

酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為准則》關於儀表、微笑、問候等20字內容的培訓，加強管理人員
的現場督導和質量檢查，逐步完善前台待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優質服務水準。因而，今年5月份由市旅遊局每年一次組織對星級飯店明查暗訪
的打分評比，我店僅扣2分，獲得優質服務較高分值，在本地區同星級飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務中，我店銷售、前廳、客房、物業、餐廳等部
門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆贊揚道：酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的後勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活
動。

以質量為前提，抓好客房工作

1、班組晨會。為保證酒店基本產品客房質量的優質和穩定，客房部根據酒店要求，設立了長
包及散客班組的晨會制度，對當日的工作進行布置，對每個員工的儀表儀容不整進行規范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項工作能夠落實到位。
在班組的周例會中對上周工作進行總結，對下周的工作進行布置並形成文字，同時將酒店相關文件的內容納入其中，充分體現了嚴、細、實的工作作風。

2、
安全檢查。除部門設立專職安全保衛分管負責人外，將安全知識培訓開成系統在全年展開，體現不同層次、內容。從酒店相應的防範措施、突發事件的處理辦法到各
項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區域的安全負責人，以文字形式上牆，強調誰主管、誰負責群策群力的工作原則。對於住店客人、會客人員、過往人員
進行仔細觀察、認真核對，做到無疏漏。全年散客區共查出住客不符的房間間，不符人員人。客務部共查出不安全隱患起(客人未關門、關窗起;不符合酒店電器使
用規定起)。

以准則為參照，抓好培訓工作

1、店級講座。按照酒店年初制定的全員培訓計劃，參照《員工待客
基本行為准則》20字內容，由店級領導組織召集對部門經理、主管、領班及待客服務人員的專題培訓，重點講解管理素質、服務意識、禮貌待客、案例分析等。全
年共組織培訓余批，約人次參加，通過講解、點評、交流等，受訓人員在思想認識和日常工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。

2、部門培訓。
在酒店組織培訓的同時，每月有計劃對本部門員工進行20字准則內容和崗位業務的培訓。例如銷售部前廳，抓好對各崗位的培訓工作，做到日日有主題，天天有培
訓。分階段、分內容對前廳員工進行培訓和考核。前台的接待、收銀每天早班後利用業余時間進行培訓;主管、領班每兩周進行一次培訓，前廳全體員工每月一次的
培訓。培訓內容包括業務知識、接待外賓、推銷技巧、案例分析、應急問題處理等。通過培訓，員工的整體素質提高了，英語水平提高了，業務水平提高了，客人的
滿意度也提高了。一年來，各部門共自行組織培訓批，約人次參加。酒店與部門相結合的兩級培訓，提高了員工整體的思想素質、服務態度和業務接待能力。

3、練兵考核。在日常業務培訓、崗位練兵的基礎上，組織了業務實操考核，評出了第一名XXX，第二名XXX，第三名XXX,分別予以獎勵並宣傳通報進行表彰。

通過對酒店全年工作進行回顧總結，激勵鞭策著全店上下增強自信，振奮精神，發揚成績，整改問題。並將制訂新一年度的管理目標、經營指標和工作計劃，以指導2005年酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施。

㈣ 銷售周計劃怎麼寫

在這一個周內，主要做以下幾點：

一、制定工作計劃

1、尋找客戶來源。這是所有計劃的源頭，只要分清客戶群在哪裡才能更好的尋找客戶。主要有：各大網站經常發布求購信息的養殖場、酒廠及加一些QQ群等。

2、分析每種客戶來源渠道所佔的客戶比重，有重點的突破。比如： 各大網站里的客戶信息和QQ群里的客戶信息作比較。

二、計劃的初步實施

1、按照工作計劃明確每天要做的事情，將實施過程中遇到的困難、問題、實施的效果做詳細說明和記錄，及時與經理及同事溝通。

2、所做的計劃有兩個，一個是整個的全盤計劃(由於是第一次做計劃，這個是必須的，以後幾周的計劃也有可能按照這個來)

三、要達到的目標

工作時間充實，工作有效率，工作有成果，盡最大的努力去做好每一件事。

㈤ 銷售進度是什麼

銷售進度分為三個階段
一、引導期 首先選擇大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發其購買欲。
1、工地現場美化，搭設風格新穎清新的售樓處(視情形需要，製作樣板房)
2、製作好合約書、預約單及各種記錄表：
3、編制完成講習資料；
4、完成價格表
5、培訓了銷售人員
6、做好了樓盤引導廣告
7、銷售人員進駐

二、推廣期 1、正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶，並配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，並施展現場銷售人員團隊與個人銷售力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀名人蒞臨剪綵，提高客戶購買信心：
2、每日下班前25分鍾，現場銷售人員將每日應填的資料填好繳回，由業務主管加以審查，於第二天交還每位銷售人員，並於第二天早晨會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤，以制訂應變措旆
3、每周周一由業務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略、促銷活動(SP)項目與銷售策略，總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃：
4、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調度表：
5、於SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，並預先安排講習或演練：
6、由於周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合 7、每逢周六、周日或節日SP活動期間，利用3。5組假客戶，應注意銷售區和主控台之自然呼應，每成交一戶，便由主控台業務主管播報，隨即公司現場人員一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮、現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點
8、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本周來人來電區域媒體、成交戶區域媒體、客戶反應、活動優缺點進行總結與獎懲

9、實旆責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，並於每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵
10、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上註明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理、補足或簽約：
11、客戶來工作銷售現場洽談或來電詢購，要求其留下姓名、聯絡電話，以便於休息時間或廣告期間實旖DS(直銷)，出外追蹤拜訪客戶，並於每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標：
12、每逢周日、節日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場作假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)，以刺激現場銷售氣氛；

三、持續期
1、正式公開強勢銷售一段時間後，客戶對樓盤認識程度增加，此時銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的
2、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，並事先告之若介紹成功，公司將提取一定數額的「介紹獎金」作為鼓勵
3、回頭客戶積極把握，其成交機會極大：
4、退訂戶仍需再追蹤，實際了解問題所在
5、銷售成果決定於是否在最後一秒鍾仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

㈥ 銷售主要工作職責

1、根據公司及部門銷售任務開展銷售工作，完成各項銷售指標；

2、對現有市場和客戶進行分析，發現客戶的潛在需求，引導相關客戶的現有需求，達成銷售目標；

3、根據客戶需求的特點，為客戶提供最優產品解決方案；

4、負責與客戶之間的商務談判，建立客戶關系，提高合同額和利潤率；

5、負責協調各種內部、外部資源，解決在項目實施過程中出現的問題，提高客戶滿意度；

6、負責對項目回款過程的監控和執行，提高回款率；

7、通過客戶回訪，了解客戶需求及潛在需求，以提高客戶滿意，促成客戶二次開發；

8、上級領導交待的其他工作事項。

(6)周成果銷售擴展閱讀

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。

或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動

營銷的主要過程有：

（1）包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等；

（2）包括新產品的研發、新產品的生產，營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等；

（3）包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等；