1. 如何理解时间因素对谈判的影响
论文摘要：研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。
时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。在谈判的时间因素研究中，学者们主要围绕以下几个问题进行了大量的实证研究：时间限制和随之而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判中进行中场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果带来有利的影响。本文拟对这些研究进行总结，并探讨时间因素对谈判行为和结果影响的心理机制，以使人们能够对谈判中的时间因素加以重视，同时为谈判实践人员提供一定的谈判技巧参考。
1谈判中的时间压力研究
对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间压力。作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议；这就会对参与谈判的各方形成时间压力。早期的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如：谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过程。
1.1时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要
认知闭合需要(need for cognitive closure)是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。
1.2时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式
De Dreu等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系。他们首先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过时间压力使闭合需要的程度提高，结果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节。之后，De Dreu等人又做了很多的后续研究，发现谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉的依赖。谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。
1.3时间压力造成谈判者的认知偏差
由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。
Van Kleef有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。而Van Kleef在之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。这主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈判局势的判断，从而失去达成协议的机会。
通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。
2关于谈判中途暂停的研究
为了避免时间压力给谈判带来的不利影响，研究者提出应该在谈判中赢取时间或拖延时间以提高谈判质量。Ury建议谈判者用“暂停谈判”的方法从谈判中解脱出来，以第三方的身份重新评价谈判。Friedman认为，谈判者应该为自己的思考争取“中场休息”的时间。然而，这些观点只得到了一些实证研究的部分支持，因为暂时僵局对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同。
2.1暂时僵局的积极影响取决于谈判者采取整合谈判行为的意愿
暂时僵局有利于谈判者向合作行为的转变。暂时僵局是指谈判方僵持不下，都不让步，从而使谈
判暂时停止的一个过程。Harinck等人根据前人的研究总结出，谈判通常会遵循一个整合前区别模型(differentiation-before-integration pattern)：谈判中的个体总是以竞争性的行为开始谈判的，当他们都拒不让步的时候谈判就会陷入僵局，这时他们才反省竞争的谈判方式是错误的，为了避免出现不能达成协议的局面，他们会转而采取合作的整合谈判方式。
暂时僵局对于谈判者采取整合行为是必要的，但并不会带来必然的结果，因为谈判者行为的转变还取决于他们思考和采取整合行为的意愿。我们可以从暂时僵局对不同谈判事件的不同影响来解释。研究发现，个人在利益谈判时才会更多地从竞争谈判行为转向合作谈判行为，谈判者面临的暂时僵局越多，向高整合行为的转变就越大，谈判所取得的整合结果就更高；而当个人进行价值观谈判时，谈判者在僵局之后并不会改变竞争性的谈判方式，所取得的整合结果更低。之所以暂时僵局对利益谈判的积极影响大于价值观谈判，是因为人们会对有关价值观问题上进行的利益交换表示道德上的愤慨和谴责，并会坚决反对和抵制。这就是Tetlock所说的“神圣价值观保护模型”。由此可见，利益谈判者比价值观谈判者更遵循“整合前区别”的行为模型，谈判者向整合行为的转变不仅在于暂时僵局，还在于谈判者认知过程的转变。
2.2谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低
既然暂时僵局能够对利益谈判带来积极的影响，那么谈判者需不需要在谈判中争取一个中场休息的时间，研究者继续围绕该问题进行了考证，并探讨了中场休息时的心理状态对谈判过程和行为的影响。
在中场休息时反思会带来不利的影响，这个结论是受情感反刍理论启发而得以验证的。情感反刍(feeling rumination)是指个体在心理和行为上将注意集中到消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面。反刍会增强消极情绪，而转移注意力的活动，比如看情景喜剧或玩游戏则会使消极情绪得以减弱或保持不变。反刍的研究可以让人们推想，在中场休息时反思的谈判者比转移注意力的谈判者会以更加竞争性的方式重新开始谈判，并不会取得高质量的整合协议。Harinck等人验证了这个假设，他们发现，在中场休息之后，反思的谈判组比转移注意力的谈判组更加具有竞争性；反思的谈判组达成的共同结果低于转移注意力的谈判组。另外，他们还发现中场休息期间的竞争性思考不会对谈判产生积极的影响，反而会破坏相互有利的整合性协议的实现；在中场休息时进行合作性思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果。
谈判中途暂停时究竟应该反思，还是应该转移注意力?Harinck所做的前后两次实验有相互矛盾的地方，我们还需要通过进一步的研究来考察症结所在。但是，这些研究仍然具有很多积极的启发意义，谈判中应该重视谈判第三方(调停斡旋者)的作用，因为第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。
3关于谈判中时间距离的研究
在谈判研究中，涉及时间距离的研究相对较少，近几年来随着决策研究中对时间距离的关注，该问题才被引入谈判研究领域并加以重视。谈判与谈判结果实现之间的时间距离是如何影响谈判行为和结果的，学者们存在着两种不同的视角：一种认为影响是由时间距离大小导致的不同折扣效应引起的；另一种则认为是时间视角的远近导致的不同建构水平引起的。
3.1谈判中的时间距离和折扣效应
通常，我们可以根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。谈判结果并不是立即就能感受得到的，谈判与谈判结果的实现之间总是存在着或长或短的时间距离(temporaldistance)，谈判存在结果延迟(outcome delay)的情况。结果延迟将怎样影响收益谈判和负担谈判达成协议的有效性，研究者在收益和负担的时间折扣效应基础上对此进行了考察。 Miller在他提出的冲突行为模型中指出，人们对于结果的延迟具有“接近”和“避免”的倾向，对于积极结果接近的程度和对于消极结果避免的程度取决于与结果实现之间的时间距离。Nisan和Minkowich就把这种接近和避免的倾向称为折扣效应(discounting effects)，即与结果实现之间的时间距离会从根本上使个人对结果的积极和消极影响打折扣。另外，研究者们还发现收益的折扣率和负担的折扣率是不对等的，负担的折扣率比收益的折扣率更高，这种现象叫做损益折扣不对称(gain／lossdiscounting asymmetry)。根据时间距离的折扣效应，Okhuysen等人通过研究发现结果延迟会对收益谈判和负担谈判带来不同的影响：首先，谈判结果越延迟，谈判的效率就越高；其次，结果延迟对负担谈判效率的积极影响大于对收益谈判效率的积极影响。这其中的机制就在于，时间的推迟降低了收益的吸引力和对负担的厌恶程度，结果延迟通过折扣效应降低了谈判中所涉及问题的重要性，也改变了谈判者对于谈判局势紧张程度和谈判对手竞争程度的认知，因而使谈判者更加开放地分享他们关于偏好(preference)的信息，最终实现互利互惠的利益交换。在这一过程中，信息交换是结果延迟、资源价(收益和负担)及二者交互影响谈判结果的关键机制。
3.2谈判中的时间距离和建构水平
另外一些研究是从时间视角的远近所造成的建构水平高低来解释谈判中的时间距离效应的。根据Trope和Liberman的建构水平理论(construal leveltheory)，人们会根据客体和事件与他们的不同距离进行不同的建构。从较远的视角，人们更加关注客体和事件的本质信息，善于抓住事物之间的联系，会形成抽象、全面、高水平的建构；从较近的视角，人们更关注客体和事件的次要信息，不能把事物的各个方面联系起来考虑，会形成具体、片面、低水平的建构。研究者还发现，离客体和事件更长的时间距离会促使人们在作出判断和决策时形成更高水平的建构。在时间建构研究的启发下，Henderson等人考察了谈判和结果实现之间的时间距离是否会对谈判者的要价方式、让步方式和谈判共同结果产生影响。
首先，Henderson等人的研究发现了时间视角和问题考虑方式之间存在着显著的交互作用：由于较近时间视角的谈判者是以一种局部的、零散的和非结构化的方式加工谈判相关信息的，所以他们比较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行考虑逐个；而较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行同时考虑。其次，他们发现较远时间视角的谈判者往往在次优先选择上让步；而较近时间视角的谈判
者往往在最优先选择上让步。最后，他们发现时间距离在问题考虑和让步行为上的效应会影响谈判结果。较远时间视角的个人比较近时间视角的个人在现实谈判中会更多地进行多问题要价，更多地同时处理多个事情；更多地进行权衡折中；更能达成较高的个人结果和共同结果。这些结果都说明，较远时间视角的谈判者是以一种更加整合化的方式来对待谈判的，因此能够取得更高的整合性结果。
时间折扣效应和时间建构的研究都说明，谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离对于提高谈判结果是非常有利的，因此拉开谈判与谈判结果之间的时间距离就不失为一项好的谈判策略。但是实际的谈判情景往往更复杂，既涉及收益，又涉及负担，谈判可能会带来多个结果，每个结果的延迟情况也不一样，劳资谈判就是一个典型，这就需要进一步深入的研究以探讨这些复杂因素的交互作用。
4今后研究的方向
谈判中的时间因素研究具有非常重要的意义，它可以帮助我们进一步丰富对人类信息加工过程的认识，提高人们对时间因素在谈判中重要性的认识，从而指导人们运用有效的谈判策略，实现谈判收益的最大化。尽管研究者已经做了大量关于时间因素对谈判影响的研究，但是我们对于谈判中时间因素的考察仍然是不够系统和直观的，对于时间因素在谈判中影响的认识还显得较为片面和零碎。将来可以从以下几个方面继续做深入的探讨。
第一，进行不对称时间偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分关于时间压力的研究都是探讨谈判各方面临同样截止日期的情况，而在实际情况中，每个谈判方对于何时达成协议可能具有不同的时间偏好，这种不对称时间偏好可以解释为什么有的谈判方面临时间压力，有的谈判方则没有。Blount和Janicik已经发现，谈判方时间偏好对称时比时间偏好不对称时会取得更多的积极结果。将来可以研究不对称时间偏好会对谈判者行为和谈判结果带来什么影响。现实谈判中，时间偏好也可能属于谈判者要协商的内容，属于结果变量，研究者也可以反过来研究什么因素会影响谈判者的时间偏好。
第二，研究谈判者决策过程的折扣效应。有些谈判很可能要对将来的事情做出决策，比如研制开发一个新产品，投产一项新的工程。而组织中的人事流动变化较快，谈判与决策结果实现之间的时间距离较长，决策结果对决策继任人的重要性程度可能大于对决策者本人，这就是决策过程的折扣效应。Wade-Benzoni等人已经开始了对这种决策过程折扣效应的研究，将来可以探讨决策过程折扣效应对于谈判过程和结果的影响。
第三，时间洞察力是个体对时间认知、体验和行动(或行动倾向)的人格特质。时间维度上的这种人格差异是否会及如何影响谈判者的成就动机、行为及谈判结果，应该是值得探讨的问题。
第四，探讨时间压力和时间距离对谈判结果的交互作用。时间压力和结果延迟在实际情境中可能是同时存在的，而既往的研究通常是只操纵其中的一个变量，而使另一个变量保持恒定，这样的研究结果难以推广到许多真实的谈判情境中。
第五，进行空间因素对谈判影响的研究。值得注意的是，谈判研究中已经开始关注与时间相对应的另一个要素——空间，有学者已经发现，感到与事件间的空间距离(spatial distance)更大的被试会用更抽象的语言来描述事件并且能区分出更重要、更高级的事件目标。将来的研究应该对谈判中的时间和空间因素都给予充分的重视，以期在时空两个领域进行更全面和更深入的探讨。
2. 影响国际商务谈判实力的主要因素有哪些
论影响国际商务谈判的主要因素
[摘要]关于如何成为一名成功的谈判者，著名谈判大师杰德勒曾说过：”成功
的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。”所以作为一名谈判大师，必须要了解影响谈判结果的各种因素，因势利导，创造双赢的局面。
[关键字] 国际商务 谈判
曾经，美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。
谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气，开出了200的赔偿金，但专家一直用“嗯，我不知道”回应。最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
在这个例子中，谈判专家正是利用了其作为谈判专家的心理优势压倒了理赔员，因而取得了相当理想的谈判结果。那么在国际商务谈判中，有哪些因素是值得谈判者注意的?总体来说，有三方面：环境因素；心理因素；思维因素。
一、影响国际商务谈判的主要环境因素 （一）政治环境
政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
（二）经济环境
经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对
手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。
（三）法律环境
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。
（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景
在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
二、影响国际商务谈判的心理因素 （一）个体心理
1.1个性，是人的心理特征和品质的总和，通常表现为人的性格、能力和素质等。人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。
1.2情绪
心理学认为，情绪是一种体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。情绪具有两面性，即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的体验—喜与乐；当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否定性质的体验—怒与哀。另外，人的情绪还具有明显的两极性，即积极
的情绪与消极的情绪同时并存。一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。
1.3 态度
所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。
1.4 印象
所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。印象可分为最初印象和后续印象，其中，由于最初的印象（也称第一印象）可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。
1.5 知觉
所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明该人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。一个人的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此，不同的人对同一客观事物的会有不同的知觉，即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认识。
（二）群体心理
所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。群体介于组织与个体之间，若是人的组合体即为人群。
根据群体的概念，人群应该具有下列特征：1．由两人以上组成；2．有着共同目标；3．有严明的纪律约束。
谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点：第一，作为群体，谈判小组必须要有两个或以上的成员，一般人数不多，属于小群体。第二，谈判小组属于正式组织。第三，以顺利完成谈判为终极目标。第四，群体成员之间联系密切。第五，群体内部有着严明的纪律约束。
此外，还应注意群体效能的影响。所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。群体并非个体的简单组合，因此，群体效能也并不是成员个体效能的简单相加，既可能远大于个体效能之和，也存在远小于个体效能之和的可能性。一般来说，在谈判中影响群体效能的因素主要有以下几个：1．群体成员的素质； 2．群体成员的结构；3．群体规范；4．群体的决策方式；5．群体内的人际关系。
三、在谈判过程中，如果能够有效地调动群体内部各成员的积极性，使他们在工作中取长补短、密切配合，那么群体效能将会大于各个体效能的简单累积；相反，则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和。力争使谈判小组的群体效能实现最大化是每一个谈判负责人的应尽职责。为此须做好如下工作： 1．合理配备小组成员；2．灵活选择小组的决策程序；3．建立科学有效的激励约束机制；4．理顺小组内部信息交流渠道。
四、影响国际商务谈判的思维因素
所谓思维，是指人们对客观事物进行认识、分析、判断与处理的本能反映，属于主观心理因素这一范畴。
主要的思维方法有比较法、抽象法、概括法、分解分析法、综合分析法、演绎法与归纳法等。每种方法都各有各的特点，如何运用这些方法在国际商务谈判中具有重要作用。
五、总结
国际商务谈判是在一定的客观环境条件之下进行的，因此，多种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用；同时，谈判是一个集实力较量、技巧较量、心理较量于一体的过程，因此，还会受到谈判人员都有其自身的心理活动和心理特点的影响；另外，谈判还会受到谈判者的思维的影响。
参考文献：
[1]周美娟. 影响国际商务谈判的文化因素[J]. 华北工学院学报，2003，(3 ). [2]国际商务谈判(第三版)[M]．白远． 北京：中国人民大学出版社．2006．（9）. [3] 文化差异对国际商务谈判行为的影响[J]. 赵银德.对外经贸实务，2002，(10 ).
3. 商务谈判中，还价的起点和要求是什么以及影响还价起点的因素
不要让人家觉得你是为了还价而还价，在谈判前先对自己的谈判对象进行成本，利内润进行容评估，要做到胆大心细，察言观色，可以狮子大开口，却要把握好分寸，别让人家拉着你的节奏，要做到你砍价，他跟，要让他觉得你给他的价格比原价的收获还超值，一个字稳，两个字淡定，
4. 影响租船经济谈判地位的因素有哪些
最影响租船经纪谈判第五的因素就是当时的天气还有位置以及当地的气候。
5. 影响国际商务谈判的环境因素有哪些
一、来政治状况因素
二、宗教信仰因素源
三、法律制度因素
四、商业习惯因素
五、社会习俗因素
六、财政金融状况因素
七、基础设施及后勤供应状况因素
八、气候状况因素
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您好，答题不易
如有帮助请采纳，谢谢
6. 请简要说明谈判者应如何利用影响谈判实力的因素来增强自己的谈判实力
谈判者应利用影响谈判实力的因素，
来增强自己的谈判实力，
应该是体现自己的本事，
自己团队有很强的实力。
7. 影响商务谈判的经济政治因素
临大的路过 呵呵 小磊子 哈哈
8. 谈判实力解决哪几个因素
影响谈判实力的因素很多，有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有以下几方面。
第一，该项交易对双方的重要性程度。
虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。
第二，行业竞争状况。
在商业谈判中经常存在多个买主或多个卖主的情况，他们之间存在着竞争。很显然，多个卖主的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。
第三，对有关该项交易信息的了解程度、熟悉程度及准备情况。
第四，企业信誉和实力状况。
企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高，反过来，企业实力的提高又促进了企业信誉的提高。特别是企业的信誉和实力中，支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强，特别是公司的财力状况及其谈判人员是否有丰富的谈判经验。
第五，对谈判时间限制的反应。
谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会削弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的谈判结果。
第六，谈判的艺术和技巧。
谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力和影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。但是需要记住的是，谈判技巧不能替代谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
敬告：
在评论谈判实力时需要记住一下几点：
◇如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议做出让步的后果。
◇熟练的谈判者善于使用或威胁使用他（她）的谈判实力来影响和说服对方，而不是利用其来击败对方。
◇相比之下，你可能是实力上的弱者，但你并不永远都是弱者。
◇ 当你的主张确实一点都没有希望实现时，尽量减少你的损失，而不是为你的主张辩护。
◇经验丰富的谈判者在充分利用对方的弱点之前，会深思再三。
9. 影响商务谈判的主客观因素有哪些
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。 我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。 人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。
10. 时间因素如何影响谈判
时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈版判者的认知动机，权使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。