A. 策略成交法是什么
推销员每时每刻都想要达成交易，但绝不能操之过急，达成交易要有一个过程，要具备一些基本条件，没有这些基本条件是不可能成交的。所以，推销员在业务活动中应具体地争取实现基本条件，条件具备了，交易才可能达成。具体的条件有如下几个方面：
1.最基本的条件是你能满足客户的需要。越是能满足客户最近、最强烈的需要就越能成交，成交的机会往往与客户需要的强度成正比。
2.客户有了需要，就能产生购买欲望，这种购买欲望驱使客户产生购买动机，只有购买动机才能唤起客户的购买行为。
3.客户有了某种需要后，当他想要购买前，还要具体了解能否满足他的需要。所以，推销员必须使客户完全了解你所推销产品的价值。了解得越清楚越全面，才越能同他的需要对上号。你可以向客户提出些测验性的问题，检查一下他是否真的了解。在向客户提问时，尽可能用肯定的语气，而不要用反问的口气。比如：“您难道不同意我们的看法吗？”“您不想省一大笔钱吗？”应该用商量的肯定口气。比如：“请考虑一下，我们的建议是否可行？”这就容易被客户所接受，在平等互利的气氛中，才可能达成交易。
4.尽量多提购买后能满足客户需要，使客户满意的带有使用效果的问题。在业务洽谈过程中，推销员有很多机会向客户提出一些检查性质的问题，依此来探询客户是否有购买意图。
对这种使用效果的问题，客户的反应不外乎有三种情况：肯定的回答，不置可否的回答和否定的回答。在一般情况下，只要你的问题是用正确的方式提出来的，只要你的话是用正确的方式表达的，多数客户是会肯定的，少数否定的回答也仅仅是拒绝其中某一点。如果客户做出不置可否的回答，那说明客户还没有完全清楚你的推销要点，要么就是由于某种未被发现的因素在发挥作用，使客户犹豫不决，或者客户并无别的意思，只是想推迟做出购买的决定。
如果客户的回答是肯定的，说明推销员对情况的估计是正确的，客户很快就会做出购买决定。
5.满足客户的某种特殊需要，有利于促进客户作出购买决定。有的时候，客户可能用提出希望或反对意见的方法来表达特殊需求。在这种情况下，如果可以改动某些销售条件，使之更能满足客户的特殊需要，那么，你就可以做某些适当的变动：这样做必然大大促进客户做出购买决定。
6.把客户思路引导到订购的选择上。最好不要露骨地直接同客户争论是否应该购买的问题，而应当与客户讨论一下细节问题，虽然双方并没有直接讨论购买决定，如果客户参与你的讨论，实际上说明客户已经做出购买决定。比如，你问客户：“您是现在就需要，还是下个月要呢？”这样提出问题（或者是建议），就可以把客户的思路引到订购的选择上。
7.抓住重点，解决关键问题，在较短时间内实现成交。影响客户做出购买决定的因素，往往集中在一两个主要问题上。推销员应及时抓住这一两个问题，努力说服客户，有针对性地解除客户的疑虑。这一两个重点问题解决了，客户的态度就明朗了，交易也就实现了。这是一种极其有效的方法。这样做还可以缩减洽谈内容，压缩洽谈时间，提高推销工作效率。
使用这种方法，整个洽谈不会集中在少数重点问题上，推销员也就没有必要做面面俱到的长篇大论的介绍和解释了。
8.即使客户做出否定回答，也不应该放弃推销努力。成交诚然是推销的直接目的，但推销并不是一锤子买卖，这次没达成交易，保持良好关系，以后还可以洽谈。从长远观点来看，否定回答也是可以改变的。一切事物都处在变化之中，新情况随时都可能出现。今天他什么都没买，以后可能成为你的大客户。
客户拒绝购买后，推销员可以直率地问：为什么不买我的产品？你将会由此了解到你十分有用的情况。其中，有些可能会帮助你下次再拜访此客户时获得成功，有些情况则会有助于你以批判的眼光来分析你的推销工作，防止类似的问题重复出现。
B. 说故事成交法是什么
美国大名鼎鼎的推销员大卫，从密苏里山边的一个普通的农夫一路攀升至全球最大寿险公司的副总经理。大卫的成就，一大半都归功于他的“说故事法”推销技巧。
对男女老少各种推销对象，大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，顾客怎么看不出他的动机是推销保险？事实上，顾客确实没有想过这一点。大卫常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道（或不在乎）这是大卫的推销技巧。
当然，为了确定各项细节都正确无误，大卫投注了许多时间准备故事。
有一回，大卫向一位名叫克利姆的公司总裁推销保险。克利姆是位脾气暴躁，性格傲慢固执，很难被说服的客户。一开始，大卫的推销并不顺利。几番较量下来，克利姆甚至认为大卫已经步步败退，黔驴技穷了。但大卫并不气馁，照常像个老朋友一样前去拜访。
这一天，大卫一见到克利姆就说：“克利姆先生，上周我在芝加哥听说一件意外事件，我马上联想到您。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技巧。
克利姆一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗？”大卫接着便说开了：
我走到一个报摊前，卖报纸的妇人突然叫了我一声，我一看，原来是我的一个老朋友的妻子芭丽，我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：“你在这里做什么？”
“难道你不知道吗？”
“知道？知道什么？”
“乔治已经去世了。”
“我的天！”
她哭了起来，“是真的”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”
“怎么会这样？”
“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”
芭丽哭得伤心，我不方便问她乔治有没有留下遗产，但是她主动告诉我。乔治一直不愿意替儿子买大学学费保险，他总是说自己投资，收益比任何保险公司都好。但是前一阵子碰到股市崩盘，他的投资完全没有收益。现在为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。
“克利姆先生，这件事让我联想到您，因为您和乔治长得很像，我一见到您就想起乔治。别误会，我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢？”
就这样，推销老手大卫在讲了这个故事后不久，克利姆就主动联系大卫：“我改变心意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作？”原来，他设身处地想象乔治家人的处境，不敢想象自己的妻子像芭丽一样受苦，因此他决定投保。
大卫运用这个强有力的技巧完成交易，你也做得到。当顾客听到一个故事时，他会立刻想象自己处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思考时，他会说服自己成交。
C. 在销售方法中什么叫门把成交法
门把成交法的意思就是利用“紧张松弛”原理，弄清被拒绝的原因之后做出调整再次成交，总的来说是顺反说服法、抓住客户的门把手，让他放松警惕再推门而进。
推销技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
推销技巧二：关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
推销技巧四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。
推销技巧五：送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
D. 促进成交的5种方法分别是什么
促成交易的五种方式
很多销售人员惧怕询问潜在客户是否愿意采购。原因很简单：他们在内心里很害怕对方的回答是否定的，那么他们为了这个机会所付出的一切努力工作都白费了，下面是小编在网站上看到的一些关于促成交易的方式，现在和福友们分享分享 ，也欢迎各位福友对此类问题发表自己的见解。
1．假定交易的促成方式
观点：你问这样的问题，如果客户回答，就等于含蓄地表明可能采购。
例子：“请帮我弄明白你们的流程以及你们公司如何才会购买这种产品。”
最佳用途：当你并不确定客户是否被说服的时候。问问这些细节可以帮助你了解客户是否会决定购买或者允许进一步地考虑。但是要注意一点：如果你提问的方式太过笨拙，会让对方感觉你试图操纵他/她。
2．排除其他因素的促成方式
观点：你问一个问题，如果对方没有回答，实际上就是肯定了这笔交易。
例子：“如果我们能够给你这个价格的话，那么你们是否还会因为其他什么原因不从我们公司采购吗？”
最佳用途：如果客户是喜欢挑刺或者找茬的悲观主义者的时候。记住，如果对方的答案是“是的，这也就是为什么我不打算采购的原因”的时候，你要有一个备份方案。
3．强调时间紧迫的促成方式
观点：你要把采购同客户已经明确的时间期限联系起来。
例子：“你说你希望这些在[某个特定时间]之前完成；让我们看看日历，明确一下我们今天必须要完成什么。”
最佳用途：当客户需要在特定时间范围内达到某一特定目标的时候。这也是有用的中间步骤，为后续的步骤打下了基础——从而为最后的成交奠定了基础。
4．直接提出要求
观点：你总结了双方的谈话（或者一系列的对话），简单直接地要求对方采购。
例子：“看起来我们已经回答了所有的问题。我们是否能够向前更进一步了？”
最佳用途：这是一种通用的促成交易的方法，可以用于几乎所有的销售场合。它看起来并不意味着操纵对方，也很少会引起反弹。不过，如果对方的回答是“不”，你就要开始和对方对话，弄清楚为什么客户还某没有准备好采购。
5．直接宣布进入采购阶段
观点：你可以很简单地通过表示采购即将进行来表明你对这件事的信心。
例子：“让我们进入采购阶段吧。”
最佳用途：在你看到多个“绿灯”信号表明客户已经准备采购了之后使用这种方法。顺便说一句，这种方法有一个额外的好处，把采购变成双方的一种默契，而不是一个销售人员向客户发出的请求。
E. 常用的成交方法有哪些
.请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机
①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（2）使用请求成交法的优点
①快速地促成交易
②充分地利用了各种的成交机会
③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
（3）请求成交法的局限性
请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。
从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
（1）运用选择成交法的注意事项
销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。
向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。
（2）选择成交法的优点
可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。
从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
4.小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。
【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？”
小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
5.优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。
6.保证成交法
保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。
（1）使用保证成交法的时机
产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。
（2）保证成交法的优点
可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。
（3）使用保证成交法的注意事项
应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。
根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。
7.从众成交法
从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。
8.机会成交法
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如：“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了……”这就是机会成交法。
9.异议成交法
异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。
10.小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。
这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
世界上最伟大的十种销售成交方法
话术一：“我要考虑一下”成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
话术二：“鲍威尔”成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？
假如你说'是'，那会如何？
假如你说'不是'，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说'是'，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
话术三：“不景气”成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
顾客：1000万！
销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：××？（10万）
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术四：“不在预算内”成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
推销员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算