什麼叫期限策略

『壹』 什麼是梯形期限策略

所謂梯形投資法，又稱等期投資法，就是每隔一段時間，在國債發行市場認購一批相同期限的債券，每一段時間都如此，接連不斷，這樣，投資者在以後的每段時間都可以穩定地獲得一筆本息收入。

※例 Peter的投資策略

Peter在1992年6月購買了1992年發行的3年期的債券，在1993年3月購買了1993年發行的3年期的債券，在1994年4月購買1994年發行的3年期債券。

這樣，在1995年7月，Peter就可以收到1992年發行的3年期債券的本息和，此時，該Peter又可以購買1995年發行的3年期國債，這樣，他所持有的三種債券的到期期限又分別為1年、2年和3年。如此滾動下去，Peter就可以每年得到投資本息和，從而既能夠進行再投資，又可以滿足流動性需要。

只要Peter不停地用每年到期的債券的本息和購買新發行的3年期債券，則其債券組合的結構就與原來的相一致。

梯形投資法的優點在於，採用此種投資方法的投資者能夠在每年中得到本金和利息，因而不至於產生很大的流動性問題，不至於急著賣出尚未到期的債券，從而不能保證收到約定的收益。同時，在市場利率發生變化時，梯形投資法下的投資組合的市場價值不會發生很大的變化，因此國債組合的投資收益率也不會發生很大的變化。此外，這種投資方法每年只進行一次交易，因而交易成本比較低。

『貳』 營銷中的數量有限策略和最後期限策略指的是什麼

限購突出消費者的身份和品味及地位。最後期限可增強產品短時間的消費者的購買量，突出購買的危機意識。

『叄』 什麼是債券投資中的騎乘策略、期限配置策略、債券替換掉期策略

所謂啞抄鈴型組合就是重點投資於期限較短的債券和期限較長的債券，弱化中期債的投資，形狀像一個啞鈴。而子彈型組合就是集中投資中等期限的債券，由於中間突出，所以叫子彈型。階梯型組合就是當收益率曲線的凸起部分是均勻分布時，集中投資於這幾個凸起部分所在年期的債券，由於其剩餘年限呈等差分布，恰好就構成了階梯的形狀。

久期是債券在未來產生現金流的時間的加權平均,其權重是各期現金值在債券價格中所佔的比重。

突性。。。不知道。。。

『肆』 最後通牒策略與最後期限策略有什麼區別

不告訴你，就不告訴你，氣死你，嘿嘿，知道我是誰嗎

『伍』 如何巧妙設置最後期限

大多數的商務談判，特別是那種雙方爭執不下的談判，基本上都是到了談判的最後期限或是臨近這個期限才達成協議的，因為在期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。了解了這一細節問題後，你就可以巧妙設置最後期限，利用這個小細節取得談判的成功。

曾有這樣一個故事，最恰如其分地說明了最後期限的力量。在美國某鄉鎮，有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理中，陪審團中11個人認定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認為被告無罪。由於陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中11個成員花了將近一天的時間勸說不同意者改變初衷。這時，忽然天空烏雲密布，一場大雨就要來臨，那11個農夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的乾草。可是，持不同意見的人仍然不為所動，那11個農夫急得如同熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖了。最後，隨著「轟隆」一聲雷鳴，這11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票贊成另一個農夫的意見，宣判被告無罪。

在雙方談判中，某一方提出最後期限，開始並不能夠引起對方十分關注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內心的焦慮就會不斷增加。特別是當他負有簽約的使命時，他就會更加焦躁不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達到高峰。因此，在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用最後期限的力量，規定出談判的截止日期，抓住這一關鍵細節，向對方開展心理攻勢。必要時，我方還可以作出一些小的讓步，給對方造成機不可失、時不再來的感覺，以此來說服對方，達到我方的目的。

1995年美日達成的汽車貿易談判協議就是在6月28日美國規定對日進口汽車實行高關稅制裁前最後幾小時達成的。該項協議談判歷時近兩年，始終未能達成雙方諒解，能在制裁實施前的最後幾小時達成協議，不能否認「最後期限」的作用。

當然，提出最後期限的方式也很重要：是委婉、彬彬有禮地提出最後期限，還是強硬、直言不諱地提出要求，對談判所起的效果是截然不同的。前者會融洽談判的氣氛，使對方為你的誠意所動，而後者只會引起對方的不滿，招致報復，以致中斷談判。同時，也要掌握提出最後期限的時機，弄不好，會使談判發展於己方不利。而提出最後期限又反悔，則是最失信譽的做法。

如果我方代表既負有與對方簽約的使命，又有一個最後期限，提出這個問題，恐怕於我方不利，對方會利用期限的壓力，逼迫我方讓步。例如，最常見的形式就是，當你剛下飛機，對方在安排你的食宿時，他會彬彬有禮地問你：「您打算逗留幾天?為你安排幾號的飛機?」等。對這個小細節你千萬不要忽略，如果你毫無戒心地說出你的日程安排，對方也就掌握了你的最後期限的截止日期，他很可能利用這一點，安排討論的議程，利用最後期限的力量，迫使你作出讓步。所以，當你負有簽約的使命時，最好不要過早地告訴對方你的行程時間、打算，以免對方鑽空子。

在談判中，日本人最善於運用最後期限策略。德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及其夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：「這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好觀光觀光。」總裁夫人講：「我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領略一下東方悠久的文化、風土人情。但是，實在遺憾，我們已經訂了星期五回國的返程機票。」結果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的游覽觀光，星期四開始交易洽商，日方又搬出了堆積如山的資料，「誠心誠意」地向德方提供一切信息，盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6％的合同條款無法仔細推敲，就已經到了簽約時間，德方進退維谷。不簽，高規格、大規模的代表團興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地；簽約，有許多條款尚未仔細推敲。萬般無奈，德方代表團選擇了後者，匆忙簽訂了協議。

『陸』 什麼是梯形策略

所謂梯形投資法，又稱等期投資法，就是每隔一段時間，在國債發行市場認購一批相同期限的債券，每一段時間都如此，接連不斷，這樣，投資者在以後的每段時間都可以穩定地獲得一筆本息收入。

※例 Peter的投資策略

Peter在1992年6月購買了1992年發行的3年期的債券，在1993年3月購買了1993年發行的3年期的債券，在1994年4月購買1994年發行的3年期債券。

這樣，在1995年7月，Peter就可以收到1992年發行的3年期債券的本息和，此時，該Peter又可以購買1995年發行的3年期國債，這樣，他所持有的三種債券的到期期限又分別為1年、2年和3年。如此滾動下去，Peter就可以每年得到投資本息和，從而既能夠進行再投資，又可以滿足流動性需要。

只要Peter不停地用每年到期的債券的本息和購買新發行的3年期債券，則其債券組合的結構就與原來的相一致。

梯形投資法的優點在於，採用此種投資方法的投資者能夠在每年中得到本金和利息，因而不至於產生很大的流動性問題，不至於急著賣出尚未到期的債券，從而不能保證收到約定的收益。同時，在市場利率發生變化時，梯形投資法下的投資組合的市場價值不會發生很大的變化，因此國債組合的投資收益率也不會發生很大的變化。此外，這種投資方法每年只進行一次交易，因而交易成本比較低。

『柒』 什麼是」時效性」

時效性是指信息僅在一定時間段內對決策具有價值的屬性。應緊緊把握時效性回特點，充分發揮時答效性的功能。

(7)什麼叫期限策略擴展閱讀：

應緊緊把握其時效性特點，充分發揮其時效性的功能。應與時俱進。分析、策略的有用性是其中最為重要的方面，即了解外部環境的變化並相應調整決策以利生存和發展。

例子：

比如報紙、新聞節目,今天聽了是新聞,明天聽了就是舊聞,我們就說報紙、新聞節目具有時效性,

比如冬天雪糕不好賣,夏天雪糕可能脫銷,我們就說雪糕這個商品具有時效性,

比如很久以前的流行歌曲,現在幾乎沒人知道了,我們就說這些流行歌曲具有時效性

『捌』 時效性是什麼意思

時效性是說同一件事物在不同的時間具有很大的性質上的差異。

1、事專件性新聞較短時屬間內可能失去時效，非事件性新聞可能在較短時段才失去時效，時效性受到社會生活和信息傳播技術的制約。

2、應緊緊把握其時效性特點，充分發揮其時效性的功能。應與時俱進。分析、策略的有用性是其中最為重要的方面，即了解外部環境的變化並相應調整決策以利生存和發展。

(8)什麼叫期限策略擴展閱讀：

1、時效，指在一定時期內能夠發生的效用；金屬或合金在一定溫度下（分為自然時效和人工時效），保持一段時間，由於過飽和固溶體脫溶和晶格沉澱而使強度逐漸升高的現象。

2、時效的種類：取得時效與消滅時效。前者式適用於物權的時效，不過目前為止，我國法律沒有規定。後者適用於請求權，如果超過一定期間不行使權力，就會導致喪失「勝訴權」。

3、刑法上的時效是指：法律規定的對犯罪行為進行追訴或者執行所判處刑罰的有效期限。因此時效有追訴時效和行刑時效之分。

4、訴訟時效屆滿後，義務人雖可拒絕履行其義務，權利人請求權的行使僅發生障礙，權利本身及請求權並不消滅。當事人超過訴訟時效後起訴的，人民法院應當受理。

『玖』 什麼是策略

商務談判策略是指在商務談判中為實現談判目標而使用的一切必要的方法和手段，是促成談判向有利於自己的方面轉化，以求達到預期目的的必由途徑。
第一節 商務談判策略概論
一、商務談判策略的規劃
商務談判策略的規劃，就是要求談判者對怎樣運用智謀與策略，在參與商務談判前就作出的事先籌劃。
1、 策略規劃是指導正確談判的前提。
2、 策略規劃的過程是知己知彼，研究對手情況的過程。
3、 策略規劃的結果必然導致對整比業務的清醒認識和切實把握，有利於掌握談判的主導權。
二、如何進行商務談判的策略規劃
（一）商務談判策略規劃的基本原則
就是堅持策略為戰略服務。
主要難點有：
1、 對手的真實意圖不明。
2、 對企業決策人的指示理解不全。
3、 感情用事。
4、 時空因素的左右。
（二）策略規劃的主要內容
1、針對資信了解方面的談判策略規劃。必須弄清對方的基本條件和能力。
2、針對業務可能性方面的談判策略規劃
（1）對方能否提供你所需要的商品。勞務，，設備，專利，商標等。
（2）對方提供給你的東西，有無附加條件？這些附加條件，你能否接受？
（3）對方在提供你所需要的物品時，有無政府政策法規方面的限制？
（4）對放向你提供的貨物數量、交貨期上能否滿足你的要求？
（5）對方能否提供比較完整、系統的資料和報價單？
3、針對價格條件方面的談判策略規劃
價格談判是商務談判的核心問題。
4、售後服務方面的談判策略規劃
談判，就是不斷給對手提供可供選擇的條件。
5、針對索賠、理賠方面的談判策略的規劃
仲裁地點，仲裁機構，索賠的有效時間，索賠的法律文件和鑒定證明。
6、針對包裝運輸方面的談判策略規劃
7、針對合同擬訂方面的談判策略規劃
三、根據談判對手特點制定相應的對策
（一）議事日程
要關心日程的安排和內容。
（二）問題
要了解對方的真實意圖，問題要具體，簡潔，明了。
（三）聲明
有時候，直截了當比迂迴曲折更有效。
當對方有意輕視；當對方無端挑起糾紛；當對方不加解釋離開談判；當對方推翻以前的承諾；當對方故意拖延談判；當對方有意曲解你的意圖；當你認為繼續下去沒有必要。
（四）承諾
許下的諾言是一種負債。
適時表達表示自己的誠意。
（五）讓步
（六）授權有限
（七）威脅
抓住對方把柄。
（八）許諾
與此同時附加條件，是一種有條件的承諾。
（九）休會
主要在僵持階段或者材料准備不充分，或者覺得己方需要改變談判策略。
（十）期限
設定一個期限，擺脫對方的蘑菇戰術。
（十一）不同意
針對歐美客商，向對方表明自己的決心。
（十二）焦點問題
（十三）標准
尋找雙方一致的標准和談判利益的共同點。
（十四）反復斟酌
心中沒有底時，需要再落實一下。
（十五）讓我們尋求妥協
共同讓步
（十六）適當吹噓
讓對方相信自己的實力。
（十七）傾聽
表示對對方的尊重，消除對方的不滿。
（十八）正式或非正式的備忘錄
（十九）放試探氣球
摸清對方的真實意圖
（二十）時間戰術
有意無意讓對反看到自己的一些日程安排，其實是一些煙霧彈，用來迷惑對方。
（二十一）換談判人
（二十二）談判中小步前進
四、運用策略時的心理和認識障礙
心理障礙：
1、害怕對方不相信。
2、有失落感。
3、沉不住氣。
認識障礙
1、 不能正確認識兵不厭詐。
2、 不能正確對待平等互利原則。
3、 不能正確把握剛柔並濟的分寸。
五、靈活運用談判的原則
1、因人而異
不同國籍
不同年齡層次
不同職位
不同性別
2、因時而異
初期
中期：針對性，適應性，效益性
結束階段
3、因地而異
第二節 執行策略的基本功
商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發生變化。很多時候，等待是人們所能採取的最富建設性的措施。
3、適度敏感
了解對方的隱秘意圖。
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請「對手」或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再綳得那麼緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
這使人愉快，更能反映出你對別人的態度。
第三節 談判的開局策略
談談判的開局階段是指談判准備階段之後，談判雙方進入面對面談判的開始階段。
談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質性感性認識。各項工作千頭萬緒，無論准備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問題。由於在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，態度比較謹慎，都在調動一切感覺功能去探測對方的虛實及心理態。所以，在這個階段一般不進行實質性談判，而只是進行見面、介紹、寒喧，以及談判一些不很關鍵的問題。這些非實質性談判從時間上來看，這只佔整個談判程序中一個很小的部分。從內容上看，似乎與整個談判主題無關或關系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調。
由於談判開局處理不好，會導致兩種弊端：
一是目標過高，使談判陷於僵局；
二是要求太低．達不到談判預期的目的。
所以，在談判開局階段，我們應做好以下幾方面的工作：
一、創造和諧的談判氣氛要想獲得談判的成功，必須創造出一種有利於談判的和詣氣氛。
任何一方談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛的形成與變化，將直接關繫到談判的成敗得失，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。
談判者的言行，談判的空間、時間和地點等等都是形成談判氣氛的因素。談判者應把一些消極因素轉化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創造性方向發展。
要想形成一個和諧的談判氣氛，要把談判的時間，環境等客觀因素與談判者自身的主觀努力相結合，應該做好以下幾方面的工作：
1. 談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。
形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。例如，當對方還板著臉時，你應該率先露出版笑，主動地握手，主動地關切，主動地交談，都有益於創造良好的氣氛。如果談判者都能充分發揮自己的主觀能動性，一定會創造出良好的談判氣氛。
2．心平氣和，坦誠相見。
談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。因此，談判之初就應心平氣和，坦誠相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場，這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力於談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這只能不利於談判工作順利進行。
3．不要在一開始就涉及有分歧的議題。
談判剛開始．良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對方的問題，以示關心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關系；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助於緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯絡感情的目的。
4．不要剛一見面就提出要求。
如果這樣，很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰，寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使得談判基調驟然降溫。
二、正確處理開局階段的破冰'期
我們把談判涉入問題前的准備時間．稱之為破冰期。談判開局的准備時間與談判前的准備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見面、寒喧、握手、笑談等都是在此期間進行的。正確把握破冰期，有利於談判期的自然過渡，但應如何來把握破冰期呢？
破冰期是談判開局階段的准備．那麼這種准備時期應該把握多長時間為宜呢這需要根據談判的具體情況而定，通常情況看破冰期一般可控制在全部談判時間的2％一5％為宜。長時間或多輪談判，破冰期可以相對延長，例如，談判雙方在異地的大型會談，可用整天的時間組織觀光，溝通感情、增進了解，為正式談判創造良好的氣氛。
破冰期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好破冰期的火候，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不正確處理好破冰期開始。破冰期延續的長了，會降低談判效率，增大成本投入，甚至會導致談判者乏昧，產生適得其反的後果；破冰期進行的短了，會使談判者感到生硬，倉促，談判起來，沒有水到渠成的感覺，達不到創造良好開端的目的。至於破冰期究竟進行到何種狀態才算適宜，這不僅要以時間的長度加以考慮，更重要的是靠談判雙方面的經驗，直覺來相互感應：到談判該是進入正題的時候了。
在破冰期中間，應注意如下幾個問題：
1. 行為、舉止和言語不要太生硬，談判破冰期應是感情自然流露。談判雙方的言行，舉止，都應當是隨和而流暢的，切不可語言生硬、舉止失度，如說話粗俗，拉拉扯扯等不良行為，都不利於創造破冰期的和諧氣氛。
2．不要緊張。許多性格內向，或初涉談判者，由於心情緊張，在面對談判對手時，手足無措，不知說什麼好、結果使對方也很不自然。談判者必須力克心情緊張，特別在一些涉外談判中，不可面對高鼻樑，藍眼睛外國人自慚形穢，唯唯諾諾，縮手縮腳。
3. 說話不要嘮叨。有些談判者雖然快言快語，但卻嘮嘮叨叨．一句話重復很多遍，在這惜時如金的談判桌前是最惹人反感的，特別在談判的一開始，即刻會給人留下不好的印象，談判者在破冰期內的用語必須注意效果，簡潔、精練。
4 .不要急於進入正題。在創造氣氛中我們已經談到，談判者初見面時不宜急於切入正題，而應首先溝通感情、增進了解、否則便犯了破冰期約大忌。俗話說欲速則不達就是告訴我們辦任何事情都要循序漸進，不可心急，談判亦是如此。
5．不要與談判對方較勁。破冰期內的交談，一般都是非正式的．通常採用漫談的形式。因此，語言並不嚴謹。談判者不可對對方的每一句語都仔細琢磨，這會影響感情交流。如對方有哪句出言不周，切不可耿耿於懷，立即回敬，這只能弄巧成拙、招致蔑視。
6．不要舉止輕狂。破冰期是展示雙方氣質、資態的第一團合。談判是一種文明競爭的方法。你在談判舉止的第一印象，是影響對方對你所持態度的關鍵因素，如果談判者在談判的一開局就舉止輕狂，甚至鋒芒畢露地焰耀自己，這在富有經驗的談判者面前．就是一個初涉談判的小丑形象。
當然，要很好地渡過談判破冰期、不要忘了微笑的幽默。
三、 在談判開同階段，探測對方情況，了解對方虛實
在談判的開局階段，不僅要為轉入正題創造氣氛，做好准備，更重要的是，談判的雙方都會利用這一短暫的時問，進行事前的相互探測，以了解對方的虛實，所以，這段時間也被稱為探測期。
在這一期間，主要是藉助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞來的信息，並對其進行分析、綜合，以判斷對方的實力、風格、態度、經驗、策略以及各自所處的地位等等，為及時調整己方的談判方案與策略提供依據。當然，這時的感性認識還僅僅是初步的，還需在以後的磋商階段加深認識。老練的談判者一般都以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發言也是誘導對方先說，而缺乏談判經驗的人，才搶先發表己見，主張觀點。實際上，這正是對方求之不得的。
如果談判者不想在談判之初盡多地暴露弱點，就不要急於發表己見。特別不可早下斷語因為談判情勢的發展，往往會使你陷於早下結論的被動。
正確的策略是．在談判之初最好啟示對方先說，然後再察額觀色，把握動向；對尚不能確定，或需進一步了解情況進行探測，這就涉及到談判正式開始時的啟示、察顏觀色、探測的方面的問題。
第一，要想啟示對方先談談看法，可採取幾種策略，靈活、得當地使對方說出自己的想法，又表示了對對方的尊重。
(1)征詢對方意見，這是談判之初最常見的一種啟示對方發表觀點的方法。如貴方對此次合作的前景有何評貴方認為這批冰箱的質量如何貴方是否有新的方案等等。
(2)誘導對方發言，這是一種開渠引水，啟示對方發言的方法。如貴方不是在傳真中提到過新的構想嗎？貴方對市場進行調查過，是嗎貴方價格變動的理由……？
(3)使用激將的方法。激將是誘導對方發言的一種特殊方法、因為運用不好合影響談判氣氛，應慎重使用。如貴方的銷售情況不太好吧貴方是不是對我們的資金信譽有懷疑貴方總沒有建設性意見提出來。
在啟示對方發言時，應避免使用能使對方借機發揮其優勢的話題，否則，則使己方處於被動。
第二，當對方在談判開局發言時，應對對方進行察顏觀色．因為注意對方每一句話的意思和表情研究對方的心理、風格和意圖，可為己方所作的第一次正式發言提供盡可能多的信息依據。
在談判桌上，不僅要注意觀察對方發言的語義、聲調、輕重緩急；還要注意對方行為語言，如眼神、手勢、臉部表情，這些都是傳遞某種信息的符號。優秀的談判者都會從談判對手起始的一舉一動中，體察對方的虛實。
第三、要對具體的問題進行具體的探測。在有些情況下，察顏觀色並不能解決問題，這就要進行一些行之有效的探測了。例如，要探測對方主體資格和陣容是否發生變化，可以問：x x怎麼沒來要探測對方出價的水分，可以問：這個價格變化了吧要探測對方的資金情況，可以問：如果c方要我們付現金呢要探測對方的談判誠意，可以問：據說貴方有意尋找第三者要探測對方有否決策權，可以問：貴方認為這項改變可否確定等等。
此外，談判者還可以通過出示某些資料，或要求對方出示某些資料等方法來達到探測的目的。
四、為了處理好談判的開局，還要注意防止兩種傾向
第一，切忌保守。
因為，人們在陌生的環境中與他人發生聯系時，處事往往是較為謹慎小心的。所以，談判的開局階段，談判者通常是競爭不足，合作有餘，更易保守，唯恐失去一個合作的夥伴或一個談判的機會，如果因此一味遷就對方，不敢大膽堅持己方的主張，結果必然會被對方牽著鼻子走。開局階段的保守，將會導致兩種局面：一是一拍即合，輕易落於對方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來應該得到的利益；二是談判一方開局就忍讓，遷就對方，使對方以為你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的談判價值保守點作為討價還價的基礎，迫使你做出更多
的讓步。
所以，在談判的開局階段要敢於正視對方，放鬆緊張心理，力戒保守。
為了防止談判開局中的保守所導致的上述兩個局面，就必須堅持談判的高目標。談判目標定的高低，將直接影響談判的成果，沒有遠大的目標，就沒有偉大的創舉。只有將談判的目標定在一個努力彈跳能摸到的位置，才是恰當的。
在談判開局中，堅持在一個高目標的基礎上進行，就會避免出現不利情況，使談判者在以後的談判中獲得適合的利益。
第二，切忌激進。
我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標不是無限度地高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎之上。
如果談判一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作。由於自己的要求過高而損害別人的利益，則會出現兩種不利的局面：一是對方會認為你沒有誠意以至破壞了談判的必要性，因此，談判者在開局階段，不僅要力戒保守，而且也要防止因提出過份的要求而破壞談判的氣氛；二是對方為了抵制過高的要求，也會漫天要價，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，只能導致徒勞無功浪費時間。這就是所謂的以其人之道，還治其人之身。使談判陷於僵局。
在談判的開局階段，談判者既要有一個高目標，又要防止不切實際地漫天要價。在處理談判開局階段中的競爭與合作、索取與退讓的關系以及把要求的目標限定在一個科學、適度的范圍內的過程中，我們應科學地分析和預測彼此價值要求的起點、界點、爭取點，從而找到談判的協作區，以決定計局中的利益要求的限度。
第四節 談判中的讓步策略
在商務談判的過程中，在准確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。
我們認為，在利益沖突不能採取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要准確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：
1、目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所准備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對於讓步的體會具有「抗葯性」，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標准、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當准確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標准不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須准確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。
5、彌補原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 「此失彼補」這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。

『拾』 《商業談判與推銷技巧》期限策略

商業談判中的報價技巧

商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保版證條件這四大項，權而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那麼，究竟是哪 一方應先報價？先報價好還是後報價好？還有沒有別的報價方法？

下面，我們詳細談一下這些問題。