Ⅰ 如何理解最后期限有助于谈判的进行
在此阶段，对方往往有多赚一点是一点的想法，因而谈判的价码会降低
Ⅱ 谈判出现僵局时运用哪3个技巧
转载以下资料供参考
打破谈判僵局的三个技巧
1、鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。
当遇到谈判僵局时，我们可以这样应付：“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”许多大型谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题数量可能多达近百。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 让我们在承认谈判失败以前再做最后一次努力吧?”这就是一种用来打破谈判僵局的说法，这些话虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器来广泛使用。
2、寻找利益相关点
举例来说，如果你向老板要求周休两日，老板却坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对是可以并存的，那么解决该问题就应该朝着寻找两全其美的方案来努力。可以一周上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就出来了。这就是双赢的高明解题方法。
3、控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
在关键时刻提出问题让对方回答，有很多好处：这是让对方重新开口说话的唯一机会；可以避免你与对方进行过多的争论和争吵；当你提问时，帮助你找到达成协议的关键之处；提问会使对方感到自己受到重视，反过来，对方也会尊重你的意见。
例如提问时可以这样说：现在中止谈判对我们都有好处，我们下周进行一次非正式的会面，您觉得如何？您认为什么因素能解决我们之间存在的问题？我们的提案中令您满意的内容是什么？今天谈判过程中，您感触最深的是什么？
无论对方怎样回答，必定让对方重新开口，从而从对方的话中得到一些宝贵信息。
打破谈判僵局的十大技巧
在进行谈判的过程中，我们经常会遇到各种僵局和困境。僵局让谈判双方无法达成交易，让预期目标越来越远，大量时间和人力已经消耗却没有结果，是谈判者最不希望看到的谈判结果。僵局产生的主要原因是没有大量的变量可以使用，遇到僵局，常规的做法是换个谈判环境、更换谈判人员，或者让第三方出面进行协调。但是如果想在当前这次谈判中得到自己想要的成果，促成谈判成功，可以参考下面的一些技巧变化。
1. 鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。
当遇到谈判僵局时，我们可以这样应付：“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”许多大型谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题数量可能多达近百。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 让我们在承认谈判失败以前再做最后一次努力吧?”这就是一种用来打破谈判僵局的说法，这些话虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器来广泛使用。
2. 转移话题，缓解气氛
转移话题，谈些对方感兴趣的话题，缓解气氛。
例如，谈些体育赛事、社会新闻、经济评论、历史人物等。谈判前要收集对手的一些信息，这是成败的关键。同时永远不要忘记赞扬对方或者和对方相关的人或物，例如他的孩子、妻子、所穿的衣服、一些有品位的用品、好的习惯等。所有的谈判者都应该记住一条心理学定律：当对方心理获得满足时，会以一种回报你的心态来满足你所提出的要求。
3. 幽默是打破谈判僵局的润滑剂
很多谈判家和外交家都具有幽默的智慧，在关键时刻可以闪现智慧的火花。幽默可以消除矛盾，改善关系，进而完成交易。但是这需要日常大量知识的积累，没有捷径可走，所以要多看、多学、多听。
4. 寻找利益相关点
举例来说，如果你向老板要求周休两日，老板却坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对是可以并存的，那么解决该问题就应该朝着寻找两全其美的方案来努力。可以一周上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就出来了。这就是双赢的高明解题方法。
5. 当你受到了攻击时，要保持冷静，注意聆听和观察
先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素；其次，静静地聆听有助于化解对方的怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
人类学家认为：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，也要察觉对方的无声信号，并且能在不同的场合使用这些信号。”
下面列举几个身体动作信号：
1）对方抱手于胸前，表示防卫；
2）侧身面对你，表示不屑一顾；
3）抬头看天花板，表示枯燥、乏味；
4）十指交叉动作，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕圈，表示“有条件地怀疑”，你需要提供有说服力的调查数据才能得到对方的认可；
5）尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种“教堂尖塔”式的手势，这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气；
6）谈判双方架起腿来，是互相发出信号：“放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那么离终局阶段就不远了；
7）触摸鼻子，对手的一系列言谈都是在布置一个陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图，如果谈判从漫长的“兜圈子”阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了；
8）转笔如飞，发言人有了犹豫和不自信；
9）上身后倾或偏离对方，代表明确的戒备和抵触情绪;
10）拉松领带或脱去外套，祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套或拉松领带，可能是个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议达成。
6. 控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
在关键时刻提出问题让对方回答，有很多好处：这是让对方重新开口说话的唯一机会；可以避免你与对方进行过多的争论和争吵；当你提问时，帮助你找到达成协议的关键之处；提问会使对方感到自己受到重视，反过来，对方也会尊重你的意见。
例如提问时可以这样说：现在中止谈判对我们都有好处，我们下周进行一次非正式的会面，您觉得如何？您认为什么因素能解决我们之间存在的问题？我们的提案中令您满意的内容是什么？今天谈判过程中，您感触最深的是什么？
无论对方怎样回答，必定让对方重新开口，从而从对方的话中得到一些宝贵信息。
7. 暂时离开，争取更大的胜利
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是当谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合适的。
8. 设定最后期限
有很多日常商务谈判，尤其较复杂的大型谈判，我们很容易发现，都是在谈判期限即将截止前才达成协议或者成交的。因此，在谈判的关键时刻，我们需要抛出杀手锏，那就是最后的期限和警告。
谈判中遇到僵局时，你可以用谈判最后期限来警告对方，可以这样说：
1） “我必须在中午12点赶到机场，很抱歉不能和你们共进午餐了，最好尽快签约。”
2） “原材料价格已经上涨了，我们的价格将从明天开始上涨，如果今天签约，你们会有一点优惠。”
3） “那边还有一个单位在等我，想和我一起合作，你们要抓紧时间考虑。”
4） “老板刚打电话，这个价格如果谈不成，就要我马上回去，下次你们就得到我们公司谈，到时我们的谈判专家就会出面和你们谈，这个价格你们能不能拿下就不好说了。”
如果对方经验丰富，就不一定会马上做出反应，他会慢慢等待那个期限时间，来进行验证。在这种情况下，你也需要慢慢等，等着那“最后一刻”的到来就行了。当距离最后期限时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，而这种不安与焦虑，会在心里暗示对方做出让步。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，我的时间不多了，这么好的交易，你我错过了实在很可惜，让我们圆满结束谈判，你不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议。
9. 价格砍不动，提出其他附属要求
如果对方实在坚持价格不变，要求对方赠送其他礼品或者答应其他要求。谈判的精髓，就是给对方提要求，如果你不要求，对方凭什么主动把一些好处让给你呢？
遇上那些坚持价格不变应该怎么办呢？下面是一些应对法则。
1）搭上附件，我才买。
2）按这个价，得附送一个展示柜。
3）如果你给我打八折，我可以买两件。
4）如果你马上下订单，我可以同意你的最低出价。
5）每次都从你这进货，可打多少折扣？
6）要是买你的展示品，能打多少折扣？
7）要是还能优惠点，我马上下订单。
8）要求三十天的免费试用期。
9）我买你的仓底货，能不能便宜点？
10）我答应最近两天给你推荐几个大客户，能给我点优惠吗？
11）和你签订独家供货合同，有没有折扣？
12）我是你今天开门营业的第一个顾客（或最后一个顾客）你应该优惠一点，打个八折吧？
10. 用其他问题打破僵局
在整个谈判过程中，我们会经常围绕钱来谈，其实还有很多方面可以去谈，可以尝试用下面这些条件去打破僵局。
1）以付款方式为交换条件。例如：
宽限期是30天、90天或120天？早付有没有折扣？
预付或是滞后付呢？分期付款的话，每次间隔期多长？
经过第三方（中立方）付款如何？
发货即付还是收货再付？如何监督？
拖欠怎么办？后果如何？
2）再以“交货”为例：
一次交付多少？小包装（或大包装）有没有优惠？
哪方负担运费和保险费？
如用集装箱，出现破损由哪方负责？
用哪种包装？可不可以贴我方的商标？
包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？
超出需求的货物由哪方负责保管？
仓储费由哪方出？快速运达一次最少能供货多少？
货物送达要进行何种检验，以哪方的检验为准？
3）在商品规格上也有可供交换的条件。例如：
规格要求有没有“临界”值？如不影响质量能不能变通？
如果能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高200%？
如果同意将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？
对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是为了引人注意的？
4）还可以用相互“关系”作交换条件。例如：
让对方独家供应值不值得？多找几家供应商是不是更好一点？
签订独家供应合同以多长时间为宜？
任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价值不值得？如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告费和促销费？
可不可以联合促销？
5）在“风险”问题上有没有交易可做呢？答案是肯定的。例如：
哪方承担保险费？该投保多少金额？
换货费由谁承担？对方能不能信任？
由谁来界定是否属于“不可抗力”？
由谁为质量和检测结果做担保？
性能评定和第三方责任如何定？
保险支出如何分摊？其中包括哪些费用？
6）时间方面，例如：
交货从什么时候开始？合同有效期多长？
迟交多长时间就算为延迟交付？
我方何时可以收到？什么时候合同的部分内容失效？
事务进行的先后顺序如何？提交进度报告的时限？
检验的截止日期？竣工日期有没有弹性？
只要你有所行动，谈判僵局和形势就一定会有所变化，努力就会有结果。
有这样一个故事，印度的一群修路工人正在忙着打通一条小山的隧道。他们的工作方式相当原始，上千名工人拿着铁锹和镐头，居然想靠人力完成这项工程。
这时一位外地人走到工头面前，问：“你们准备怎么做呢？”
“很简单，”他答道，“我只要挥挥手中的红旗，工人们就开始挖山。而在山的另一边，也会有一群同样的工人向我们这个方向挖。只要两边的工人能够在中间汇合，我们的隧道就大功告成了。如果没有汇合，我们就挖了两条隧道，都能达到我们的目的。”
难道他们真的很笨吗？我们不能这样认为，由此联想到艰苦的谈判，我们所做的所有努力都是有价值的，是不会白费的，谈判最后，会得到一个令人满意的答复和一个令人满意的结局。
谈判更多地需要在实战中不断演练，需要完全形成自己的思想体系，把里面的策略和智慧完完全全融入到自己的谈判技巧中。毛主席说得好：“读书是一种学习，运用更是一种学习，在战争中学习战争。”要想提高谈判水平，必须去实战中不断学习和磨练。
Ⅲ 简述谈判时如何回应对方提出的问题
第一，要重视对方复所提出的最后期限，制不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。第二要耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓的最后期限绝不是机不可失，失不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。第三想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应的对策。
Ⅳ 对方提出谈判最后期限时如何把握谈判的主动权
:第一抄，要重视对方所提出的最后期限，不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。第二要耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓的最后期限绝不是机不可失，失不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。第三想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应的对策。
Ⅳ 谈判心里三要素是什么
时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。
以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。
另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。
如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高 30分，最好的促销时机是在考前3个月。因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无异于雪中送炭，很容易获得优异的销售成绩。
另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司本月的销售量大增。
总之，时间要素是一个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定程度上影响到谈判的结果。
时间筹码的使用时机
1．对方迟迟不做决定时
当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。
2．拖延时机对我方不利时
当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判。
3．时间充裕时
当时间充裕时，我方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。
创造时间筹码的技巧
创造时间筹码的基本技巧
创造时间筹码有三种基本技巧——周期、时机和死限技巧。
第一个基本技巧是设定一个具体期限，以此来逼迫对方就范；第二个技巧是结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感；第三个是给出绝不宽限的时间底线，与此同时，给出底线者要特别注意自己的表情和声音，千万不要让你的肢体语言泄漏了你心底的秘密。
创造时间筹码的变化技巧
谈判者能够创造有利的价格谈判机会，但是需要一定的技巧。谈判者可以把时间与气候、心理、经济、时间差、特殊事件以及压迫感结合起来，共同创造有利的谈判机会。
1．时间＋气候
不同的气候能给商业谈判带来不同的机会，如果能很好的利用这些气候，充分利用时间筹码，就能在商业谈判中获利。
春夏秋冬属于季节性的因素，虽然很平常，但是能够带给商家相应的谈判优势。每个季节都有畅销的产品，都有迎合消费者需要的产品，所以，商家可以充分利用季节时机。对学生来说，暑假是一段比较空闲的日子，他们通常会选择在暑假购置新的学习用品，因而商家可以利用暑假来进行业务促销。而汽车销售则在冬季比较旺盛，一来是因为冬季比较寒冷，乘车出行会很温暖；再者，年终公司一般会发年终奖金，顾客也有经济实力购置汽车。
另外，台风过后一般菜价会高涨；天气转冷时，厚衣就会畅销；忽然下雨，雨伞就会非常畅销，顾客甚至会忽略雨伞的质量。
2．时间＋心理
时间还会影响谈判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的经历，一般来说他们都会遇到这样的情况：到日本出差一共有四天的时间。一到日本，他们就感觉到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在对方的热情招待下旅游观光，到了第四天才开始与对方坐下来正式谈判。这时候，自己会有很大的时间压迫感，因为马上就要回国了，而且前三天让对方那样劳心劳力，这时就很不好意思与对方讨价还价了。
对于一些有时效性的农产品，可以运用气象进行时间——价格谈判，因为丰收或欠收会在时间上影响对方的谈判心理。例如，今年你的客户获得了丰收，往年你也许会在三四月份提货，今年你却一直等到五月份才行动。这里利用的正是客户的弱势心理，因为对方的农产品丰收了，眼看到了炎热的月份却还没有销售出去就会让其心理上承担很大的压力。你这时去讨价还价，往往能达到目的。
同样，人们对于新的货品总是开始珍惜，渐渐忽视。所以，一种新货在上市半年后，在购买该产品时就可以与商家讨价还价，这就利用了人们对于不新鲜的货物廉售的心理。
3．时间＋经济
每一个产业都有自己的生命周期，从产生、发展到渐渐衰落。一种产品也是如此，这与社会的经济有着互动的关系。当经济处于过热时期时，买方的消费意愿很强，于是，卖方市场就比较容易提高价钱；当经济不景气的时候，买方的消费能力减弱，卖方市场就比较容易降价。
经济的发展现状影响着市场的供需，商家可以利用这些时机进行有利于己方的谈判；同样，商家还要学会把握销售的旺月、小月来利用谈判时机。
4．时间差
用时间差也可以创造谈判筹码，当你能够掌握时间差的优势时，你就可以说：我的设计时间比其他公司的短、我的制造时间比其他公司的短、我的交货时间比其他公司的快、你的等候比较短。这时候我的谈判筹码就增加了，这也是对时间要素的一种运用。
5．特殊事件
特殊事件会引发特殊的时机，从而增加谈判的筹码，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震过后都是比较特殊的时机，抓住这些时机可以增加对方的紧迫感。
6．时间＋压迫感
时间很容易带给人压迫感，所以，在商业谈判中，要学会利用时间特有的压迫感。
不要小看谈判的最后一分钟，让步与协议往往会在最后一分钟达成；谈判完成时机经常超越预定的期限；成败压力大者面对时间紧迫，往往欲求速战速决，无成败压力者无时间压力，就会表现得从容悠闲。在谈判中，不要为对方的冷静所威胁，对方也可能有时间压力；与此同时，当自己有时间压力时，要临危不乱，因为随着时间的流逝，弱势可能会转为强势。
掌控谈判的时间技巧与面对时间压力的对策
1．掌控谈判的时间技巧
为了有效掌控谈判时间，谈判者可以提前拟定一个时间表，以此来规范对方，避免为你带来时间压力。你可以用制定的时间表随时提醒自己“我们该做什么”，同时要保证谈判的进度能比时间底线稍微提前一点。
掌控谈判时间还要做好时间成本的管理，要考虑以下问题：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何种代价？我方可以承担的风险成本底线是什么？
2．面对时间压力的对策
谈判者要掌握面对时间压力的对策。首先，要耐心、冷静地克服压力，因为重大的让步与决策都在最后一刻才做出，有时甚至会逾越期限；其次，不可让对方知道你的时间压力与期限，要保持镇定，守口如瓶。
【自检】
要想掌控谈判时间的技巧，做好时间成本管理是必不可少的，请你根据下表进行自我检测。
在谈判中，您是否做好了时间成本的管理工作？ 是□ 否□
管理时间成本，以下问题你提前回答了吗？
1 最后期限是否不能逾越？ 是□ 否□
2 如果逾期，后果如何？ 是□ 否□
3 需付何种代价？ 是□ 否□
4 我方可以承担的风险成本底线是什么？ 是□ 否□
【本讲小结】
时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。
所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果
Ⅵ 商务谈判
答：1、日本人抄主要使用了最后期限策略、(1分)润滑策略、(1分)声东击西策略(1分)采用了拖延战术。(1分) 2、对策： ①事先严肃纪律，严禁泄露归国日程等谈判机密；(1分) ②要求到日本后第二天便开始谈判，正式谈判前与日文协商好议程安排，并要求严格按议程办事；(1分) ③谢绝对方参观游览安排，如果无法回绝，也只能答应在谈判结束后进行；(1分)④警惕日本人盛情款待的保龄企图，保持清醒头脑，力争在谈判中掌握主动。(1分) 其它有见解性的对策。(2分)
Ⅶ 如何在谈判中掌握主动权
:第一，要重视对方所提出的最后期限，不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。第二要耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓的最后期限绝不是机不可失，失不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。第三想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应的对策。
Ⅷ 如何巧妙设置最后期限
大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。了解了这一细节问题后，你就可以巧妙设置最后期限，利用这个小细节取得谈判的成功。
曾有这样一个故事，最恰如其分地说明了最后期限的力量。在美国某乡镇，有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理中，陪审团中11个人认定被告有罪，而另一个人则表示了不同看法，认为被告无罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时，忽然天空乌云密布，一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的人仍然不为所动，那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁，立场开始动摇了。最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成另一个农夫的意见，宣判被告无罪。
在双方谈判中，某一方提出最后期限，开始并不能够引起对方十分关注。但是，随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断的暗示，表明立场，对方内心的焦虑就会不断增加。特别是当他负有签约的使命时，他就会更加焦躁不安，而到了截止日期的时刻，不安和焦虑就会达到高峰。因此，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，抓住这一关键细节，向对方开展心理攻势。必要时，我方还可以作出一些小的让步，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此来说服对方，达到我方的目的。
1995年美日达成的汽车贸易谈判协议就是在6月28日美国规定对日进口汽车实行高关税制裁前最后几小时达成的。该项协议谈判历时近两年，始终未能达成双方谅解，能在制裁实施前的最后几小时达成协议，不能否认“最后期限”的作用。
当然，提出最后期限的方式也很重要：是委婉、彬彬有礼地提出最后期限，还是强硬、直言不讳地提出要求，对谈判所起的效果是截然不同的。前者会融洽谈判的气氛，使对方为你的诚意所动，而后者只会引起对方的不满，招致报复，以致中断谈判。同时，也要掌握提出最后期限的时机，弄不好，会使谈判发展于己方不利。而提出最后期限又反悔，则是最失信誉的做法。
如果我方代表既负有与对方签约的使命，又有一个最后期限，提出这个问题，恐怕于我方不利，对方会利用期限的压力，逼迫我方让步。例如，最常见的形式就是，当你刚下飞机，对方在安排你的食宿时，他会彬彬有礼地问你：“您打算逗留几天?为你安排几号的飞机?”等。对这个小细节你千万不要忽略，如果你毫无戒心地说出你的日程安排，对方也就掌握了你的最后期限的截止日期，他很可能利用这一点，安排讨论的议程，利用最后期限的力量，迫使你作出让步。所以，当你负有签约的使命时，最好不要过早地告诉对方你的行程时间、打算，以免对方钻空子。
在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好观光观光。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的游览观光，星期四开始交易洽商，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6％的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间，德方进退维谷。不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，有许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择了后者，匆忙签订了协议。
Ⅸ 谈判的策略讲究有哪些
谈判中的策略是谈判中采用各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。但在实际运用中，究竞是采用战略性的还是战术性的策略，也是很有讲究的。对各种谈判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正确地运用各种策略，即可收到事半功倍之效果。
在某年秋季的一天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。
精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们却采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。
他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹…。
这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂!请看!这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有“一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际些。”
“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?这是不可理解的。”
但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商‘检时拍摄的录像，请过目。”
这时，我们就可以看清谈判的形式：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
这场谈判的胜利达成，不仅说明了我方代表在谈判之前资料齐全的充分准备，也说明了我方代表精明强干，善用策略，一步步划地为营，逼对方不得不承认自己的产品有问题。
谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。下面我们细看一下这两大策略：
防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。这防御策略可以有以下几种方式：
缓兵解围：
当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，就可采用缓兵策略来为自己解围。例如：
宣布体会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
原地后退：
有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
先发制人：
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
让步策略：
在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意让步谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
避重就轻：
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上做出让步，佯装力不克敌之状，给对方以满足。
这会给自己造成被动。以虚假的东西不会有好结果。
抑扬对比：
如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫时，我们可以根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
反闽诱导：
为了说服对方接受我们的主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
软硬兼施：
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色。即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对为自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自已心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
最后期限：
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。
心理学专家指出：当最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得。已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。于是谈判的也就会在这最后期限中得出结果。
每当谈判在进入实际的磋商阶段之后，双方往往会由于某种因而相持不下，陷入进退两难的境地，这就是谈判的僵局。一旦谈判陷于僵局，如不及时地化解调和，谈判就很难顺利地进行下去，很有可能一方放弃或终止谈判。
南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本无心与金军作战，还准备向金人割地称臣，签订屈辱的和约以求得暂时的和平。
这天，宋高宗召集群臣，对他们说：“金人已经答应，如果我们不再袭击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”
当时抗金形势很好，宋军接连取胜，满朝文武大臣正期待着收复中原的喜讯，一听皇上说要停战议和，还要割地称臣，顿时群情激愤，议论纷纷。
张俊先后五次上书，反对议和；岳飞、韩世忠等将领也拒绝休兵。还有的大臣上书说：“现在群议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取朝中懂得军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”
宋高宗见大臣们竟敢违抗旨意，十分生气，想下旨惩治他们。左相赵鼎虽也主张战，但见高宗主意已定，为了不使君臣闹僵，保存朝廷中主战派的实力，只好采取疏通的办法。
赵鼎对宋高宗说：“臣等知道皇上与金人有不共戴天之仇，现在只是迫于形势，为了对亲人尽份孝道，迫不得已才答应讲和。”听他这么一说，高宗的表情稍微缓和。
赵鼎见皇上的态度有了松动，马上趁热打铁：“虽然大家说了一些愤懑的话，但这绝不是不尊敬皇上，相反这是在爱护皇上，希望皇上圣明，不要见怪。”接着又为高宗出谋划策：“皇上可下这样一道圣谕，讲明议和其实并不是您的本意，只是因为亲人的缘故才不得不这样做。等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，若是金人撕毁和约，那么现在是否签约也就无所谓了；若是金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必再恐惧和后悔了。”
这下使本来就没什么主张的宋高宗马上采纳了赵鼎的意见。深明“忠”、“孝”二字分量的众大臣只好缄口不语了。君臣间的这场矛盾才暂时缓和下来。
在谈判陷入僵局时，灵活机动的人就应该适时调整策略，调解双方矛盾使其不致激化，以暂时的委曲求全换取谈判的顺利进行。
其实，在谈判中要将尖锐的话题转移，确实有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧才能做到。
打破僵局的方式有许多种，谈判者必须灵活以对，找出突破点。从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。这里，提供一些化解谈判僵局的一般方法：
暂时休会化解法：
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触而陷入僵局。这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
借助调解法：
有些谈判，谈判双方依靠自身无法化解僵局时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种化解僵局的极为有效的常见的方法。
变换议题化解法：
在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决。这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁。等其他议、题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
寻求第三方案法：
当谈判双方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时化解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案来助于谈判。
闻题上交化解法：
当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。
豳双方专家单独会谈：
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。假如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈。如涉及技术问题，就可由双方工程师、技师等单独会谈。
这种化解的方法是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。
更换主谈者的化解法：
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。
因为新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解，而使谈判进行下去。
——引自延边人民出版社《实用口才全书》