『壹』 对拜访一次的客户，如何进行二次拜访，要以什么理由去拜访，见到老板说些什么，聊什么
你以后再去采访的时候，能给自己留一个下次来拜访的理由
『贰』 请问第二次拜访客户用什么理由和开场白好点呢
前期略带再自我介绍一下，提及上次互相认识，然后就以贵司近期是否有产品需求，你的公司近期在主推什么产品，希望能够有机会合作。这样就行啦，自然一些没啥问题，除非人家实在没空。。
『叁』 以什么理由拜访顾客最好
根据客户的需求，在做有礼有节的精心策划！望采纳！
『肆』 怎么找个理由去拜访很久没联系的客户
可以说有活动，或有新的东西。还有个建议，自己买个礼物，说是公司活动送的。
『伍』 拜访客户，找什么借口好
采购、业务员、老板的上班时间在做什么！
一般就是解决一下问题，你去拜访他是为了内业务与之间以后的合作容关系；
他接待你也是他的工作之一，因为你会给他带来利益；
另外，你要知道你们在他（要去拜访老板中的地位）心中份量，如果是重要的，那他一定会接待你的；
如果是普通的要去他司之前最后打个约个时间，这样大家都会比较方便，不会出现意外的情况；
如果是很差的形象，你最好让你们老板与他打，因为摄及到的一些事情，你可能没有能力或要与老板协商的事宜！
然后，根据以上情况做好业务沟通的准备就可以了！
『陆』 第一次拜访客户后，请问下次拜访客户找什么好的理由过去更容易被客户接受或者是得到客户的信任
已经去过三次，都没什么成效的话就不要再去拜访了，随便应付也就说明他不想你拜访他。该约客户来公司了。
『柒』 我们常听到的 说 我要去见一个客户 的人 都是什么职业
如何做——医药代表实战经验谈
给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程。
你有过这样的经历吗:
拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”;
拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚。
达成任何结果都需要一个过程,也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。
“短路”=断路
我刚从转到场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向短暂寒暄之后从头说到尾,显然心领神会,听得很专注。说完,我的同事向说再见,然后招呼我离开。这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在过程中仍然占了很大分量。这是的第一大误区:跳过“五步法”的前三个步骤,直接“说”。
在一次培训课上,一位有过经验的新代表站出来说:“哪有那么麻烦?我做就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了。”这样的,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步法”的前四个步骤,企图直接“缔结”。
有一次在广州办事处参加他们的周会,发现他们正热烈地讨论一个案例:为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人,会听你“说”你的产品,也能说出一些你产品的特点,病人也很多,答应“有机会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样,却没有一个有说服力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步法”第三步“问”所导致的困境。
我们推出了一个新产品,在湖州一家用得特别好,很稳定,代表做事也很踏实。有一次,她问我提升的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然,是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的,还是得到过他们的证实?”她一愣,我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之后,她告诉我让她吃惊的发现:客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以,她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会,从而给代表带来了增长空间。
曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我,他被轰出来了。我问:“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来:“应该是吧。”见我不说话,又说:“其实我也不能确定,因为他的情况我知道得很少。”我说:“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”
我接着告诉他:“如果他对你的业务不重要,你用不着沮丧;如果很重要,就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我:“如果他是重要的客户,你觉得他拒绝了什么?”我反问:“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我刚说我的名字、以及产品,他就说‘去去去,没时间’。”我告诉他:“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品),或者是见他的时间、场合(他人在场),或者是你的行为举止、外表,最关键的是,你没有激发他见你的理由。” 见他犹豫,我接着说:“如果确认了你要见的是重要客户,最重要的下一步是‘邀约’,而不是‘说’或要求他使用你的产品。”的一个最常见的误区,是跳过“邀约”进入“说”的步骤,甚至是想“缔结”。
从上述种种误区可以看出,“五步法”是一个有机的系统,是的潜规则,还是营销和的结合点;“五步法”会指导医药代表拜访的每一个环节,确切知道下一个步骤的目标何在;“五步法”还可以使技巧变得更容易使用,更容易发挥功用。细细想来,凡是成功的,无不是暗合这一规律的结果;而那些失误的案例,又无一不是违背这一规律所致。
现在,你还对它不以为然吗?
第一步找对人
这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
有一次,我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访:
代表:“施教授很认可我们的产品,但是很少处方,因为他很有名气,看他的病人大多是公费病人。”
我:“首先,你拜访的人是正确的客户吗?”
代表“当然正确呀。他很有名,学术上也拿得起来,各方面也都很看好他。”
我:“可你完全接受他不能处方你的药,对吗?”
代表:“我可以把他的病人档案拿给你看,几乎全是公费的,而我们的产品是自费的。”
我:“所以,你一方面证明了他不能用我们产品的合理性,同时坚称你拜访了正确的客户,是这样的吗?”
如果代表说的全都正确,这就是时间上的浪费:的和我们的。如果我也相信施是正确的客户,并且是重要的客户,让他参与重要的临床项目,那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了,选错客户就是资源的极大浪费。
什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是与场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
以下四个方面的因素是不可或缺的,这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据,不可掉以轻心:
1.潜力,即可能使用我们产品的量。这是首要标准,他自己或可能影响的处方量大小,决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断,或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断,也可以直接拜访,让他告诉你。
2.对新事物的敏感程度。这是相对的标准,从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说,当然是倾向于找那种喜欢新事物的;而对老产品或许恰恰相反,我们也许会对恋旧的特别青睐。
3.对我们的接受程度。如果两个潜力相同,一个已经对你的产品有所了解,一个还茫然无知,哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调,如果知道哪个对我们的产品有兴趣,没有一个代表不趋之若鹜。
4.竞争性大小,即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户,这看似自相矛盾,却是不容忽视的一个因素,这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块,他们之间,以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系,把握运用得好奥妙无穷。
这四个方面中,潜力是绝对必需的条件,是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量,是有效管理客户的重要条件。
有一年,在三季度成都办事处会议上,我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈,不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。
代表:“有一位消化科的知名专家,他就是只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”
我:“首先,拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户,对吗?”
另一位代表说:“我对这个比较了解,他确实比较重要,首先他使用很多抗抑郁药,门诊量也很大……”
我说:“这只说明他符合第一个标准,还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户,因为到那时,你的产品又变成了他的‘三环’类。”
这个代表恍然大悟。
知道了选择正确客户的因素,接下来就是在整个过程中,不断地了解客户到底是什么样的人,他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响工作秩序的必要途径。
这些信息的来源大致有四类:
1.本内部:(1)客户记录,如卡片、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他们的人脉;(3)相关出版物、媒体。
2.内部:(1)你认识的其他,要容易接近、不忙,健谈者更好;(2)护士,尤其是与你的客户一起工作的护士;(3)挂、分的人,既能给你一些信息,有时又能帮你;(4)进修,他们往往对内部的人际关系很敏感;(5)实习生,虽然没有处方权,却可能透露一些信息;(6)医务科办事人员、科长,准备好了也能接近,而且信息量大;(7)院长,虽然很多人见院长没话说,但他们是最重要的信息源;(8)药剂科主任、采购,他们有自己独特的关切;(9)门诊主任,可能事先知道潜力的动向,做好准备(如轮转);(10)假定的正确,你的工作往往不是从零开始的,总知道一些目前认定的高潜力。
3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们有一些共同的东西,而且他们内部也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没有直接的利益之争,更容易沟通;(3)客户的合作伙伴,比如卫生行政部门、供应单位、其他等。
4.各种媒体:包括专业、各种、电台、电视台、报刊等。
现在,你应该知道如何去开始工作了:首先通过各种途径,了解谁是重要客户,以及他们的相关信息。
进入下一步,是“五步法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户,不是马上扑上去说服他接受你或你的产品,也不是马上就去问这问那,而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约,这应该是你此时唯一的目的。
第二步:邀约——创造适合交流的氛围
确认客户的正确性之后,有一个很大的诱惑,就是面对客户的提问不住就要回答,而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后,客户问:“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时,你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由,因为你的产品“不在公费”,或者“公费产品限制大”,或者“产品太贵,病人太穷”等,这是跳过“五步法”第二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段,这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。
这个时候,你的“下一步”目标是“邀约”,你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说:“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品,这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”可能会说“不行”,但他拒绝的是地点和时间,而不是你或你的产品,那么你就抛出另一个时间、地点。总之,约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标,不达到这个目标,决不进入“下一步”。
如果说,找到正确客户是成功的一半,那么创造一个适合推销的氖围,你就完成了过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性,是因为这是过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视,不知为“创造”了多少“客户异议”,绝大部分“拒绝”都发生在“邀约”之前。
如果说约一位见面需要三个月,你相信吗?一次我去出差,与一位代表协同拜访后回办公室的路上,我问:“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。
“为什么需要见他?他与我们开拓这家的目标有多大关系?”
“关系很大。只要他支持,我们就成功了……”
“那为什么不去见?”
“太难见着他了,他是神龙见首不见尾的人物。”
“你什么时候能见着他?”
“因为……”
我打断他:“不是‘因为’,我们什么时候能见着他?”
“是这样的,因为……”
我再次打断他:“我们什么时候能见着他?”
“不好说,因为……”
我第三次低声但坚决地问:“我们什么时候能见着他?”
“……”
“三个月能见到他吗?”
“三个月?这应该没问题吧。”他可
能在想,这么长时间应该没有问题。
实际上,大约四个月以后,他才见着那位“大”主任。
绝不是什么主任难见,也不是代表故意拖延,而是他没能更早领会“邀约”技巧,也可能是因为没有走好“五步法”的第一步。
很多人认为自己没有上述的问题,每周甚至天天都能见到想要见的客户,为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会肌U庹俏侍獾闹⒔崴凇：芏嗳嗣刻於技突?但结果并不能让自己满意,却从未检查过:那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?
为什么会出尔反尔?为什么有时翻脸不认人?在你抱怨之前,可以检讨一下见面的场合:是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?
透视整个医药行业,国外大用多种场活动,为代表约见客户创造了条件;而国内用“灵活”的方式,也在代表与之间搭了桥。他们的“成功”,与约见次数的提高有很大关系,这种活动或“灵活”,实际上弥补了代表邀约技巧的不足。
再看看那些“成功”的医药代表,大致有两类:
一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议,当时的广州地区经理请骨科产品的全国冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的,是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事:“开始也不行,主任爱理不理。我坚持不懈,先是逮着机会就讲产品,觉得不是很有效,就开始请他吃中饭,他不肯,我反复请,他反复拒绝,如此两个多月,终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时,主任说:‘再讲讲你的产品吧。’直到这时,我才真正有机会提问:‘您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。’一周后,该产品的大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩,你会想,有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难,就一定要这么久吗?
另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时,代表为产品具有的优势所鼓舞,信心百倍,那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后,他们的热情逐渐消退了,专业遭到冷落,培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样,手上有钱、有礼以后,开始渐渐跟你近乎了,销量也在抬头……于是,代表见面不再问有什么新的产品信息,而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”,也与约见次数的提高有很大关系,“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。
这些情况说明,如果不能创造合适的沟通环境,就几乎没有机会成功,而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。
邀约的意义
一是提高效率。记得在一次培训课上,我问一位代表:“对你最重要的10位,你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊:“一天两次。”于是我问:“每次你都说什么?”他说:“也没有那么多东西说,客气一下吧。”我接着问:“你认为他们对你满意吗?”他回答:“有时候看起来很烦,不过我认为医药代表嘛,总是这样的啰。”没有充分的准备,不仅是浪费客户的时间,也是浪费你的时间,而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分,邀约起来就越容易。
二是减少拒绝。为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分的调查结果显示:不会在不了解的情况下用药;通常很少尝试新药;讨厌医药代表的冒昧;喜欢态度明朗的医药代表;用不熟悉的药担心遭到病人拒绝;很少承认目前用药的不当。
会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章,这对你来说不容易达成一致吗?
通常不会拒绝的是:多知道一些信息;多认识一个人;多一个合作/成功的机会;你得体的言行……也许你会说,即使这样做也不一定成功。对,不一定百分之百成功,但成功的几率是否会提高呢?
邀约的办法
一是充分准备的理由。很多时候,你发现见的理由不多甚至没有,所以你觉得卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是,你的头脑里已经装着一个“目标”,就是希望多处方你的药,有了这个“目标”,你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果,目标一定是原因,即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由,唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是:时刻坚持以目标而不是结果为导向。
二是进行头脑预演。像下棋一样,你说出的话或提出的一个问题,总要想到别人如何回应。如此推演,把每次见面想得活灵活现,形成习惯你就会越来越有经验,越来越顺利。
邀约的关键
一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。
二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。
三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。
四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。
五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
邀约方式
不要一想到邀约就是打。你可以通过、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。
邀约时不该做的
忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面,挡不住“诱惑”去回答客户的问题,如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题,都不要在邀约之前“老老实实”回答,一定要把这些问题转化成客户见你的理由。
邀约时应该做的
记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
进入下一步,是“五步法”的即刻目标。如果你已经约好了,恭喜你!不过不要匆忙,不要忙着“说”,因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。
第三步:问
终于能够与客户安静地坐下来
交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。
问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下专门阐述。
第四步:说——提案
直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考:(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。
第五步:缔结——获得承诺
你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
关于缔结的技巧,在很多培训课程中有大量的介绍,我们也不多做陈述。
最后,我们总结一下“五步法”的实施要点:
1.不要跳跃,不要颠倒,一步一步地走。
2.你唯一的目标是进行到下一步,越快越好,不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。
3.“邀约”是这个行业的薄弱环节,有意识地提高邀约几率,将是提升你在行业中位置的一个突破口。
4.所有的客户都是要约的,所有的过程都不能缺少“邀约”这一步。
5.“问”虽然是其中的一个步骤,实际上贯穿了每一步骤,是医药代表不可或缺的工具。
6.“问”是要确认存在的差距,如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。
7.“说”是要填补确认的差距。
8.大胆开口要求时间和处方,不要觉得内疚,因为这是正当的。
9.过程是“五步法”的反复循环,每一次循环都是一个螺旋式上升的过程
『捌』 如何拜访客户
拜访客户，是一个比较有意思的问题。我想，大家也都知道，或者说，也都有过这样的经历。拜访客户前的各项准备工作就不多说了，如资料准备、讲解词、对客户的背景、喜好、习惯、等的一定了解，这些以前也都说过了，就不老生常谈了。
第一次，
拜访客户的目的，我想主要是获得信息。当然，能够直接成交更好，但一般情况下都是先建立个联系。通过第一次的拜访，你可以了解到你客户的一些习惯和爱好、客户的素质、客户公司的实力等等情况，这样你就可以判断客户是关心质量还是价格。实力强的公司，可能对价格不太在意，而是要求质量要过关或是领先，而小公司可能在质量差不多的情况下，可能考虑价格的因素会更多一些。这些了解，你都可以通过和客户交谈时，观察她（他）的言谈举止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告诉你，在拜访客户前，列几项你要关注的项目，然后将他们记住，这样同客户交谈时或交谈后，你就可以在心里或是将他们填在你列的项目条里了。如客户的性别、关注的焦点、是否需要回扣佣金、是否可约吃饭唱歌等等。这些都做好了，也就知道了你第二次拜访或以后拜访你的工作着重点了。一般情况下，我觉得拜访客户时，一个男孩和一个女孩搭配要好。因为有时同性确实相排斥，也容易遭到拒绝，所以，两个不同性别的人去拜访客户，通过交谈，就知道客户喜欢和谁打交道，这样那个人就可以为主，多说一点，表现出为主和负责人的角色，另一个就少说不说，或是在关键处补充一下就可以了。而在第二次拜访时，就客户愿意打交道的那个人自己去就可以了。用异性打交道，是可以防止客户立刻拒绝你的一个好方法。还有一点，就是大家要注意的是，并不是异性总是相吸的，如果客户是已经成家的中老年女士的话，那可能要找一个同样成家的人去拜访客户，可能效果更好，因为她们有共同的语言，什么孩子、老公、等等话题了。所以，第一次拜访时一定要明确。所有的理论都是要通过实践去检验和完善的，不要一味的照搬。要根据具体情况，具体分析，具体对待。
第二次，
拜访客户时的理由很关键。上面说过了，第一次拜访，你的目的是获取有价值的信息。明确你第二次或是第三次要工作的重点。那知道了客户的关注点和需求，你就可以同他联系了。一般情况下，特别是这个客户有可能签单的情况下，第二次拜访要有小策略。就是一定要找一个让客户无法拒绝你的理由。我在别的日志里，也讲过了。这里再细说一下了。一种是，你公司又出了新产品，你要将最新的样品或是宣传品给客户送过去，这是一个普通的理由。再一个就是你要给客户送你们公司的礼品或是礼品卷，或是公司发的非常紧俏、外面很难买到的热门电影或是音乐会的演出门票。这样，就达到了第二次直接拜访的目的了。当然了，你也可以通过邮寄给他，然后再大电话，同时呢约定第二次拜访的时间。一般情况下，客户有时也会给你打电话，表示感谢之意了。如果没有，你就可以在她收到之后的当天或是第二天，打电话问询一下收到没有，这样也就完成了第二次间接的拜访或是沟通。作为说服客户，公关的方法有很多。不要只关注在客户身上，通过交谈或别人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年级了等等。你也可以送给她一些她的家人可能需要的东西。这样，她可能会更容易接受一些，在感情上也会容易些。当然，你要是送给她或是她家人的东西，一定是外面很少见的或是没有的，当然了，贵重品如果可以的话，也是有一定杀伤力的。如一条领带，几百元是一种效果，上千元会是另外一种效果。而对儿童的礼品，一定要讲究新颖、独特、唯一了。这样才显得珍贵，儿童也会特别的喜欢。一般大众类的礼品就不要送了。当然，实在买不到别的话，那就只好送一般的了。有总比没有要来的好一些了。
第三次，
如果，第二次还是没有成交的话，那你就可以考虑约定的地点了。特别是要向客户表达回扣等敏感问题时，最好是在吃饭，或是约在茶室里谈就比较好了。一方面气氛比较轻松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什么顾忌。不知道南方的情况是怎么样的？北方的情况一般是，只要客户能出来同你吃饭，那就证明了可能有戏。如果约不出来，那可能就完蛋了，证明有礼都送不出去了。但这也要注意，听说，这种情况，在海南就很麻烦，经常是饭也吃了，玩也玩了，
就是不给你办事。所以，你也要根据当地的实际社交情况来判断。还是上面那句老话，具体问题，具体分析。除了吃喝外，如果你公司组织答谢活动或是宴会等，都可以邀请要成交的客户参加，就像对待已经成交的客户那样，最后让客户都觉得自己应该签单了。
这里，要说明的是，好多新人会在拜访时犯的错误。
第一个错误就是不会察言观色，当客户表现不耐烦时，还在那不停的夸夸其谈，背诵产品的优点和好处。你要知道，客户可能对此类产品已经用了很多年，或是很熟悉了，一般的特点她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背诵完。要观察客户的言行，这当然需要一点《管理沟通》课程的知识了。你通过她的身体语言、面部表情、找到她感兴趣的点，然后主要说这些点就可以了。
第二个错误，就是不了解同类主要竞争产品。新人容易犯这个毛病。而且也只记住了自己的优点，不谈缺点。这点，我也早已说过了，要了解主要竞争对手产品的优缺点，这样讲解起来，让客户觉得你很专业。同时，通过比较，来表明你产品的优势。不能总说别人的短处，也要适当说优点。但在着重点上要把握比例，一定要委婉、适当的表达自己的优点和优势，要不着痕迹。
第三个要注意的问题，就是要注意说话的分寸。如邀请客户吃饭，或是给客户礼品时，一定要私下，即使要打电话，也要在下班后或是休息时间，以防止客户说话不方便或是有顾忌。所以拜访客户时，看客户同你交谈时的地点，是在接待室，还是在她个人的办公室，还是在公共办公区。这都决定了你说话的声音大小、语气强弱、你的坐姿等举止、等等等等。千万不要当着她（他）同事的面约她吃饭、送她礼品等，这样的傻事情千万不要去干。一定要注意说话的环境。
『玖』 找什么理由拜访其他人开发的老客户采购
采购、业务员、老板的上班时间在做什么！一般就是解决一下问题，你去拜访他是为了业务与之间以后的合作关系；他接待你也是他的工作之一，因为你会给他带来利益；另外，你要知道你们公司在他（要去拜访老板中的地位）心中份量，如果是重要的，那他一定会接待你的；如果是普通的要去他司之前最后打个电话约个时间，这样大家都会比较方便，不会出现意外的情况；如果是很差的形象，你最好让你们老板与他打电话，因为摄及到的一些事情，你可能没有能力或要与老板协商的事宜！然后，根据以上情况做好业务沟通的准备就可以了！