㈠ 怎样加强应收账款的回款力度
应收账款日常管理方法谈随着市场经济的发展、商业信用的推行，企业应收账款数额明显增多，对应收账款的管理已经成为企业经营活动中的重要问题。
应收账款的跟踪评价
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按时足额收回欠款而不是消极地等待对方付款，应该经常对所持有的应收账款进行动态跟踪分析。加强日常监督和管理，要及时了解赊销者的经营情况、偿付能力，以及客户的现金持有量与调剂程度能否满足兑现的需要，必要时企业可要求客户提供担保。
加强销售人员的回款管理
销售人员应具有以下习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访客户，预知其结款日期；回收期限前三天与客户确定结款日期；结款日当天一定按时通知或前往拜访。企业在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。
定期对账， 加强应收账款的催收力度
要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。对过期的应收账款，应按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。
控制应收账款发生，降低企业资金风险
在购销活动中，要尽可能地减少赊销业务。一般宁可采取降价销售，也不要选择大额的赊销，企业可选择：购货方承兑汇票支付方案；货款回收担保方案及应收账款风险比较选择方案。总之要尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。一般情况下应要求客户还清前欠款项后，才允许有新的赊欠，如果发现欠款过期未还或欠款额度加大，企业应果断采取措施，通知有关部门停止供货。
计提减值准备，控制企业风险成本
按照现行会计准则和会计制度的规定，企业根据谨慎性原则的要求，应当在期末或年终对应收账款和存货进行检查，合理地预计可能发生的损失，对可能发生的各项资产损失计提减值准备和坏账损失，以便减少企业风险成本。
建立健全公司机构内部监控制度
完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括：建立销售合同责任制，即对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明；设立赊销审批职能权限，企业内部规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经领导人审批的职级管理制度；建立货款和货款回笼责任制，可采取谁销售谁负责收款，并据以考核其工作绩效。总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。
㈡ 如何做好销售回款
没有回款，企业很难正常运转，销售回款工作在某种程度上来说，不压于销售中的任何一个环节。我们在销售工作中时常会听到我的销售量是全公司最大的，所以我在企业中连老总也得让我三分，就不知道这位老兄，对回款工作抓的又如何？现在很多企业都认识到了回款的重要性，将回款这项工作作为重要指标来考核。我们时常因不能及时回款而奖金减少，我们市场说没有回款的销售，傻子也会做，没有回款的销售是不完全的，只做了销售工作的一半是不完整的销售。回款对企业来说就是来了新的血液，没有回款，企业很难正常运转，所以销售回款工作在某种程度上来说，不压于销售中的任何一个环节。首先让我们来看一下四种不同的销售态度，会给我们的回款造成那些影响：消极导向型：这种心态不足取，这种心态无论是销售还是回款都是做不好的，我们必须分析原因，是能力的原因还是心态的缘故。销货主导型：面对激烈的市场竞争，一些企业主抓销售，以销量来占领市场份额，而对销售回款不是很重视。特别是企业扩张阶段，更加重视销售工作，而轻视回款工作。这类企业一切以销售为中心，先抢占市场份额，开考虑回款工作。所以就造成现在市场上有很多企业赊销给经销商或者给一定的受信额度的现象。回款主导型：有的企业因财务资金周转紧张或在先前的市场操作中部分经销商的货款难以收回，所以加强回款的速度。这样势必造成销售难度加大。战略导向型：有的企业会通过市场反映给于一个理性的做法，销售、回款同样重要，并进行通盘考虑，可能会根据市场的不同情况给予不同的政策，这样更有利于企业战略的实施。不管你采用何种态度，回款工作是必不可少的，我们应该怎么样才能做好回款工作呢？一、加速商品的周转，使产品成为畅销品经销商之所以愿意售卖你的产品，无非是看到了销售产品后有一定利润空间，商人是无利不起早的，只有商品销售出去了，才会产生利润，不要讲产品压到经销商的仓库就算完事，要有将经销商的库存也看成是自己库存的想法，假若产品积压在经销商个环节，经销商这个阀门没有开启，那么你就很难有好的回款。所以我们要想方设法将商品在终端流转起来，产品动了，那么你的回款也就跟着畅通了。二、把给经销商的利益放在明处经销商其实不是很在意是赊销还是现款，而是真正关注的是利益。当你能打消经销商经销你产品的顾虑，他是很愿意销售你的产品的，给经销的政策一定要放在明处，要让经销商在阳光下愉快的赚钱。三、提高对经销商的服务质量产品性能不稳定，质量差，送货不及时、业务人员素质不高等因素也有可能导致经销商回款困难。我们虽然是个品牌企业，也不能只顾指挥经销商上阵杀敌，而自己却在后方，过着安逸的生活，要积极配合，努力为经销商提供一流的产品、一流的服务，诚信经营。比如：容事达的红地毯服务，海尔的阳光24小时服务等，这些企业都是在服务方面做的非常优秀的企业，所以他们的产品在市场一定是个畅销品。因为经销商感觉经营的放心。四、重视客户资信的调查在确定跟客户合作之前，一定要对客户的资信进行核查。根据客户的资产、合作的条件、员工的沟通、库房的货品、经销的品牌及跟其他企业的合作资信情况来设定一个受信额度，不能盲目的认为好不容易找的客户，总不能一点小的信誉额度的问题而告吹吧。要严进宽出。五、将回款制度化我们要将回款工作看成是一项非常重要而艰巨的工作来抓，要建立从业务到财务的有效监督机制，建立客户信誉额度预警机制，当客户欠款到了一定的上限就必须查明原因，不能马虎应付完事。其实无论你怎么做好监督机制，都是因欠了款才能实施的，要想管理好客户回款工作，最有效的方法就是实行先款后货的政策。
㈢ 企业营销管理实践中，回款非常的重要，如何控制
企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否积极、有效合作。企业道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。企业销售管理为必须加强回款工作的企业销售管理，提高回款工作的技巧。
回款工作在企业销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。
然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业销售管理为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的企业销售管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四种态度
在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的企业销售管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。
让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业销售管理观念(或行为导向)区分为四种类型
1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或企业销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。
3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在企业销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的企业销售管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的关键环节
提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节：
1．回款工作目标化
目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。
二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。
2．回款工作激励
回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。
一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。
二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。
三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
3．评估与指导
对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。
三、创设回款实现的良好条件
搞好回款工作，除了加强回款工作的企业销售管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面：
1．提高销货与服务质量
实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
2．重视客户资信调查。
市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
3．加强回款技能培训
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。
4．回款工作制度化
为了确保回款工作的正常开展，企业销售管理应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。
㈣ 销售员销售工作中如何做好回款工作 详细�0�3
四种不同的销售态度，会给我们的回款造成那些影响：
消极导向型：这种心态不足取，这种心态无论是销售还是回款都是做不好的，
我们必须分析原因，是能力的原因还是心态的缘故。
销货主导型：这类企业一切以销售为中心，先抢占市场份额，开考虑回款工
作。所以就造成现在市场上有很多企业赊销给经销商或者给一定的受信额度的现象。
回款主导型：有的企业因财务资金周转紧张或在先前的市场操作中部分经销
商的货款难以收回，所以加强回款的速度。这样势必造成销售难度加大。
战略导向型：有的企业会通过市场反映给于一个理性的做法，销售、回款同
样重要，并进行通盘考虑，可能会根据市场的不同情况给予不同的政策，这样更
有利于企业战略的实施。
做好回款工作必须做到：
一、加速商品的周转，使产品成为畅销品
二、把给经销商的利益放在明处
三、提高对经销商的服务质量
四、重视客户资信的调查
五、将回款制度化
要想管理好客户回款工作，最有效的方法就是实行先款后货的政策。
㈤ 如何促进销售回款
1、限量发货法
通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。
2、情感感化法
通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。
3、双簧表演法
和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍需要押货，在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。
4、死缠硬磨法
对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。
5、声东击西法
想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。
6、挑毛捡刺法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。
7、欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。
8、明细算帐法
对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。
9、预定进货法
即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。
10、协销回款法
在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。
㈥ 如何提升自我，成为“收款强人”
对销售人员来说，在回款的过程就是同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础。
要提升对销售回款回收的控制力，你就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。
1.建立正确的心态
史宾塞曾说过一句话：“善恶在一念之间，悲欢贫富也是如此!”
一个人收款成功与否，也在收款人员的一“念”之间。“念”是什么呢?“念”最简单的解释就是“心态”（或称信念）。
销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。销售人员应该记住：你的口气、意志、感觉、行为、努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。
建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当做是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。
催款应该直截了当，有话直说，这需要勇气和果敢。所以销售人员要敢开口请对方付款，坚持要把账款收回来，这需要拥有高度的自我肯定。在收款时，低度的自我肯定，让对方觉得你缺乏自信和不够专业，收不到货款就是意料之中的事了。
担心被拒绝是导致收款无功的最大障碍，怎样才能帮自己建立高度的自我肯定，杜绝被拒绝的恐惧呢?以下两个方法，可以帮助销售人员建立收款的自信心，不再视收款为畏途：
（1）把自己当成老板如果这笔货款是你自己的，你会什么时候去收?你会用什么态度和付款的对象沟通、交谈?你会用哪些更有创意的方法去收?你会不敢或不好意思开口吗?你想赚更多钱吗?那么，就先收回更多的钱。
销售人员只要下决心把自己从受雇人的角色变成自己就是公司老板的角色，找到收款工作中的创造力，开口要求对方付款，并且提供你所能提供的最佳服务，让客户高兴地把货款结清。
（2）把客户当成自己建立高度的自我肯定以及改善收款绩效的另一个快捷方式，就是把客户当成自己。只有高度自我肯定的人才能真正关心别人的问题，并自动帮别人分忧解难。只有真心关怀客户的人才会在收款前把账目核对得一清二楚。只有真正关怀客户的人才会花时间、精力充分了解对方付款作业的流程，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有关心自己产品和服务的人才会真正从客户的角度去准备，以便在时机到来时，助客户一臂之力。
2.拥有丰富的知识
一名优秀的销售人员，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。
那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢?首先，积累丰富的经济知识。
债务往来大多数都是经济往来，收款人应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。
收款人要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，收款人才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果收款人具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。
具有丰富的经济知识的收款人，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，收款人通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，收款人也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。
其次，学习基本的法律知识。
收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。
法律知识是收款人必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。可是目前，在四处奔波的收款大军中，大多数是少有甚至没有法律知识的人，只有很少一部分人是专业法律工作者。缺乏法律知识的收款人，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。
然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识。
最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。
3.广结人缘
所谓广结人缘，就是在销售收款过程之中有计划地和有关人员建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。
在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢?应该注意以下两点：
（1）经常问候承办人这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。
（2）礼数周到礼数周到这一点很重要，销售人员面对客户时，只有以礼相待，才能让对方喜欢你、认同你，收款时自然就会变得比较容易。
4.锻炼灵敏的感知能力
收款人需要培养自己灵敏的感知能力。只有感知灵敏，才能获得丰富的信息，发现新的机会，从而使收款行为得以顺利的实施。每个人都是在实践中丰富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培养自己灵敏的感知能力?收款人怎样才能具有较强的职业感知能力呢?这就要求其在实践中从以下方面着手。
首先，注意观察。收款人必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要观察与欠款人有关的一切人和事。其次，不断实践。收款人应当不断实践，以丰富自己的经验。再次，总结经验。收款人在总结经验的基础上不仅要给自己创造更多的实践机会，同时还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会，以使自己对债务的产生、变更等有更加直接的感知。
5.形成较强的语言文字能力
如果收款人具有较强的语言文字能力，那么，他在和欠款人的交涉过程中就能够准确、全面地理解其话语的意思，了解他的真实意图。收款人掌握了欠款人的态度和意图，就能迅速地采取相应措施，使收款行动获得成功。
收款人的语言文字能力是与他的思辨能力紧密相连的。缜密的思维必须建立在较强的语言文字能力的基础之上，语言是人们进行思维交流的工具。语言文字能力较强的人才能准确地理解词的含义、概念的内涵与外延以及它们之间的内在联系和逻辑关系，从而使其思维清晰、严密。
6.学会稳定的情绪控制
产生情绪的原因是客观现实和人的需要之间发生矛盾。人的情绪极其复杂，各种情绪都会引发积极或消极的效果。收款人应当学会用正确的方法控制自己的情绪，以免产生消极的效果。收款是一个复杂的过程，在多变的环境中，各种各样的客观事实随时都有可能诱发收款人产生过激的或消极的情绪，从而阻碍收款的顺利进行。因此，收款人应当时刻保持稳定的情绪，要学会调节，使自己处于平静、沉着的心境之中，以便在整个收款过程中能够稳扎稳打、步步为营地同欠款人进行交涉，最终达到使其清偿债务的目的。
7.遵守职业道德
根据社会的道德水平和道德规范，收款人应当具备“遵纪守法、依法办事、忠于职守”的职业道德。收款是维护债权人合法利益的一种手段，收款的权利是法律授予债权人的，因此，收款行为本身是受法律保护的，收款人尤其是收款代理人必须遵纪守法。
要实现顺利回款，同时与客户们保持高品质的合作关系，销售人员要从努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能够在催款的过程中始终占据主动，赢得客户的尊重与合作。
㈦ 销售工作中如何做好回款工作
我们在销售工作中时常会听到我的销售量是全公司最大的，所以我在企业中连老总也得让我三分，就不知道这位老兄，对回款工作抓的又如何？现在很多企业都认识到了回款的重要性，将回款这项工作作为重要指标来考核。我们时常因不能及时回款而奖金减少，我们市场说没有回款的销售，傻子也会做，没有回款的销售是不完全的，只做了销售工作的一半是不完整的销售。
回款对企业来说就是来了新的血液，没有回款，企业很难正常运转，所以销售回款工作在某种程度上来说，不压于销售中的任何一个环节。
首先让我们来看一下四种不同的销售态度，会给我们的回款造成那些影响：
销货的重要性回款重要性消极导向型：这种心态不足取，这种心态无论是销售还是回款都是做不好的，我们必须分析原因，是能力的原因还是心态的缘故。
销货主导型：面对激烈的市场竞争，一些企业主抓销售，以销量来占领市场份额，而对销售回款不是很重视。特别是企业扩张阶段，更加重视销售工作，而轻视回款工作。这类企业一切以销售为中心，先抢占市场份额，开考虑回款工作。所以就造成现在市场上有很多企业赊销给经销商或者给一定的受信额度的现象。
回款主导型：有的企业因财务资金周转紧张或在先前的市场操作中部分经销商的货款难以收回，所以加强回款的速度。这样势必造成销售难度加大。
战略导向型：有的企业会通过市场反映给于一个理性的做法，销售、回款同样重要，并进行通盘考虑，可能会根据市场的不同情况给予不同的政策，这样更有利于企业战略的实施。
一、加速商品的周转，使产品成为畅销品经销商之所以愿意售卖你的产品，无非是看到了销售产品后有一定利润空间，商人是无利不起早的，只有商品销售出去了，才会产生利润，不要讲产品压到经销商的仓库就算完事，要有将经销商的库存也看成是自己库存的想法，假若产品积压在经销商个环节，经销商这个阀门没有开启，那么你就很难有好的回款。所以我们要想方设法将商品在终端流转起来，产品动了，那么你的回款也就跟着畅通了。
二、把给经销商的利益放在明处
经销商其实不是很在意是赊销还是现款，而是真正关注的是利益。当你能打消经销商经销你产品的顾虑，他是很愿意销售你的产品的，给经销的政策一定要放在明处，要让经销商在阳光下愉快的赚钱。
三、提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量差，送货不及时、业务人员素质不高等因素也有可能导致经销商回款困难。我们虽然是个品牌企业，也不能只顾指挥经销商上阵杀敌，而自己却在后方，过着安逸的生活，要积极配合，努力为经销商提供一流的产品、一流的服务，诚信经营。
比如：容事达的红地毯服务
海儿的阳光24小时服务
等，这些企业都是在服务方面做的非常优秀的企业，所以他们的产品在市场一定是个畅销品。因为经销商感觉经营的放心。
四、重视客户资信的调查
在确定跟客户合作之前，一定要对客户的资信进行核查。根据客户的资产、合作的条件、员工的沟通、库房的货品、经销的品牌及跟其他企业的合作资信情况来设定一个受信额度，不能盲目的认为好不容易找的客户，总不能一点小的信誉额度的问题而告吹吧。要严进宽出。
五、将回款制度化
我们要将回款工作看成是一项非常重要而艰巨的工作来抓，要建立从业务到财务的有效监督机制，建立客户信誉额度预警机制，当客户欠款到了一定的上限就必须查明原因，不能马虎应付完事。
张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售―门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。
㈧ 企业如何解决回款难问题
年底将至，回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。
企业回款四大问题
1、坏账、呆账。由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的一夜蒸发,从而使的账款不能顺利收回。
2、回款周期长。由于企业为了渠道压货，通常给与客户1-2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。
另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。例如KA卖场，酒店等。
赊销、上打下等铺货策略。由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。
3、业务员或企业因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍。之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。
服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意刁难.
4、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。
三大预防措施
大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。
另据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
1. 事前管理
建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息，相关档案，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在作出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下了货款风险的隐患。
制定鼓励客户积极回款的政策。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取物质利诱的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
2. 事中管理
建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保企业及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。
定期对帐。企业应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。
加强服务，建立良好客情关系。企业要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出理由,进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。
3. 事后管理
欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。
协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候企业帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，企业的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。
多方调控
除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，我们在制定相关政策时，也应给与业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。又如前不久，我们的一次压货，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%,才计入业务员的提成，否则将视为无效。此举的推出，业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率随略有下降，但是客户回款率却同比提高。而在之前，虽然账款的达成率也有业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益相挂钩，因此很多时候账款的回收率非常低，已经影响到企业的正常资金运转。
又到年底，账款回收的老大难问题依旧困扰着很多企业，笔者希望通过此文给更多企业以启示，帮助企业在来年的账款回收环节做好预防调控，从而能够使企业发展的更加顺畅。
㈨ 如何做好内部控制，为回款打好基础
制度化已喊了多年，有不少企业仍不能真正领会，认真贯彻。有些企业的应收款简直是一本糊涂账。自己到底有多少应收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些有可能追回，哪些是死账呆账，不仅企业负责人说不清楚，财务经理也说不清楚，或者说是不愿说清楚，不敢说清楚，到了无法面对的程度。
一些财务不健全的老板说起放账更是一脸的无奈，一肚子苦水，一抽屉欠条，放账的销售员一走了之，不知踪迹，派小侄子外甥要账，要回仨桃俩枣也肉包子打狗一去不回。更多的账还是因为自己贪大喜功、盲目冒进，迫于情面自己放出去的，又能怪谁?销售人员李庆所在的某实业有限公司，是河南省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额也达到了200多万。在工作过程中，李庆积攒了很多客户，凭着自己善于交际的本事，他的工作做得还算得心应手。不过，他最大的致命伤在于，善于铺货，不精于回款。虽然产品销量不错，但就是回款不及时，客户已经压了好几笔销售回款了!
在他手中有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40％。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖着不还。有一次，其中一家答应这个月给李庆回一笔8万的销售款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能结了，公司的资金出现了问题，等到下个月再说吧。”
任凭李庆百般努力，这笔8万元的回款还是足足被拖欠了五个多月之后才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……
从上面的例子中，我们看到，销售人员李庆平时只把心思放在铺货上，而对回款却是不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，真的到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢?所以，要想让回款变得简单起来，必须时刻关注它，并从一开始就做好回款的内部控制是非常关键的。可是，我们也要看到，在当今很多的企业中，大部分都还没有建立应有的回款内部控制系统。即便是企业建立了回款内部控制系统，也很少有销售人员对其产生足够的重视。
那么，对于销售人员来讲，要如何进行回款的内部控制，才能为以后的回款工作打好基础，减少麻烦呢?其实，对回款的内部控制，也就是从回款前、回款过程中和回款之后三个方面对销售回款进行控制和管理。具体的实行方法如下：
1回款的事前控制
现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点放在事前管理上。
（1）事前对零售客户进行信用调查为了尽量降低货款风险，销售员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户，另一方面，也便于为零售客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的，但多数供货商往往忽略了这个环节。
由于零售客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集零售客户的信息，不再对零售客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。
只有对零售客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估零售客户标准模式和预警机制，才能加速零售客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。
在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的零售客户，哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予零售客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视零售客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。
对零售客户做信用评估是十分必要的，因为这样可有效地将可能发生的大量呆坏账制止于萌芽状态，起到很好的预防和警示作用。对零售客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：零售客户的经营状况、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制订相应政策。（2）制订鼓励零售客户积极回款的政策供货商要制订刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。（3）注意赊销技巧，减小货款风险在市场竞争十分激烈的情况下，赊销是很难避免的，为了减小货款风险，必须遵守以下几条原则：
①供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的零售客户决不能赊销。
②要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。
如有的企业规定销售员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。
③对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。
④小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小型零售客户，此法更为适用。
2回款的事中控制
（1）建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。
对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。
如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。
零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好、价值高的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、价值低的零售客户，或给予更严格的账款管理。唯有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。（2）建立定期对账制度要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
建立定期对账制度，供货商要对零售客户每月发出对账函，由销售人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。（3）定期召开应收账款会议供货商要定期召开应收账款会议，要打印“业务往来余额表”、“账龄分析表”，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制订不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制订有效方案，加大回款力度。（4）密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号对赊销铺货需要经常性的管理与服务，不能“铺而不管”。货一旦赊出去，就必须密切关注零售客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。
零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。销售员在日常终端拜访中，要把检查零售客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
（5）有效催收货款在销售产品的过程中，销售员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
（6）协助零售客户销售产品销售员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时销售员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导，按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现“双赢”，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
3回款的事后控制
在回款催收之后，销售人员还应该对那些逾期的回款根据拖欠的不同情况制订相应的清欠方案，并对整个内部控制系统进行审查，进行适当的调整和改善。
（1）对于逾期回款的控制销售回款未按规定的期限收回，形成逾期回款，企业的信用部门、会计部门和销售部门要合力进行审核，以确定其是否为坏账。
对于未形成坏账的逾期回款，财务部门应及时发出催款函，并由销售人员及时通过电话或是上门催款，信用部门应对造成逾期回款的企业进行信用评估，适当减少客户的信用额度、期限和现金折扣政策等，并做好监督工作。
而对于已形成坏账的逾期回款，企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关的责任人、责任部门，并做出相应的处罚，进行备案。同时，信用部门要取消形成坏账的客户信用额度，断绝相互之间的交易。
（2）对内部控制系统的审查每隔一段时期，企业应对自身的内部控制系统进行审查和评估，对薄弱的环节进行补充和完善，保证在以后的工作中能够更有效地执行内部控制的职能。
企业的销售回款内部控制系统，可以在一定程度上解决销售回款难收的问题。为了保证这种内部控制更加有效地实行，企业一定要处理好信用管理部门、财务部门和销售部门三者的关系，使他们能够通力合作、共同努力。需要特别注意的是，企业还应在人员培养、成本控制等多方面实施措施，以保证销售回款内部控制的顺利实施。
回款的内部控制是一件技术含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、后三个阶段，只有销售人员做好其中每一个阶段的工作，才可能从最大限度上减少回款问题的产生。因此，销售人员应该重视回款的内部控制管理，把它放在销售过程重中之重的地位来对待。