多样性创造更好的业绩

1. 怎样把销售业绩做的更好

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量.
二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生.
四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

2. 创造良好工作业绩准备从哪些方面入手

第一重要的是 心态的调整及定位，硬件及软件的支持及执行

3. 怎么形容业绩做的好

名列前茅、遥遥领先、独占鳌头、出类拔萃、卓有成效等都是形容业绩好的词汇，您可以选择使用。
应答时间：2021-01-04，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。
[平安银行我知道]想要知道更多？快来看“平安银行我知道”吧~
https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html

4. 销售如何把业绩做得更好怎样才是一名优秀的销售人员

如何做一名优秀的销售人员
每个做销售的都希望自己是一精英销售，但在实际工作中，我们经常会发现这种情况：有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子，开好车。而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。

那么怎么才能成为他们一样的优秀销售呢？

其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？真的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否不断采取改善的行动？
我们知道运动比赛，第一名和第二名的差距并不大，但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得一笔生意，因此赚到了高额的销售提成。但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得这一单生意的优势，所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，必须比别人要付出更多的努力，更好的做好客户服务。

一、客户服务概述
当您和客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？
您肯定会回答：“客户。”
真的吗？让我们换个角度来看。如果地球上只剩下二个人——您和您的客户，其中有一个人得死，您希望是谁呢？
您一定会说：“客户！”
所以这个概念再清楚不过了：您才是世界上最重要的人。问题是，当您及您的销售人员和客户说话的时候，他们却认为自己才是世界上最重要的，你们的工作就是让他们的确有这种感觉——可是您常常没有办法做到。
您或者会说：“我们的客户满意度高达97.5%呢！”
有什么了不起。
那表示你们有2.5%的客户是不满意的，而且他们正四处跟人说呢。至于那97.5%的客户走到哪里买到哪里，不管上哪儿都会掏腰包购物的。可是，忠诚的客户不会轻易变心，还会不断地介绍朋友光顾您的生意。
接下来就是您的挑战了：您要如何让客户对您忠诚？很简单，您只要专注于忠诚度（而非满意度）即可。这是一种心态，在认清个中道理之后，下定采取新行动、呈现新气象的决心，最后您将会获得忠诚的客户。原来拉拢不了的客户，或是优柔寡断的客户，都会臣服于您的服务之下。
到底什么才叫做客户服务，它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，不过，这得基于客户的三种期望获得满足才行：

期望所买的产品确能发挥应有的功能;
期望所得到的服务确实如您所说；
如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺,

您要想维持良好的客户关系就得持久不懈地努力，最终达到买卖双方都能相互满意才行。

二、客户服务的本质
二十一世纪的市场结构，必定是客户导向的市场，要长期与您的客户建立商业联系，不在商品本身或销售能力，而是在于您能否满足客户的需求，甚至于提供的服务能超载客户的期望，让客户有惊喜的感觉。
客户要的只有两件事：如果您关心我，就做给我看；以及，告诉我，您现在能为我做什么（请您帮帮我的忙吧）。
所谓的客户服务，其实说起来也就是“帮忙客户”。在客户需要的时候，你们是不是给了他们相当的协助呢？

三、客户服务的原则
怎样取得别人对您的忠诚？
先对别人付出您的忠诚，别人自然会以忠诚回报您。
例如，有一个规格相当大的住宅区前有一家A杂货店，而离此约4分钟路程的地区亦有一家B杂货店。这两家商店所卖的商品及价格完全一样，没有高低之别。
住在该社区的每家住户理应到较近在A杂货店采购才对，可是有20%的居民宁愿多步行4分钟到B杂货店采购。
为什么？
因为他们对B店的感觉较好。
因为：
销售=商品+服务+价格
因此：
我们要通过和客户的对话中、客户选择希望的商品时、观察客户的购买方式或生活方式来推测客户希望的商品。

5. 业务员如何创造更好的业绩：4步快速打造销售高手

目前对于营销工作者来说，从来都没有哪一本营销书籍可以成为“圣经，但我们依然可以在别人的营销故事或者营销理论里，找到走完营销路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。 企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识： 第一步—业务应具备的意识 因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的培训，而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)，可是很多“师父自身并不具备带“徒弟的能力，这就需要“徒弟具备一定的意识观察学艺了。 1、说好每一句话的意识：认真观察“师父在与经销商沟通过程中的一些技巧，如：根据新老客户不同，“师父在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白)?当客户有异议时“师父是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时“师父是怎么说话的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父说每一句话时客户的反应来判断其效果，并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。 2、细节意识：注重“师父与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片(遇到多个人时递名片的顺序?递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?)，怎么谈进货等? 3、根据细致地观察，对于“师父比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。 第二步—正确理解厂商关系 有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系、“恋爱关系、“哥们关系等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话的，可是企业是不是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。 一、几种不正常的厂商关系 1、“王明派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。 业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业; 2、“陈独秀派：和极端“王明派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛而使自己“伤筋动骨、以泪洗面; 3、“哥们义气派：把厂商关系简化成“哥们义气。如果认为这个经销商对自己不错，就为了“哥们不息“抛头颅、撒热血，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。 二、揭开厂商关系的面纱 在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等; 在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化(通过经销商良好的实力，有效降低营销成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。 经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持，以降低营销成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。 第三步—有效开发市场 一、新客户开发过程中常见的问题 1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额? 2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够; 3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾; 4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息; 5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法; 6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个; 7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系? 要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：二、家电商场销量六看 一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少?如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢? 二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积?摆放是否整齐、样机是否整洁?是否有各种宣传资料展示? 三看，商品展示情况，品牌结构怎么样(共有多少个品牌展示，大品牌有几个-K、H、M、等;小品牌有几个—T、A等;各品牌专柜所占位置如何?面积有多大?)?样机演示前有多少人等? 四看，导购人数(有多少个导购人员?导购的精神面貌怎么样?各品牌是否都派驻有导购?)。 五看，询问(在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等?)。 六看，观察(顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等?)。 三、常规开拓新市场途径 通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行开拓达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种? 第一，利用批发商网络开拓市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控;由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。 对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。 例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何的结局。 第二，利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益(如开发的网点是原有经销商的死对头时)，而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。 第四步—有效开发市场的步骤和方法 1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等; 3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。 但业务人员应“一颗红心，两手准备，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。 第四，将经销商分类。

6. 履行新使命扛起新责任创造新业绩心得体会

马上要，很急。你完全可以找收费的代笔服务机构，或服务人员提供有偿服务。否则，没有人会为你费脑费神的来给你写的。

7. 各自为公司做了哪些事,创造了多少业绩

在工作总结中，工作业绩是重要部分，主要内容是履行岗位职责情况、工作目标完成情况、突出业绩及自我评价等。通俗地说，就是你做了哪些工作，是怎样去做的；取得了哪些成绩，创造了什么价值；从质和量两方面进行自我评价。 1、工作方面根据岗位职责，都做了哪些工作，怎么去做的，按照时间顺序或者重要程度顺序，提炼出能够体现自己工作价值的工作内容。毕竟工作总结是给上级领导看的，领导要从你的总结中看到你通过自己的工作为公司创造了什么价值，所以要清楚地表述自己所取得的成绩有哪些，是在什么样的情况下取得的，每项成绩的分量有多大，以及对企业的贡献有多大。大部分情况下，所做出来的成绩是看得见的，对于那些不为人知的成绩，也是需要写出来的，不要觉得不好意思，工作总结中的工作业绩，就是需要在客观事实的基础上肯定自己，对自己要有一个客观的评价，但是前提是要实事求是，不隐瞒，不虚报。 2、学习方面在互联网快速发展的时代，我们的所掌握的技能都会有保质期，不仅仅是工作中出现的问题，需要我们学习请教来解决，与此同时要需要跟上公司发展的节奏，不断为自己充电。 3、经验和教训在对前一段时期的工作进行总结的时候，需要对自己做过的每一项工作进行分析，总结经验和教训，并在业绩中写出来。善于总结过去，分析自己的缺点和不足之处，会让上级领导知道你是一个不断进步的人，并对你给予希望。 (7)多样性创造更好的业绩扩展阅读工作业绩写作的注意事项 1、要有条理有重点：工作有很多，但是一定要提炼出来能够对自己有利的业绩，要有主次，有轻重之分，而不是内容庞杂，各种成绩堆叠在一起，让人感觉理不出头绪。 2、要有客观评价：总结一定要在实事求是的基础上，肯定自己，找出不足，对自己有一个正确的认识，而不是过分夸大业绩，对自己的缺点一笔带过甚至不提； 3、要注意细节：细节就是排版、错别字、标点符号等问题。

8. 工作场所多样性（workplace diversity）对企业绩效（company's profitability)的好处

成本管理理论的新进展

企业之间的竞争很大程度上是价格的竞争，而价格又取决于成本，甚至可以说，企业之间的竞争归根结底是成本竞争。传统的成本管理是适应大工业革命的出现而产生和发展的，但是，近几年来，企业环境的巨大变化（全球竞争力增强；生产与信息技术的提高；更关注于顾客；新的管理组织形式；企业的社会政治和文化环境的改变）已导致了成本管理实务的显著调整[2].因此，研究成本管理理论的新进展，探讨对其他相关问题产生的影响，为成本管理实务提供理论支撑，是一件很有意义的事情。我们经过研究发现，成本管理理论的新进展主要表现在以下几个方面：

（1）成本管理的空间范围：由制造成本到社会产品生命周期成本

据国外一家权威机构对其所选的高新企业的统计表明，产品的研发、制造、管理，销售和售后服务成本的比重如下：研发成本占55％、制造成本占16％、管理成本占8％、销售成本占15％、售后服务成本占6％，在这样的成本结构下，传统的成本核算和管理已不能传送准确合理的成本信息，而成本信息是企业高效管理所需的关键信息。因此，为达到成本管理的目标，成本内涵的拓展就必然成为当代成本管理的显著特征，也就是说，成本管理的空间范围由制造成本拓展到了社会产品生命周期成本。

产品生命周期（Life-cycle）是指从产品的产生至消亡整个过程所经历的期间。殷俊明等（2005）从不同的视角将其概括为产品生产周期或制造周期（生产者视角）、企业产品生命周期（企业整体视角）、顾客产品生命周期（顾客视角）和社会产品生命周期（社会视角）。相应地将产品生命周期内发生的成本归结为四个梯次：第一梯次（制造成本）是指制造过程中发生的成本，主要包括材料成本、人工成本和制造费用等；第二梯次（企业产品生命周期成本）是指在整个企业经营过程中发生的成本，主要包括产品策划、开发、设计、制造、营销等过程中的成本；第三梯次（顾客产品生命周期成本）不仅包括上述经营者发生的成本，而且包括顾客使用成本：第四梯次（社会产品生命周期成本）在第三梯次成本的基础上，还将诸如弃置成本等其他社会成员承担的成本纳入其中[3].随着社会经济环境、科学技术、市场竞争的变迁，企业组织形态和经营理念的演化，成本管理范畴的内涵与外延依以上四个梯次不断拓展。

（2）成本管理视野：由日常经营管理到战略成本管理

战略成本管理是将企业战略与成本管理结合起来，从战略高度对企业成本结果与成本行为进行全面了解、控制和改善，进而寻求企业长期竞争优势的一种成本管理手段。战略成本管理的基本框架由战略定位、价值链分析和成本动态分析三部分组成[4].其中战略定位是战略成本管理的第一步；价值链分析是战略成本管理创造和提高企业竞争优势的基本途径；生命周期成本是战略成本管理的立足点，是全员、全面、全过程的统一[5].战略成本管理是通过战略性成本信息的提供与分析利用，以促进企业竞争优势的形成和成本持续降低环境的建立，是传统成本管理对竞争环境变化所作出的一种适应性变革，是当代成本管理发展的必然趋势。甚至可以说，现代成本管理体系以战略成本管理为理念指导，以价值链分析为基础，以作业成本法和成本企画为方法论指导，以全面质量管理为提高顾客价值的目标与保障的一个成本系统工程。

（3）成本控制环节：从下游延伸至上游

被誉为现代成本管理的两朵奇葩的作业成本管理与成本企画，从中游和上游对成本实施“改善控制”与“革新控制”，与传统的从下游入手对成本进行“维持控制”形成鲜明对比。作业成本管理通过尽可能消除“不增值作业”，改进“增值作业”，优化“作业链”和“价值链”，达到最终增加“顾客价值”和“企业价值”的目的。作业成本管理是企业成本管理领域一项革命性变革。“成本企画”是日本人倡导的一种有助于达成高品质、多功能、低成本的成本管理方法，旨在企业策划、开发产品时，设定符合顾客需求的品质、价格、信赖性及交货期等目标，并通过从上流到下流的所有过程，同时实现那些目标的综合效益。“源流”思想与“筑入”思想是成本企画的重要思想。“源流”思想主张在产品的设计阶段乃至企画阶段就开始降低成本的活动。成本“筑入”意味着在将材料、部品等汇集在一起装配成产品的同时，也将成本一并“装配”进去。成本企画着眼于成本的源泉，立足于源泉，作事前的、周密的、全盘的分析考察，把产品的装配成形视为“成本的装配成形”。这是现代成本管理思想的巨大飞跃。

作为两种卓有成效的成本控制模式都立足于竞争优势导向的战略；都脱离了以往单纯从产品，从生产角度控制成本的窠臼，转而对整个企业作业链、价值链的动态业务过程从上游至下游作包容式的经济调整，是对成本从“摇篮”到“坟墓”的控制[6].

（4）成本管理导向：由“生产导向型”向“市场导向型”转变

传统成本管理的基本立足点是生产，是一种“生产导向型”成本管理。现实经济管理要求：成本管理的目标不再仅仅局限于控制价值牺牲这种低层次的认识，而应上升为“用户满意”乃至“社会福利最大化”；成本管理对象由内部资金流向外部环境延伸；成本管理手段出现前瞻性的实体管理等。因其立足于市场来实施全面的成本避免和成本控制，从本质上说是一种“市场导向型”成本管理[7].

（5）成本降低形态，由成本节省到成本避免

成本节省是力求在工作现场不徒耗无谓的成本和改进工作方式以节约本将发生的成本支出，它表现为“成本维持”和“成本改善”两种执行形式，是成本降低的一种初级形态。而成本避免的基本思想是立足预防，从管理的源流来挖掘成本降低潜力，属于成本降低的高级形态。“零基预算”这样的成本避免只是局限于单一价值管理的思路，美国的“成本设计”与日本的“成本企画”模式则在成本避免上走出了独特的一步。现代成本避免的实质是“成本革新”。进而形成针对产品全生命周期业务过程以成本节省和成本避免这两种基本思想，综合工程方法、组织措施和会计计量的多样化手段实施成本控制的广义成本控制思想[8].

总之，在成本理论研究方面，已从“生产型”成本管理向“市场型”成本管理、从内部成本管理向战略成本管理转变，提出了以市场价值链为管理源头的“作业成本管理”模式和以全生命周期成本为基础的成本企画等模式。已有研究的贡献在于将成本管理与控制的范围大大加深与拓宽，从而构筑了“大成本”分析框架。

诚然，成本管理理论取得的这些新进展还不是尽善尽美的，仍然需要向前继续发展，不断完善。比如，产品的研发成本、制造成本、营销成本、顾客使用成本和弃置成本的有效控制，无不与“人”的因素息息相关，甚至可以说，成本管理应以“人”为中心，人的因素是决定企业成本高低的关键。因此，从各方面充分挖掘人的潜力和调动人的积极性，是保证成本目标实现的重要前提，忽视人本理念的成本管理在实践中很难达到预期目的，也难以适应需求多变的市场环境。因此，现代成本管理新进展昭示着：大成本分析框架必将与以人为本的理念进行有机耦合！但是，这不能否认成本管理理论新进展所具有的里程碑意义，也必将对成本管理实务与企业绩效评价等诸多方面产生深远的影响。

3 成本管理理论新进展对企业绩效评价的影响

既然成本管理是企业绩效评价的关键内容，而社会经济环境的快速变化导致成本管理出现许多新动向，必然要求绩效评价体系做出相应的调整，方能实现绩效评价的目标。现将成本管理理论的新进展对绩效评价的影响分析如下：

（1）企业绩效评价模式：由股东单边治理向利益相关者共同治理过渡

从前面的分析可以看出，企业成本控制的内容由“制造成本”扩展到“研发成本、制造成本、营销成本、使用成本和弃置成本兼顾”，其出发点由“生产者利益”向“生产者利益、顾客利益和社会利益兼顾”转变。成本管理的这一趋势反映了单边治理思想向共同治理思想变迁。事实上，20世纪80年代末90年代初，随着世界经济一体化的加快和市场竞争的加剧，对企业绩效的评价不仅企业的“特型财务资本”供给者（股东和债权人）关注，而且企业的“特型人力资本”供给者（经营者和一般雇员）、“特型市场资本”供给者（顾客和供应商）以及“特型社会资本”供给者（社会公众和政府）都关心企业的绩效评价。事实上，我们可以通过建立如下利益相关者的利益均衡模型，为相关利益者分享企业剩余收益提供理论支撑。

假定存在两类利益相关者；一是企业的核心利益者，一是相关利益者，核心利益者需要在市场搜寻相关利益者以获得企业发展，个体需要在给定的市场条件下搜寻企业，两者结合就成为相关利益者并存在“匹配”（Match）问题；搜寻中存在摩擦（Frictions），如果个体不能实现与企业结合，就存在“资源闲置”，如果企业不能搜寻到相关利益者，就存在“资源空缺”。市场上同时存在“资源闲置率”u和“资源空缺率”υ，υ/u=θ称为市场紧度（Market tightness），而q=u/υ=1/θ看成与个体的“企业信息到达率”α[，w]反向相关的指标，α[，e]表示核心利益者接触个体的比率。在Bellman框架下，可以求解来决定市场均衡时个体的资源收益为：

w*=b+ε（q*）（y-b）其中，w*是个体的均衡资源收益，b是个体资源的保守收益，y是企业的产出， 是α[，e]（q*）的弹性。一般来说，α[，e]（q*）>0，所以，ε的大小取决于q，而后者又与市场紧度θ成反比。此模型为相关利益者获得企业剩余收益权奠定了理论基础。

既然企业是一个利益相关者的合约，理论界为各类利益相关者分享企业剩余提供了理论支撑，实务界也逐渐达成共识，那么，绩效评价就必须对此予以关注。因此，我们认为基于利益相关者共同治理的绩效评价模式比基于股东至上单边治理的绩效评价模式具有更强大的生命力，贯穿人本理念的利益相关者共同治理型企业绩效评价模式是未来绩效评价模式的发展方向。

（2）企业绩效评价指标：由财务指标一统天下向财务与非财务指标相结合发展

成本内涵和外延的扩展、成本管理与企业战略的有机结合、成本管理由“生产导向型”向“市场导向型”转变以及成本管理由“成本理念垄断”向“成本与人本理念相结合”转变，这些变化是人力资本地位凸现等社会经济环境的巨变使无形资产的开发和利用能力已成为企业塑造核心能力、持续竞争优势和企业活力的决定性因素的体现。单靠财务指标是无法完成“成本管理”这一绩效评价的关键内容的。

然而，从总体上看，传统的企业绩效评价制度是一种基于价值基础的绩效评价，它侧重于静态的、以财务报表为基础的财务绩效评价，评价体系的重点是财务指标体系的构建。尽管在市场经济环境下，价值基础的绩效评价必不可少，但是基于历史成本原则和货币计量，财务报表只是讲述企业过去的和有形资产的故事，与现实经济环境格格不入。纵观国内外企业绩效评价文献可以发现：以20世纪80年代为分水岭，绩效评价指标出现了重大变革。之前即19世纪80年代至20世纪80年代，绩效评价研究的重点在于财务评价，着重于考虑利润、投资报酬率和生产率等财务指标以及基于财务指标的评价方法开发等；而20世纪80年代中后期以来，人们开始系统地将诸如顾客满意度、战略、创新能力等非财务指标引入企业绩效评价体系，开发出一些不仅包括传统的财务指标，而且包括非财务指标的综合评价体系，如SMART系统、BSC以及PMQ等。研究者普遍认为非财务指标更放眼未来长远的发展，从而能产生更好的业绩。传统的财务指标在越采越多的企业中从根本唯一的业绩评价基础演变为包含广泛的综合业绩指标体系的一个组成部分[9].

（3）企业绩效评价层次：由战术评价主导上升到战术评价与战略评价相统一

成本管理与企业战略的有机结合、成本控制方式由下游的“维持控制”延伸到中游和上游的“改善控制”与“革新控制”以及成本管理由“成本理念垄断”向“成本与人本理念相结合”转变，必然要求企业绩效评价由战术评价主导过渡到战术评价与战略评价相统一，由注重结果评价过渡到过程评价与结果评价相结合。

企业战略为管理控制系统确定了目标和运行方向，在一定的战略选择下，实施战略的基本保障在于制度建设，而管理控制系统是企业制度系统的核心，因此，支持企业有效地进行战略管理是现代管理系统的一项重要任务，而业绩评价体系是管理控制系统的重要组成部分。评价与战略的联系尽管很微妙精细，但很有效力。与战略相一致的评价方法不仅可以反映战略是否得到实施，同时还可以促使行动和战略保持一致[10]。

4 结语

总之，成本管理理论与实务的最新进展和社会经济环境的巨变，客观上要求企业绩效评价模式由股东单边治理向利益相关者共同治理过渡；绩效评价指标由财务指标一统天下向财务与非财务指标相结合过渡；绩效评价层次由战术评价主导向战术评价与战略评价相统一过渡；由注重结果评价向过程评价与结果评价相结合过渡；由单一评价指标向综合评价指标发展；由成本理念主导向成本理念与人本理念有机结合变迁。只有这样，方能建立一套反映企业绩效全貌、具有良好预警性和针对
蓝染墨璃

9. 如何激发各级员工状态，实现更好业绩

这个世界本就没有无能的人，只有状态好不好的人。千里马没有状态跑不过百里。领导没有状态干不过普通员工。心态决定了状态，状态决定了成败。人首先比的不是能力，而是状态。能力很强的人，心态不好也只是匹害群之马。

心态好了人就变主动了，状态好了人就敢拼搏了，能力强了人就变优秀了。没有好的心态就没有好的状态。

既然员工的状态如此的重要，那我们要怎样才能激发家居建材门店基层、中层、高层员工的工作状态呢？

一、和基层员工达成利益共同体才能激活他们的状态

怎样激发基层员工的状态？他们的心态是怎样的？他们的核心需求是什么？

由于家居建材行业从业人员，主要指基层的导购，不需要很高的文化水平，造成了就业人员年龄参差不齐，70、80后的主要心态是重利益。由于人到中年了也没混出个名堂，所以也没有什么理想、目标，他们进入企业后，最关心的是薪酬，他们的核心需求简单，有个稳定工作，有份稳定收入。

90、00后的心态大不一样，他们在比较优越的环境中长大。他们虽然文化水平不一定很高，但是他们的心态处于不稳定的状态，他们讲究工作环境和条件。他们希望钱多、活少、乐趣多。

他们会因为上下级和同事之间的关系不好而离职，只要稍稍不开心，状态立即下降。

满足中老年员工的需求，用物质激励就可以。但要满足青年员工的各式各样的需求，首先就要打造出一个良好的工作和生活环境。不定期的举办有意义的活动来激活他们的热情。运用组织和团队的凝聚力打造员工的归属感，设计出灵活多变的薪酬机制，激活他们的状态。

激活员工状态的方法是多种多样，大体可分为：物质激励、情感激励、赏识激励。在管理中一定要有双赢意识，将员工的收益与企业的利益捆绑起来。针对员工的所需给予激励，以此激发员工的内在热情，发挥出最大潜能，提高工作效率，为企业的发展创造更多价值。

二、和中层管理达成荣誉共同体才能激发他们的状态

怎样激发中层员工的状态？他们的心态是怎样的？他们的核心需求是什么？

中层员工基本上在家居建材卖场中都是店长，资深销售顾问，业务经理一级，他们较多是从优秀导购中提拔出来的，他们都有过一段积极向上的工作状态。刚被提拔时，他们的状态饱满，但是随着时间的推移，他们积极主动的状态也会慢慢地下降。那么，怎样让他们保持热情的状态，同样是老板头痛的问题。

阿里巴巴马云有一段经典语录：“30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。”

用目标激发中层员工的状态，不是有了状态才有目标，而是有了目标才有状态，用目标能激发中层员工的目标状态。实现目标就像一场场接力赛，能够预想到随着时间的推移，员工实现了一个又一个目标后，这时，他的思想心态会逐渐成熟，他的工作状态也会越趋稳定。

中层员工更多的是追求成就感和荣誉感，希望被组织赋予挑战性的工作，同时得到组织的认可和尊重。决策者如能告诉下属，企业对他的期待，将会对他们产生极其强烈的激发作用。企业的使命和任务必须转化为目标，让其完成工作任务后获得成就感和荣誉感。

三、和高层员工达成精神共同体才能激励他们的状态

怎样激励高层员工的状态，他们的心态是怎样的？他们的核心需求是什么？

通过企业的不断培养，在不同门店的历练，体验过不同品类的操作，门店的高层员工，一般为职业经理人或者操盘手，他们已经没有了职位上升的空间。目标感、成就感和荣誉感起到的激励作用就大大的降低了。高层员工的内心有着强烈的自我实现价值的精神需求，所以，在这个阶段如果激励的不好，很可能发生高层员工受到其他外在环境的诱惑改换门庭的情况。

对于高层员工来讲，无论是利益还是荣誉都是已经成为自己生活的一部分。所以，对于高层再拿利益和荣誉来捆绑住他们就不合适了，而要让高层有一种感觉，他就是这家品牌的主人，公司的平台等同于是个人的平台，把老板的公司经营好就等于把自己的公司经营好，要让高层在精神层面和企业达成统一。

精神需求是高层员工的核心需求，精神激励和物质激励作为两种激励方式，决策者要根据员工状态灵活使用。当物质激励失效的时候，应该从精神需求的角度对高层进行激励和满足，从而激励高层的工作热情，在精神上赋予高层员工的愿景、使命感和核心价值观。