Ⅰ 我是做保险的业务员，怎么去拜访陌生客户，怎么能得到他们的信任，我朋友比较少，谢谢前辈，希望能帮助我
作为整个环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢?
陌生客户拜访工作对于人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
工具/原料
心理准备
1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.计划目的。我们的工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场:不认识--认识--好感--认可--信任。
3.计划路线。人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
步骤/方法
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于场的政策、场的管理以及场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话:一个高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下:
1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的等，都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下:
1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话，也就是说，要遵守一些职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
成交达成
需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
致谢告辞
这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些资料上有如下客户拜访计划成功率的统计:2%的是在第一次接洽后完成，3%的是在第一次跟踪后完成，5%的是在第二次跟踪后完成，10%的是在第三次跟踪后完成，80%的是在第4至11次跟踪后完成。
陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
注意事项
陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。
Ⅱ 如何创造与大客户“初相识”的机会
作为一个销售员，没有人会把机会白白地送到你手中，想要得到更多的机会，就需要你主动去创造。
在这个竞争激烈的市场上，客户选择的机会越来越多，想要让客户对你产生特别的印象，就必须采用特别的手段。
一般的销售员，与客户的第一次见面，大多数都是主动上门拜访，见到客户第一件做的事情就是向客户介绍产品。对于这种情况，客户就会从心里产生一种厌恶，以至于以后再次向他销售的时候，客户就会习惯性的表示拒绝。
客户对你的印象，在初次见面的时候就已经决定了，想要给客户留下一个美好的印象，就应该从初次见面做起。
那我怎么样做才能改变这种现状呢？
在你登门拜访的时候，客户是因为在拒绝产品的同时，也拒绝了你，那么，你为什么不能让因为接受了你，而接受产品呢？
想要什么结果，主要就看你怎么去做了，只要你努力了，本来不可能的事情也会变得可能。
机会来源于创造，与客户的初次见面，不要仅限于登门拜访，换一种出现的方式，就会出现不一样的结局。从初次见面开始，就给客户留下一个完美的第一印象，这样你就能给自己赢得更多的发展机会。
晓梅是一个电脑销售员，她最近再跟进一个大客户，晓梅很想去拜访他，但是每次打电话的时候，这个客户都会以没时间作为借口拒绝她。面对客户一次次的拒绝，晓梅也想过放弃，但是一想到50万元的订单，她就有点不甘心。
机会掌握在自己的手里，她最终决定赌一把。晓梅从各种渠道了解到与这个大客户有关的信息。她从这些信息中了解到，这个大客户有一个骑马的爱好，她打算以这个爱好为突破口，去接近客户。
晓梅在打定注意以后，就充分利用自己的业余时间去学习骑马，经过20多天坚持不懈的努力，她终于学会了骑马的技术和基本常识。一切具备，只欠东风了，她查到了这个大客户经常去的骑马场所。
在一个星期天，当晓梅得知客户要去一个骑马场，就早早地来到了这个骑马场，做好了见客户的一切准备。
当晓梅看到这个大客户来到这个骑马场的时候，并没有急着上去去和他主动搭讪，而是帅气地骑上马背，在这片草场上策马奔腾，把这段时间所学的技术都发挥的淋漓尽致。这一切都丝毫不差地落在了大客户的眼里，他最喜欢结交马术好的朋友，所以没等晓梅停下，他就骑马奔了过去。
“你的骑术真好！不知道你有兴趣和我切磋一下没有？”这个大客户主动向晓梅搭讪道。
“好啊！我正觉得一个人没意思呢！”晓梅笑着对客户说，阳光的微笑给客户留下了完美的第一印象。
接下来，晓梅和客户一块骑马聊天，渐渐地和客户熟络了起来。在这次和客户初次接触的过程中，小妹自始至终都没有向客户提过电脑的事情。
经过这次接触，晓梅和客户成了很好的朋友，客户每次去骑马的时候都会加上晓梅。一个偶然的机会，客户得知晓梅是一个电脑销售员，正好自己公司也需要购一批电脑，就以朋友的身份向晓梅购买了一大批电脑。
销售员和产品是一体的，当客户选择去相信你的时候，同时也相信了你的产品。在与客户初次相识的时候，给客户留下一个完美的第一印象，就等于给以后的发展铺好了道路。
在案例中，晓梅之所以在最后能拿下这个客户，最关键的因素就是，她懂得为自己创造机会。如果她也像其他的销售员一样，按照俗套去拜访客户，与客户成交的几率就会大大地降低。
以一种与众不同的方式出场，才能给客户留下更为深刻的印象。
为此，我们可以看到，晓梅付出了很多。她首先所做的就是，通过各种途径搜集客户的资料。在得知客户喜欢骑马的时候，就付出了20多天的时间去学骑马。有了共同的爱好，彼此之间的距离就会有所拉近，与客户接触的机会就会增加。
客户第一次见到晓梅，就看到晓梅潇洒的骑着马狂奔，在他的印象中，对晓梅就产生了很高的评价。他是怀着一种崇拜的心情去接近晓梅的，这样就直接把晓梅推到了一个有利的地位。
有了一个美好的初次相识以后，晓梅在客户脑海中的印象就定格了。所以，在接下来的交往过程中就变得轻松了很多。与客户形成良好的关系以后，再谈到合作就变得轻松了很多。
在这个过程中，你需要注意的是，不要急着向可混介绍你的产品，在客户把你的计谋看穿的同时，对你所形成的好感也会随之消失。
经调查发现，第一印象是非常重要的，面对一个初次见面的人，对他的初次印象，最起码能够保留七年。所以，创造与客户初次相识的机会，是非常有必要的。
那么，怎样才能使自己创造出这样的机会呢？并且，怎样才能抓住这个机会给客户留下一个完美的印象呢？
首先，对关于客户的信息要有一个基本的了解。当你对客户有一个基本地了解之后，才能找出一个有效的策略。我们在案例中可以发现，晓梅做的第一步就是搜索关于客户的信息，在发现客户有骑马的爱好以后，就以此为突破口，做下一步的努力。
其次，寻找适当的机会，在合适的场合下与客户见面。你出现的时机不同，就会造成两种完全不同的效果。晓梅出场的风格就别具一格，在一瞬间就吸引住了客户的眼球，他最高明的地方就是，让客户主动去接触自己，而不是自己主动去接近他。客户以为这一切都是出于偶然，但是他所没有想到的是，这一切都是事先安排好的。
另外，在机会创造好了之后，就要改变一下你的外表形象。在客户不了解一个人之前，外在形象起到的作用很大。如果你一个邋遢的形象出现在客户的眼前，一个再好的机会，也会因此葬送掉。
销售人员在与客户初次见面的时候，就要注意外在形象，比如说穿着。在穿着上一定要大方得体，干净整洁。不要为了见客户，而去穿一些奇装异服，这样反倒让客户无法接受。俗话说：“人靠衣装”，你把自己包装好以后，再去接近客户，就更容易给他留下完美的第一印象。另外，要注意自己的言谈举止。每个人都喜欢和有修养的人接触，客户也毫不例外。不要到时候因为自己的一句话或者一个动作，而毁掉整个计划，这时候就前功尽弃了。
Ⅲ 如何成功拜访客户
在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，
其实很简单： 一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 四、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
五、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
六、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。 七、端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁、不自卑”的“五不心态”，如果能做到以上这些步骤，我们将离客户拜访的成功就不远了。
Ⅳ 如何拜访陌生客户，维护好与客户关系
1、谁为我们创造了更多的利润任何一个企业生产和制造产品的目的都不仅仅是将其卖出去而已，而是为了追求更大的利润。如果没有利润，企业连基本的生存都无法维持下去，何谈持续发展及提高竞争力呢?如何才能拥有更多的利润?除了加强内部管理之外，当然要从客户入手。如果没有客户，一切企业利润都无从谈起。不同的客户为企业创造的利润情况也是各不相同的，那么究竟哪些客户能够为企业创造更大的利润呢?这些客户就是最值得引起企业及所有销售人员注意的关键客户。所谓的关键客户就是人们经常说到的大客户，或者用现在较为流行的说法来表达，即所谓的VIP。所有的企业都在下意识地对关键客户表现出明显的关注，很多管理科学的企业已经通过种种途径和方式对关键客户采取了特殊的关照：股市设立的大客户室，大客户事业部，航空公司的头等舱等。虽然传统的营销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户无论大小都应该一视同仁。但实际上，今天这条看似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分成三六九等。正如我们前面提到的“二八法则”体现的那样，对于越来越多的企业或商家来说，80%的收入是由20%的大客户带来的，甚至90%的盈利是由不到10%的客户创造的。这就表明：少数大客户创造了企业收入的绝大部分，关键客户的价值支撑了企业的价值。在这种情形下，如果企业坚持对所有的客户一视同仁，如果推销员仍然不分重点地面面俱到，那就显得过于不识时务和迂腐了，因为这将意味着推销员要展开无数次无效或者效率低下的沟通活动，而企业也将因此而失去真正能够创造丰厚利润的客户资源。所以，对于那些能够为企业创造丰厚利润的关键客户，推销人员不仅要给予特别关注，而且还应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为企业品牌的忠实消费者和有效宣传者。事实上，建立和维护大客户关系不仅仅关系到每次交易创造的利润。据资深咨询机构的统计数据表明，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户成本的20%左右。而且，一个企业的主要收入和利润大都来自老客户。由此可见，建立和维持大客户关系要比寻求新客户更高效、实惠。2、关键客户也分红、黑、白脸虽然企业在对客户进行划分时会将交易时产生的利润作为重要考虑因素，可是关键客户并不见得就仅仅是那些在每次交易中为企业创造更丰厚利润的客户。有些客户虽然每次交易为企业带来的利润不高，但是他们的交易额却相当大;反过来说，有些客户总的交易额虽然不大，可是企业与他们合作时获得的利润率却相当高。还有些客户可能并没有为企业创造明显的利润，甚至企业与他们合作完全是在“赔本经营”，但与这些客户保持良好的关系却可以为企业创造更大的长期效益，比如品牌影响力等。这些客户都是应该引起企业特别关注的关键客户。因此，销售人员在对客户进行分类时，不仅要考虑每笔交易产生的利润，还要考虑保持长期客户关系的持续利润，以及更具影响力的隐性利润等。更形像地说，那些对企业生存和发展具有重要影响作用的关键客户可以用舞台上的红脸、黑脸和白脸来比喻：红脸比喻的是那些在交易中直接为企业创造较大利润的客户。不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强，要想与这类客户建立长期关系，推销人员需付出卓有成效的努力。黑脸比喻的是那些不能为企业创造明显利润的客户。比如为了创造影响力，企业会成为某种活动的赞助商，或者企业产品成为某种机构的指定产品。这些机构或者具有相当程度的权威性，或者具有深远的影响力，或者两者兼而有之。与这 些客户保持合作的目的就是为了企业品牌的树立和延伸。因此，与这些客户合作时，推销人员必须明确是否有助于长远目标的实现，同时必须赢得企业上层的同意和支持。白脸比喻的是交易额比较大，但是却将企业的利润率压得非常低的客户。对于很多生产厂家来说，像沃尔玛、家乐福等大型零售超市就扮演着白脸的角色。虽然利润率不高，但是他们的需求量较大，客户关系也相对稳定，而且企业也可以通过与这些客户的合作获得较大的市场占有率，从而形成一定的品牌影响力。对于关键客户的识别和划分并不是一个简单的工作，销售人员仅仅通过利润率和交易额的统计是无法完成这项复杂工作的。要想做好这项工作，以创造更好的销售业绩，销售人员需要做到以下几点：(1)与关键客户保持经常沟通。做到这一点非常重要。有些推销人员平常对客户不闻不问，等到关键时刻再对客户表现得热情无比，一旦达成交易又对客户置之不理，这种“临时抱佛脚”的行为很难发生效用，即使侥幸做成生意，也不利于长期客户关系的维护。那些顶尖推销高手绝不会犯下这样的错误，他们会时刻关注这些关键客户，并且会寻找各种各样的机会与他们保持良好的沟通关系。例如，他们会通过这些方式与客户建立长期联系：在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会等。记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。(2)延伸对关键客户的服务。随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。(3)对关键客户进行动态管理。由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。为此，销售人员自然不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速做出反应。3、开发潜在大客户销售人员确实需要在现有的关键客户身上花费大量的时间和精力，但是市场永远都是变幻莫测的，现有的关键客户随时都会被竞争对手夺去，而且关键客户自身的情况也有可能迅速改变。更何况，仅仅依靠原有客户关系的维系，销售人员的销售业绩随时会面临危机，而且也不可能发生重大突破。因此，为了开拓更大的市场，为了实现更高的销售目标，销售人员必须不断开发更多的潜在大客户。开发潜在客户是一个长期的、持续的过程。一般认为，开发潜在客户需要经历三个阶段：有目的地搜索目标阶段、有效地筛选阶段和有针对性地开发阶段。(1)有目的地搜索目标阶段。在这一阶段，推销人员必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。此时推销人员可以采取的方法很多，如利用私人关系网络寻找符合要求的目标客户、从竞争对手那里发现潜在客户，或者利用广告、黄页记录、贸易展览目录等获得客户相关信息等。(2)有效地筛选阶段。搜索到一定范围和数量的目标客户之后，推销人员还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确 哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。(3)有针对性地开发阶段。这一阶段推销人员需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。推销人员的工作当然不能到此结束，之后需要做的就是使这些客户与自己保持长期合作的关系。专家提醒：把时间用在刀刃上的最直接途径就是发现能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。衡量一个客户价值的标准不只是其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。有些客户为企业带来的利润可能较隐蔽，此时推销人员应该着眼于企业长期利润的实现。在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。
Ⅳ 请问电话营销的开场白怎么讲如何取得拜访客户的机会
在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：
1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗？"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便？"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。
4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
电话销售技巧 正文
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。
电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？
在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。
一：准备..
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二： 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。
三： 接通电话...
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如："您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
二： 接听电话的艺术....
有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1： 电话接通后，接电话者要自报家门如："您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"喂，喂你找谁呀；你是谁呀？"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉："对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说："对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说："对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
Ⅵ 如何与客户预约再次见面，创造再访机会
保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。然而，并不是所有的客户都会给我们持续拜访的机会，第一次与客户见面后，我们需要自己创造再访的机会。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？
有人说，第一次访问的结果是第二次访问的开始，要想获得再次拜访的机会，必须在第一次拜访中给客户留下好的印象，为再次拜访做好铺垫。
把握细节
有些代理人业绩之所以不好，是因为客户积累量不够。客户积累量不够的原因并不是拜访的客户太少，而是在首次拜访后，就被客户拒之门外。
客户真的没有给我们机会吗？不，我们能与客户首次见面，就说明我们有了机会，只是没有好好把握机会。要改善这种被动的僵局，我们必须学会从细节中把握机会。例如，我们在第一次与客户见面时，就要细心观察，了解他的兴趣喜好、职业习惯、生活习惯。这些细节的积累，是我们再次拜访客户的钥匙。我们了解了客户的兴趣爱好，在二次约访时，就可以投其所好地选择见面地点、赠送小礼物等等；我们知道客户的职业，就明白下次拜访客户时应该选择什么时间，我们能准备哪些让客户感兴趣的材料等等；我们知道客户的生活习惯，就可以考虑是否可以以他的家人为突破口，进一步与客户拉近距离。
总之，我们能把握住细节，再次约访客户时，就很容易找到由头，也很容易提起客户与我们见面的兴趣，创造再访的机会也就不难了。交友为上
与客户交朋友是维护客户关系的基本要求，但许多业务员在与客户交往时常常急功近利，第一次见面就万变不离保险，这种做法只会让客户生厌，从此以后客户便拒我们以千里之外，不愿再与我们见面。
如果第一次见面能让客户感受到轻松愉悦，给客户留下相见恨晚、意犹未尽的感觉，那么我们将很容易获得与客户再次见面的机会，客户甚至会主动约我们。我们要牢记一点，只有给客户留下好的第一印象，才能很轻松获得与客户再次见面的机会，如果想长久地与客户相处下去，那么我们就要多考虑一下如何在第一次与客户见面时有一个精彩的表现，怎样做才能让客户愿意与我们继续交往下去。
随机应变巧约客户
有的客户优柔寡断，虽然第一次面谈给他们留下好印象，他们很愿意继续与我们交往，但又觉得我们所做的一切与推销保险有关，因此心存芥蒂，不知道是不是应该关上与我们交往的大门。对于这种客户，我们要变被动为主动，在与他告别时，很直接地告诉他下次来看望他的时间，因为他处于左右为难的状态，一时无法作出决定，这种主动的提议他很难拒绝，下次见面的时间就很容易敲定了。
有的客户果断坚决，对任何事物都有自己的判定，并很难因为外界的影响而改变自己的想法。对于这类客户，我们很难有机会与他们见面，如果获得一次与他们面谈的机会也无法在短时间内改变他们原有的想法，如何预约下次拜访时间就成了一大难题。当然，针对这类客户，我们也有对策。具有独立性格的自主果断型客户多半不喜欢被人安排时间，我们不妨用试探的预期，让客户来决定见面的时间。有时候，客户会随便搪塞几句，并不明确定下下次见面的时间，我们不能过多地与客户纠缠，可以暗示下次我们还会来拜访，至于拜访的时间，就由我们自己灵活掌握了。
有的客户很固执，无论怎样表达诚意，他们仍然拒我们以千里之外，第一次见面后就明确表态不愿再见。很多代理人对这种客户采取死缠烂打的方式，以为这样就能让客户妥协。但事实并非如此，这样只会让客户更加厌烦，甚至采取极端的措施让我们彻底失去机会。对于这类客户，我们可以在第一次见面时带去一些他感兴趣的资料，礼品等，这些东西要一点点地送，这样下次见面就有了合情合理的借口，客户也会乐于接见，再访成为一种顺理成章的事情，我们也无需为如何约见大伤脑筋了。
最后，我们要突破自身的心理障碍，大胆地对客户提出还会再次来访，不能因为客户态度不够热情就主动放弃再见的机会。
找个再见的由头
现代人的生活节奏越来越快，每个人都有自己的生活工作安排，都不希望自己的生活节奏被不请之客随意打乱。有的代理人获得一次与客户见面的机会，便不顾一切侃侃而谈，想要把所有的问题都一次性解决，以为这样就能抓住来之不易的机会，哪知这样做的结果只有一个，那就是客户再也不愿听这些陈词滥调。
代理人千方百计地想抓住机会，这种想法并没有错，但是我们要学会掌控好约见客户的话题和时间，提高约谈效率，时间一到马上离开，把有些问题留到下次再探。未谈完的话题会给客户留下悬念，我们自然会获得下次再访的机会，等下次再访时就会给客户留下如见老朋友的感觉。挤牙膏
许多经验不足的代理人认为该送的资料都送了就万事大吉，这种做法不仅不能让客户深刻了解我们送出的材料的要义和精髓，还给再次拜访客户自断后路，减少了拜访的借口。所以，代理人可根据销售的进度，用挤牙膏的办法递送有关资料。比如，初次拜访时不留名片，过一段时间以给客户送去名片为借口达到再次拜访的目的；初次见面时只告诉客户一些理财的窍门，留下一些理财的手册，过段时间你可以以帮助他们运用这些理财小窍门为由获得再次拜访的机会。此外，还能以到客户周边办事顺路为借口、以邀请客户参加演出或公司举办的晚会等为借口再次拜访客户等等。
如果第一次约见客户时让他们觉得与我们交往是一件有意义的事情，那么许多问题就迎刃而解了。如何才能让客户觉得与我们交往是有意义的呢？我的回答是，代理人丰富的阅历和知识能让客户在谈话中获得真知灼见，收到听君一席话，胜读十年书的效果。我们常常强调个人魅力、亲和力和影响力对销售的影响，因此，代理人要以虚心的态度不断地向实践学、向书本学、向能人学、向客户学以及向竞争对手学，在学习和实践中，不断提高自己的职业素养、综合素质和竞争优势，以确保自己在销售过程中从容不迫，应对自如，并能给客户留下深刻的印象，把再访客户的机会留给自己，把销售的机会留给自己。
Ⅶ 如何做好陌生拜访 详细
如何做好陌生拜访 ——陌生拜访的技巧 我们在出发前是否应该问自己下面问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？ 所以我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不是获得客户购买产品的需求。记得那时刚自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来吸取教训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业销售人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！注意遵循的原则是： 陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 一、准备工作——怎样拿起敲门砖。 1、 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 1）外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 2）控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 3）投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 4）诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 5）自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧! 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2)资料准备： 3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战 斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 （适当可以带上糖果，烟等东西） 4)时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7 分钟到达，做好进门前准备。 内部准备 1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。。 2、设定你的目标。 确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。 3、摸清准客户的“底”。 卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。 站在客户的立场上，摸清客户的“底”有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。 作为一名网络销售人，我在义乌的6 年多的时间里，通过广泛与客户的接触，直到现在与多位客户保持了密切的接触，这对我后期客户转介绍奠定了坚实的基础，业绩也比较稳，做得相对轻松很多，当然我与这些客户所建立起的关系不仅在工作上，更多的体现在朋友之间的层面，这是我觉得最为成功的地方。 与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。 三、调控情绪创造新境界 调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。（前面提到要信心的准备，在工作的过程更要调节好自己 四、寻找准客户的秘诀----陌生拜访法： 陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。 五、接近准客户的规则 1、电话约谈： 电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。 2、陌生拜访 陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际关系，但又十分喜欢销售的人。换言之，要想*陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员艰苦成长的唯一方法。 3、以赞美为开场白 每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。 最好由你在客户那里所看到的 4、选中拜访时间 每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居往往有大的差异由于每位客户的休息时间不同所以每位销售人员必须因受访者的工作习惯而做弹性的适应。 只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。 准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 时间就是金钱，所以销售人员必须用心安排自己的时间，以免因选择不当而浪费时间。 5，在拜访客户应注意的方面 在拜访客户事应该注重礼节 拜访之前就想好的目的要清晰，当和客户谈话的时候要望你目的的方向引，一定要注意你所说的每一句话要让你的客户有接下去兴趣和空间。 在当你提出一个问题的时候你要想到下一步我又应该怎么回答。（在和客户沟通的时候，没有太多的时间让我们去考虑，所以这就要我们的目的清晰）。 6，最直接有效的办法。 如果当你要再一定的时间拜访多的信息是，最简单有效的办法是直接表明来意 但是要表明以下几点 (1) 我是谁（如我是海之蓝男装的，郑叶明） (2) 你所面对的是谁，（如，这事我的名片不介意交换名片吧） (3)我到这里的目的是做什么的，（在适当的赞美客户以后就提你想不想增加一个男装品牌） （4）增加合作机会，（如：你如果想做或者你的朋友想做可以告诉我。）为下次的见面打好基础 最后还想说： 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。 强调销售过程中“创造”的重要性。 敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想）
Ⅷ 拜访客户在第一次见面后怎么创造第二次见面机会
借他一些资料或留些话题
Ⅸ 业务员如何去拜访陌生客户该怎么与客户沟通
太简单了，做好3点基本就ok胆子大，脸皮厚，心要细。这3点是分先后首先就是胆子。