A. 如何创造客户需求
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，东西歪了看着不舒服。这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发，自行负责的。 销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。 销售是要学点心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。 在现实中，为什么期房都会比现房好卖呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售员，描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半
B. 关于如何提高银行竞争力问题的思考
近年来，面对同业竞争日趋激烈的严峻形势，如何从细分客户入手，不断创新营销服务机制，加快实施客户发展战略和精细营销，已日益成为各基层商业银行亟待解决的重要课题。
一、商业银行打造和提升核心竞争力势在必行
所谓“核心竞争力”，是指不易被替代、不可或缺的服务经营能力。在当前国内银行面临多重挑战、行业竞争日趋激烈的状况下，基层商业银行打造和提升核心竞争力非常关键，也异常急迫。
（—）打造核心竞争力是形势发展的需要。随着经济发展和改革开放的加快，国内商业银行面临的市场和政策环境发生了巨大变化，以往熟悉的游戏规则已经发生了根本性的改变，作为现代经济体系核心部分的金融业，其发展必然随社会经济变化而变化，在经济转型的大趋势下，个人财富高速增长、金融消费结构日趋活跃对银行服务提出了更高要求，需要银行以特色产品和服务满足居民的各类需求。而金融脱媒趋势的日益显现，也促使银行必须主动提供包括信贷、结算、代理、咨询及投资理财等在内的综合化服务。
（二）打造核心竞争力是银行生存和发展的需要。一个成功的企业之所以能在竞争中取胜，最根本的就是规范性与创新性凝成的核心竞争力。而精细化管理和营销则是以“精确、细致、深入、规范”为特征的全面管理模式，具有规范性与创新性高度结合的内涵。所以,精细管理和精细营销具有把企业引向成功的功能和可能。随着国有商业银行改革进程全面提速以及国内金融市场全面开放的来临，金融竞争已经进入一个更高更深更远的层次，实施精细管理和营销将成为国有商业银行提升核心竞争力的关键。
（三）当前商业银行的发展现状要求必须加快打造核心竞争力。从目前我国商业银行发展现状来看，虽然近年来商业银行产品品种逐步在创新中丰富，但总体上仍然存在功能单一、种类有限、产品创新针对性不强、差异化服务程度较低、核心产品不突出、结构不合理等问题，对市场需求缺乏充分调查，创新同质化现象严重，没有按照不同业务或不同客户的需求设计差异化的服务，不利于提高服务质量，也在一定程度上削弱了商业银行的核心竞争力。
二、提升银行核心竞争力的措施和途径选择
从发展趋势看，银行未来的竞争一定集中在优质客户群体上，换言之，银行的核心竞争力将体现在客户细分后的关系维护、价值创造和整个客户生命周期的管理，而决非体现在某项产品、某项技术或某种政策上。所以，作为现代商业银行，要打造核心竞争力就必须从差异化、特色化做起。
（一）加快创新，提升综合发展能力。在新的发展形势下，银行业要寻求突破，首要的是必须在保持原有优势的基础上，及早进行结构调整和业务转型。虽然银行业经营总规模在扩大，但仍有大量的社会金融服务需求没有得到满足，给银行业提供了巨大的发展空间。所以，在巩固传统业务的同时，应积极实施业务战略转型，把综合化经营作为未来业务发展的战略方向，积极开拓新的利润增长点。这是金融形势及市场变化给基层商业银行提出的崭新课题，也是基层商业银行对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对。
创新是企业发展的持续动力。新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼，而是谁领先于竞争对手开拓新的市场，谁就能获得更大的空间和利润。业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体。银行的创新说到底是要满足市场的需要，依托客户需求进行不断自主创新。在此基础上，还需要将创新落实到具体的业务、产品上，体现到具体的服务中。因此，基层商业银行的市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点，在秉承传统稳健经营的基础上，根据市场变化情况和客户的不同需求，加大体制、机制和营销方式的创新，及时满足客户的不同需求；在营销方式上要因户施策，因户而异，巧打组合拳。讲究营销技巧，大力发展高、中端客户业务，建立综合营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制。充分利用全行的业务资源、科技资源、网络资源、人力资源为客户设计个性化金融服务方案，提高业务营销的技术含量和对金融产品的综合营销能力，增强客户的认同度、满意度和归属感。
（二）细分市场，增强市场应变能力。市场需求和竞争的不断变化，需要银行有足够能力对市场作出迅速反应。目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种狭窄领域的争夺，需要在更为广阔的市场范围内为客户提供全方位、综合化的金融产品和金融服务，市场细分、定位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要。只有当全行的业务和管理被真正视为一项工程，真正贴近市场，银行未来的发展才可能具有更多的内涵。
（三）整体联动，强化整体营销功能。科学进行目标市场选择和定位。树立质量、服务和营销融为一体的关系营销理念，按照关系营销的要求，根据市场竞争和客户的实际情况确定标准，在市场细分的基础上，正确地分析自身的竞争优势，寻找向客户传递卓越价值的机会。同时，确定目标市场，设计特别的营销组合，为客户量身定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案，使营销策略更加具有针对性。进一步增强营销、服务的整体效能。从源头上抓住客户市场，对行业、系统大户，要完善“一对一”的承包责任制和部门挂钩工作机制，开展深度合作和跟进营销，建立和完善事前、事中和事后维护为一体的系统化营销服务体系，形成对客户资源的全覆盖。
（四）强化“个性”，提高优质客户的忠诚度。要通过精细化、个性化和人性化的营销服务措施，深入挖掘客户潜力，在充分了解客户需求、个性特征及风险偏好的基础上，正确选择适合客户自身特点的产品和服务。要全面推进和实施关系营销管理战略，全方位提升银行客户关系。第一步是通过将为客户创造价值增加到客户关系中去，以此来创造客户价值和客户满意；第二步是为客户增加收益的同时，更注重为客户增加社会利益，即在了解特定客户的需要和愿望基础上，使自己的产品和服务个性化与人格化，来增进银行与客户的社会联系；第三步是为客户增加收益和社会利益的同时，再与客户增加结构联系，建立新型的银行与客户的伙伴合作关系，营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围，实现银行与客户关系的可持续发展。
（五）进退并行，持续优化客户结构。正确处理新客户营销和老客户维护的关系，整合现有存量客户资源。在当前市场竞争日益激烈的情况下，现有客户的稳定是保持市场份额的基础，是扩大业务范围的最好来源，也是潜在的新客户。因此，我们在积极营销新客户的同时，必须十分重视老客户的维护。加大对高端客户市场竞争的力度，做优高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户，形成层次清晰、定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌，满足不同客户的需求。（六）精细管理，保证业务持续、健康发展。进一步健全完善制度约束机制，加快建立一种能够使所有员工自主发挥和自我约束的价值评价和分配体系，让物质分配、精神分配、职级晋升作为利益导向贯穿于银行管理始终，使员工创新意识和积极性得到有效发挥，促进基层商业银行核心竞争力的有效提升。
C. 商业银行如何创造信用
信用创造必须具备两大基本条件：
部分准备金制度：准备金的多少与派生存款量直接相关。银行提取的准备金占全部存款的比例称作存款准备金率。存款准备金率越高，提取的准备金越多，银行可用的资金就越少，派生存款量也相应减少；反之，存款准备金率越低，提取的准备金越少，银行可用资金就越多，派生存款量也相应增加。
非现金结算制度：在现代信用制度下，银行向客户贷款是通过增加客户在银行存款帐户的余额进行的，客户则是通过签发支票来完成他的支付行为。因此，银行在增加贷款或投资的同时，也增加了存款额，即创造出了派生存款。如果客户以提取现金方式向银行取得贷款，就不会形成派生存款。
创造过程：
甲银行吸收存款,提取部分比例准备金后向A客户发放贷款,形成客户在甲银行的存款。A客户用存款进行转帐支付给客户B，形成乙银行B客户的存款增加，乙银行继续前面过程银行体系可以派生出数倍的存款货币。
D. 如何创新 银行
一、建立业务创新机制。包括组织管理、信息传导、产品研发、风险成本核算、考核激励、人才引进培养、技术保障等机制。
1.健全组织管理机制。从业务创新体制来看，目前我国的商业银行组织体系是一级法人，集约化经营、专业化管理，分支机构自主权限较小。在这种组织体系下，基层分支机构即使有创新动机，也没有专门的研发机构和人才。因此，必须建立一套完整统一的业务创新组织机构，专门负责业务创新的研究开发和组织领导，并明确分支机构在业务创新活动中的地位、职能和作用，从而形成一个从市场需求—可行性论证—产品研发—试点投放—跟踪反馈—改进推广，各司其职、各负其责，有机联系且有序运转的业务创新管理机制。
2.完善信息传导机制。要尽快完善自上而下、自下而上的多渠道的信息传导机制。国内商业银行的分支机构要提高对市场需求信息、创新产品市场动态的反应能力，不断提出对创新的意见建议，积极向上反映。要加强市场调研，跟踪国内外金融服务、金融产品的新动向，明确战略目标，积极推动业务创新，同时指导经营机构对创新产品的市场营销。
3.建立产品研发机制。要从战略高度出发，建立健全符合中资商业银行和国内金融市场实际情况、具有前瞻性的业务创新产品目录，依据创新需求的迫切程度，处理好短、中、长期效益的关系，对业务创新产品有计划地组织研发。在产品研发过程中，要注意结合商业银行业务流程实际情况，满足客户需求和风险控制需求，不一味求新，不盲目开发不适应国内市场和加大银行风险的产品。
4.建立风险成本机制。目前部分商业银行对金融创新的风险成本没有正确的认识，因惧怕产生风险使得创新缺乏动因。开展业务创新，就必须树立风险成本理念，鼓励大胆尝试，包容失败。引导员工以积极的方式对待业务创新，勇于进取，敢于承担创新风险。
5.建立考核激励机制。明确业务创新开发、研制、管理等方面的要求；明确部门间的权责；明确业务创新的奖惩措施，从战略高度建立和完善金融创新的激励机制，最大限度地激活创新的内在动力。在加大物质激励力度的同时，要注重精神激励，形成尊重人才的浓厚氛围，让员工的个人价值获得最大程度的实现，让他们在工作过程中获得一种成就感和满足感。考核激励机制在注重强化创新精神的同时，要培育风险防范意识，在注重考核创新产品数量的同时，要注重考核创新产品产生的效益。
二、坚持“拿来主义”和自主研究相结合。根据目前市场条件，商业银行可仿制国外发达国家的负债管理、出售应收账款、自动转账服务、浮动利率票据、货币市场互助基金、外汇掉期、货币市场存款账户、货币互换、利率互换、贷款证券化等产品，积极开展特色创新。对国外发达国家的金融衍生产品，目前尚不宜大规模地仿制、推广。同时，对我国基础性、传统的业务可以根据市场需求的发展变化和技术进步进行相应的改造，从我国金融运行实际出发，研究开发适合我国实际的金融新业务。
三、为商业银行业务创新提供法律保障。通过对商业银行业务创新知识产权的保护，对有利于经济发展、扩大金融消费的金融创新产品给予政策优惠，如允许商业银行申请业务创新产品的专利权，给予商业银行的业务创新一定的保护期。对于一些创新产品，还要给予法律上的保障。
四、为商业银行业务创新提供适宜的监管环境。首先，金融监管本质上应鼓励、保护和规范创新。从目前的规定“能做什么才能做什么”向规定“不能做什么其余都可做”的转变。其次，目前我国商业银行可谓垄断和过度竞争并存，垄断会遏制创新的内在冲动，不正当竞争则会破坏创新的外部秩序。监管机构应对所有商业银行一律按市场原则管理，取消各种政策性歧视，使商业银行在同一政策条件下自主经营、自求发展。
五、采取有效的风险防范措施。业务创新是把“双刃剑”，在促进商业银行业务快速发展的同时，也极易产生风险。金融机构在设计金融创新产品时，首先必须自觉地将其风险降到最低，并建立起严格的制度来落实风险防范措施。要建立起有效的创新业务的风险预警机制，自觉利用市场来检验各种创新业务，监督其风险，适时完善创新产品，并建立起有效的风险预防体系和严格的后续监督机制。对于一些目前我国还不具备发展条件、投机和虚拟性较大的金融创新，应认真研究，严格控制，审慎发展。
E. 企业如何创造需求 论述题
企业为了生存会寻找商机，在有需求的地方就会有很多企业涌入，在多个企业中的佼佼者就是一流的。可是这种企业受环境影响较大，不能掌控市场方向，当发生突变时可能会失败。
强调的是一个企业的创新精神。
F. 银行基层对上级行如何提需求
对上级一般用请示，
要一件事一请示，
不能几件事一起请示。
内容应当是基层无法解决，请求上级帮助解决的问题。
G. 做为销售怎样去给顾客创造需求
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：
第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！
终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：
第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”
分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
例2.销售人员：“您需要某某吗？”
分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功
2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种
1. 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2. 还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”
请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！
让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
二. 了解需要
一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：
1. 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听
回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”
分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。
记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？
推荐产品有四个步骤：
1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2. 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么
多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿
意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
4. 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。
四. 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？
顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有以下六点需要注意：
1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。
2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。
4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
5. 永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。
6. 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。
五. 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术
H. 如何创造销售需求
销售的定义 21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。 销售可以说是一种双赢的艺术。是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 销售是一种点对点的营销方式。而点与点之间并不是一条直线，而是绕过了所有障碍的一条曲线。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段、固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓流浪汉的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 当遇到困难的时候，我们一定会思考做普通销售员还是当销售精英。 想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。 那么如何创造需求呢?创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。
I. 商业银行如何创造货币供给
货币供给的主要内容包括：货币层次的划分；货币创造过程；货币供给的决定因素等。在现代市场经济中，货币流通的范围和形式不断扩大，现金和活期存款普遍认为是货币，定期存款和某些可以随时转化为现金的信用工具（如公债、人寿保险单、信用卡）也被广泛认为具有货币性质。
一般认为，货币层次可以划分如下：
M1＝现金＋活期存款；
M2＝M1＋定期存款；
M3＝M2＋其他金融资产。
货币创造（供给）过程是指银行主体通过其货币经营活动而创造出货币的过程，它包括商业银行通过派生存款机制向流通供给货币的过程和中央银行通过调节基础货币量而影响货币供给的过程。
决定货币供给的因素包括中央银行增加货币发行、中央银行调节商业银行的可运用资金量、商业银行派生资金能力以及经济发展状况、企业和居民的货币需求状况等因素。货币供给还可划分为以货币单位来表示的名义货币供给和以流通中货币所能购买的商品和服务表示的实际货币供给等两种形式。
货币供给的环节
中央银行供给基础货币
商业银行创造存款记账货币
中央银行供给基础货币有三种途径：
变动其储备资产，在外汇市场买卖外汇或贵金属；
变动对政府的债权，进行公开市场操作
，买卖政府债券变动对商业银行的债权，对商业银行办理再贴现业务或发放再贷款