尋找客戶需求還是創造客戶需求

⑴ 如何創造客戶需求

有一句諺語叫「牛不喝水強按頭」，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。 人們買東西時也是有心理需求的，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來，這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家裡，有一口掛鍾，如果這個掛鍾掛歪了，你第一個反應動作是什麼？我想絕大多數人都會說：「去把它扶正。」而且是不用別人提醒，自己也會馬上這么做。為什麼不用呢？因為這是自己的家，東西歪了看著不舒服。這就告訴我們一個道理：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且，這種動力是自動自發，自行負責的。 銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。 銷售是要學點心理學理論的。當客戶圖像是歪的時，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人，就能夠把生意做成。 在現實中，為什麼期房都會比現房好賣呢？因為銷售就是在賣未來，一個優秀的銷售員，描繪出來的美好願景，往往遠遠美好過真實的現房。由於人性中有「追求快樂，逃避痛苦」這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要「把好處說夠，把痛苦說透」，這樣成交就已經實現了一半

⑵ 「市場營銷就是發現需求、創造需求，並滿足需求」這句話正確嗎

正確，何為營銷？營銷不是銷售，不是傳統意義上的「賣東西」，不單是商業活動，它是個人和集體通過創造、提供出售並通過與別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。它包括幾個核心概念：

需求、慾望和需求：人類需要食品、水、衣服、住所和空氣。現在的人類還需要電話、電腦和數據機。總的來說，除了維持生存的物品，人們還對娛樂、教育等有著強烈的慾望，並表現出強烈的愛好。當代人的需求和慾望之多讓人驚愕：僅美國人在一年中將消費670億個雞蛋、20億只雞、1330億英里的國內空中旅行和教授的400萬堂課。

產品：人們靠產品滿足自己的需要和慾望，所以產品是指任何能用來滿足人類需要的東西，包括服務。銷售和營銷的區別之一就是，營銷把目光放在顧客的需要而非產品本身上。

價值、成本和滿意：綜合考慮產品、服務滿足人們需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正確的選擇。消費者在生活中的理性行為遠遠超過了經濟學家狹隘的「經濟人假設」。

交換、交易和關系：交換是過程而不是事件，交換達成交易的產生，而交易是終結點。為此，營銷者要縮短交換過程，以達成更多交易。精明的營銷者會和消費者、分銷商、供應商建立長期的、信任的和互利的關系。因此，營銷已經從追求每個交易利潤最大化變為追求其他各方利益關系最大化。

市場：是各種不同需求的現實的、潛在的顧客群。市場＝人口＋購買力＋購買意願。
對於市場營銷，我們可以建立一個模型：

基本需求
市場 慾望
交易 核心概念 產品需求
交換 產品
價值

市場營銷觀念和銷售觀念是在對待組織、顧客和社會三者利益沖突上不同的觀念。

銷售觀念認為，如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購買一個組織的產品，因此，有必要進行積極推銷和進行大量促銷活動，即認為銷售數量和企業促銷努力成正比。

作為現代營銷之父的菲利普·科特勒先生認為：「當顧客步入商品陳列室，企業推銷員便開始揣摩來者的心思，如果有一位顧客喜歡某種式樣的汽車，推銷員就會馬上告訴他，另一位顧客正好也打算買這輛汽車，因此要當機立斷。如果顧客因為價格而猶豫不決，推銷員馬上又會提出他可以找經理商談，把價格降得更低些。這位顧客等了10分鍾，推銷員就滿面春風地出來說：『老闆起初不同意，但我好歹說服了他。』這樣做的目的是為了激發顧客立即購買。」

而營銷觀念是與銷售觀念大相徑庭的。彼得·杜拉克說過：「某些推銷工作總是重要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多餘。營銷的目的在於在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品自我銷售。」簡單來說，營銷以消費者為中心、以競爭為基礎、以協調為手段，企業利潤是營銷的結果而不是企業的目的。

⑶ 怎麼給客戶創造最大的需求

客戶的需抄求一般分為具襲體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什麼，希望要什麼。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。

⑷ 營銷是創造需求還是滿足需求

營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會管回理過程。答營銷就是發現需求，製造需求，然後滿足需求的一個過程。只滿足需求的叫銷售，不叫營銷。
營銷是一種新型的企業經營哲學，是以滿足顧客需求為出發點的，即「顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。
市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
西奧多

⑸ 營銷是創造需求還是滿足需求

營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會管理過程。營銷就是發現需求，製造需求，然後滿足需求的一個過程。只滿足需求的叫銷售，不叫營銷。

營銷是一種新型的企業經營哲學，是以滿足顧客需求為出發點的，即「顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。

市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。

市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。

西奧多萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。

市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心 ，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。

⑹ 辯論:是營銷滿足顧客需求還是營銷創造顧客需求

營銷滿足顧客需求

⑺ 電話營銷最重要是什麼是尋找需求重要還是創造需求重要

最重要的是堅持！只要是需求都重要，但是如果你創造需求的話就必須考慮兩問題1：關鍵人2：購買力。在這個基礎上創造需求才是合理的。多看
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⑻ 步步引導，深入挖掘客戶的真正需求講的是什麼

客戶真正的需求才是客戶購買與否的關鍵。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。

銷售人員要針對客戶的表面需求步步引導，深入分析，才能挖掘出客戶真正的需求。對於客戶的正常和非正常心理反應也要進行歸納總結.此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據具體客戶，具體的情景，制定銷售計劃，採取多種形式的銷售策略，以促進銷售的成功.現在的廣告媒介產品尤其是弱勢廣告媒介產品其實都是在賣創意和想法。因此銷售人員更主要的是要挖掘客戶個人真正的需求和生存需求。挖掘客戶需求要從尋找客戶的個人愛好開始，例如：一家客戶公司認同了銷售人員的廣告策劃及投放方案，銷售人員為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最後客戶認可了，但投放金額確實太小，怎麼辦？在這個時候銷售人員和客戶聊天就發現了客戶的一個個人需求，因為客戶說他剛買了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，銷售人員馬上說那好啊，我們能幫你出裝修費，可是……客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預算一下子上升到六十萬了，最後皆大歡喜！這是這位客戶需求後面真正的需求。因此客戶的真正需要是要我們的觀察和細心發現的。

一位老太太來市場買柿子。

她來到一個小販的水果攤前，問道：「這柿子怎麼樣？」

「您好。我的柿子當然好，您要什麼樣的柿子？」

「我要酸一點兒的。」

「一般人買柿子都要又大又甜的，您為什麼要酸的柿子呢？」

「我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。」

「老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買柿子，果然生個小子。您要多少？」

「我再來一斤吧。」老太太被小販說得很高興，便買了一斤柿子。

小販一邊稱柿子，一邊向老太太介紹其他水果：「獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。」

「是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。」

「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。如果不方面我給你送去。」

「行。」老太太被小販誇得高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。……

此案例中，我們首先可以看到：第一個小販陳述己見，就事論事，就會忽視顧客感受和真實需求，而第二個小販可以先陳述產品品種，然後征詢顧客需求，當顧客提出購買酸柿子的個性化需求時，主動引導則成交的可能性就比較大；當老太太購買了酸柿子之後，第二個小販可以繼續挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸柿子背後的需求，引導新需求。「我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。」這才是顧客需求背後的真正秘密。然後小販立即跟進，利用情感溝通，善於運用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客，這樣才能做到步步引導，成功銷售。

[巧手點金]客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在的真正需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此真正的需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心和出發點。因此銷售人員要步步引導，深入挖掘客戶真正的需求。

第一、銷售產品要先給客戶一個購買的理由。

客戶為什麼要在你的手上買東西？在產品與服務同質化相對嚴重的情況下，這個問題確實難以回答。我們就必須來分析客戶的惠顧動機。

消費者的惠顧動機通常由幾個基本因素決定：一個是對商業品牌的認知，一個是對自我形象的塑造需求，一個是外界信號給消費者的刺激。

商家或產品的品牌形象越突出，越牢固，自然就可以吸引更多的消費者。另一方面，商家或產品通過為自己樹立獨特的定位，讓消費者認為自己在消費過程中正在逐步建立自己的個人形象。比如最簡單的例子，中華香煙價格昂貴，但偏偏有人喜歡購買，因為他們認為，自己抽這種香煙的過程非常有面子。另外，社會上形成的比較一致的印象也會影響到消費者的選擇。比如多數人都認為日本品牌的彩電質量可靠，一個消費者在購買時即使自己從來沒有使用過日本彩電，也會由於身邊人的共同態度，有意識地選擇日本彩電品牌。消費者通常也會在外界刺激下做出消費行為，比如有促銷活動或周邊其他人有購買行為時，消費者會感性地產生購買的舉動。

對銷售人員來說，了解客戶的類型，清楚客戶為什麼而買，是完成「臨門一腳」最關鍵的。

第二、世上沒有不喜歡恭維的人。

銷售人員在一次銷售完成後，可以繼續挖掘客戶的其他需求，了解客戶第一次購買背後的需求，引導新需求。同時，銷售人員還需利用情感溝通，善於運用客戶的通常心理，體貼動情適時有度的恭維以取悅顧客。只有這樣步步引導，才能深入了解客戶需求背後的真正秘密。

第三、顧客的需求永遠是多方面的。

記住：成功的銷售人員創造機會，失敗的銷售人員等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，客戶往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住：重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定客戶確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。

[客戶異議處理箴言]第一：請記住:客戶嘴上的需求並不一定就是真正需求。

第二：記住：對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的真正消費者！

第三：真正的需求才是客戶的燃眉之急，任何銷售背後都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發點。

第四：銷售希望遠比銷售產品更重要。當客戶結束購買後，還要繼續為客戶的需求埋下種子，隨時等待發芽，一筆生意達成，不要忘記兜售期望。