迪伯達創造性

Ⅰ 網路代溝批發有那些主要的推銷方式

推銷模式是指根據推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應採取的策略，歸納出一套程序化的標准推銷方式。
【我暫舉2個模式，希望能給你的網路代購批發帶來幫助，提醒一下你的問題中有個錯別字了】
推銷模式的產生使推銷有了可以依據的理論、步驟與法則，促進了推銷效率的提高。推銷模式來自於推銷實踐，具有很強的可操作性，是現代推銷理論的重要組成部分。推銷模式的種類有很多，這里主要介紹應用最廣泛的四種模式，即愛達（AIDA）模式、迪伯達（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式、費比（FABE）模式。

愛達模式
愛達模式的含義 愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧--怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來的推銷公式，它被認為是國際成功的推銷公式。「愛達」是四個英文字母 AIDA 的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A 為Attention，即引起注意；I 為Interest，即誘發興趣；D 為Desire，即刺激慾望；最後一個字母A 為Action，即促成購買。它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客慾望也就隨之產生，爾後再促使顧客採取購買行為，最後達成交易。

愛達模式操作實務 愛達模式比較適用於店堂的推銷，如櫃台推銷、展銷會推銷；適用於一些易於攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用於新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。

愛達模式具體操作步驟如下：

引起顧客注意(Attention)。引起注意是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感官，使顧客對推銷人員和推銷品有一個良好的感覺，把顧客的心理活動、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。通常人們的購買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先要引起顧客的注意。顧客的注意分為有意注意和無意注意。推銷人員一定要通過積極努力，強化刺激，喚起顧客的有意注意，使顧客願意把注意力從其他事情轉移到推銷上來。
喚起顧客興趣(Interest)。喚起顧客興趣是指喚起顧客對推銷活動及推銷品的興趣，或者說是誘導顧客對推銷的積極態度。興趣與注意有著密切的關系。興趣是在注意的基礎上發展起來的，反過來又強化注意。興趣也與需要有密切的關系。顧客對推銷的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此，要很好地誘導顧客的興趣，就必須深人分析顧客的各種需要，讓顧客認識到購買所能帶來的好處。推銷人員要利用各種方法向顧客證實推銷品的優越性，以此引導他們的購買興趣。一般來說，誘導顧客興趣的最基本的方一法是示範表演法和情感溝通法。
激發顧客購買慾望(Desire)。激起顧客購買慾望是指推銷人員通過推銷活動的進行，在激起顧客對推銷品的興趣後使顧客產生對推銷品強烈擁有的願望，從而導致顧客產生購買的慾望。在推銷過程中，刺激顧客的購買慾望可分為三個步驟進行。推銷人員首先提出推銷建議，在得到顧客反映之後，找到症結所在，然後有針對性地進行理由論證，多方誘導顧客的購買慾望，直至達成交易。
促成顧客購買行為。促成顧客購買行為是指推銷人員要不失時機強化顧客的購買意識，培養顧客的購買意向，促使顧客最終產生購買行動。促成顧客購買行動是愛達模式的最後一個步驟，它是全部推銷過程和推銷努力的目標，也是對前三個目標的總結和收獲。這一過程要求推銷人員在推銷活動中必須抓住機會，堅定顧客的購買信心。顧客從產生購買慾望，到採取購買行動，還需要推銷人員運用一定的成交技巧來施加影響，以促成顧客盡快做出購買決策。
[編輯]迪伯達公式
迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據自身推銷經驗總結出來的新公式，被認為是一種創造性的推銷方法。「迪伯達」是六個英文字母DIPADA 的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞Definition(發現)、Identification(結合)、Proof(證實)、 Acceptance(接受)、Desire(慾望)、Action(行動)的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟。迪伯達推銷模式認為，在推銷過程中，推銷人員必須先准確地發現顧客的需要和願望，然後把它們與自己推銷的商品聯系起來。推銷人員應向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和願望，顧客確實需要該商品，並促使顧客接受。

迪伯達模式的操作步驟：

准確地發現(Definition)並指出顧客有哪些需要和願望。在這一階段，推銷人員應圍繞顧客的需要，探討顧客需要解決的問題，而不要急於介紹推銷品。這種做法體現了以顧客為中心的准則，最能引起顧客的興趣，有利於製造融洽的推銷氣氛，有利於消除推銷障礙。
把顧客需要與要推銷的產品結合(Identification)起來。在發現並指出了顧客的需要後，再向顧客介紹推銷品，並把推銷品與顧客需要聯系起來，這樣就能很自然地引起顧客的興趣。
證實(Proof)推銷產品符合顧客的需要和願望。證實不是簡單的重復，而是推銷人員使顧客認識到推銷品是符合他的需要的過程。
促使顧客接受(Acceptance)所推銷的產品。在推銷過程中，顧客往往不能把白己的需求與推銷品聯系起來，推銷人員必須拿出充分的證據向顧客證明，推銷品符合顧客的需求，他所需要的正是這些產品。當然這些證據必須是真實可信的 ，而且要達到這個目的，推銷人員必須做好證據理由的收集和應用等准備工作，熟練掌握展示證據和證實推銷的各種技巧。
刺激顧客的購買慾望(Desire)。當顧客接受了推銷品之後，推銷人員應及時激發顧客的購買慾望，利用各種誘因和刺激使顧客對推銷品產生強烈的滿足個人需要的願望和感情，為顧客的購買行動打下基礎。
促使顧客採取購買行動(Action)。這是迪伯達模式的最後一個步驟。在這一步里要求推銷人員在前面工作的基礎上，不失時機地勸說顧客做出最後的購買決定。這個階段同『愛達」模式的第四個階段「促成交易」是相同的。 迪伯達公式較適用於：生產資料市場產品、老顧客及熟悉顧客、無形產品及開展無形交易(如保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場等)、顧客屬於有組織購買即單位購買者等產品或顧客的推銷。由於「迪伯達」模式緊緊抓住了顧客需要這個關鍵性的環節，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強的針對性。
[編輯]埃德帕模式
埃德帕模式是「迪伯達」模式的簡化形式，它適用於有著明確的購買願望和購買目標的顧客。 「埃德伯」是五個英文字母IDEPA 的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。

埃德伯公式的五個推銷步驟：

Identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。
Demonstration，意即，向顧客示範產品。
Elimination，意即，淘汰不合適的產品。
Proof，意即，證實顧客的選擇正確。
Acceptance，意即，促使顧客接受產品。 在採用該模式時不必去發現和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標，這一模式比較適合於零售推銷。
[編輯]費比模式
費比模式是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結並推薦的推銷模式。「費比」是 FABE 的譯音，FABE 則是英文字母 Feature(特徵)、Advantage(優點)、Benefit(利益)、Evidence(證據)的第一個字母，

費比模式的四個步驟：

把產品的特徵(Feature)詳細介紹給顧客。推銷人員在見到顧客後，要以准確的語言向顧客介紹產品特徵。特徵的內容有產品的性能、構造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經濟性、外觀優點及價格等。如果是新產品則應更詳細地介紹；如果產品在用料或加工工藝方面有所改進的話，也應介紹清楚；如果上述內容多而難記，推銷人員應事先列印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此，如何製作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。
充分分析產品優點(Advantage)。費比模式的第二步驟是把產品的優點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應針對在第一步驟中所介紹的特徵，尋找出其特殊的作用或者是某項特徵在該產品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產品，務必說明該產品開發的背景、目的、必要性以及設計時的主導思想、相對於老產品的差別優勢等。當面對的是具有較好專業知識的顧客，則應以專業術語進行介紹，並力求用詞精確簡練。
盡數產品給顧客帶來的利益(Benefit)。第三步驟是費比模式最重要的步驟，推銷人員應在了解顧客需求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。不僅講產品外表的、實體上的利益，更要講產品給顧客帶來的內在的、實質上的利益；從經濟利益講到社會利益，從工作利益講到社交利益。在對顧客需求了解不多的情況下，應邊講解邊觀察顧客的專注程度與表情變化；在顧客表現關注的主要需求方面更要多講多舉。
以證據(Evidence)說服顧客購買。推銷員在推銷中要避免用「最便宜」、「最核算」、「最耐用」等語句，因為這些詞語會令顧客反感而顯得無力。因此，推銷人員應以真實的數字、案例、實物等證據，讓證據說話，解決顧客的各種異議與顧慮，促成顧客購買。 費比模式的突出特點是：事先把產品特徵、優點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關內容，節省顧客產生疑問的時間，減少顧客異議的內容。正是由於費比模式具有這一特色，它受到了不少推銷人員的推崇，幫助不少企業取得了銷售佳績。

Ⅱ 什麼是迪伯達模式（DIPADA）

DIPADA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)總結的推銷模式。

DIPADA模式六個步驟：

1、Definition：准確的界定客戶的需求

2、Identification：將客戶需求與產品結合起來。

3、Proof：證實推銷的產品符合顧客的需要和願望

4、Acceptance：促使客戶接受產品

5、Desire：刺激客戶的購買慾望

6、Action：促使客戶作出購買行為。

(2)迪伯達創造性擴展閱讀：

迪伯達模式的適用性

此模式適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用於保險、技術服務、咨詢服務、信息產品等無形產品的銷售，適用於客戶屬於有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式復雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。

Ⅲ 迪伯達模式的案例

迪伯達公式：

迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據自身推銷經驗總結出來的新公式，被認為是一種創造性的推銷方法。「迪伯達」是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：

第一步，准確地發現顧客的需要與願望（Definition）。

第二步，把推銷品與顧客需要結合起來（Identification）。

第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要（Proof）。

第四步，促進顧客接受所推銷的產品（Acceptance）。

第五步，激起顧客的購買慾望（Desire）。

第六步，促成顧客採取購買行動（Action）。

(3)迪伯達創造性擴展閱讀：

迪伯達模式的運用：

（1）准確發現、界定顧客的需要和願望

從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。

特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和願望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個需要都要考慮到，盡量同時滿足。

准確發現、界定顧客的需要和願望，是說服和有效推銷的基礎和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。

（2）把顧客的需要和願望與推銷的產品結合起來

FABE模式的前三個步驟：feature, advantage, benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法,緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。

Ⅳ 如何與顧客促成交易

迪伯達公式
迪伯達公式是海因茲·姆·戈德曼根據自身推銷經驗總結出來的新公式，被認為是一種創造性的推銷方法。「迪伯達」是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：
第一步，准確地發現顧客的需要與願望（Definition）。
第二步，把推銷品與顧客需要結合起來（Identification）。
第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要（Proof）。
第四步，促進顧客接受所推銷的產品（Acceptance）。
第五步，激起顧客的購買慾望（Desire）。
第六步，促成顧客採取購買行動（Action）。
迪伯達公式較適用於：生產資料市場產品、老顧客及熟悉顧客、無形產品及開展無形交易（如保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場等）、顧客屬於有組織購買即單位購買者等產品或顧客的推銷。

Ⅳ 愛達模式與迪伯達模式的區別

推銷模式中四個模式為：愛達（AIDA）模式、迪伯達（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、費比（FABE）模式
一、愛達（AIDA）模式
根據消費心理學研究，顧客購買的心裡過程可以分為四個階段，即：注意（Attention），興趣（Interest）,慾望（Desire）行 動（Action）。
特點：愛達模式的吸引注意力、誘導興趣、刺激購買慾望三個階段，給推銷人員發揮聰明才智、漲勢推銷才華提供了極大的空間，推銷人員課根據具體的推銷環境與對象自主創。這一模式的推銷四步驟的完成時間和先後的次序也並非固定不變，而應該根據推銷人員的工作技巧和所推銷的產品性質靈活變化。每一階段可長可段，也可重復某一步驟，或省略某一步驟。無論如何，達成交易的可能性總是存在的，這事奉行這一模式的終極目標。
應用范圍：愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，不僅適用與店堂的推銷，也適用與一些易於攜帶的生活用品忽然辦公用品的推銷，還適用與新推銷人員以及面對陌生顧客是的推銷。
一個策成功的推銷熱人員必須把顧客的注意力吸引或者轉移到所推銷的產品上，是顧客對所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買慾望也隨之而產生，而後促使顧客採取購買行動。
二、迪伯達（DIPADA模式）
迪伯達模式被認為是一種創造性的推銷模式，是以需求為核心的現代推銷學在推銷實踐中的突破與發展，被譽為現代推銷法則。
特點：迪伯達模式（DIPADA）概述了六個推銷步驟，即：准確發現(Definition)顧客有哪些需要和願望；把推銷品和顧客的需要與願望結合(Identification)起來；證實(Proof)推銷品符合顧客的需要與願望；促使顧客接受(Acceptance)推銷品；刺激顧客的購買慾望(Desire)；促使顧客採取購買行動(Action)。
緊緊抓住了顧客需要這個關鍵性的環節，充分體現說服勸導的原則。與愛爾模式相比，雖然迪伯達模式比愛爾模式復雜，步驟多，但針對性強，推銷效果較好，因而受到推銷人員的重視。
區別：就產品類型而言，迪伯達模式更適用於推銷生產資料產品和咨詢，信息，勞務與人才中介，保險等無形產品；就顧客類型而言，迪伯達模式更適用於有組織的購買即單位購買者。
三、埃德帕（IDEPA）模式
特點及應用范圍：埃德帕模式是海因茲·姆·戈德曼根據自己德推銷經驗總結出來的迪伯達模式的簡化形式。無論是中間商的小批量進貨、批發商的大批量進貨，還是廠礦企業的進貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報等通訊工具詢問報價，只要是顧客主動與推銷人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。
埃德帕模式(IDEPA)概括了五個階段：即把推銷品和顧客的需要與願望結合起來(Identification)；向顧客示範推銷品（Demonstration）；淘汰不易推銷的產品（Elimination）；證實顧客所做出的產品選擇是正確的（Proof）；促使顧客接受推銷品(Acceptance)，做出購買決定。
四、費比（FABE）模式
費比模式是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士、中國台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的推銷模式
費比模式（FABE）,由產品特徵（Feature），產品的優點（Advantage），利益（Benefit），證據（Evidence）組成。具體內容如下：
（一）將產品的特徵詳細的介紹給顧客
該模式要求推銷人員在見到顧客後，要以准確的語言向顧客介紹產品的特徵。介紹的內容應當包括：產品的性能，構造，作用，使用的簡易性及方便程度，耐久性，經濟性，外觀優點及價格等，如果是新產品則應更詳細介紹。如果上述的內容多而難記，推銷人員應事先列印成廣告式的宣傳材料與卡片，以便在顧客介紹時將材料和卡片交給顧客。
（二）充分分析產品的優點
模式要求推銷人員針對第一步驟中介紹的特徵，尋找出特殊的作用，或者是某項特徵在該產品中扮演的特殊角色，具有的功能等。如果是新產品，則應說明產品的開發背景，目的，設計時的主導思想，開發的必要性以及相對老產品的差別優勢等。
（三）羅列產品給顧客帶來的利益
這是費比模式中最重要的步驟。推銷人員應在了解顧客要求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，盡量多的列舉給顧客。不僅要講產品外表的，實質上的利益，更要講商品給顧客帶來的內在的，附加的利益。從經濟利益，社會利益到工作利益以至社交利益，都應一一列舉出來。
費比模式的區別：費比模式與其它幾個模式向比，有一個明顯的特色：實現把產品的特徵，優點及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上或寫在卡片上，這樣就能使顧客更好的了解有關的內容，減少產生疑問與異議的空間。
（四）以「證據」（Evidence）說服顧客
模式要求推銷人員在推銷中要避免適用「最便宜」「最合算」「最耐用」等字眼，因為這些話已經令顧客反感而沒有說服力了。因此，推銷人員應用最真實的數據、案例、實物等證據解決顧客的各種疑慮，促使顧客購買。
區別：費比模式與其他幾個模式相比，有一個明顯的特色：事先把產品特徵、優點及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上或寫在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關的內容，減少產生疑問與疑義的空間。正是由於費比模式具有這以特色，它受到不少推銷人員的大力推崇。

Ⅵ 求一套推銷模式的例子

如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

(6)迪伯達創造性擴展閱讀：

費比模式的四個步驟：

1、把產品的特徵(Feature)詳細介紹給顧客。推銷人員在見到顧客後，要以准確的語言向顧客介紹產品特徵。特徵的內容有產品的性能、構造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經濟性、外觀優點及價格等。如果是新產品則應更詳細地介紹。

如果產品在用料或加工工藝方面有所改進的話，也應介紹清楚；如果上述內容多而難記，推銷人員應事先列印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此，如何製作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。

2、充分分析產品優點(Advantage)。費比模式的第二步驟是把產品的優點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應針對在第一步驟中所介紹的特徵，尋找出其特殊的作用或者是某項特徵在該產品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。

如果是新產品，務必說明該產品開發的背景、目的、必要性以及設計時的主導思想、相對於老產品的差別優勢等。當面對的是具有較好專業知識的顧客，則應以專業術語進行介紹，並力求用詞精確簡練。

Ⅶ 推銷的愛達模式，迪伯達模式，埃德帕模式各自的適用范圍是什麼

1、愛達模式的適用范圍

適用於顧客的注意力在產品上，顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣。這樣顧客的慾望也就隨之產生，而後再促使顧客採取購買行為，最後達成交易。

2、迪伯達模式適用范圍

適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售。適用於保險、技術服務、信息產品等無形產品的銷售以及屬於有組織購買即單位購買者的銷售。

需要准確發現、界定顧客的需要和願望。從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。

3、埃德帕模式適用范圍

適用於有著明確的購買願望和購買目標的顧客。

如果推銷人員在接近顧客時主動提示商品利益，可以使商品的內在功效外在化，盡量滿足顧客需求。

(7)迪伯達創造性擴展閱讀：

在銷售時，有些產品不符合顧客的願望，推銷人員在向顧客推銷產品的時候，應及時篩選那些與顧客需要不吻合的產品，使顧客盡量買到合適的產品，但也不能輕易淘汰產品，要做一些客觀的市場調研及分析。

「埃德伯」是五個英文字母IDEPA 的譯音。

Identification，推銷品與顧客需要結合起來。Demonstration，向顧客示範產品。

Elimination，淘汰不合適的產品。Proof，證實顧客的選擇正確。

Acceptance，促使顧客接受產品。