㈠ 怎樣加強應收賬款的回款力度
應收賬款日常管理方法談隨著市場經濟的發展、商業信用的推行，企業應收賬款數額明顯增多，對應收賬款的管理已經成為企業經營活動中的重要問題。
應收賬款的跟蹤評價
應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何按時足額收回欠款而不是消極地等待對方付款，應該經常對所持有的應收賬款進行動態跟蹤分析。加強日常監督和管理，要及時了解賒銷者的經營情況、償付能力，以及客戶的現金持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要，必要時企業可要求客戶提供擔保。
加強銷售人員的回款管理
銷售人員應具有以下習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預知其結款日期；回收期限前三天與客戶確定結款日期；結款日當天一定按時通知或前往拜訪。企業在制定營銷政策時，應將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起。
定期對賬， 加強應收賬款的催收力度
要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，並對因產品品種、回款期限、退還貨等原因導致單據、金額等方面出現的誤差進行核實。對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優先收賬的對象。同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。
控制應收賬款發生，降低企業資金風險
在購銷活動中，要盡可能地減少賒銷業務。一般寧可採取降價銷售，也不要選擇大額的賒銷，企業可選擇：購貨方承兌匯票支付方案；貨款回收擔保方案及應收賬款風險比較選擇方案。總之要盡量壓縮應收賬款發生的頻率與額度，降低企業資金風險。一般情況下應要求客戶還清前欠款項後，才允許有新的賒欠，如果發現欠款過期未還或欠款額度加大，企業應果斷採取措施，通知有關部門停止供貨。
計提減值准備，控制企業風險成本
按照現行會計准則和會計制度的規定，企業根據謹慎性原則的要求，應當在期末或年終對應收賬款和存貨進行檢查，合理地預計可能發生的損失，對可能發生的各項資產損失計提減值准備和壞賬損失，以便減少企業風險成本。
建立健全公司機構內部監控制度
完善的內部控制制度是控制壞賬的基本前提，其內容應包括：建立銷售合同責任制，即對每項銷售都應簽訂銷售合同，並在合同中對有關付款條件作明確的說明；設立賒銷審批職能許可權，企業內部規定業務員、業務主管可批準的賒銷額度，限額以上須經領導人審批的職級管理制度；建立貨款和貨款回籠責任制，可採取誰銷售誰負責收款，並據以考核其工作績效。總之，企業應針對應收賬款在賒銷業務中的每一個環節，健全應收賬款的內部控制制度，努力形成一整套規范化的應收賬款的事前、事中、事後控製程序。
㈡ 如何做好銷售回款
沒有回款，企業很難正常運轉，銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。回款對企業來說就是來了新的血液，沒有回款，企業很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。首先讓我們來看一下四種不同的銷售態度，會給我們的回款造成那些影響：消極導向型：這種心態不足取，這種心態無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態的緣故。銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業主抓銷售，以銷量來佔領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。回款主導型：有的企業因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。戰略導向型：有的企業會通過市場反映給於一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，並進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利於企業戰略的實施。不管你採用何種態度，回款工作是必不可少的，我們應該怎麼樣才能做好回款工作呢？一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以願意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品後有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環節，經銷商這個閥門沒有開啟，那麼你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那麼你的回款也就跟著暢通了。二、把給經銷商的利益放在明處經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很願意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。三、提高對經銷商的服務質量產品性能不穩定，質量差，送貨不及時、業務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在後方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。比如：容事達的紅地毯服務，海爾的陽光24小時服務等，這些企業都是在服務方面做的非常優秀的企業，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。四、重視客戶資信的調查在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。五、將回款制度化我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業務到財務的有效監督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。其實無論你怎麼做好監督機制，都是因欠了款才能實施的，要想管理好客戶回款工作，最有效的方法就是實行先款後貨的政策。
㈢ 企業營銷管理實踐中，回款非常的重要，如何控制
企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否積極、有效合作。企業道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。企業銷售管理為必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。
回款工作在企業銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業面言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現代企業銷售管理的一個基本原則。
然而，在現代經濟轉軌的社會背景下，企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對於大多數客戶而言，資金並不總是處於充余的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業銷售管理為了避免由於回款不力而陷入被動經營的怪圈，就必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四種態度
在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執行中，往往又很難將它們有機地統一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源於外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的企業銷售管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰略。
讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以「銷貨重要性」和「回款重要性」為縱橫坐標，並據此把企業銷售管理觀念(或行為導向)區分為四種類型
1．消極導向型。在某些時候，企業可能基於環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然並不足取，但企業必須認真分析其中的原因，並尋找解決問題的適宜方式。
2．銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或企業銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場佔有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以後的回款工作帶來影響。
3．回款主導型。在某些時候，企業很可能基於外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。
4．戰略導向型。這是一種較為理性化的態度，即在企業銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，並通盤進行考慮。顯然。此種導向有利於企業制定較為穩定的長遠戰略。
上述四種態度中，戰略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業應當確立的回款工作的基本態度。然而戰略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的企業銷售管理藝術。而實際上，對於大多數企業而言，往往易於在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩定性，確實值得每一個企業反思。因此，無論戰略型導向執行起來多麼困難，但欲求企業的健康發展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的關鍵環節
提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節：
1．回款工作目標化
目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並把它寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額、市場佔有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。
回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對於企業而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，並在管理工作中有所區分。回款項目的分解也可以以時間為維度展開，例如對於產品正常的外欠款，又可以區分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，並據此制定出不同的回款政策。
二是對於歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確保回款業務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解並逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。
2．回款工作激勵
回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對於回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異作出區分性安排。
一是對銷售人員的激勵。目前一些企業對銷售人員的激勵主要依據「預付款項」和「貨款回收時限」兩個標准進行評估，但企業應該進一步反思有關回款的若干規定，以便力求使之合理化。由於銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業有必要在回款問題上作出一些特別的規定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與餘款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細的說明。
二是對部門主管的激勵問題。在多數情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現。當然，企業可以依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標准。例如對於老款的獎勵額度要大些，而對於新款的獎勵額度可以相對小些。
三是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於企業內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上作出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方面提供特別優惠。
3．評估與指導
對回款工作的評估和指導是確保回款任務能否實現的基本環節，這實際上意味著企業要加強對回款工作的監督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環節，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作作出通盤考慮，要善於根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。
三、創設回款實現的良好條件
搞好回款工作，除了加強回款工作的企業銷售管理以外，還要善於創設回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：
1．提高銷貨與服務質量
實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩定，質量不過關，或售後服務落後，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現。企業必須努力改變這種局面，關鍵是把現代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
2．重視客戶資信調查。
市場交易並非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最後就會面對一個「要錢沒有、要命一條」的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。
3．加強回款技能培訓
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。
4．回款工作制度化
為了確保回款工作的正常開展，企業銷售管理應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款氣候的可靠保證。
㈣ 銷售員銷售工作中如何做好回款工作 詳細�0�3
四種不同的銷售態度，會給我們的回款造成那些影響：
消極導向型：這種心態不足取，這種心態無論是銷售還是回款都是做不好的，
我們必須分析原因，是能力的原因還是心態的緣故。
銷貨主導型：這類企業一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工
作。所以就造成現在市場上有很多企業賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。
回款主導型：有的企業因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷
商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰略導向型：有的企業會通過市場反映給於一個理性的做法，銷售、回款同
樣重要，並進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更
有利於企業戰略的實施。
做好回款工作必須做到：
一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品
二、把給經銷商的利益放在明處
三、提高對經銷商的服務質量
四、重視客戶資信的調查
五、將回款制度化
要想管理好客戶回款工作，最有效的方法就是實行先款後貨的政策。
㈤ 如何促進銷售回款
1、限量發貨法
通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過葯品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結，筆者在葯品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為了解決這一矛盾同時還要保持關系不能緊張，在該公司後期要貨時對部分暢銷產品您要多少都答應但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。
2、情感感化法
通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。
3、雙簧表演法
和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。
4、死纏硬磨法
對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。
5、聲東擊西法
想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。
6、挑毛撿刺法
通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。
7、欲擒故縱法
對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。
8、明細算帳法
對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金佔用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。
9、預定進貨法
即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。
10、協銷回款法
在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。
㈥ 如何提升自我，成為「收款強人」
對銷售人員來說，在回款的過程就是同客戶進行較量與競技，只有當你擁有了超強的綜合素質，才能夠為最終拿到銷售回款打好基礎。
要提升對銷售回款回收的控制力，你就必須從各個方面提升自己的綜合素質。一般來說，既要不斷地提升自己的心理素質，還應該不斷學習關於收款的各種知識以及學習和掌握多種切實可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能變得通暢。那時，即便是你遇到再難纏的客戶，也能夠從容應對，並最終實現銷售回款的有效回收。
1.建立正確的心態
史賓塞曾說過一句話：「善惡在一念之間，悲歡貧富也是如此!」
一個人收款成功與否，也在收款人員的一「念」之間。「念」是什麼呢?「念」最簡單的解釋就是「心態」（或稱信念）。
銷售人員欲收款成功，首先必須始終保持正確和積極的心態。銷售人員應該記住：你的口氣、意志、感覺、行為、努力，都是心態的反映。心態正確，收款才會積極。假如銷售人員對收款工作缺乏正確的心態，也就是說，沒有真正了解收款的意義和目的，要想取得最好的成績是不可能的。
建立正確的心態還要樹立起高度的自信。高度的自我肯定可以帶來收款成功，低度自我肯定往往會導致收款失敗。頂尖的收款高手都具備高度的自我肯定——信心十足，他們對自己成為行業翹楚深具信心，非常重視「成果導向」，他們對工作、服務都非常投入，所以他們的收款績效永遠遙遙領先。他們收款績效遙遙領先的關鍵是：信心十足，把收款工作當做是一件很快樂的事情去做。這種快樂、積極態度是高度自我肯定的具體表現。
催款應該直截了當，有話直說，這需要勇氣和果敢。所以銷售人員要敢開口請對方付款，堅持要把賬款收回來，這需要擁有高度的自我肯定。在收款時，低度的自我肯定，讓對方覺得你缺乏自信和不夠專業，收不到貨款就是意料之中的事了。
擔心被拒絕是導致收款無功的最大障礙，怎樣才能幫自己建立高度的自我肯定，杜絕被拒絕的恐懼呢?以下兩個方法，可以幫助銷售人員建立收款的自信心，不再視收款為畏途：
（1）把自己當成老闆如果這筆貨款是你自己的，你會什麼時候去收?你會用什麼態度和付款的對象溝通、交談?你會用哪些更有創意的方法去收?你會不敢或不好意思開口嗎?你想賺更多錢嗎?那麼，就先收回更多的錢。
銷售人員只要下決心把自己從受僱人的角色變成自己就是公司老闆的角色，找到收款工作中的創造力，開口要求對方付款，並且提供你所能提供的最佳服務，讓客戶高興地把貨款結清。
（2）把客戶當成自己建立高度的自我肯定以及改善收款績效的另一個快捷方式，就是把客戶當成自己。只有高度自我肯定的人才能真正關心別人的問題，並自動幫別人分憂解難。只有真心關懷客戶的人才會在收款前把賬目核對得一清二楚。只有真正關懷客戶的人才會花時間、精力充分了解對方付款作業的流程，以及如何利用公司的資源來滿足客戶的需要。只有關心自己產品和服務的人才會真正從客戶的角度去准備，以便在時機到來時，助客戶一臂之力。
2.擁有豐富的知識
一名優秀的銷售人員，不僅要有非常好的心理素質，而且更要有豐富的知識儲備。要知道，在當今的市場上，光憑伶牙俐齒和能說會道已經很難打動客戶的心了。所以，你必須每天不斷地學習新的知識，並不斷地提升自己的業務技巧。
那麼，銷售人員應該提高哪些方面的知識和技能呢?首先，積累豐富的經濟知識。
債務往來大多數都是經濟往來，收款人應當具備豐富的經濟知識，如經濟管理、市場銷售、財政、稅收、會計和金融知識等。
收款人要時刻注意市場的變化，注意收集市場的各種信息，所以，經營管理、銷售、市場采購等方面的知識對收款人很有幫助。只有多方面地了解市場行情，收款人才能客觀、准確地了解對方的情況，才能正確地維護債權人的利益。例如，當市場情況發生變化之後，債權人的需求可能隨之變化。如果收款人具備這方面的知識，他就會針對市場變化的情況和對方的具體情況，與欠款人商討是否對原債務合同進行修改、補充或者乾脆重新簽訂債務合同，以保障能夠成功地收回欠款。
具有豐富的經濟知識的收款人，會根據他的收款目的，全面利用他所掌握的相關知識。當欠款人存心賴債或故意拖欠時，收款人通過了解欠款人的具體經濟狀況，同其所在地銀行進行協商，請求銀行直接劃賬，從而解決雙方債權債務。同樣，收款人也可以和欠款人所在地的財政、稅務部門磋商，以取得他們的支持，確保欠款的及時收回。
其次，學習基本的法律知識。
收款是平等的個人或是公司法人之間的行為，其本身也是一種民事法律行為，所以，法律知識對收款十分重要，可以說沒有法律知識根本無法正確地實施收款行為。
法律知識是收款人必備的基礎知識，只有具備法律知識的人才能使其收款行為置於法律的保護下，有理有據，合法有效。可是目前，在四處奔波的收款大軍中，大多數是少有甚至沒有法律知識的人，只有很少一部分人是專業法律工作者。缺乏法律知識的收款人，其很多行為都是盲目、沒有法律依據的，這就使得一部分運氣好的人能成功回款，大部分人則空手而歸，而有些人不僅沒有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。
然後，學習銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識。
最後，掌握與客戶有關的綜合知識。只有從這幾方面提高自己的知識儲備和工作技能，我們才能做到在催款過程中得心應手，應付自如。
3.廣結人緣
所謂廣結人緣，就是在銷售收款過程之中有計劃地和有關人員建立「如膠似漆、長相往來」的親密關系，並使對方對你產生好感的一種人際行動，最終目的當然是增進收款績效和再創新業績。據有關調查顯示：銷售人員收款績效的優劣，與他對人際關系的重視以及受歡迎的程度成正比。
在回款過程中，銷售人員必須做到廣結人緣，跟周圍的所有相關人員建立良好的關系。這樣才能更有利於貨款的回收。如何才能與周圍的所有相關人員建立良好的關系呢?應該注意以下兩點：
（1）經常問候承辦人這個過程很簡單，每次去拜訪顧客的同時也要問候承辦人。當確定和掌握了對付款有影響力的人員之後，然後要盡力滿足對方的需要和期望，盡量減少其抱怨的問題，並且經常了解其對本公司服務態度的反應、產品使用的意見以及期待本公司應改進的地方。
（2）禮數周到禮數周到這一點很重要，銷售人員面對客戶時，只有以禮相待，才能讓對方喜歡你、認同你，收款時自然就會變得比較容易。
4.鍛煉靈敏的感知能力
收款人需要培養自己靈敏的感知能力。只有感知靈敏，才能獲得豐富的信息，發現新的機會，從而使收款行為得以順利的實施。每個人都是在實踐中豐富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培養自己靈敏的感知能力?收款人怎樣才能具有較強的職業感知能力呢?這就要求其在實踐中從以下方面著手。
首先，注意觀察。收款人必須養成勤於觀察、善於觀察的習慣，尤其是要觀察與欠款人有關的一切人和事。其次，不斷實踐。收款人應當不斷實踐，以豐富自己的經驗。再次，總結經驗。收款人在總結經驗的基礎上不僅要給自己創造更多的實踐機會，同時還應當給自己創造更多的參加社會經濟生活的機會，以使自己對債務的產生、變更等有更加直接的感知。
5.形成較強的語言文字能力
如果收款人具有較強的語言文字能力，那麼，他在和欠款人的交涉過程中就能夠准確、全面地理解其話語的意思，了解他的真實意圖。收款人掌握了欠款人的態度和意圖，就能迅速地採取相應措施，使收款行動獲得成功。
收款人的語言文字能力是與他的思辨能力緊密相連的。縝密的思維必須建立在較強的語言文字能力的基礎之上，語言是人們進行思維交流的工具。語言文字能力較強的人才能准確地理解詞的含義、概念的內涵與外延以及它們之間的內在聯系和邏輯關系，從而使其思維清晰、嚴密。
6.學會穩定的情緒控制
產生情緒的原因是客觀現實和人的需要之間發生矛盾。人的情緒極其復雜，各種情緒都會引發積極或消極的效果。收款人應當學會用正確的方法控制自己的情緒，以免產生消極的效果。收款是一個復雜的過程，在多變的環境中，各種各樣的客觀事實隨時都有可能誘發收款人產生過激的或消極的情緒，從而阻礙收款的順利進行。因此，收款人應當時刻保持穩定的情緒，要學會調節，使自己處於平靜、沉著的心境之中，以便在整個收款過程中能夠穩扎穩打、步步為營地同欠款人進行交涉，最終達到使其清償債務的目的。
7.遵守職業道德
根據社會的道德水平和道德規范，收款人應當具備「遵紀守法、依法辦事、忠於職守」的職業道德。收款是維護債權人合法利益的一種手段，收款的權利是法律授予債權人的，因此，收款行為本身是受法律保護的，收款人尤其是收款代理人必須遵紀守法。
要實現順利回款，同時與客戶們保持高品質的合作關系，銷售人員要從努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能夠在催款的過程中始終占據主動，贏得客戶的尊重與合作。
㈦ 銷售工作中如何做好回款工作
我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。
回款對企業來說就是來了新的血液，沒有回款，企業很難正常運轉，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓於銷售中的任何一個環節。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態度，會給我們的回款造成那些影響：
銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態不足取，這種心態無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態的緣故。
銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業主抓銷售，以銷量來佔領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現在市場上有很多企業賒銷給經銷商或者給一定的受信額度的現象。
回款主導型：有的企業因財務資金周轉緊張或在先前的市場操作中部分經銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰略導向型：有的企業會通過市場反映給於一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，並進行通盤考慮，可能會根據市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利於企業戰略的實施。
一、加速商品的周轉，使產品成為暢銷品經銷商之所以願意售賣你的產品，無非是看到了銷售產品後有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產生利潤，不要講產品壓到經銷商的倉庫就算完事，要有將經銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產品積壓在經銷商個環節，經銷商這個閥門沒有開啟，那麼你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來，產品動了，那麼你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經銷商的利益放在明處
經銷商其實不是很在意是賒銷還是現款，而是真正關注的是利益。當你能打消經銷商經銷你產品的顧慮，他是很願意銷售你的產品的，給經銷的政策一定要放在明處，要讓經銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經銷商的服務質量
產品性能不穩定，質量差，送貨不及時、業務人員素質不高等因素也有可能導致經銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業，也不能只顧指揮經銷商上陣殺敵，而自己卻在後方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經銷商提供一流的產品、一流的服務，誠信經營。
比如：容事達的紅地毯服務
海兒的陽光24小時服務
等，這些企業都是在服務方面做的非常優秀的企業，所以他們的產品在市場一定是個暢銷品。因為經銷商感覺經營的放心。
四、重視客戶資信的調查
在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據客戶的資產、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經銷的品牌及跟其他企業的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業務到財務的有效監督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、「突破」理論的創建者，被業界譽為「市場爆破專家」，系中國營銷管理網、全球品牌網、中國營銷傳播網、中國總裁培訓網、中華講師網、《銷售與市場》、等十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。
㈧ 企業如何解決回款難問題
年底將至，回款又成了很多企業火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動地應付回款難題，不如完善相關的銷售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業的經營利潤更有保證。
企業回款四大問題
1、壞賬、呆賬。由於業務員或者企業缺乏對於客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚了解客戶的經營現狀。有的客戶因為經營不善而倒閉，有的一夜蒸發,從而使的賬款不能順利收回。
2、回款周期長。由於企業為了渠道壓貨，通常給與客戶1-2個月的回款周期，而在這一周期內，如果貨款不能及時回收，將會嚴重影響到企業正常資金的運轉，而黃老闆的情況就屬於這一種。
另外部分渠道，本身的結款周期較長，因而佔用了企業的大部分資金。例如KA賣場，酒店等。
賒銷、上打下等鋪貨策略。由於部分企業為了擴大市場面的佔有率，在一些情況下，採取賒銷或者上打下的方式，致使渠道佔用資金現象嚴重。
3、業務員或企業因素。由於業務員的個人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對於企業缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業務員，為了完成個人的業績，隨意承諾給客戶相應的優惠，但是公司確實沒有此優惠，致使承諾不能兌現，嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。
服務不周到，一些企業缺乏主動服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由於產品供不應求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意刁難.
4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優勢渠道資源，而向企業索要支持，企業不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業。
三大預防措施
大部分企業在解決上述問題時，通常採取的都是當問題發生了很長時間後，當企業需要回籠資金時，才想到去催收、解決。結果致使企業的精力、物力、人力嚴重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問題，其中有1/3的資金都是被渠道所佔用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問題的發生呢。
另據有關數據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨後到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事後管理（拖欠發生後）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。而這個階段的風險控制管理工作，相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以後的追討工作，則要復雜很多，成本也較高。因此我們理應把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。
1. 事前管理
建立客戶誠信檔案庫，對客戶進行信用評估和信用分級。事先收集客戶的信息，相關檔案，並在此基礎上進行整理和分析，對客戶財務狀況、市場網路、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解。這樣可以在作出交易決策的時候避免因為信息不充分而為以後留下了貨款風險的隱患。
制定鼓勵客戶積極回款的政策。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是採取物質利誘的方式來實現回款。一般的做法是確定一個結算日，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵或給予優惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步；或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物，或是在售後服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
2. 事中管理
建立動態的賬款跟蹤管理體系。對客戶的信用管理要採取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對客戶的信用情況做重新評定，並根據評價結果及時調整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個重要環節，最好能做到月評、季檢和年審，這樣才能確保企業及時了解每個客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的客戶，剔除資信差、低價值的客戶，將壞賬損失率降至最低。
定期對帳。企業應每月向客戶發出對帳單，確認貨款數額無差錯後雙方蓋章認可，形成具有法律效應的文書。要制訂一套規范的、定期的對賬制度，才能避免應收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象。
加強服務，建立良好客情關系。企業要想更好地回款，一定要能夠為客戶提供良好的服務，比如及時到位的物流配送、內部管理和外部運營上給予客戶的指導和服務等，從而獲得客戶的滿意與好評。通過強化服務觀念與意識，讓客戶對於拖欠回款找不出理由,進而規避回款難題。良好的客情關系，也是貨款能夠順利結算的有力保障。
3. 事後管理
欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態要調整好，收款時的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，並確認清欠的關鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法並做好應對准備，面對客戶的時候要端正態度，做到有理有利有節，不卑不亢，在氣勢上壓倒對方，用充分的理由來說服對方，同時又要注意不把關系弄僵。
協助客戶銷售產品。有時候會遇到客戶不是不想回款，奈何產品銷售不佳，影響回款的情況。這時候企業幫助客戶分析市場，出台相應的助銷政策，聯合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。
讓客戶養成及時付款的習慣。為了促使客戶及時付款，企業的業務人員要及時去收款。收款的難易程度取決於拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。
多方調控
除了上述對於客戶賬款回收工作的有效預控之外，我們在制定相關政策時，也應給與業務人員施加壓力，刺激其對於客戶回款的積極清收。又如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業務員的業績提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目標完成且賬款達成率達到80%,才計入業務員的提成，否則將視為無效。此舉的推出，業務員在賬款回收上的積極性明顯提高，業績達成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比提高。而在之前，雖然賬款的達成率也有業務員的業績掛鉤，但是並沒有明文規定直接與業務員的經濟利益相掛鉤，因此很多時候賬款的回收率非常低，已經影響到企業的正常資金運轉。
又到年底，賬款回收的老大難問題依舊困擾著很多企業，筆者希望通過此文給更多企業以啟示，幫助企業在來年的賬款回收環節做好預防調控，從而能夠使企業發展的更加順暢。
㈨ 如何做好內部控制，為回款打好基礎
制度化已喊了多年，有不少企業仍不能真正領會，認真貫徹。有些企業的應收款簡直是一本糊塗賬。自己到底有多少應收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些有可能追回，哪些是死賬呆賬，不僅企業負責人說不清楚，財務經理也說不清楚，或者說是不願說清楚，不敢說清楚，到了無法面對的程度。
一些財務不健全的老闆說起放賬更是一臉的無奈，一肚子苦水，一抽屜欠條，放賬的銷售員一走了之，不知蹤跡，派小侄子外甥要賬，要回仨桃倆棗也肉包子打狗一去不回。更多的賬還是因為自己貪大喜功、盲目冒進，迫於情面自己放出去的，又能怪誰?銷售人員李慶所在的某實業有限公司，是河南省一家油漆生產企業。經過幾年的發展，企業不斷發展壯大，年銷售額也達到了200多萬。在工作過程中，李慶積攢了很多客戶，憑著自己善於交際的本事，他的工作做得還算得心應手。不過，他最大的致命傷在於，善於鋪貨，不精於回款。雖然產品銷量不錯，但就是回款不及時，客戶已經壓了好幾筆銷售回款了!
在他手中有兩個比較大的客戶，這兩家銷售的產品差不多佔了銷售總額的40％。可是每次回款的時候，他們總是找各種借口拖著不還。有一次，其中一家答應這個月給李慶回一筆8萬的銷售款，可是，當他拿著發票去取款的時候，對方卻告訴他：「那筆款這個月不能結了，公司的資金出現了問題，等到下個月再說吧。」
任憑李慶百般努力，這筆8萬元的回款還是足足被拖欠了五個多月之後才收回來。而此時這家客戶又壓了更大的一筆回款在手中……
從上面的例子中，我們看到，銷售人員李慶平時只把心思放在鋪貨上，而對回款卻是不管不顧，或者說是並沒有進行嚴格的管理和控制，真的到了清收欠款的時候，又如何能夠取得令人滿意的結果呢?所以，要想讓回款變得簡單起來，必須時刻關注它，並從一開始就做好回款的內部控制是非常關鍵的。可是，我們也要看到，在當今很多的企業中，大部分都還沒有建立應有的回款內部控制系統。即便是企業建立了回款內部控制系統，也很少有銷售人員對其產生足夠的重視。
那麼，對於銷售人員來講，要如何進行回款的內部控制，才能為以後的回款工作打好基礎，減少麻煩呢?其實，對回款的內部控制，也就是從回款前、回款過程中和回款之後三個方面對銷售回款進行控制和管理。具體的實行方法如下：
1回款的事前控制
現在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是採取事後控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長的一段時間後才開始催收，結果出現「前清後欠」的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。
據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨後到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事後管理（拖欠發生後）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以後的追討工作，則要復雜很多，成本也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點放在事前管理上。
（1）事前對零售客戶進行信用調查為了盡量降低貨款風險，銷售員有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對零售客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便於為零售客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。
賒銷前認真進行零售客戶資信調查和信用等級評估是十分必要的，但多數供貨商往往忽略了這個環節。
由於零售客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那麼迫切，供貨商對於潛在零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以後留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集零售客戶的信息，不再對零售客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了採取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。
只有對零售客戶財務狀況、市場網路、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估零售客戶標准模式和預警機制，才能加速零售客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調查和資信評估，辨別出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評估零售客戶的資信狀況後，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發放的安全性。千萬不能為急於賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到後來收款時又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視零售客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。
對零售客戶做信用評估是十分必要的，因為這樣可有效地將可能發生的大量呆壞賬制止於萌芽狀態，起到很好的預防和警示作用。對零售客戶信用評估，由於交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：零售客戶的經營狀況、零售客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制訂相應政策。（2）制訂鼓勵零售客戶積極回款的政策供貨商要制訂刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵零售客戶採取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款迴流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售後服務等方面提供特別優惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。（3）注意賒銷技巧，減小貨款風險在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風險，必須遵守以下幾條原則：
①供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷。
②要有一個嚴密的賒銷審批許可權的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。
如有的企業規定銷售員只有一定許可權的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。
③對於新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。
④小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥，尤其對小型零售客戶，此法更為適用。
2回款的事中控制
（1）建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體系要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展。
對零售客戶的信用管理要採取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。
如果不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，並根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由於沒有對信用上升的零售客戶採取寬松的政策而導致零售客戶不滿，也可能由於沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難。
零售客戶資信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好、價值高的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、價值低的零售客戶，或給予更嚴格的賬款管理。唯有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。（2）建立定期對賬制度要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之後要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
建立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶每月發出對賬函，由銷售人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。（3）定期召開應收賬款會議供貨商要定期召開應收賬款會議，要列印「業務往來余額表」、「賬齡分析表」，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制訂不同的處理方案，並上報財務、銷售部門相關領導，制訂有效方案，加大回款力度。（4）密切關注零售客戶的變化，時刻留意危險信號對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務，不能「鋪而不管」。貨一旦賒出去，就必須密切關注零售客戶的運作情況，對一些不良徵兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能「竹籃打水一場空」。
零售客戶經營狀況不好，往往會出現一些危險信號。銷售員在日常終端拜訪中，要把檢查零售客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由於貨款風險的發生前必然會出現一些徵兆，所以應密切觀察，努力去發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然後依此迅速採取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經營風險。
（5）有效催收貨款在銷售產品的過程中，銷售員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關繫到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。
（6）協助零售客戶銷售產品銷售員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。
有時零售客戶並不是存心想賴賬，這時銷售員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出台相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。
供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況並給予必要的指導，按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現「雙贏」，這樣他們才願意在回款時給予支持和配合。
3回款的事後控制
在回款催收之後，銷售人員還應該對那些逾期的回款根據拖欠的不同情況制訂相應的清欠方案，並對整個內部控制系統進行審查，進行適當的調整和改善。
（1）對於逾期回款的控制銷售回款未按規定的期限收回，形成逾期回款，企業的信用部門、會計部門和銷售部門要合力進行審核，以確定其是否為壞賬。
對於未形成壞賬的逾期回款，財務部門應及時發出催款函，並由銷售人員及時通過電話或是上門催款，信用部門應對造成逾期回款的企業進行信用評估，適當減少客戶的信用額度、期限和現金折扣政策等，並做好監督工作。
而對於已形成壞賬的逾期回款，企業應對造成壞賬的原因進行調查，明確相關的責任人、責任部門，並做出相應的處罰，進行備案。同時，信用部門要取消形成壞賬的客戶信用額度，斷絕相互之間的交易。
（2）對內部控制系統的審查每隔一段時期，企業應對自身的內部控制系統進行審查和評估，對薄弱的環節進行補充和完善，保證在以後的工作中能夠更有效地執行內部控制的職能。
企業的銷售回款內部控制系統，可以在一定程度上解決銷售回款難收的問題。為了保證這種內部控制更加有效地實行，企業一定要處理好信用管理部門、財務部門和銷售部門三者的關系，使他們能夠通力合作、共同努力。需要特別注意的是，企業還應在人員培養、成本控制等多方面實施措施，以保證銷售回款內部控制的順利實施。
回款的內部控制是一件技術含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、後三個階段，只有銷售人員做好其中每一個階段的工作，才可能從最大限度上減少回款問題的產生。因此，銷售人員應該重視回款的內部控制管理，把它放在銷售過程重中之重的地位來對待。