Ⅰ 商務談判的定義
商務談判是理論與實踐並重的科學，它集政策性、知識性、技巧性於一體。從理論上講，它的綜合性較強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等多學科的內容，運用了多學科的基礎知識和科研成果。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規律性和原則性，更有其靈活性和創造性。本課程從談判的基礎理論入手，講授了商務談判的基本原則， 談判組的構成與管理 ，商務談判的准備與開局 、報價與議價、收尾與簽約 、策略與技巧，談判者的禮節與禮儀 以及各國商人談判的特點 等
個人認為談判是一個雙贏的洽談,雙方的立場是不同的,但尋找的是共同的利益
Ⅱ 商務談判的特殊能力有哪些答案
商務談判人員應具備的能力
(1)觀察能力。
觀察是人的有目的、有計劃、系統的、比較持久的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節或特徵的能力。敏銳的觀察力可以有助於很好地洞察事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質相聯系的某些"蛛絲馬跡"，洞察人們的心理狀態、意圖。
作為一個談判人員，在雲譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務談判的獨立作戰或群體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。
(2)決斷能力。
談判是一項相當獨立的現場工作。很多事務的決斷需要在談判現場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務的判斷和決策能力。
決斷能力表現在談判人員可以通過對事物現象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及裡，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質，做出正確的判斷；表現在能及早地洞察存在的問題或關鍵所在，准確地預見事物發展的方向和結果；表現在綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行為反應和行動選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學的判斷和決策的相關知識方法有關，與一定的專業實踐經驗的積累有關，談判人員應注意在學習和實踐這兩個方面下工夫，提高自身的決斷能力。
(3)語言表達能力。
談判，主要藉助語言形式進行。語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它，必須提高自身的語言表達能力。語言有口頭語言和文字語言，都應該學好、用好。
語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規范，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的准確性，必須語音純正，措辭准確，言簡意賅；三要講究語言的藝術性，表現在語言表達的靈活性、創造性和情境適用性上。
語言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語言溝通的障礙，提高語言表達技巧，要注重無聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、情感語言的運用。談判人員不僅要熟練地運用本國語言(包括某些主要的方言)，還應精通外語。除此以外，談判人員還應善於運用和理解身體語言，以增強談判的溝通能力和理解能力。
(4)應變能力。
商務活動的一個重要的特點就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務活動的人員要有應付不確定性的准備和辦法，要有臨場應變能力。所謂應變能力，是指人對異常情況的適應和應付的能力。
商務談判中，經常會發生各種令人意想不到的異常情況。當這些異常事件、情況出現時，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場應變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的後果。處變不驚，應是一個優秀的談判人員具備的品質。面對復雜多變的情況，談判者要善於根據談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現的問題。
應變能力需要創造力的配合。如購貨方擔心採用信用證方式交易會讓售貨方取得貨款而貨不對使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創造性地提出一些可以預防以上問題發生的辦法促成交易，提出由購貨方指定一個中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發運之前於售貨人的工廠對貨物進行檢查，貨物合格後，才能按照信用證規定付款的做法而使購貨方得到保護。
Ⅲ 什麼是談判者個性
按照個性分類，可把談判者分為四種類型
一、執行型談判對手
特點：
1、對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創造性，維護現狀是最大的願望；
2、喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。這種性格的人喜歡照章辦事，適應能力差。他們需要不斷被上級認可、指示。特別是在比較復雜的環境中，面對各種挑戰，他們往往不知所措，很難評價對方提出新建議的價值。
弱點：
1、他們討厭挑戰、沖突，不喜歡新提議、新花樣；
2、沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善於從全局考慮問題；
3、不願意很快決策，也盡量避免決策；
4、不適應單獨談判，需要得到同伴的支持；
5、適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。
策略：
1、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣，容易獲得對方的配合，使談判更有效率。
2、爭取縮短談判的每一個具體過程，這類人反應遲緩，談判時間越長，他們的防禦性也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是成功的關鍵。
3、准備詳細的資料支持自己的觀點。執行者常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此，必須有足夠的准備來應付。但不要提出新建議或主張，這會引來他們的反感或防衛。實在必要時，要加以巧妙的掩飾或一步步提出，如果能讓他們認識到新建議對他有多大益處，則是最大成功。
4、講話的態度、措辭也很重要，冷靜、耐心是不可缺少的。
二、權力型談判對手
特點：
1、對權利、成績有狂熱的追求，為了取得最大的權利和成績往往會不惜一切代價。在多數談判場合中，他們想盡一切辦法是自己成為權利的中心，我心我素，不給對方留下任何餘地。一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權力，向對方討價還價，甚至不擇手段，逼迫對手接受條件。
2、他們時常抱怨權力有限，束縛了他們談判能力的發揮，更有甚者，為了體現他們是權力的擁有者，他們追求豪華的談判場所、舒適的談判環境、精美的宴席、隆重的場面。
3、他們敢於冒險，喜歡挑戰，只有通過接收挑戰和戰勝困難才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象。一帆風順的談判會使他們覺得沒勁。
4、他們急於建樹、決策果斷，求勝心切，不喜歡、也不容忍拖沓、延誤。他們總是迅速處理手頭的工作，然後著手下一步的行動。
弱點：
1、不顧及冒險代價，一意孤行；
2、缺乏必要的警惕性；
3、沒有耐心，討厭拖沓；
4、對細節不感興趣，不願陷入瑣事；
5、希望統治他人，包括自己的同事；
6、必須是談判的主導者，不能當配角；
7、易於沖動，有時控制不住自己。
策略：
1、在談判中表現出極大的耐心，靠韌性取勝，以柔克剛。即使對方發火，甚至暴跳如雷，也要保持冷靜，耐心傾聽，不要反駁、反擊。如果冷眼旁觀，無動於衷，效果會更好。
2、努力創造一種直率、能讓對手接受的氣氛。在個人談判中，面對面直接沖突應加以避免，這不是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題，應該把更多精力放在引起對手的興趣和慾望上。
3、盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性，必要時，提供大量的、有創造性的情報，促使對方鋌而走險。
三、說服型談判對手
特點：
1、具有良好的人際關系，他們需要別人的歡迎，受到社會的承認對他們來說特別重要。
2、處理問題不草率盲目，他們絕不輕易做傷害對方感情的事情。
3、更加現實，不認為權利是能力的象徵，希望獲得更多報酬、更多利益、更多贊賞。
4、善於把自己掩藏在外表之下，處事精明，工於心計，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。
5、他們隨和，善於發現和迎合對手的興趣，在不知不覺中說服對手。
弱點：
1、過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊；
2、對細節問題不感興趣，不願進行數字研究；
3、不能長時間專注於單一的具體工作，希望考慮重大問題；
4、不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。
策略：
1、要在維持禮節的前提下，保持進攻的態度，並注意雙方感情的距離，不與對手交往過於親密，必要時，保持態度上的進攻性引起一些爭論，使對方感到緊張不適。
2、可准備大量細節問題，使對方感覺厭煩，產生盡快大成協議的想法。
3、在可能的條件下，努力造成一對一的談判局面。說服者群體意識強，他們善於利用他人造成有利於自己的環境氛圍，不喜歡單獨工作，因為這使他們的優勢發揮不出來。
4、准備一些奉承話，必要時給對方戴高帽子，這很有效，但必須恭維的恰到好處。
四、疑慮性談判對手
特點：
1、對任何事情都持懷疑、批評態度。
2、猶豫不定，難於決策；對問題考慮慎重，不輕易下結論。在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷。
3、對細節觀察仔細，注意較多，而且設想具體，常常提出一些出人意料的問題。
4、這種人不喜歡矛盾沖突，雖然他們懷疑一切，經常批評、抱怨別人，但是很少會弄得沖突激化的程度；如果沖突發生，也很少固執己見。
策略：
1、提出的方案、建議一定要詳細、具體、准確，避免使用「大概」「差不多」等詞語，要論點清楚，論據充分。
2、談判中耐心、細心十分重要，不要催促、逼迫對方，免得加重他的疑心。
3、在陳述問題的同時，留出充裕的時間讓對方思考，並提出詳細的數據、說明。
4、在談判中要盡量襟懷坦盪、誠實、熱情。如果他發現一次欺騙了他，要想再獲得他的信任是不可能的。
5、不能過多地利用沖突，否則會使他更多的防衛、封閉自己，來躲避你的進攻。
上述都是談判者個性；希望對您有所幫助-----
Ⅳ 制定商務談判有哪些靈活性
制定商務談判應該有時間地點靈活性。
Ⅳ 做事有靈活性。什麼叫靈活性隨時創造性。即興的創造
靈活性和隨時創造性指的是在日常生活中或者工作中做事會變通，並且時常有和別人不同的想法或點子。望採納
Ⅵ 制定談判有哪些彈性與靈活性
在制定談判的時候，多准備幾個談判方案，這樣在和對方談判的過程當中，對於談判的條件就會有一個比較有彈性的空間，變動也比較靈活。
Ⅶ 一個好的談判者的基本素質是什麼
1、知識素質了解心理學、經濟學、管理學、法學、財務學、政治學等。
2、心理素質有時候談判是一場馬拉松式的工作，需要談判人員在長時間的談判中始終如一的保持鎮靜、信心與機敏善於控制自己的情感，做到不喜形於色也不憤懣不平。
3、談判技能素質知識廣博是一個談判人員素質構成中的基本因素，而技能則是知識的外在表現與具體應用。如運籌和計劃能力、語言駕馭能力、洞察能力以及創造性和靈活性。
4、文化與禮儀素質了解各國各地的社會歷史和風俗習慣。如美國人開朗自信，辦事乾脆，注重現實和功利，因此我們與其談判時，要直接，避免轉彎抹角的表達方式。而日本人工作認真，注重建立和諧人際關系，與日本人談判時就要彬彬有禮，循序漸進。
5、身體素質良好的身體素質是保持談判人員精力充沛和敏捷思維的物質基礎。
Ⅷ 商務談判的藝術性主要包括哪些
商務談判的藝術性主要包括：
1.說服的藝術
談判者說服對方，是依靠理性的和情感的力量而使對方心悅誠服地轉變態度。說服注重地是心靈的呼應，它與法律仲裁、強權、輿論壓力等強制性的手段或欺騙性的手段根本不同。說服對方時，態度要平等溫和，保持理智，這是說服對方的基礎。說服既是一種藝術，又是一種心理作戰技巧。讓對方心悅誠服而又無壓抑感和威逼感，必須講究策略。
（1）建立良好的人際關系
說服對方使之改變初衷，要尋求語言的共同點，形成彼此心理相容的溝通氣氛。當一個人考慮是否接受說服之前，一般是先衡量與說服者熟悉程度和親善程度，即信任度。如果對方在情緒上對立，則不可能被說服。
（2）把握說服的時機
在對方情緒激動或不穩定或對方敬重的人在場或對方的思維方式極端定勢時，暫時不要說服。這時，首先應設法穩定對方的情緒，避免讓對方有失體面。要在對方遇到感奮的事情發生前，及時捕捉並充分利用這一時機。同時，還要使說服語言盡量適應對方的心理坐標，以便發掘對方被抑制了的內心世界。
（3）說服言語要誠摯
在談判中進行說服，應努力尋求並強調與對方立場一致的地方。對於立場上的分歧，可以提出一個美好的設想來提高對方接受勸說的可能性，並誠摯地向對方說明，如能接受，對雙方將會有什麼樣的利弊得失。這樣做，會使其感覺到對方的意見客觀，合乎情理，而且易於接受。
2．表達的藝術
（1）針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。
（2）表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：「您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入。」然後再不露痕跡地提出自己的觀點，讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。要善於把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己。
（3）靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力與應急手段，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以有禮貌地告訴對方你要與一個約定的朋友通電話等，得體地贏得幾分鍾的思考時間。
（4）語言幽默
在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴肅、緊張的氣氛變得活潑、輕松，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點變得易於接受。幽默不僅能反映一個人對生活積極
樂觀的態度、同情心和愛意，同時還反映著一個人高尚的審美情趣和豐富的知識修養。因此，在談判中適當的幽默語言，能起到潤滑劑的作用。
（5）恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
3.讓步的藝術
讓步是談判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有禮、有度。讓步的幅度要對等，要同步，來而不往非禮也。讓步的目的是為了取得己方的最終利益，足夠的讓步能使對方深受鼓舞，增強成交的信心。但在讓步時，要注意速度適當，不可一讓到底，讓得太快、太多反而會影響談判結果。
堅持自己的談判條件並不等於無禮。在沒有得到對方的交換條件時，不要輕易讓步。對於輕率的、無代價的讓步，不但不會使對方滿足，反而會刺激對方提出更加苛刻的要求。因此，在談判桌上，禮節是一層溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。
如果對方做出了讓步，不必感到內疚、失禮。接受讓步時，要先控制自己的情緒，不要沖動或喜形於色，應了解對方讓步的用意並稱贊對方的讓步是明智之舉，讓對方感到讓步給對方帶來了極大的利益。
4.拒絕的藝術
在談判中，對對方提出的有損於己方利益的要求必須拒絕。在拒絕時，要講究藝術，採用巧妙而委婉的拒絕方式，使對方樂於接受。拒絕的藝術有以下兩種：
（1）誘導否定
在對方提出問題之後，不馬上正面回答，而是先講一點理由條件或反問一個問題，誘使對方自我否定、自動放棄提出的問題。
（2）肯定後否定
先肯定對方的說法，再轉折一下，最後予以否定。肯定是手段，轉折否定是目的。先予肯定，可使對方在輕松的心理感受中，繼續接受信息。盡管最終是否定，但柔和地敘述反對意見，對方較易接受。在談判中，拒絕是一種逆勢狀態，它必然會在對方心理上造成失望與不快。拒絕的藝術，就是把拒絕造成的失望與不快降到最小限度。這樣，既能使自己從無法回答的困境中解脫出來，又能使對方在和諧的氣氛中接受。
Ⅸ 你如何理解教學方法運用的綜合性、靈活性和創造性的
教學環境、教師特點等因素的制約。
這就要求我們要全面地、具體地、
綜合地考慮各種有關因素,進行權衡取捨
運用教學方法時應注意:教學方法運用的綜合性、靈活性和創造性