Ⅰ 我是做保險的業務員，怎麼去拜訪陌生客戶，怎麼能得到他們的信任，我朋友比較少，謝謝前輩，希望能幫助我
作為整個環節的開始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那麼，如何讓陌拜工作富有成效呢?
陌生客戶拜訪工作對於人員來說是一項基本工作。俗話說「萬事開頭難」，對於業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心裡會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃准備是必要的工作內容。
工具/原料
心理准備
1.堅定的心態。見到客戶不卑不亢。
2.控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3.誠懇的態度。「知之為知之，不知為不知。」當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4.自信。信心來自於心理，只有做到「相信、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案准備
1.計劃目的。我們的工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2.計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己「陌生人」的立場短時間轉化成「好友」立場:不認識--認識--好感--認可--信任。
3.計劃路線。人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4.計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
步驟/方法
開場白
俗話說「伸手不打笑臉人」，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於場的政策、場的管理以及場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話:一個高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下:
1.從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的等，都可以是問題的開始。
2.從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客戶的發展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
3.從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
有效傾聽
我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下:
1.專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
2.對於客戶所講的內容，要給出贊許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回復。
3.要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
4.盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。
5.說該說的話，也就是說，要遵守一些職業的標准，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
6.在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同(除非極個別的情況，必須明確立場的時候)。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創造融洽的溝通氛圍;另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，「一擊致命」，從而達到自己的目的。
成交達成
需要說明的是，並不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種准備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統計:2%的是在第一次接洽後完成，3%的是在第一次跟蹤後完成，5%的是在第二次跟蹤後完成，10%的是在第三次跟蹤後完成，80%的是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
注意事項
陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為整體工作中的起始環節，這個階段非常重要。
Ⅱ 如何創造與大客戶「初相識」的機會
作為一個銷售員，沒有人會把機會白白地送到你手中，想要得到更多的機會，就需要你主動去創造。
在這個競爭激烈的市場上，客戶選擇的機會越來越多，想要讓客戶對你產生特別的印象，就必須採用特別的手段。
一般的銷售員，與客戶的第一次見面，大多數都是主動上門拜訪，見到客戶第一件做的事情就是向客戶介紹產品。對於這種情況，客戶就會從心裡產生一種厭惡，以至於以後再次向他銷售的時候，客戶就會習慣性的表示拒絕。
客戶對你的印象，在初次見面的時候就已經決定了，想要給客戶留下一個美好的印象，就應該從初次見面做起。
那我怎麼樣做才能改變這種現狀呢？
在你登門拜訪的時候，客戶是因為在拒絕產品的同時，也拒絕了你，那麼，你為什麼不能讓因為接受了你，而接受產品呢？
想要什麼結果，主要就看你怎麼去做了，只要你努力了，本來不可能的事情也會變得可能。
機會來源於創造，與客戶的初次見面，不要僅限於登門拜訪，換一種出現的方式，就會出現不一樣的結局。從初次見面開始，就給客戶留下一個完美的第一印象，這樣你就能給自己贏得更多的發展機會。
曉梅是一個電腦銷售員，她最近再跟進一個大客戶，曉梅很想去拜訪他，但是每次打電話的時候，這個客戶都會以沒時間作為借口拒絕她。面對客戶一次次的拒絕，曉梅也想過放棄，但是一想到50萬元的訂單，她就有點不甘心。
機會掌握在自己的手裡，她最終決定賭一把。曉梅從各種渠道了解到與這個大客戶有關的信息。她從這些信息中了解到，這個大客戶有一個騎馬的愛好，她打算以這個愛好為突破口，去接近客戶。
曉梅在打定注意以後，就充分利用自己的業余時間去學習騎馬，經過20多天堅持不懈的努力，她終於學會了騎馬的技術和基本常識。一切具備，只欠東風了，她查到了這個大客戶經常去的騎馬場所。
在一個星期天，當曉梅得知客戶要去一個騎馬場，就早早地來到了這個騎馬場，做好了見客戶的一切准備。
當曉梅看到這個大客戶來到這個騎馬場的時候，並沒有急著上去去和他主動搭訕，而是帥氣地騎上馬背，在這片草場上策馬奔騰，把這段時間所學的技術都發揮的淋漓盡致。這一切都絲毫不差地落在了大客戶的眼裡，他最喜歡結交馬術好的朋友，所以沒等曉梅停下，他就騎馬奔了過去。
「你的騎術真好！不知道你有興趣和我切磋一下沒有？」這個大客戶主動向曉梅搭訕道。
「好啊！我正覺得一個人沒意思呢！」曉梅笑著對客戶說，陽光的微笑給客戶留下了完美的第一印象。
接下來，曉梅和客戶一塊騎馬聊天，漸漸地和客戶熟絡了起來。在這次和客戶初次接觸的過程中，小妹自始至終都沒有向客戶提過電腦的事情。
經過這次接觸，曉梅和客戶成了很好的朋友，客戶每次去騎馬的時候都會加上曉梅。一個偶然的機會，客戶得知曉梅是一個電腦銷售員，正好自己公司也需要購一批電腦，就以朋友的身份向曉梅購買了一大批電腦。
銷售員和產品是一體的，當客戶選擇去相信你的時候，同時也相信了你的產品。在與客戶初次相識的時候，給客戶留下一個完美的第一印象，就等於給以後的發展鋪好了道路。
在案例中，曉梅之所以在最後能拿下這個客戶，最關鍵的因素就是，她懂得為自己創造機會。如果她也像其他的銷售員一樣，按照俗套去拜訪客戶，與客戶成交的幾率就會大大地降低。
以一種與眾不同的方式出場，才能給客戶留下更為深刻的印象。
為此，我們可以看到，曉梅付出了很多。她首先所做的就是，通過各種途徑搜集客戶的資料。在得知客戶喜歡騎馬的時候，就付出了20多天的時間去學騎馬。有了共同的愛好，彼此之間的距離就會有所拉近，與客戶接觸的機會就會增加。
客戶第一次見到曉梅，就看到曉梅瀟灑的騎著馬狂奔，在他的印象中，對曉梅就產生了很高的評價。他是懷著一種崇拜的心情去接近曉梅的，這樣就直接把曉梅推到了一個有利的地位。
有了一個美好的初次相識以後，曉梅在客戶腦海中的印象就定格了。所以，在接下來的交往過程中就變得輕鬆了很多。與客戶形成良好的關系以後，再談到合作就變得輕鬆了很多。
在這個過程中，你需要注意的是，不要急著向可混介紹你的產品，在客戶把你的計謀看穿的同時，對你所形成的好感也會隨之消失。
經調查發現，第一印象是非常重要的，面對一個初次見面的人，對他的初次印象，最起碼能夠保留七年。所以，創造與客戶初次相識的機會，是非常有必要的。
那麼，怎樣才能使自己創造出這樣的機會呢？並且，怎樣才能抓住這個機會給客戶留下一個完美的印象呢？
首先，對關於客戶的信息要有一個基本的了解。當你對客戶有一個基本地了解之後，才能找出一個有效的策略。我們在案例中可以發現，曉梅做的第一步就是搜索關於客戶的信息，在發現客戶有騎馬的愛好以後，就以此為突破口，做下一步的努力。
其次，尋找適當的機會，在合適的場合下與客戶見面。你出現的時機不同，就會造成兩種完全不同的效果。曉梅出場的風格就別具一格，在一瞬間就吸引住了客戶的眼球，他最高明的地方就是，讓客戶主動去接觸自己，而不是自己主動去接近他。客戶以為這一切都是出於偶然，但是他所沒有想到的是，這一切都是事先安排好的。
另外，在機會創造好了之後，就要改變一下你的外表形象。在客戶不了解一個人之前，外在形象起到的作用很大。如果你一個邋遢的形象出現在客戶的眼前，一個再好的機會，也會因此葬送掉。
銷售人員在與客戶初次見面的時候，就要注意外在形象，比如說穿著。在穿著上一定要大方得體，干凈整潔。不要為了見客戶，而去穿一些奇裝異服，這樣反倒讓客戶無法接受。俗話說：「人靠衣裝」，你把自己包裝好以後，再去接近客戶，就更容易給他留下完美的第一印象。另外，要注意自己的言談舉止。每個人都喜歡和有修養的人接觸，客戶也毫不例外。不要到時候因為自己的一句話或者一個動作，而毀掉整個計劃，這時候就前功盡棄了。
Ⅲ 如何成功拜訪客戶
在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。
然而，可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找准方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手----拜訪成功，
其實很簡單： 一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 二、突出自我，贏得注目 有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關註：「你看，我們公司xx這個產品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？」
第四、適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的「鐵關系」：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的「鐵關系」；再者表現這種「鐵關系」也要有度，不要給對方「拿領導來壓人」的感覺。否則，效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 四、明辨身份，找准對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他（她）到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
五、宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」；我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。
首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。
六、以點帶面，各個擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。 七、端正心態，永不言敗
客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒、不自卑」的「五不心態」，如果能做到以上這些步驟，我們將離客戶拜訪的成功就不遠了。
Ⅳ 如何拜訪陌生客戶，維護好與客戶關系
1、誰為我們創造了更多的利潤任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業連基本的生存都無法維持下去，何談持續發展及提高競爭力呢?如何才能擁有更多的利潤?除了加強內部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業利潤都無從談起。不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的，那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢?這些客戶就是最值得引起企業及所有銷售人員注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶，或者用現在較為流行的說法來表達，即所謂的VIP。所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶採取了特殊的關照：股市設立的大客戶室，大客戶事業部，航空公司的頭等艙等。雖然傳統的營銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的游戲規則已經被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的「二八法則」體現的那樣，對於越來越多的企業或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創造的。這就表明：少數大客戶創造了企業收入的絕大部分，關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。在這種情形下，如果企業堅持對所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點地面面俱到，那就顯得過於不識時務和迂腐了，因為這將意味著推銷員要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以，對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關注，而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關系，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。事實上，建立和維護大客戶關系不僅僅關繫到每次交易創造的利潤。據資深咨詢機構的統計數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。而且，一個企業的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關系要比尋求新客戶更高效、實惠。2、關鍵客戶也分紅、黑、白臉雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素，可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大;反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們合作完全是在「賠本經營」，但與這些客戶保持良好的關系卻可以為企業創造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。因此，銷售人員在對客戶進行分類時，不僅要考慮每筆交易產生的利潤，還要考慮保持長期客戶關系的持續利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。更形像地說，那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞台上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，要想與這類客戶建立長期關系，推銷人員需付出卓有成效的努力。黑臉比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。比如為了創造影響力，企業會成為某種活動的贊助商，或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性，或者具有深遠的影響力，或者兩者兼而有之。與這 些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，推銷人員必須明確是否有助於長遠目標的實現，同時必須贏得企業上層的同意和支持。白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業的利潤率壓得非常低的客戶。對於很多生產廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是他們的需求量較大，客戶關系也相對穩定，而且企業也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場佔有率，從而形成一定的品牌影響力。對於關鍵客戶的識別和劃分並不是一個簡單的工作，銷售人員僅僅通過利潤率和交易額的統計是無法完成這項復雜工作的。要想做好這項工作，以創造更好的銷售業績，銷售人員需要做到以下幾點：(1)與關鍵客戶保持經常溝通。做到這一點非常重要。有些推銷人員平常對客戶不聞不問，等到關鍵時刻再對客戶表現得熱情無比，一旦達成交易又對客戶置之不理，這種「臨時抱佛腳」的行為很難發生效用，即使僥幸做成生意，也不利於長期客戶關系的維護。那些頂尖推銷高手絕不會犯下這樣的錯誤，他們會時刻關注這些關鍵客戶，並且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關系。例如，他們會通過這些方式與客戶建立長期聯系：在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會等。記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今後的合作創造機會。(2)延伸對關鍵客戶的服務。隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如發放公司宣傳品、舉辦大客戶聯誼會、創造更舒適的消費環境等。(3)對關鍵客戶進行動態管理。由於受到各種因素的影響，客戶關系會經常發生改變。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關系發生變化，立刻採取相應的方法進行處理。比如，經常根據准確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向其他競爭對手時，迅速做出反應。3、開發潛在大客戶銷售人員確實需要在現有的關鍵客戶身上花費大量的時間和精力，但是市場永遠都是變幻莫測的，現有的關鍵客戶隨時都會被競爭對手奪去，而且關鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關系的維系，銷售人員的銷售業績隨時會面臨危機，而且也不可能發生重大突破。因此，為了開拓更大的市場，為了實現更高的銷售目標，銷售人員必須不斷開發更多的潛在大客戶。開發潛在客戶是一個長期的、持續的過程。一般認為，開發潛在客戶需要經歷三個階段：有目的地搜索目標階段、有效地篩選階段和有針對性地開發階段。(1)有目的地搜索目標階段。在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標，並且在正確目標的指引下採取一定的方式尋找合適的客戶群。此時推銷人員可以採取的方法很多，如利用私人關系網路尋找符合要求的目標客戶、從競爭對手那裡發現潛在客戶，或者利用廣告、黃頁記錄、貿易展覽目錄等獲得客戶相關信息等。(2)有效地篩選階段。搜索到一定范圍和數量的目標客戶之後，推銷人員還需要藉助各種途徑對這些目標客戶進行有效篩選，明確 哪些客戶有可能成為關鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。(3)有針對性地開發階段。這一階段推銷人員需要做的就是根據自己掌握的信息展開對潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的關鍵客戶之內。推銷人員的工作當然不能到此結束，之後需要做的就是使這些客戶與自己保持長期合作的關系。專家提醒：把時間用在刀刃上的最直接途徑就是發現能夠為企業創造較多利潤的客戶，然後對他們進行重點出擊。衡量一個客戶價值的標准不只是其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。有些客戶為企業帶來的利潤可能較隱蔽，此時推銷人員應該著眼於企業長期利潤的實現。在維持現有客戶關系的同時不斷開發潛在大客戶。
Ⅳ 請問電話營銷的開場白怎麼講如何取得拜訪客戶的機會
在你拔打電話給一個不認識的人推銷你的商品時，如果你感到害怕，這個電話不可能成功。因此學習電話技巧，克服恐懼，是你責無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指出：銷售人員領取六位數字酬勞的秘訣，就在於掌握有效的電話銷售技巧。以下五則技巧可讓你輕易完成電話銷售：
1. 建立好的第一印象。別再以"我可以打擾你幾分鍾嗎？"作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然後再問："現在是不是方便？"事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續說話了。
2. 直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說"我不是要推銷產品"：或者"我在進行一項調查"，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要採取比較誠實而幽默的方式，例如："這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？"根據人們的經驗，此時十人中只有一人掛斷電話。
3. 說明你的優勢。遠離無意義的宣言，像"我們的產品及服務就是要讓顧客成功"等客套話。你應該說明你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。
你的說明必須涵蓋該產品所能解決的2～3個問題。舉例來說，你可以說："類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，並且讓他們省去了購買新安全軟體的費用。"這些對你的新顧客而言，可能是很重要的。
4. 找出顧客的關鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說："王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明。"當對方決定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鍾就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，並可馬到成功
電話銷售技巧 正文
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。
電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？
在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的准備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。
一：准備..
心理准備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。
內容准備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容准備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所准備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前後反復，讓對方產生反感或羅嗦。
二： 時機...
打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如"您好，王經理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？"如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然後再掛上電話。
如果老闆或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法"請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助"。
三： 接通電話...
撥打業務電話，在電話接通後，業務人員要先問好，並自報家門，確認對方的身份後，再談正事。例如："您好，我是***公司，請問**老闆/經理在嗎？**老闆/經理，您好，我是***公司的***，關於.......
講話時要簡潔明了...
由於電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。
掛斷前的禮貌...
打完電話之後，業務人員一定要記住想顧客致謝，"感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。"另外，一定要顧客先掛斷電話，業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。
掛斷後...
掛斷顧客的電話後，有許多的業務人員會立即從嘴裡跳出幾個對顧客不雅的詞彙，來放鬆自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。
二： 接聽電話的藝術....
有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業務部門直接聯系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。
1： 電話接通後，接電話者要自報家門如："您好這里是全程管理公司業務部"或"您好我是很高興為您服務"絕對禁止抓起話就問"喂，喂你找誰呀；你是誰呀？"這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內容
在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束後，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。
3、重點重復
當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什麼么時間要或取。 這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說："對不起，請您稍等一下"之後要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉："對不起讓您久等了。"如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由，並請他先掛掉電話待處理完後再撥電話過去。
5、電話對方聲音小時的處理方法
如果對方語音太小，接聽者可直接說："對不起請您聲音大一點好嗎？"我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊："喂喂大聲點"；要大聲的是對方，不是你。
6、電話找人時的處理方法
苦遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說："對不起現在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我幫你轉達呢？"也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。
無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。
Ⅵ 如何與客戶預約再次見面，創造再訪機會
保險銷售是一個持續不斷的過程，良好的業績源於持續不斷的拜訪。一般而言，在每次拜訪的尾聲，代理人都會預約下一次的拜訪時間。然而，並不是所有的客戶都會給我們持續拜訪的機會，第一次與客戶見面後，我們需要自己創造再訪的機會。對於相處甚好的客戶，再訪是一件很輕松的事情；但對於相處不久，對我們心存戒備和抱有反感情緒的客戶，就很難贏得再次見面的機會。為了能夠成功銷售，我們應該如何創造再訪機會，有哪些預約客戶再次見面的技巧？
有人說，第一次訪問的結果是第二次訪問的開始，要想獲得再次拜訪的機會，必須在第一次拜訪中給客戶留下好的印象，為再次拜訪做好鋪墊。
把握細節
有些代理人業績之所以不好，是因為客戶積累量不夠。客戶積累量不夠的原因並不是拜訪的客戶太少，而是在首次拜訪後，就被客戶拒之門外。
客戶真的沒有給我們機會嗎？不，我們能與客戶首次見面，就說明我們有了機會，只是沒有好好把握機會。要改善這種被動的僵局，我們必須學會從細節中把握機會。例如，我們在第一次與客戶見面時，就要細心觀察，了解他的興趣喜好、職業習慣、生活習慣。這些細節的積累，是我們再次拜訪客戶的鑰匙。我們了解了客戶的興趣愛好，在二次約訪時，就可以投其所好地選擇見面地點、贈送小禮物等等；我們知道客戶的職業，就明白下次拜訪客戶時應該選擇什麼時間，我們能准備哪些讓客戶感興趣的材料等等；我們知道客戶的生活習慣，就可以考慮是否可以以他的家人為突破口，進一步與客戶拉近距離。
總之，我們能把握住細節，再次約訪客戶時，就很容易找到由頭，也很容易提起客戶與我們見面的興趣，創造再訪的機會也就不難了。交友為上
與客戶交朋友是維護客戶關系的基本要求，但許多業務員在與客戶交往時常常急功近利，第一次見面就萬變不離保險，這種做法只會讓客戶生厭，從此以後客戶便拒我們以千里之外，不願再與我們見面。
如果第一次見面能讓客戶感受到輕松愉悅，給客戶留下相見恨晚、意猶未盡的感覺，那麼我們將很容易獲得與客戶再次見面的機會，客戶甚至會主動約我們。我們要牢記一點，只有給客戶留下好的第一印象，才能很輕松獲得與客戶再次見面的機會，如果想長久地與客戶相處下去，那麼我們就要多考慮一下如何在第一次與客戶見面時有一個精彩的表現，怎樣做才能讓客戶願意與我們繼續交往下去。
隨機應變巧約客戶
有的客戶優柔寡斷，雖然第一次面談給他們留下好印象，他們很願意繼續與我們交往，但又覺得我們所做的一切與推銷保險有關，因此心存芥蒂，不知道是不是應該關上與我們交往的大門。對於這種客戶，我們要變被動為主動，在與他告別時，很直接地告訴他下次來看望他的時間，因為他處於左右為難的狀態，一時無法作出決定，這種主動的提議他很難拒絕，下次見面的時間就很容易敲定了。
有的客戶果斷堅決，對任何事物都有自己的判定，並很難因為外界的影響而改變自己的想法。對於這類客戶，我們很難有機會與他們見面，如果獲得一次與他們面談的機會也無法在短時間內改變他們原有的想法，如何預約下次拜訪時間就成了一大難題。當然，針對這類客戶，我們也有對策。具有獨立性格的自主果斷型客戶多半不喜歡被人安排時間，我們不妨用試探的預期，讓客戶來決定見面的時間。有時候，客戶會隨便搪塞幾句，並不明確定下下次見面的時間，我們不能過多地與客戶糾纏，可以暗示下次我們還會來拜訪，至於拜訪的時間，就由我們自己靈活掌握了。
有的客戶很固執，無論怎樣表達誠意，他們仍然拒我們以千里之外，第一次見面後就明確表態不願再見。很多代理人對這種客戶採取死纏爛打的方式，以為這樣就能讓客戶妥協。但事實並非如此，這樣只會讓客戶更加厭煩，甚至採取極端的措施讓我們徹底失去機會。對於這類客戶，我們可以在第一次見面時帶去一些他感興趣的資料，禮品等，這些東西要一點點地送，這樣下次見面就有了合情合理的借口，客戶也會樂於接見，再訪成為一種順理成章的事情，我們也無需為如何約見大傷腦筋了。
最後，我們要突破自身的心理障礙，大膽地對客戶提出還會再次來訪，不能因為客戶態度不夠熱情就主動放棄再見的機會。
找個再見的由頭
現代人的生活節奏越來越快，每個人都有自己的生活工作安排，都不希望自己的生活節奏被不請之客隨意打亂。有的代理人獲得一次與客戶見面的機會，便不顧一切侃侃而談，想要把所有的問題都一次性解決，以為這樣就能抓住來之不易的機會，哪知這樣做的結果只有一個，那就是客戶再也不願聽這些陳詞濫調。
代理人千方百計地想抓住機會，這種想法並沒有錯，但是我們要學會掌控好約見客戶的話題和時間，提高約談效率，時間一到馬上離開，把有些問題留到下次再探。未談完的話題會給客戶留下懸念，我們自然會獲得下次再訪的機會，等下次再訪時就會給客戶留下如見老朋友的感覺。擠牙膏
許多經驗不足的代理人認為該送的資料都送了就萬事大吉，這種做法不僅不能讓客戶深刻了解我們送出的材料的要義和精髓，還給再次拜訪客戶自斷後路，減少了拜訪的借口。所以，代理人可根據銷售的進度，用擠牙膏的辦法遞送有關資料。比如，初次拜訪時不留名片，過一段時間以給客戶送去名片為借口達到再次拜訪的目的；初次見面時只告訴客戶一些理財的竅門，留下一些理財的手冊，過段時間你可以以幫助他們運用這些理財小竅門為由獲得再次拜訪的機會。此外，還能以到客戶周邊辦事順路為借口、以邀請客戶參加演出或公司舉辦的晚會等為借口再次拜訪客戶等等。
如果第一次約見客戶時讓他們覺得與我們交往是一件有意義的事情，那麼許多問題就迎刃而解了。如何才能讓客戶覺得與我們交往是有意義的呢？我的回答是，代理人豐富的閱歷和知識能讓客戶在談話中獲得真知灼見，收到聽君一席話，勝讀十年書的效果。我們常常強調個人魅力、親和力和影響力對銷售的影響，因此，代理人要以虛心的態度不斷地向實踐學、向書本學、向能人學、向客戶學以及向競爭對手學，在學習和實踐中，不斷提高自己的職業素養、綜合素質和競爭優勢，以確保自己在銷售過程中從容不迫，應對自如，並能給客戶留下深刻的印象，把再訪客戶的機會留給自己，把銷售的機會留給自己。
Ⅶ 如何做好陌生拜訪 詳細
如何做好陌生拜訪 ——陌生拜訪的技巧 我們在出發前是否應該問自己下面問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？ 在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？ 所以我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不是獲得客戶購買產品的需求。記得那時剛自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來吸取教訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，作為一名職業銷售人員，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！注意遵循的原則是： 陌生拜訪：讓客戶說 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者 一、准備工作——怎樣拿起敲門磚。 1、 成功拜訪形象 「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了!取而代之的是「周詳計劃，省時省力!」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。 1）外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 2）控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。 3）投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 4）誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。 5）自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。 接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。 計劃准備 1)計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。 2)計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。 3)計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧! 今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。 外部准備 1)儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。 最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。 儀容儀表：男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。 2)資料准備： 3)工具准備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰 鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。 （適當可以帶上糖果，煙等東西） 4)時間准備：如提前與顧客預約好時間應准時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7 分鍾到達，做好進門前准備。 內部准備 1)信心准備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。 2)知識准備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。 3)拒絕准備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。 4)微笑准備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。。 2、設定你的目標。 確定目標是自己努力的依據，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。 3、摸清准客戶的「底」。 卡耐基曾說過：只要真誠地關心對方，只花兩小時獲得的友情，比兩年時間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是——自己先變成對方的朋友。 站在客戶的立場上，摸清客戶的「底」有助於雙方迅速達成一致。使對方對你產生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。 作為一名網路銷售人，我在義烏的6 年多的時間里，通過廣泛與客戶的接觸，直到現在與多位客戶保持了密切的接觸，這對我後期客戶轉介紹奠定了堅實的基礎，業績也比較穩，做得相對輕松很多，當然我與這些客戶所建立起的關系不僅在工作上，更多的體現在朋友之間的層面，這是我覺得最為成功的地方。 與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經摸清了他的底，猶如十年的老朋友。 三、調控情緒創造新境界 調整心態：情緒是能量的調節器，在一個群體裡面，情緒能使你自動地聚集能量，應付惱人的緊張因素。把群體比喻成一個儲存巨大能量的罐子，而情緒控制就是開啟這些能量的閥門。一個害怕失敗，心中經常盤踞恐懼的人，永遠不會成功。（前面提到要信心的准備，在工作的過程更要調節好自己 四、尋找准客戶的秘訣----陌生拜訪法： 陌生拜訪是銷售人員擴大「庫存」的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在於擁有源源不絕的貨源——准客戶，只有擁有大量的准客戶的銷售員才能走出一條屬於自己的銷售之路。 五、接近准客戶的規則 1、電話約談： 電話約談是現代溝通學中最便捷的方式之一，用電話與准客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。 2、陌生拜訪 陌生拜訪這一方式適用於那些沒有任何人際關系，但又十分喜歡銷售的人。換言之，要想*陌生拜訪闖出一番業績的人，必須擁有比別人更強的毅力與吃苦精神，這是業務員艱苦成長的唯一方法。 3、以贊美為開場白 每個人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內心深處罷了。 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。 最好由你在客戶那裡所看到的 4、選中拜訪時間 每一位受訪的准客戶，因職業的不同，生活起居往往有大的差異由於每位客戶的休息時間不同所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習慣而做彈性的適應。 只有愚笨的業務員才會只顧自己的方便，由著性子進行訪問。 准客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。 時間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時間，以免因選擇不當而浪費時間。 5，在拜訪客戶應注意的方面 在拜訪客戶事應該注重禮節 拜訪之前就想好的目的要清晰，當和客戶談話的時候要望你目的的方向引，一定要注意你所說的每一句話要讓你的客戶有接下去興趣和空間。 在當你提出一個問題的時候你要想到下一步我又應該怎麼回答。（在和客戶溝通的時候，沒有太多的時間讓我們去考慮，所以這就要我們的目的清晰）。 6，最直接有效的辦法。 如果當你要再一定的時間拜訪多的信息是，最簡單有效的辦法是直接表明來意 但是要表明以下幾點 (1) 我是誰（如我是海之藍男裝的，鄭葉明） (2) 你所面對的是誰，（如，這事我的名片不介意交換名片吧） (3)我到這里的目的是做什麼的，（在適當的贊美客戶以後就提你想不想增加一個男裝品牌） （4）增加合作機會，（如：你如果想做或者你的朋友想做可以告訴我。）為下次的見面打好基礎 最後還想說： 銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結合自己的特點來應對不同的客戶。銷售取決於你在整個銷售過程中的表現精神。 強調銷售過程中「創造」的重要性。 敢字當頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想）
Ⅷ 拜訪客戶在第一次見面後怎麼創造第二次見面機會
借他一些資料或留些話題
Ⅸ 業務員如何去拜訪陌生客戶該怎麼與客戶溝通
太簡單了，做好3點基本就ok膽子大，臉皮厚，心要細。這3點是分先後首先就是膽子。