葯房如何為顧客創造需求

A. 葯店-如何吸引顧客

你要看是流動的客多（如果靠近火車站或是汽車站），像一些家庭之類的常備葯一定要全，再一個根據不同的季節適當多備一些當季的葯品，如，夏天應多備一些創可貼，因為不少年輕的女性因為才買的新鞋子磨腳而需要創可貼.
再一個要搞會員日.每月的幾號是會員日，買葯送禮品之類的，這個一定要有，東西不在多少貴賤，但是一定要有新鮮感.
最後，員工的素質和態度決定了一切.員工對待顧客的態度和自身的葯品知識直接決定了顧客是否還會再來購買.並且當沒有顧客的時候，員工的站姿，神態也一定要比較好一些，不能讓顧客一看就產生一些厭惡的感覺.
對於一些經常來的老顧客，店員心裡一定要有個數兒，最好留個電話什麼的，如果搞什麼活動或是葯要用完了，最好能主動打電話回訪一下.雖然這項費用不能低了，但是我覺得這樣比較好一些.
至於你說的客流年齡問題，既然年輕人比較多，那麼不妨在葯妝上下下功夫，或是保健品上下下功夫，比如葯妝中的薇姿，雅漾等等，如果葯店的實力夠大，可以考慮引進一下.保健品中的VC,VE，螺旋藻等等，再一個是否可以搞一個小超市什麼的，就像快客那種的，物美價廉，就算比大超市貴個幾角錢，年輕人也不會太在乎的.
僅供參考

B. 怎麼給客戶創造最大的需求

客戶的需抄求一般分為具襲體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什麼，希望要什麼。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。

C. 市場營銷是怎樣為顧客創造價值的

一個沒有為企業規劃收益結構的營銷策劃公司不是一個好公司，我們都知道一點的是營銷咨詢創造顧客，也就是說營銷策劃公司為企業創造利潤，這是它的目的和功能。營銷策劃不是一次性的買賣，它不是簡單的推銷，它是個持續性且不斷增強創造的過程，它塑造企業同時它又為企業戰略規劃服務，為什麼這么說？
在一家保險公司中，有多少人會意識到，企業的發展取決於新保險形式的發展和現有保險的修訂，簡單說人們需要更多的保險這等於人們需要更多的產品類似，當然我們也早已知曉保險市場日益混亂，它最關鍵的不是人們不購買保險而是它缺乏誠信，這對保險公司的業務來說是致命的，類似的還有很多。
營銷策劃公司是個不斷創新的有挑戰性的工作，它不光為企業確定市場，還有開發市場，注意是開發市場，它需要為企業下一步和下下一步開發新的市場，這才是營銷策劃的重要和關鍵能力。
打造收益結構是營銷策劃為企業確定一系列和多種盈利項目，它不是單指企業一個產品，如果企業只有一個盈利產品，那麼它的抗風險能力很低，它很容易就會遇到發展瓶頸並且很容易當需要創新新產品的時候出錯造成巨大損失。
收益結構又有哪些，除了多類產品以外還有品牌建立的渠道等其他收益，比如向市場推銷投資的機會和推銷職業以及良好的渠道等。
這里就要問我們的產品是怎樣的，我們的工作是怎樣的，同樣的我們必須採取一些什麼投資形式，我們的企業是什麼，公司即將成為什麼和以後會成為什麼，這些都可以概述企業營銷策劃職能的工作。
收益結構，當然也需要確定核心盈利項目，但並不代表它就只能有一個項目，所謂確定核心盈利項目是為了將更多的資源重心放在某個項目上。
企業永遠無法平均資源同時抓幾個項目，任何企業都不能認為所有的項目都是必須要做的重要項目，從而將資源全部規劃到所有項目上面，這是最愚蠢的，它必須有側重點，工作也要有優先順序，這才是一個企業該有的健康發展的樣子，同時圍繞核心項目建立收益結構，增強企業的抗風險能力和收益以及市場地位產品優勢和品牌提升，所以營銷策劃收益結構對企業來說極為重要。

D. 請提供三種引發與創造顧客需求的途徑

這個可以通過宣傳自己的產品來，激發顧客的需求，或者是通過促銷的方式來吸引別人的注意力，等等這樣的方式。

E. 做為銷售怎樣去給顧客創造需求

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。「上帝」永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

第一條：顧客永遠是對的。
第二條：如果錯了，請參照第一條執行！

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的「上帝」：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

第二步——了解需要.通過向顧客提問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推薦產品.通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售.通過介紹相關的產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送別顧客.讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。

以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：
一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近櫃台瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

記住！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：「您需要什麼？」

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。

例2.銷售人員：「您需要某某嗎？」

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3. 顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：「這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動，」

例4. 顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5. 顧客的目光在櫃台上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。

例6. 幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。

一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：
1. 希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用，並作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功
2. 顧客會提出問題，如：「這種產品跟另一種產品有什麼不同？」、「這種產品能不能適應我的某種需要？」、「你的產品這么多，哪一種更適合我？」等等，裡面都包括了顧客想知道的信息。

二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種
1. 希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。
2. 還有的會問送什麼，怎麼送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什麼具體需要了。

二. 了解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者！
在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易於回答的，如：誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……，這些易於回答並能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2. 不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價值判斷。如：「您這話可不對了！」等。在提問和聆聽
回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：「我不需要這種產品，因為我……，所以我……。」

分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創造機會，失敗的SALES等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而後欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要後，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三. 推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。
什麼是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點 益處特點：
告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以為顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1. 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2. 說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。
3. 演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麼
多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願
意買，因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。
4. 出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最後用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以藉助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。

四. 連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什麼不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的 。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5. 永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6. 向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五. 送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：「謝謝」「歡迎再次光臨」。為你的銷售過程劃下完美的句點。六、核心銷售技術最後，我們來總結銷售技術

F. 如何創造客戶需求

有一句諺語叫「牛不喝水強按頭」，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。 人們買東西時也是有心理需求的，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來，這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家裡，有一口掛鍾，如果這個掛鍾掛歪了，你第一個反應動作是什麼？我想絕大多數人都會說：「去把它扶正。」而且是不用別人提醒，自己也會馬上這么做。為什麼不用呢？因為這是自己的家，東西歪了看著不舒服。這就告訴我們一個道理：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且，這種動力是自動自發，自行負責的。 銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。 銷售是要學點心理學理論的。當客戶圖像是歪的時，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人，就能夠把生意做成。 在現實中，為什麼期房都會比現房好賣呢？因為銷售就是在賣未來，一個優秀的銷售員，描繪出來的美好願景，往往遠遠美好過真實的現房。由於人性中有「追求快樂，逃避痛苦」這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要「把好處說夠，把痛苦說透」，這樣成交就已經實現了一半

G. 如何經營葯店並讓它賺錢

讓業績步步高升一、提升營業額的途徑二、使賣場更有效率現在，很多葯店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個葯店競降價，大搞惡性競爭，減少了葯店的利潤，造成兩敗俱傷。作為葯店經營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！要讓業績步步高升，葯店就必須了解銷售業績增長的原因。分析和策劃，仔細觀察分析顧客的習性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業額的途徑 要想增加經營業績，葯店就必須要深入地分析出「營業額」的確切來源，解決一個「我們的錢從哪裡賺來」的問題。 通過分析營業額的構成，我們就可以進一步分析增加營業額的途徑了。 為了簡要明晰地介紹營業額的構成，我們特製定了本圖。 零售葯店營業額的主要構成 營業額 客數 單價 來客數 購買數 購買數量 購買單價 從圖中我們不難看出，顧客數量和所購葯品單價是營業額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業額取決於客數和客單價兩項。所謂客數是指實際購買葯品的顧客人數；所謂客單價則是指每位顧客平均購買葯品的金額。營業額＝客數*客單價 由這一公式我們可以看出，要提高營業額就是要增加客數和提高客單價。 客數又可以再分為來店客數和購買葯品率。來店客數的數量大多要高於客數。因為客數僅僅指那些實際購買了葯品的顧客人數。來店的客人不一定每位都會買葯，有的顧客只是來咨詢而已。而客數與來店客數之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買葯品者在所有光臨顧客中所佔的比例。客數＝來店客數*購買率同樣的道理，客單價就是客人購買葯品金額佔平均購買葯品額的比例。客單價＝每人平均購買葯品數量*每種葯品的平均購買單價 通過這幾個公式我們就知道，要提高營業額，店方就應該增加來店的人數，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在葯店中購買價格高的葯品。 而要做到這些，就必需提高消費者對葯店的期望。在現在這個社會里，顧客對於一個葯店的期望，不再是廉價的葯品，而是優質的服務。所以葯店在提升業績時要牢牢抓住「服務」這個中心。 1.樂於為人服務 對於所有的零售葯店來說，盡管競爭的對象不同，但是要想增加營業額，店方就必須提供超越葯品之外的服務。一個葯店經營高手對這點體會最深： 生意興隆的秘訣是優質的葯品質量與優良的服務相輔相成！ 葯品零售是在店員與顧客之間進行的，而這雙方都是人。人是感情動物，具有敏銳的感受性。因此在進行銷售時，一定要洞悉顧客的心理，打動顧客的心弦，這才算是進行了「服務」！ 葯店的服務內容，大致可分為銷售前服務、銷售中服務和銷售後服務三個階段，也可稱為售前服務、賣場服務和售後服務。搞好這三種服務就是能全方位為顧客服務，店裡生意自然會興隆。 所謂售前服務是指開始營業前的准備工作，包括店內的銷售工作、葯品的標價、補貨、葯品陳列等項內容，以及指導店員有關葯品知識或接待顧客的方法等。 為了要讓顧客感到滿意，營業前的准備工作是必不可少的。做好這些工作對於促進營銷大有裨益，正所謂「磨刀不誤砍柴工」！ 賣場服務是指顧客在進入葯店後，到離開葯店之間店方所提供的服務。這類服務包羅甚廣，從向顧客問好到葯品介紹都是。賣場服務是顧客感受最直接、最真切的服務，店方尤其要注意搞好。售後服務則指在葯品銷售出去之後，店方為顧客所提供的追加服務。 這類服務包括處理賠貨、送貨上門等。售後服務如果做得到家。客人們會因為得到這些「額外的」服務而欣喜萬分。葯店經營者一定要牢記：要從售前服務、賣場服務和售後服務三個方面全面地為顧客服務！ 2.備齊軟硬體設施 服務體系也可以從另一個角度分為硬服務和軟服務。 所謂硬服務，就是指有形服務。它能讓人一目瞭然。它包括物質上和金錢上的兩種服務。 物質上的服務包括葯品的質量上乘，銷售的設施齊全，引入名優特葯品，店鋪必裝，設置停車位，散發廣告傳單等；而金錢上的服務是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。 硬服務在增加營業額的方面能起到強攻的作用；不論物質上的服務或是金錢上的服務都能讓顧客心動，葯品齊全使人感到便利，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，若是價格再能實在，則買起來更讓人高興，但是硬體設施誰都能備齊，它並不能使你在競爭中占優勢。 葯店經營者必須懂得，要在硬服務到位的情況下花大力氣改善葯店的軟服務！ 軟服務不但可以彌補硬體設施上的不足，而且對增加業績有實際的效益。軟服務即無形服務。它一般可以分為兩類：「心情服務」和「信息服務」所謂「心情服務」是指人與人之間彼此關心，也就是店方讓顧客心動的方法。 這些服務很難通過訓練手冊，指示，命令來做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來實現。 人類越進步，人的活力的頻率就提高，人與人之間的心靈就越疏遠，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加強心情服務，在茫茫人海之中給顧客一份真情，那顧客一定會對它更為貼近的。 「信息服務」是指店方適時地為顧客傳達或報導一些相關信息。 具體地說，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄，介紹葯品特徵、性能、使用方法等。在接待客人的過程中，店員也要學會給客人提供相關的信息。 在加強軟硬服務的過程中，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利、安心、滿足，只要秉持這種想法，相信顧客也會很坦然地聽店員的解說，接受店方的服務的。 葯店經營者必須牢記：一定要千方百計從硬體和軟體兩方面加強服務，以增加營業額，但絕對不要試圖去左右顧客的購買意思！ 3.抓住顧客的品味 葯品零售領域存在兩種不同的取向，一種稱為「個人導向」，一種稱為「顧客導向」。 所謂「個人導向」指葯店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點，並以此作為行事的基礎方式。幾乎所有的葯店都在不知不覺之中受到個人導向的影響。 但也有許多葯店經營高手能做到完全不沾染「個人導向」的觀念，一切行事均以顧客為主，經常考慮到顧客的價值與立場，如果是顧客所希望的，一定誠心誠意地實行。這種行為方式我們稱之人「顧客導向」。 目前葯店的一個普遍性的缺陷就是大多數葯店只重視個人導向。顧客的眼睛是雪亮的，他們知道哪個葯店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導向的葯店才會獲得顧客的青睞，其業績才會如「芝麻開花＿＿節節高」！ 葯店經營者一定要牢記：在過去的葯店，所謂的「個人導向」尚能生存，但在今日的葯店只有持「顧客導向」才能安身立命！ 上面是從加強服務的方面談如何增加營業額的問題，下面重點談一談在具體的行銷過程中，如何強化銷售，增加營業額。二、使賣場更有效率 每個葯店經營者必須牢記： 和顧客相逢是一種緣份，我們必須把握住每一次顧客上門的機會，讓顧客留下良好的印象。店方要留意顧客的意向賣場的功能，讓賣場時時保持在最佳狀態，給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成功的秘訣！ 葯品零售不應該只是葯店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應該是細水長流，雙方長期保持良好的關系。一個管理不完善，死氣沉沉的賣場，就是銷售關系中的致命傷。 想要抓住顧客的心，就要系統的整理、規劃賣場，讓賣場活起來，實現營業額的步步高升！現在許多葯店的賣場氛圍都十分沉悶，這主要是由於以下兩方面原因造成的： A：葯店裡大部分的工作都是單調、重復的工作，日復一日，月復一月陽在周而復始地進行相同的工作，所以人很容易產生惰性，很容易一成不變，苟安現狀、不思進取。在這種情況下，盡管問題成堆，但誰也不願去著手解決問題。 B：許多店員解決問題的能力都很差，要麼不能發現問題，要麼就算找到了問題也無法創造性地解決問題。 要改變這些狀況就必須培訓員工的相關能力，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生。 下面介紹兩種讓賣場活起來的方法：1.剔除賣場上的癌細胞 一個顧客走進一個賣場之中，他首先注意到的是葯品的陳設。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳列的葯品進行仔細的分類以方便顧客選購，同時也便於管理。一般來說「部門－葯品類列－葯品亞類－葯品種類－葯品用途名稱」的區分法比較盛行。 運用這類分類法，我們就可以運用ABC分析圖對賣場上的葯品進行分析。 例如，如果一個葯店的感冒葯品櫃台有二十種產品，那麼我們可以將一段時期內，每種葯品的銷售量的數據按大小排列，以葯品的銷售額排名為橫坐標，以每樣葯品的銷售量為縱坐標繪成一個曲線坐標圖。部門――品類――品種――品目――品名――項目 在圖中，我們以銷售排名前20%的葯品品種作為A組，其銷售數量占總銷量的75%，排名為20%－60%之間的葯品歸為B組，其銷量佔20%，排名後40%的葯品為C組，其銷量僅占總銷量的5%，這就是有名的「20/80」原則作用的體現。 如果一個賣場上的葯品齊全，那麼ABC分析法的統計法則就一定會起作用。 這一來有人就認為既然B、C兩組葯品種類佔了店內葯品品種的80%，但營業額卻只佔25%，賣場效率不高，那麼就應該剔除這些葯品，以A組葯品為主力。 這種想法是不對的，因為 A：若剔除了B、C組的葯品，總銷量就會下滑25%，這是一個很大的數額，佔到營業額的1/4了。 B：若拿走80%的葯品項目，賣場看起來就會空空洞洞的，葯品要引人的氣勢就全沒了，顧客的購買欲低落，營業額還會下滑得更厲害。 C：即便只售A類葯品，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷的，也沒有什麼意義了。 由此可知，B、C組葯品，每個店內都會有完全滯銷的Z類葯品，其比例要佔到10%到20%。 （註：圖中實線表示各項葯品的實際銷售業績曲線；虛線則剔除Z類葯品，則店內各項葯品可能達到的銷售業績曲線。）Z類葯品是場場的癌細胞，如果不及時剔除，它們會逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力。 所以每個葯店經營者都要牢記，一定及早發現並及時清除掉賣場上的癌細胞，剔除了這些癌細胞，以銷路好的A、B類葯品來代替的話，就可以增加營業額。 2.尋找突破點 每個葯店都會有這樣的體會：賣場上葯品越豐富，葯店的營業額就越好。這就產生了一個問題：多少種葯品才是足夠「豐富」的。 這個問題要用突破點理論來給予回答：在以某種特殊種類的葯品構成的賣場內，陳列的葯品的項目開始比較少，如果增加葯品的種類，則賣場的業績圖一定是一條平滑的上升曲線。 但是，當葯品種類達到某一點時，業績就會開始激增，這點就叫「葯品配置突破點」。超過突破點之後，賣場的業績並不會無限制地延伸，當葯品項目達到某個數量時，激增的業績又地停頓下來，這里就是「有效葯品配置的臨界點」。 突破點或臨界點的位置，隨每個葯店的顧客數，陳列地點，賣場布局不同而各異。 將ABC分析圖與突破點理論曲線圖相重疊我們就會發現，在二條曲線之間，存在一個差距，這就是實際業績與理想業績之間的機會損失。也就是說，為了追求效率，剛剛開始時暢銷葯品配置較少，然後再一點點地增加葯品種類。其增加營業額的效果並不十分明顯。 陳列葯品數量少時，葯店的業績會降低的原因有以下三點： A：若葯品不齊，顧客買不到中意的葯品，則購買葯品的機率自然下降，這樣即使來店的顧客數量不少，但實際購葯的人數卻不多； B：若陳列的葯品太少，賣場的氣勢就會低弱，無法激起顧客的購買欲，也自然減少了購買沖動的概率； C：由於店內葯品太少，可供顧客選擇的葯品就少，客人流動速度會加快，降低了客人在店內瀏覽參觀人機率，使本來打算購買葯品的顧客，無意中忘了買不回家了，這也減少了顧客購買的機率。 所以要想增加營業額就要使葯品的數量處於臨界點附近，這樣既增加了營業額，又避免了大量的資金囤積，有助於提高葯店的競爭力。 我們還重點討論了如何建立高效賣場的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點理論，這使我們知道應當如何去剔除賣場上的癌細胞，增強賣場的效率，增加營業額。 通過這幾方面的介紹，我們知道讓業績步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我們就要談一談如何樹立葯店的特色，以便在競爭中脫穎而出――如何在競爭中脫穎而出第十一章 如何在競爭中脫穎而出 一、打出自己的一片天 二、牽制市場的牛鼻子 三、創造出差別化來 我們一談到商業上的競爭，常常用的一個詞就是「商戰」。商場如戰場，而今的葯品零售業尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對方於死地而後快！ 「人無傷虎意，虎有傷人心」，即便是我不想去打敗別人，競爭者也會來進攻我的，與其心思懈怠，被人打個措手不及，不如我早做准備，搶佔先機，立於不敗之地！要想成為葯店經營高手，就必須牢記：不要害怕競爭，不要迴避商戰，要靈活運用各種合理、正當的手段，在競爭中打造屬於自己的一片天。一、打出自己的一片天 在葯品零售業我們要想打出一片屬於自己的天地，就必須要善於運用深度行銷。 所謂深度行銷，是指為了壟斷市場，擴大銷售，增加競爭能力，使經營轉換為突出某一類葯品的經營，從而使葯店在同業的競爭中擁有優勢。 在當今這個物質過剩的時代，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑！對於有些中小葯店，最好是集中力量專營某一類別葯品范圍，使自己在這個范圍內成為一個巨無霸！ 現在有些葯店由於所處商圈競爭激烈，如果仍按常理經營，必死無疑。在這種情況下，葯店可以在保證常用葯品供應的前提下，專門經營比如老年病、慢性病，或者兒童常用葯、新特葯等，在葯品分類的縱深方向作足文章。盡管經營的范圍縮小了，但卻將經營的某一大的品項做到了全面。 從某種意義上說，深度行銷類似於壟斷；但實際上完全的壟斷是不可能實現的，如果一個葯店在某一個類別縱深方向發展，它是可以壟斷一部分市場的。深度行銷強調的是一個「全」字，要求做到在擬定的經營方向上配合各種葯品，「人無我有，人有我全」，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類葯品的中心，使顧客只要想到某一葯品就會想起到這家葯店來購買。一個葯店經營者必須懂得：與其做一個門類多但無特色的葯店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類葯品的「龍頭老大」！與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競爭優勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝二、牽制市場的牛鼻子。 在零售葯店競爭中，參加者是各家葯店，而其共同爭奪的對象則是顧客和市場。 作為葯店經營者必須知道： 市場是商家的生命線，要想在競爭中獲勝，就要把握市場先機，以變求生 在現在這個生產過剩，葯品積壓，消費者變得越來越挑剔的時代，對於葯店經營者來說最重要的就是要適應市場的要求，提供適銷對路的葯品；同時還要適應市場的變化，及時地進行營業內容和方式的調整。 如果一個葯店提供的產品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段，在業務的拓展方面也不會有很明顯的成果。 努力掌握市場需求信息，只要充分地了解市場需求，努力地縮小供需之間的差距，並以此為基礎來促銷，才有開拓市場的可能。 作為葯店經營者還要充分掌握市場需求信息。只有充分地了解市場的需求信息，努力地縮小供需之間的差距，並在此基礎之上適當地運用促銷手段，開拓潛在的市場，贏得更多的顧客。 有些葯店認為一種葯品符不符合市場的需要是屬於廠家和批發商的事情，廠家必須時刻了解顧客的需求變動；生產出適銷對路的產品，這樣葯店才會有貨可賣，要是廠家就只生產這種產品，葯店又有什麼辦法呢？ 這種觀點無疑是錯誤的，它使葯店置於一個消極的地位之上，不明產銷過程中有起到一個積極的中介作用。事實上，在現在的條件上，葯店更能直接了解到市場的變動。 「春江水暖鴨先知」，顧客都是直接到葯店來購買葯品的，又不是跑到工廠去購買葯品，葯店怎麼可能會不了解顧客需求的信息呢？ 廠方和批發商由於難於與顧客發生直接聯系，所以它們對於顧客需求的變化是無法做到全面的了解，而作為直接與顧客發生聯系的葯店，不但要了解顧客的信息，還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產出與市場相符合的產品。 要想把握市場先機，葯店就必須要充分了解到市場的信息，而這些信息是可以在營銷過程之中獲得的。 現在的顧客獨立意識都相當強。作為店員在看到有的顧客在店內看著某種葯品顯出茫然無措的表情時，他可以走前去詢問這位顧客：「你需要什麼？」「您對這種葯品的劑型有什麼看法？」等等。 從顧客的回答中，店方可以掌握到一些有關的信息。 不過現在的市場上葯品繁多，葯店林立，顧客一般要在細致的選擇之後才決定是否購買，由此他們對於店方的問題都不會正面回答，而只是說：「我只是來看看。」，或者說：「我需要時再來買吧！」等等。 因此店員必須找到顧客感興趣的話題，使他們樂於發表自己的意見，讓交談在和睦融洽的氣氛中進行。 另外現在有許多有關於健康保健方面內容的雜志和書籍，它們也是店方獲取市場動向和商業信息的一個重要渠道。 但是葯店也不能對顧客的信息都奉為真理，而是應當多了解，多積累，並對這些信息進行及時的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預測出市場的動向。 葯店另一個把握市場先機的方法就是要運用市場的變化采購適銷對路的葯品。 我們之所以說葯店在產銷過程中不是一個消極被動的角色，是因為葯店可以發揮自身的主觀能動性，通過揣摩顧客的需要，在采購葯品的過程中，以適銷對路的原則，有選擇地采購葯品，從而使自己店內的葯品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競爭中爭得主動。 葯品的采購：葯品采購的過程中，不僅要注意葯品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。 在葯品采購的過程中，不僅要注意葯品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。在葯品的采購過程之中，誰都知道要采購適合顧客要求的葯品，但實際過程中卻往往會出現偏差。 那麼有什麼辦法來縮小葯品采購與顧客需要之間的偏差呢？ 一般來說，我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差： 1.堅持以市場信息作基礎，堅決按照市場需求的變化來采購葯品。 葯店首先要廣泛地徵求廣大顧客的意見，並以顧客的典型性意見作為基礎來采購葯品。 另外在具體的采購過程之中，采購人員不要拿自己的眼光和經驗，判斷一種葯品是否真正會受到顧客的歡迎。 再者，葯品批發商們一般是判別葯品受歡迎程度的行家，葯店在采購過程中也可以向他們進行指教。 2.在采購葯品時，葯店不僅要注意葯品對市場需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。 3.對於同類型的葯品不宜一次采購過多，這樣可以節省資金，同時也可以節約庫存場地。 通常葯店的庫存空間十分寶貴，如果某一種葯品囤積過多就會造成庫容緊張。葯品堆積過大的話也會造成保管上的困難。會耗費大量的保管資金，提高葯品的成本。 在當前市場瞬息萬變的情況下，同類型葯品采購過多，也不利於葯品的更新。 4.對於自己一時沒有把握的葯品，可以先不採購。 通過觀察市場上其他購進了這種葯品的葯店銷路而判斷是否應當跟進。這種方法稱為「觀察跟進法」，它可以使葯店迴避風險，減少失策。葯店經營者都應知道：一定要在詳盡了解市場信息的基礎之上，本著順應市場，更新觀念，走向尖端，創出特色的原則采購好葯品。這樣才能使自己永遠把握市場先機，在同行競爭中立於不敗之地！三、創造出差別化來在葯品零售市場中，店面也是競爭的重要舞台。 店面就似人的面孔，如何利用有限的葯品庫存塑造出自己的風格，使顧客感到你與眾不同，這是葯店在競爭中求得勝利的重點所在。 為了競爭，為了贏得更多的顧客，有些葯店不惜重金把店內布置一新，為顧客創造一種舒適感覺，可以說，這也是物質過剩時代的一種競爭手段。 隨著我國人民生活水準的提高，追求健康的人越來越多，消費者的眼光不再象過去一樣只注重於葯品的價格和數量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。 我們常常可以聽到一些顧客在抱怨： 「我家對門又新開了一家葯店，開始還覺著挺新鮮，等到跑過去一看，氣也泄了一半。裡面又暗又黑，水泥地面濕漉漉的，葯品也參差不齊，真讓人掃興！我在裡面轉了一圈一樣葯也沒敢買！」 這種談話可以使我們了解到，顧客對服務的需要已不再停留在實用的階段了，這就需要我們從里到外必須給顧客以全新的感覺，讓顧客購買葯品時買得舒心和放心。 有一家大葯品做了一種令人大掉眼鏡的事情：在葯品旁邊修了一個廁所，這個廁所居然花費了好大一筆錢！它豪華的氣勢確實不同凡響，這一來它很快成了周圍居民茶餘飯後談論的話題，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗一下「脫俗」的感覺。 這一來，由於進進出出的人增多了，店內的氣氛也就很快地活躍起來。葯店的營業額大增。有人開玩笑說：「一個廁所也能引來商機。」 實際上這家葯店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想，增強銷售場所的舒適，以此來樹立自身的差異化經營特色，從而吸引來顧客。 除了增加店面的舒適感這一條外，葯店還可以從以下三方面入手創造出差異化，吸引顧客： 1.塑造魅力 葯店要能與別人競爭就要有運用一些其他的競爭者所沒有的武器，以凸顯店面的風格，不然的話，就無法引起消費者的注意，顧客就可能被其他更有魅力的葯店吸引去了。 葯店要想有大的氣勢，小葯店要想有小的特色，就要從葯品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑造出葯店的迷人魅力。 大型葯店要在同行競爭之間取勝，塑造出葯品配置方面的優勢，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加葯品深度，最後連高度也要超過對方。小葯店則不然，它必須突出小巧靈活的特色，先以深度取勝，再考慮寬度和高度。 2.選客標准差異化 小型葯店在葯品配置的三度空間上都受到限制，所以它們在葯品配置創造魅力方面就會不敵大型葯店。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務層和設定自己的服務范圍，通過在選客標准上的差異化，找到自己的生存空間，贏得自己的競爭優勢！ 小型葯店在營業面積有限，為使葯品安排與眾不同，它就必須仔細地斟酌葯店的目標，選准自己的顧客層。服務對象明確了之後，即使在總和上不敵大型葯店，小葯店也能在某個特定的范圍之內成為自己商圈之中最有特色的葯店，仍然有其發展的空間！ 確定葯店的定位有賴於對葯店顧客層的選定 選定顧客層要從年齡、收入、職業、直覺等各方面入手進行考察和比較。 通過設定顧客的層次確定出葯店的定位，對於葯店的安排和經營就要緊緊圍繞服務這部分顧客展開。這樣就可以緊緊抓住顧客的心，戰勝競爭對手。 3.強化競爭力 為創造出差異化而展開的強化競爭力的活動一般可以在幾個方面進行： A：店員服務的差異化 通過店員的優質服務使顧客滿意 B：葯品品種的差異化 店內的葯品若在品質，品種等方面勝人一籌，自然能得到顧客的青睞了。 C：金錢方面的差別化 葯店可以利用低廉的價格和特賣等方式給顧客提供便利的優惠。D：店輔設計的差別化 這就包括葯店的建築形式，內外裝修，門面布置都必須有自身的特色，能給顧客留下深刻的印象。 E：時間也能產生差別化 葯店可以通過24小時的長時間段營業時間為顧客提供方便的取勝。 F：企業或葯店形象所引起的差別化 一些有悠久歷史的老店，其老字型大小的形象也能提高葯店的信譽，比如同仁堂等名字都是其差異化的因素。 G：差異化的促銷。 每個葯店都要盡量避免沿襲其他葯店的促銷形式，東施交顰，反而不美。每個葯店經營者都要牢記：一定要創出葯店的特色，因為差異化是取得競爭勝利的一##寶!
其中在談到如何把握市場先機時，我們分如何獲得市場信息和如何購到適銷對路的葯品兩點進行闡述。 在談到如何創造差異經營時，我們共介紹了四個方面： 1.營造什麼的店面； 2.塑造魅力； 3.選客標准差異化； 4.強化競爭力；在談到強化競爭力時還具體介紹了七種技巧。相信大家閱讀後會有所收獲的。在第十二章中，我們要談一談如何加強對葯店的管理。加強對葯店的管理

H. 葯店促銷如何才能吸引顧客

怎麼能吸引更多的顧客呢? 一.提升效益不能單靠促銷 真正做到質優價廉 與其大費周章地搞促銷，不如從以下兩個方面提高葯品質量，降低葯品價格：一是尋找更好的供貨渠道，在保證購進葯品質量的同時，降低購進價格和購進成本；二是將促銷活動的開支用來攤低葯品成本。這樣也許在短期內不能見到顯著效果，但只要堅持下去，相信顧客的眼睛是雪亮的，最終會做出最有利於自己的選擇。 二.塑造企業文化和品牌更重要 搞促銷活動時要注重樹立企業文化和品牌，最好是靠企業文化去感染消費者，讓其認同企業文化和品牌，在平時一點一滴地積累品牌美譽度，比如在折讓促銷、購買積分、顧客資料收集以後做些節日問候、售後電話回訪等，會比簡單的促銷有持久性。 三.完善葯學服務 與其進行"換湯不換葯"的促銷活動，不如以完善的葯學服務來吸引顧客。可以在葯店開辟出一塊專門的葯學咨詢區，解答顧客用葯和保健方面的問題，不定期地開展健康知識講座。還可以發放健康知識手冊、宣傳疾病預防知識、開展一些社會公益性活動等。這樣既可以提升葯店的社會形象，增加知名度，又可以吸引更多的消費群體。 四.明確主題減少頻次 開展促銷活動如果不加以節制，對顧客勢必會造成一種促銷疲勞的惡果，如果再加上"換湯不換葯"的重復促銷主題，就更不可能抓住顧客的眼球了。因此，促銷活動不適宜連續開展，即使前期開展得很好，也應當留出一些時間來等待顧客的消化，有了這樣一個時間跨度，就有充分的時間來進行策劃，這樣就能夠招徠更多的顧客了。 五.好鋼用在刀刃上 Q 葯店的促銷活動失敗，在於策劃主題不明確，沒有給購買人群具體的定位，相繼的品種、活動都比較模糊，主要購買人群沒有，老顧客對於此類活動會司空見慣，缺乏購買慾望，再加上頻繁的促銷活動，浪費了不少葯店的物力、人力成本，收獲與付出不成正比也在情理之中。葯店在策劃活動主題時，首先要明確本次活動主要針對哪類購買人群，然後再圍繞這類人群的特點，計算成本與此類人群的購買能力，推測出收益與付出是否成正比，然後決定是否開展此次活動；其次，同一促銷內容不宜在短時間內重復使用，俗話說，"好鋼用在刀刃上"，對於購買力大的潛在客戶，可以多下成本，精心策劃，雖付出得多，但收益也多。 六.唱響葯店的"服務牌" 對於有剛性需求的消費者來說，促銷只是吸引其購買的部分因素，但絕不是決定性因素。隨著人們消費理念的轉變和升華，更多消費者進店消費時首先希望得到的是完善的產品、專業的服務，以及舒適整潔的環境，其次才是價格因素和促銷因素。葯店與其和同行大打"促銷戰"，短兵相接，不如下工夫把葯店的服務和品牌做上去，以特色化服務和響亮的品牌把消費者吸引進來，這才是未來葯店發展的方向和目標。 七.促銷講究"精、奇、特" 拓展部門不應強制限定促銷次數，而要看促銷的質量和效果，根據各葯店的不同點，有針對性地提出個性化的促銷方案。促銷活動方案要體現"精、奇、特"，中心是為顧客提供更加寬松怡人的購物氛圍，更加新穎有趣的讓利優惠措施，更加貼心的特色葯學服務，給人一種回家的感覺。只有促銷方案讓顧客動心和響應，才能說促銷活動取得了預期的目的。 八.吊起顧客的"胃口" 對症薦葯 葯店只有站在消費者的角度開展促銷活動，抓住兩個必要條件，才能立竿見影，取得預期的效果。首先，在消費者決定是否購買促銷葯品的因素中，"對症"無疑是排在第一位的。這就要求執業葯師必須在促銷現場，這樣消費者可以和葯師面對面交流、溝通，葯師為消費者提供專業、合理的用葯建議；其次，葯品價格的高低是吸引消費者購買的另一重要因素，因此，執業葯師或店員向消費者推薦葯品時，切忌只推薦包裝精美、價格昂貴的葯品，這種不顧消費者經濟用葯的做法是嚴重的短視行為。為了讓更多的消費者成為回頭客，葯店促銷必須把成分相同而商品名稱不同、價格差距大的不同葯品分別向消費者做介紹，是否購買讓顧客自己決定。 九.徵集"最佳促銷方案" 顧客是葯店促銷文案創新的最好源泉。葯店不妨面向廣大顧客，開展一次" 最佳促銷方案徵集評選"活動。由專家、專業人員對顧客提交的方案進行評選，並對有新意或有較高價值的促銷方案提交人給予一定的物質獎勵。這些方案，再由葯店專業文案人員根據葯店促銷需要進行一定的補充完善，其效果一定比專業人員閉門造車好。 十.博採眾長 促銷活動若想吸引顧客，必須有新意，如果總是老一套，顧客司空見慣，勢必不會引起注意和興趣。只有博採眾長，群策群力，靠大家的智慧和力量推進活動形式的不斷創新，才能讓促銷活動切實"活"起來。首先，提高促銷策劃人員能力是當務之急。店長應經常選派策劃人員參加專題培訓班，到先進企業學習取經，也可邀請專家教授進行授課，系統學習，更新理念，開闊眼界，拓展思路，切實提高員工的策劃能力。其次，讓全體員工出謀劃策，可以向全體員工廣泛徵集促銷策劃方案，對方案被採用的人員給予適當的獎勵和表彰，最大限度地激發熱情，挖掘潛力。最後，掌握消費者的心理需求是制勝之本。廣泛開展消費者調研活動，通過發放調查問卷、召開消費者代表座談會、現場徵求問詢等方式，把握市場需求，了解消費者心理，並請求消費者對促銷活動提建議，增強促銷活動針對性，讓消費者得到更物有所值的"利益"感受，達到促進銷售、增進效益的目的。 十一.與顧客進行互動 顧客作為促銷的受體，決定著促銷效果，因此葯店必須加強與顧客溝通。比如可以在促銷現場由葯店工作人員向顧客發放"促銷徵求函"或口頭征詢：一是要了解顧客對此次促銷的滿意程度；二是要了解顧客對下次促銷時間和促銷內容的期待；三是聽聽顧客的促銷建議，也許顧客在其他葯店看到的促銷良策會和盤托出，為你所用。只有通過和顧客接觸、溝通、互動，對其反饋意見進行總結分析，才能不斷進行促銷創新。 支招 十二.圍繞公益活動亮新招 前幾年南昌開心人大葯房針對部分貧困大學生回家過春節比較難的實際情況，聯系當地團委，推出"開心人助貧困大學生過年"的大型公益活動，雖然此活動沒有與銷售搭上邊，但很有新意，讓眾多的南昌市民了解到開心人大葯房是該市葯品零售界很有愛心的企業，無形中給"開心人"做了廣告，也讓"開心人 "從此走進了千家萬戶，遠比一兩次價格促銷影響深遠。因此拓展部門平時要多注意當地團委、總工會、婦聯、慈善組織、紅十字會等部門的活動，主動與之溝通，得到他們的理解和支持，讓公益活動和促銷方案有機對接，實現兩者的雙贏。 十三.提高促銷"命中率" Q 葯店麾下有30 多家門店，其每家門店的商圈環境不同，目標顧客群必然不同。因此，在對門店進行促銷前，有必要與門店進行信息溝通，收集門店的諸如來客數、客單價、葯品品類構成、客戶構成、競爭店的經營方式與價格政策等有價值的信息，通過有效的信息分析和市場預測，與競爭者各項條件之對比，揚長避短，採用恰當的、靈活的促銷策略，選擇合適的促銷方式有的放矢，滿足目標顧客的市場需求，才能提高促銷"命中率"。 獨特+實惠=吸引顧客

I. 列舉一個醫葯人如何為顧客做好服務

該做到以下幾點：
1、用葯學知識科學指導用葯
執業葯師應熟練掌握葯品的適應症、不良反應、禁忌、葯物作用特點、價格等，以便幫助顧客選擇最合適的葯品。在零售葯店裡經常會遇到這樣的情況，有些顧客說他身體有哪些地方不舒服，有什麼症狀，問吃什麼葯合適，這時執業葯師就需要多學科的廣博的知識加上實踐經驗，經過認真地分析判斷科學的指導用葯才能更好地為顧客服務。我曾經遇過一位老年顧客，他說每天早上稀便幾次，看了許多醫生，吃了很多葯都不見效，我又詳細地詢問了一些情況，估計他有可能是慢性結腸炎，給他推薦了中葯成份的仙鶴膠囊。過了些日子這位老年顧客特意來到我們葯店感謝我，他說「吃了我推薦的葯多少年的病好了，以後需要什麼葯都上這里來買」，能讓顧客滿意我也感到很欣慰。
2、應有多學科的廣博的知識
除了具備執業葯師資格考試所規定的各科知識外，還應具備臨床葯理學、老年醫學、兒科醫學、流行病學、常見病、多發病的臨床用葯知識及健康保健知識等等。如果知識面不夠廣博，對於顧客提出的某些問題可能就解釋不清楚或說不明白，影響服務質量，也影響了葯店的聲譽。所以，必須具備多學科的廣博的知識才能提供優質的葯學服務。
3、態度溫和熱情服務
零售葯店的執業葯師每天都會遇到來自各處的不同文化程度、不同年齡層次的顧客，提出各種各樣的問題，我都態度溫和地給他們做出恰當的解釋。掌握一定的心理學、社會學、交流技巧和語言知識，有助於執業葯師與顧客之間迅速達到溝通，建立對葯師的信任，有助於問題的解決。曾有一位顧客拿著葯提出來上次買的葯跟這次買的葯廠家都一樣，為什麼包裝和說明書都變了，是不是假葯？非要退貨。我運用所掌握的葯學知識、葯學信息及多年的質量管理經驗態度溫和地耐心地給他逐一解釋，並說明了我公司通過國家GSP認證，進貨渠道正規、保證質量等，他一聽挺滿意，葯不退了，暢快地走了。
4、與時俱進，持續學習
隨著醫療體制改革的深入，會有越來越多的消費者湧入葯品零售領域，這就對駐店執業葯師提出了更多更高的要求。我深有感觸，自己掌握的知識越多，也就能恰當地回答顧客提出的問題。現在是科學技術發達的信息時代，知識不斷的更新，各種新葯及新產品不斷的湧出，就需要努力學習才能趕得上時代的步伐。尤其是在新的突發事件面前，必須樹立與時俱進、加強學習、奮力拚搏的觀念才能更好地為人民服務。在傳染性非典型肺炎突發時我深有體會，必須爭分奪秒地拚命學習，這是一個新的傳染病，對它的了解幾乎是空白，沒有這方面的醫學著作可查閱，怎麼辦呢?除了上班的時間以外，業余時間全部用在學習上，通過聽電台廣播、看電視、報紙、上網站等新聞媒體進行學習，獲得知識再為顧客服務。過氧乙酸消毒液曾經熱賣過，對於它的配製和使用有些顧客不太了解，尤其是沒有多少文化的老年人，我都耐心地說明配製的方法及注意事項，要現用現配，如果自己用不完給別的親友時，不能用玻璃瓶分裝，以免有時爆炸傷人。只要奮力拚搏沒有克服不了的困難，只要為顧客作高質量的葯學服務、為人民做一些有益的事情，我就滿足了。
總之學無止境，俗話說，活到老，學到老。