1. 如何理解談判開局作用
談談判的開局階段是指談判准備階段之後，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質性感性認識。各項工作千頭萬緒，無論准備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問題。由於在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，態度比較謹慎，都在調動一切感覺功能去探測對方的虛實及心理態。所以，在這個階段一般不進行實質性談判，而只是進行見
面、介紹、寒喧，以及談判一些不很關鍵的問題。這些非實質性談判從時間上來看，這只佔整個談判程序中一個很小的部分。從內容上看，似乎與整個談判主題無關或關系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調。
由於談判開局處理不好，會導致兩種弊端：
一是目標過高，使談判陷於僵局；
二是要求太低．達不到談判預期的目的。所以，在談判開局階段，我們應做好以下
幾方面的工作：
(一) 創造和諧的談判氣氛要想獲得談判的成功，必須創造出一種有利於談判的和詣氣氛。任何一方談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛的形成與變化，將直接關繫到談判的成敗得失，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。
談判者的言行，談判的空間、時間和地點等等都是形成談判氣氛的因素。談判者應把一些消極因素轉化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創造性方向發展。
要想形成一個和諧的談判氣氛，要把談判的時間，環境等客觀因素與談判者自身的主觀努力相結合，應該做好以下幾方面的工作：
1. 談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。例如，當對方還板著臉時，你應該率先露出版笑，主動地握手，主動地關切，主動地交談，都有益於創造良好的氣氛。如果談判者都能充分發揮自己的主觀能動性，一定會創造出良好的談判氣氛。
2．心平氣和，坦誠相見。談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。因此，談判之初就應心平氣和，坦誠相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場，這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力於談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這只能不利於談判工作順利進行。
3．不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始．良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對方的問題，以示關心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關系；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助於緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯絡感情的目的。
4．不要剛一見面就提出要求。如果這樣，很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰，寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使得談判基調驟然降溫。
(二)正確處理開局階段的"破冰'期
我們把談判涉入問題前的准備時間．稱之為"破冰"期。談判開局的准備時間與談判前的准備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見面、寒喧、握手、笑談等都是在此期間進行的。正確把握"破冰"期，有利於談判期的自然過渡，但應如何來把握"破冰"期呢？
"破冰"期是談判開局階段的准備．那麼這種准備時期應該把握多長時間為宜呢?這需要根據談判的具體情況而定，通常情況看"破冰"期一般可控制在全部談判時間的2％一5％為宜。長時間或多輪談判，"破冰"期可以相對延長，例如，談判雙方在異地的大型會談，可用整天的時間組織觀光，溝通感情、增進了解，為正式談判創造良好的氣氛。
"破冰"期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不正確處理好"破冰"期開始。"破冰"期延續的長了，會降低談判效率，增大成本投入，甚至會導致談判者乏昧，產生適得其反的後果；"破冰"期進行的短了，會使談判者感到生硬，倉促，談判起來，沒有"水到渠成"的感覺，達不到創造良好開端的目的。至於"破冰"期究竟進行到何種狀態才算適宜，這不僅要以時間的長度加以考慮，更重要的是靠談判雙方面的經驗，直覺來相互感應：到談判該是進入正題的時候了。
在"破冰"期中間，應注意如下幾個問題：
1. 行為、舉止和言語不要太生硬，談判"破冰"期應是感情自然流露。談判雙方的言行，舉止，都應當是隨和而流暢的，切不可語言生硬、舉止失度，如說話粗俗，拉拉扯扯等不良行為，都不利於創造"破冰"期的和諧氣氛。
2．不要緊張。許多性格內向，或初涉談判者，由於心情緊張，在面對談判對手時，手足無措，不知說什麼好、結果使對方也很不自然。談判者必須力克心情緊張，特別在一些涉外談判中，不可面對高鼻樑，藍眼睛外國人自慚形穢，唯唯諾諾，縮手縮腳。
3. 說話不要嘮叨。有些談判者雖然快言快語，但卻嘮嘮叨叨．一句話重復很多遍，在這惜時如金的談判桌前是最惹人反感的，特別在談判的一開始，即刻會給人留下不好的印象，談判者在"破冰"期內的用語必須注意效果，簡潔、精練。
4 .不要急於進入正題。在創造氣氛中我們已經談到，談判者初見面時不宜急於切入正題，而應首先溝通感情、增進了解、否則便犯了"破冰"期約大忌。俗話說"欲速則不達"就是告訴我們辦任何事情都要循序漸進，不可心急，談判亦是如此。
5．不要與談判對方較勁。"破冰"期內的交談，一般都是非正式的．通常採用漫談的形式。因此，語言並不嚴謹。談判者不可對對方的每一句語都仔細琢磨，這會影響感情交流。如對方有哪句出言不周，切不可耿耿於懷，立即回敬，這只能弄巧成拙、招致蔑視。
6．不要舉止輕狂。"破冰"期是展示雙方氣質、資態的第一團合。談判是一種文明競爭的方法。你在談判舉止的第一印象，是影響對方對你所持態度的關鍵因素，如果談判者在談判的一開局就舉止輕狂，甚至鋒芒畢露地焰耀自己，這在富有經驗的談判者面前．就是一個初涉談判的小丑形象。
當然，要很好地渡過談判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默。
（三） 在談判開同階段，探測對方情況，了解對方虛實
在談判的開局階段，不僅要為轉入正題創造氣氛，做好准備，更重要的是，談判的雙方都會利用這一短暫的時問，進行事前的相互探測，以了解對方的虛實，所以，這段時間也被稱為探測期。
在這一期間，主要是藉助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞來的信息，並對其進行分析、綜合，以判斷對方的實力、風格、態度、經驗、策略以及各自所處的地位等等，為及時調整己方的談判方案與策略提供依據。當然，這時的感性認識還僅僅是初步的，還需在以後的磋商階段加深認識。老練的談判者一般都以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發言也是誘導對方先說，而缺乏談判經驗的人，才搶先發表己見，主張觀點。實際上，這正是對方求之不得的。
如果談判者不想在談判之初盡多地暴露弱點，就不要急於發表己見。特別不可早下斷語因為談判情勢的發展，往往會使你陷於早下結論的被動。
正確的策略是．在談判之初最好啟示對方先說，然後再察額觀色，把握動向；對尚不能確定，或需進一步了解情況進行探測，這就涉及到談判正式開始時的啟示、察顏觀色、探測的方面的問題。
第一，要想啟示對方先談談看法，可採取幾種策略，靈活、得當地使對方說出自己的想法，又表示了對對方的尊重。
(1)征詢對方意見，這是談判之初最常見的一種啟示對方發表觀點的方法。如"貴方對此次合作的前景有何評?""貴方認為這批冰箱的質量如何""貴方是否有新的方案"等等。
(2)誘導對方發言，這是一種開渠引水，啟示對方發言的方法。如"貴方不是在傳真中提到過新的構想嗎？""貴方對市場進行調查過，是嗎?""貴方價格變動的理由……？"
(3)使用激將的方法。激將是誘導對方發言的一種特殊方法、因為運用不好合影響談判氣氛，應慎重使用。如"貴方的銷售情況不太好吧?""貴方是不是對我們的資金信譽有懷疑""貴方總沒有建設性意見提出來"。
在啟示對方發言時，應避免使用能使對方借機發揮其優勢的話題，否則，則使己方處於被動。
第二，當對方在談判開局發言時，應對對方進行察顏觀色．因為注意對方每一句話的意思和表情 研究對方的心理、風格和意圖，可為己方所作的第一次正式發言提供盡可能多的信息依據。
在談判桌上，不僅要注意觀察對方發言的語義、聲調、輕重緩急；還要注意對方行為語言，如眼神、手勢、臉部表情，這些都是傳遞某種信息的符號。優秀的談判者都會從談判對手起始的一舉一動中，體察對方的虛實。
第三、要對具體的問題進行具體的探測。在有些情況下，察顏觀色並不能解決問題，這就要進行一些行之有效的探測了。例如，要探測對方主體資格和陣容是否發生變化，可以問："x x怎麼沒來?"要探測對方出價的水分，可以問："這個價格變化了吧?"要探測對方的資金情況，可以問："如果c方要我們付現金呢?"要探測對方的談判誠意，可以問："據說貴方有意尋找第三者?"要探測對方有否決策權，可以問："貴方認為這項改變可否確定?"等等。
" 此外，談判者還可以通過出示某些資料，或要求對方出示某些資料等方法來達到探測的目的。
(四)為了處理好談判的開局，還要注意防止兩種傾向
第一，切忌保守。因為，人們在陌生的環境中與他人發生聯系時，處事往往是較為謹慎小心的。所以，談判的開局階段，談判者通常是競爭不足，合作有餘，更易保守，唯恐失去一個合作的夥伴或一個談判的機會，如果因此一味遷就對方，不敢大膽堅持己方的主張，結果必然會被對方牽著鼻子走。開局階段的保守，將會導致兩種局面：一是一拍即合，輕易落於對方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來應該得到的利益；二是談判一方開局就忍讓，遷就對方，使對方以為你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的談判價值保守點作為討價還價的基礎，迫使你做出更多
的讓步。
所以，在談判的開局階段要敢於正視對方，放鬆緊張心理，力戒保守。
為了防止談判開局中的保守所導致的上述兩個局面，就必須堅持談判的高目標。談判目標定的高低，將直接影響談判的成果，沒有遠大的目標，就沒有偉大的創舉。只有將談判的目標定在一個努力彈跳能摸到的位置，才是恰當的。
在談判開局中，堅持在一個高目標的基礎上進行，就會避免出現不利情況，使談判者在以後的談判中獲得適合的利益。
第二，切忌激進。我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標不是無限度地高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎之上。
如果談判一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作。由於自己的要求過高而損害別人的利益，則會出現兩種不利的局面：一是對方會認為你沒有誠意以至破壞了談判的必要性，因此，談判者在開局階段，不僅要力戒保守，而且也要防止因提出過份的要求而破壞談判的氣氛；二是對方為了抵制過高的要求，也會"漫天要價"，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，只能導致徒勞無功浪費時間。這就是所謂的"以其人之道，還治其人之身。"使談判陷於僵局。
在談判的開局階段，談判者既要有一個高目標，又要防止不切實際地"漫天要價"。在處理談判開局階段中的競爭與合作、索取與退讓的關系以及把要求的目標限定在一個科學、適度的范圍內的過程中，我們應科學地分析和預測彼此價值要求的起點、界點、爭取點，從而找到談判的協作區，以決定計局中的利益要求的限度。
2. 銷售談判的三大雙贏原則是什麼
如果要有效地創造『雙贏』的銷售談判結果，在銷售談判過程中，業務人員要必須緊守以下三個重要的原則:
原則一：了解客戶需求是談判的基礎
談判只是銷售過程中的其中一部份，而銷售工作的重點是跟據客戶的整體需求，來設計出合乎需求之方案及制定雙方接受之價格。所以，如果業務人員在缺乏了解客戶需求之下進行談判，只是為了談判而進行談判，最後必定造成『雙輸』的結果。
原則二：談判討論議題必須多於一項
如果在談判的過程中，買賣雙方只是完全集中在「價格」的議題上，最後必會出現『獨贏』的結果。所以，業務人員必須在進行談判前，准備一系列合乎雙方需求的『談判條件』，來有效地增加談判討論議題，從而令客戶在討論「價格」議題時可以進行更大的讓步。
原則三：令談判對手能夠保留最低限度的 空間、利益及面子
銷售談判是一個互動的過程，買賣雙方必須保持最低限度的合作方式，才可以令談判繼續順利進行。所以，業務人員必須在掌握談判主導權的情況下，給予談判對手最低限度的『談判空間』(保持對手能夠繼續執行談判工作)、『交易利益』(保持對手能夠繼續保持業務層面的談判動機) 及 個人面子 (保持對手能夠繼續保持個人層面的談判動機)，才可以有效地創造出『雙贏』的結果。
作為業務人員，你可能聽說過，談判的目的是達到一個『雙贏』的結果。但你是否曾細心想過『雙贏』的真正意義是什麼呢？我們希望以下的故事能夠帶給你一些啟示:
大強和小強都想要一個橘子(Orange)，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。於是他們商量後，便決定把橘子從中間分開，各人獲得整個橘子的一半；同時，為了保證公平，他們決定一個負責人『切』，一個人負責『選』。(請你想一想，這是不是屬於『雙贏』的結果呢 ?)
當大強准備把橘子分開的一刻，小強突然說 :『大強，橘子對你的用途是什麼?』；大強回應說: 『我將會以橘子的肉來榨汁。』；小強再說 :『橘子的肉對我沒有用途，因為我只需要橘子的皮來造蛋糕。』最後，他們決定先把橘子給大強進行榨汁，然後把餘下的橘子皮給予小強。(在這結局中，每個人都是贏家，沒有輸家)
3. 以下幾種性格哪一種是談判人員最為重要的性格條件
一、執行型談判對手 特點：1、對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創造性，維護現狀是最大的願望；2、喜歡安全、有秩序、沒有太折的談判。這種性格的人喜歡照章辦事，適應能力差。他們需要不斷被上級認可、指示。特別是在比較復雜的環境中，面對各種挑戰，他們往往不知所措，很難評價對方提出新建議的價值。弱點：1、他們討厭挑戰、沖突，不喜歡新提議、新花樣；2、沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善於從全局考慮問題；3、不願意很快決策，也盡量避免決策；4、不適應單獨談判，需要得到同伴的支持；5、適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面。策略：1、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標的各個階段，這樣，容易獲得對方的配合，使談判更有效率。2、爭取縮短談判的每一個具體過程，這類人反應遲緩，談判時間越長，他們的防禦性也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是成功的關鍵。3、准備詳細的資料支持自己的觀點。執行者常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此，必須有足夠的准備來應付。但不要提出新建議或主張，這會引來他們的反感或防衛。實在必要時，要加以巧妙的掩飾或一步步提出，如果能讓他們認識到新建議對他有多大益處，則是最大成功。4、講話的態度、措辭也很重要，冷靜、耐心是不可缺少的。二、權力型談判對手特點：1、對權利、成績有狂熱的追求，為了取得最大的權利和成績往往會不惜一切代價。在多數談判場合中，他們想盡一切辦法是自己成為權利的中心，我心我素，不給對方留下任何餘地。一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權力，向對方討價還價，甚至不擇手段，逼迫對手接受條件。2、他們時常抱怨權力有限，束縛了他們談判能力的發揮，更有甚者，為了體現他們是權力的擁有者，他們追求豪華的談判場所、舒適的談判環境、精美的宴席、隆重的場面。3、他們敢於冒險，喜歡挑戰，只有通過接收挑戰和戰勝困難才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象。一帆風順的談判會使他們覺得沒勁。4、他們急於建樹、決策果斷，求勝心切，不喜歡、也不容拖沓、延誤。他們總是迅速處理手頭的工作，然後著手下一步的行動。弱點：1、不顧及冒險代價，一意孤行；2、缺乏必要的警惕性；3、沒有耐心，討厭拖沓；4、對細節不感興趣，不願陷入瑣事；5、希望統治他人，包括自己的同事；6、必須是談判的主導者，不能當配角；7、易於沖動，有時控制不住自己。策略：1、在談判中表現出極大的耐心，靠韌性取勝，以柔克剛。即使對方發火，甚至暴跳如雷，也要保持冷靜，耐心傾聽，不要反駁、反擊。如果冷眼旁觀，無動於衷，效果會更好。2、努力創造一種直率、能讓對手接受的氣氛。在個人談判中，面對面直接沖突應加以避免，這不是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題，應該把更多精力放在引起對手的興趣和慾望上。3、盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性，必要時，提供大量的、有創造性的情報，促使對方鋌而走險。三、說服型談判對手特點：1、具有良好的人際關系，他們需要別人的歡迎，受到社會的承認對他們來說特別重要。2、處理問題不草率盲目，他們絕不輕易做傷害對方感情的事情。3、更加現實，不認為權利是能力的象徵，希望獲得更多報酬、更多利益、更多贊賞。4、善於把自己掩藏在外表之下，處事精明，工於心計，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。5、他們隨和，善於發現和迎合對手的興趣，在不知不覺中說服對手。弱點：1、過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊；2、對細節問題不感興趣，不願進行數字研究；3、不能長時間專注於單一的具體工作，希望考慮重大問題；4、不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。策略：1、要在維持禮節的前提下，保持進攻的態度，並注意雙方感情的距離，不與對手交往過於親密，必要時，保持態度上的進攻性引起一些爭論，使對方感到緊張不適。2、可准備大量細節問題，使對方感覺厭煩，產生盡快大成協議的想法。3、在可能的條件下，努力造成一對一的談判局面。說服者體意識強，他們善於利用他人造成有利於自己的環境氛圍，不喜歡單獨工作，因為這使他們的優勢發揮不出來。4、准備一些奉承話，必要時給對方戴高帽子，這很有效，但必須恭維的恰到好處。四、疑慮性談判對手特點：1、對任何事情都持懷疑、批評態度。2、猶豫不定，難於決策；對問題考慮慎重，不輕易下結論。在關鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當機立斷。3、對細節觀察仔細，注意較多，而且設想具體，常常提出一些出人意料的問題。4、這種人不喜歡矛盾沖突，雖然他們懷疑一切，經常批評、抱怨別人，但是很少會弄得沖突激化的程度；如果沖突發生，也很少固執己見。策略：1、提出的方案、建議一定要詳細、具體、准確，避免使用「大概」「差不多」等詞語，要論點清楚，論據充分。2、談判中耐心、細心十分重要，不要催促、逼迫對方，免得加重他的疑心。3、在陳述問題的同時，留出充裕的時間讓對方思考，並提出詳細的數據、說明。4、在談判中要盡量襟懷坦盪、誠實、熱情。如果他發現一次欺騙了他，要想再獲得他的信任是不可能的。5、不能過多地利用沖突，否則會使他更多的防衛、封閉自己，來躲避你的進攻。
4. 談判高手需要具備哪些，學習哪些談判能力，談判技巧
一、具有正確健康的談判意識
管理談判者的談判意識須是健康的，即以正當競爭的手段來達到存異趨同的目標。那種在談判中想「出口氣」、「出風頭」，而試圖將對方置於死地而後快的潛意識，則不符合談判的真諦，也是不可能成為一個真正的優秀談判人才的。
二、具有豐富的社會經驗和廣泛的理論知識
談判是人類各種知識和經驗的綜合運用過程，具有極為復雜、微妙的具體規定性。談判桌上的各種議論，有時聲東擊西，有時拐彎抹角，乍看起來，與談判內容毫不相干，實則是在「兜圈子「」擺迷陣」。只有深諳世故、知識淵博的談判高手，才能不辱使命。
三、具有善於思索，精於判斷，洞察秋毫的能力
善於思索是管理談判者所應具備的基本要素，而認識事物、判斷事物的准確，則是談判能手的必備素質。談判過程充滿著多種多樣始料不及的問題和假象，需要管理者不斷去認識、思考、判斷、觀察、分析和綜合，以便不斷地根據新情況、新問題及時調整自己的談判方案。
四、敢於冒險，積極進取，但決不得寸進尺敢於冒險，這是力量和勇氣的象徵。這對管理談判者來說是極為重要的。例如，1935年9月15日，納粹德國公布了剝奪猶太人的一切公民權利並禁止雅利安人與猶太人通婚的《紐倫堡法令》。1936年，德國邊境已對猶太人完全封鎖了。當時有位猶太人憑著自己的智慧和冒險精神，不僅從德國死裡逃生，而且還帶出了他的所有財產。他把自己的全部財產都押在別人的口頭承諾上，並一舉獲得了成功。傑勒德·尼爾倫伯格認為:
「如果一個人非得要先肯定這是比較好的辦法或這是惟一的辦法，才敢作出決斷，那麼他決不可能創造性地去解決問題。」人類的活動，往往由於過分審慎，而喪失了很多成功的機會。對一個管理談判者來說，愈是敢於冒險，敢於面對己獲得的巨大成功和意外慘重的失敗而積極進取，就愈是有力量。
但必須指出，這種冒險和進取所期望的目標，決不應該被解釋為永無止境的貪得無厭，就是說，談判的利益決不可以為一方所獨占。勇敢的進取精神與冒險，會增大成功的可能性，但這種成功的目標，一定要有限度。
其實談判無時無刻地存在我們的生活當中。父子交流，師生對話，朋友間一次小小的請求，警匪間的交涉，小至到菜市場買菜，大到國際關系合作。。。。。。其中涉及到許多談判技巧，技巧卻來自一個談判者的自身素質。商務談判更是如此。
在我們國家的歷史上，由於自給自足的自然經濟占據了數千年的地位，一切都是自然的、約定俗成的，人們無需談判。新中國成立以後，照抄蘇聯的模式，實行高度集中的計劃經濟，一切都是指令性的，統一分配的，也無需多少談判。所以，我們國家歷來都是有經濟活動，而少經濟談判。我們的商務談判水平遠遠達不到同時代的英國人、猶太人、日本人、義大利人的高度。
時代不同了，我們進入了一個經濟全球化的時代，市場經濟的大潮洶涌澎湃，生存競爭更加激烈，挑戰與機遇並存。如何發現商業機遇，把握商業機會，直接取決於一個人的談判素質與談判能力。
商務談判者到底要具備哪些方面的素質呢？
（一） 統領全局，具有穩準的決策能力
不是所有人都勝任談判這一角色的，也不是參加過談判者都能成為談判行家。談判是一門操作性很強的綜合性學科。它涉及到政治學、外交學、經濟學、語言學、心理學、民俗學、哲學等許多科學。談判者首先要熟悉所談的業務，必須全局在胸。在談判桌上，雖不見刀光劍影，但舌戰猶如搶戰。應用敏捷的思維，深邃的目光，伶俐的牙齒，准確的判斷，相對合理的進退，抓住對方，說服對方，實現的談判結果。
優秀的談判者，會使一項難度大的談判項目在比較短的時間內得以解決。應該知道放棄什麼，拒接什麼。其智力水平、業務能力、組織才能等起著重要的作用。
談判者是否有良好的人際關系，善於與他人相處並能夠調動他人的積極性，協調他們的意志，統一他們的行動也是至關重要的。
好的談判者能夠虛心聽取一切有利於談判進行和有利於目標實現的正確建議和合理意見，又要善於解決各種矛盾沖突，善於溝通，善於調動他人，使己方人員能夠密切配合、統一行動。
談判者的決策能力與談判者的自信心有直接的關系。自信心強，決策能力顯然較強，敢冒風險，處理問題迅速。相反則不然。在談判後階段，談判者要勇於和善於作出抉擇。決策能力差的人，老是猶豫不決，拿不定把握。
更重要的決策能力不僅僅是一個人能力的表現，同時也是一個人各種綜合能力的體現。它是建立在人們觀察、注意、分析的基礎上，運用人們的思考、邏輯推理所做的判斷。統領全局、運籌帷幄的談判能力對一項談判的終結果起著不可估量的作用。
（二）通達進取，提高機敏的應變能力
談判桌上攻防策略、招數、套路很多。雙方對峙，風雲變幻，所面臨的情況總是處於不斷變化之中。這就要求談判人員要機敏應變，反應靈活，足智多謀，多謀善斷，即「魔高一尺，道高一丈」。
的談判效果都包含一定的時空要求。有些需要在短時間內調集信息資料，迅速決定或改變談判目標。這就要求運用全部的經驗、學識和智慧，在認真分析和預測對方策略變化及可能影響事態變化發展的各種潛在因素的基礎上，隨機應變，當機立斷，及時作出正確抉擇。如果不具備這種應變能力，是不適應現代談判這種時空要求的。
應變能力強弱與一個人的靈活性、創造性密切相關。強者會調動想像力，提出各種靈活的辦法和不同方案，同時冷靜思考，睿智機靈，權衡利弊，逢山開路，遇水架橋。做出正確的抉擇。但差者則相反。
美國談判專家尼爾倫伯格說：「必須像劍術師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那邊的對手，隨時洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會；同時又是一個細致敏感的藝術大師，善於體會辯察對方情緒或動機上細微的色彩變化，他必須抓住靈感產生的一剎那，從色彩繽紛的調色板上選出合適的顏色，畫出構圖與色調完美和諧的傑作。」
同時，淵博的知識是隨機應變的前提。包括相關的專業基礎知識，商務知識，技術知識，法律知識等等。
(三）豁達樂觀，訓練幽默的語言
高明的談判者總是利用一切場合，藉助於幽默的力量，給人們帶來喜悅和愉快。談判需要幽默，就像魚兒需要水，樹木需要陽光一樣。這是一種本能，每個人都可以發揮幽默的力量。
幽默可以創造輕松的談判氣氛。也可以避免尷尬，緩和矛盾。重要的，幽默可以增加語言的力量。在談判中，運用幽默語言無疑會給談判者增添光彩和雄辯的力量。對於講大道理的人和無理取鬧的人，幽默是很有效果的。
（四）機智交鋒，加強善變的口才
談判貴在談，所以談判者能否駕馭語言很重要。得體的談判語言能一言九鼎，力重千鈞。談判者應是一位傑出的語言藝術家，為了避免對抗，談判語言必須講究策略。低聲細語而不是高聲恫嚇。心平氣和地重復一個又一個問題，了解信息，把握好尺度，抓住對方的虛假部分以揭露，後把對方談得精疲力盡。善於侃侃而談，運用能言善辯之舌是求得談判成功的奧秘。
（五）善於觀察，提高分析預測能力
分析預測能力是談判者 必須具備的心理素質之一。什麼場合下，談論付款條件有利；什麼條件下，放棄所有堅持；什麼情況下，生意談到什麼程度。。。。。。談判是人們所從事的困難的一種工作。一個優秀的談判者需具備其他職業中不具備的特質。
5. 是否一定專業人員才能作為談判者,為什麼
你好。首先來說，作為談判，是有一定的基礎口才，一定的交際能力，一定社會人文知識。也有一定的天賦能力。這個很重要。因此，需要具備以上的能力，才能夠作為專業的談判者
6. 談判人員在開局階段應當如何創造和諧的氣氛
創造良好環境
1. 用輕松的話題、語言來創造輕松的環境
在談判開始前，不要採取單刀直入，或首先提出棘手敏感的問題，而應運用可以引起雙方感情共鳴、交流的輕松話題和語言來開啟談判之門。如暢談談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等，也可以談論雙方感興趣的題外話，還可以回憶往日合作成功的歡樂、感受等等。在雙方通過輕松的交談、感情已見趨近、氣氛比較和諧的情況下，一方才可試探性地選擇一些相同或近似的正式話題進行交流， 以此由表及裡、由淺入深地循序漸進，使正式談判之門慢慢打開。
2. 利用友善的形象、動作來創造友好的談判氣氛
形象，包括一個人的姿勢、表情、儀表、目光等。形象可以反應一個人是信心十足還是扭扭捏捏;是謙和友好還是劍拔弩張;是精力充沛還是疲憊不堪;是以誠相待還是滿腹狐疑。
3. 以恰當的洽談速度來確定有利於談判順利進行的洽談基調
談判的進展速度，實際上在洽談之初就已經確定了，這從雙方互致問候、步行速度、交談方式就可以看出。 比如客人進房間的速度、主人從桌前站起來或迎上前的速度，以及雙方閑聊的速度等等。最重要的是，談判人員應該把握在什麼時候該談些什麼，不要在最初交談時就停頓和冷場，從而減緩隨後談判的速度;相反，如果洽談一方講話速度過快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣也是一個不妙的開端。最理想的是尋求一種既輕松而又高效率的洽談速度。
4. 以謙和、坦誠來奠定談判氣氛的基礎
熱愛謙和是人類的共性。謙和往往比精明逞強更能獲得人們的幫助和信賴。謙和不是談判各方地位的反映，而是談判力量的表現。坦誠可以使談判各方相互信任，創造感情上的相互接近。盡管談判會出現爭論，使用某種策略、技巧，但謙和與坦誠應是不變的信條，應當成為談判主旋律。只有這樣，才能真正使整個談判始終保持和諧的氣氛。
5. 抓住有利時機，建立良好的洽談氣氛
當雙方還未就座之前站著時，是洽談進行開場白的最好時機。因為，許多社交禮節站著比坐著更方便些。例如，站著更易改變同對方接觸及交談的角度，或近或遠，視需要而定。另外，如果洽談氣氛在人們站著時已經建立起來，那麼，由站立轉為坐下，則將表示下面將從一般性交談轉入正式的業務洽談，從而提醒雙方應當把精力投入到正式工作中去。之後，有一個「入題』階段，也值得利用。由於洽談即將進行，雙方難免都會感到有點緊張，因而，需要一段沉默的時間，以調整與對方的關系。這段時間要持續多久呢?一般情況下應占整個洽談時間的5%。也就是說，如果洽談准備進行兩個小時，沉思時間為5—6分鍾;如果洽談准備持續幾天，最好在談生意前的某個晚上，雙方人員一起吃頓飯或正式接觸一下。
7. 談判心裡三要素是什麼
時間是繼「情報」之後的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善於在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。
以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏鬥志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。
另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最後一天的銷售業績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。
如果你要高價銷售一本名叫「快速記憶法」的書，並向高考的學生承諾可以幫助他們提高 30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異於雪中送炭，很容易獲得優異的銷售成績。
另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。
總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什麼時候提出一個議題，什麼時候向對方承諾，都會在一定程度上影響到談判的結果。
時間籌碼的使用時機
1．對方遲遲不做決定時
當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。
2．拖延時機對我方不利時
當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規定的時間內要將談判進行到什麼程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優惠。這種戰術可以給對方施加確定的時間壓力，有利於推進談判。
3．時間充裕時
當時間充裕時，我方應採取拖延戰術，使對方著急、緊張，這時就會給對方製造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。
創造時間籌碼的技巧
創造時間籌碼的基本技巧
創造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。
第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就範；第二個技巧是結合環境因素製造一種說服的壓力，創造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。
創造時間籌碼的變化技巧
談判者能夠創造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創造有利的談判機會。
1．時間＋氣候
不同的氣候能給商業談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業談判中獲利。
春夏秋冬屬於季節性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優勢。每個季節都有暢銷的產品，都有迎合消費者需要的產品，所以，商家可以充分利用季節時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學慣用品，因而商家可以利用暑假來進行業務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。
另外，台風過後一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。
2．時間＋心理
時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，於是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅遊觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。
對於一些有時效性的農產品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會在三四月份提貨，今年你卻一直等到五月份才行動。這里利用的正是客戶的弱勢心理，因為對方的農產品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會讓其心理上承擔很大的壓力。你這時去討價還價，往往能達到目的。
同樣，人們對於新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年後，在購買該產品時就可以與商家討價還價，這就利用了人們對於不新鮮的貨物廉售的心理。
3．時間＋經濟
每一個產業都有自己的生命周期，從產生、發展到漸漸衰落。一種產品也是如此，這與社會的經濟有著互動的關系。當經濟處於過熱時期時，買方的消費意願很強，於是，賣方市場就比較容易提高價錢；當經濟不景氣的時候，買方的消費能力減弱，賣方市場就比較容易降價。
經濟的發展現狀影響著市場的供需，商家可以利用這些時機進行有利於己方的談判；同樣，商家還要學會把握銷售的旺月、小月來利用談判時機。
4．時間差
用時間差也可以創造談判籌碼，當你能夠掌握時間差的優勢時，你就可以說：我的設計時間比其他公司的短、我的製造時間比其他公司的短、我的交貨時間比其他公司的快、你的等候比較短。這時候我的談判籌碼就增加了，這也是對時間要素的一種運用。
5．特殊事件
特殊事件會引發特殊的時機，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善於利用。比如法律修改後、地震過後都是比較特殊的時機，抓住這些時機可以增加對方的緊迫感。
6．時間＋壓迫感
時間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業談判中，要學會利用時間特有的壓迫感。
不要小看談判的最後一分鍾，讓步與協議往往會在最後一分鍾達成；談判完成時機經常超越預定的期限；成敗壓力大者面對時間緊迫，往往欲求速戰速決，無成敗壓力者無時間壓力，就會表現得從容悠閑。在談判中，不要為對方的冷靜所威脅，對方也可能有時間壓力；與此同時，當自己有時間壓力時，要臨危不亂，因為隨著時間的流逝，弱勢可能會轉為強勢。
掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策
1．掌控談判的時間技巧
為了有效掌控談判時間，談判者可以提前擬定一個時間表，以此來規范對方，避免為你帶來時間壓力。你可以用制定的時間表隨時提醒自己「我們該做什麼」，同時要保證談判的進度能比時間底線稍微提前一點。
掌控談判時間還要做好時間成本的管理，要考慮以下問題：最後期限是否不能逾越？如果逾期，後果如何？需付何種代價？我方可以承擔的風險成本底線是什麼？
2．面對時間壓力的對策
談判者要掌握面對時間壓力的對策。首先，要耐心、冷靜地克服壓力，因為重大的讓步與決策都在最後一刻才做出，有時甚至會逾越期限；其次，不可讓對方知道你的時間壓力與期限，要保持鎮定，守口如瓶。
【自檢】
要想掌控談判時間的技巧，做好時間成本管理是必不可少的，請你根據下表進行自我檢測。
在談判中，您是否做好了時間成本的管理工作？ 是□ 否□
管理時間成本，以下問題你提前回答了嗎？
1 最後期限是否不能逾越？ 是□ 否□
2 如果逾期，後果如何？ 是□ 否□
3 需付何種代價？ 是□ 否□
4 我方可以承擔的風險成本底線是什麼？ 是□ 否□
【本講小結】
時間是繼「情報」之後的第二個基本談判籌碼，時間可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為籌碼。
所以，談判者要善於在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什麼時候提出一個議題，什麼時候承諾對方，都會在一定程度上影響到談判的結果
8. 談判者面臨創造價值或者索取價值兩難選擇的原因是什麼
個人理性與集體理性的沖突，使得盡管談判雙方原本都傾向於共享信息和尋求創造性的活動，同時，也渴望達到雙贏的協議，但是他們不得不接受不合作的結果，從而，談判者陷入一種兩難選擇的境地
9. 如何理解談判需要理論並據此分析商務談判人員的需求層次，指出其在實踐中的意義。
談判需要理論是目前最具代表性的三種談判理論之一(另兩種為比爾·斯科特的談判「三方針」和哈佛大學的「原則談判法」)，是美國談判學會會長，著名律師傑勒德·I·尼爾倫伯格在他所著的《談判藝術》一書中，根據美國布朗戴斯大學教授阿伯阿旱·H·馬斯洛的七種需要而提出的。
動機是行動的直接原因。而動機背後隱藏著的動力是需要。需要是人的一切行動的原動力，是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的一種反映。人既是生物有機體，又是社會的成員。人類為了生存和發展，對衣、食、住、行以及生育產生需求，這屬於生理需求或自然需求。此外，還有對生產勞動、交往、友誼、信仰、理想等方面的需求，這是超越生理的需求，屬於社會性需求。
需要和對需要的滿足是一切談判的共同基礎和動力。談判的前提是參與各方都被自己的需要所策動，都期望通過談判得到某種利益，得到某種需要。如果不存在還未滿足的需要，那麼，就不會與他人坐到一起去談判。例如在商務談判中，買方希望以最低廉的條件換取貨物或服務，來滿足自己的消費需求。而賣方則希望以最理想的條件出售貨物或服務，來滿足自己對貨幣的需求。談判雙方都有通過談判滿足自己需要的願望。我們可從以下三個方面來認識需要理論與我們實際的貿易談判的關系：
第一：在談判的開始階段，應該使談判人員的兩個最低層次(即最重要的)的需要——生存和安全的需要得到滿足，如：適合的飲食，舒適的住宿和工作環境，方便的生活、工作條件，以創造有利於談判的良好的談判氣氛，使談判者相互間不感到拘束。
第二：在談判的交流磋商階段，應注意使談判人員的社交和尊重需要得到滿足。如積極主動地交換意見，溝通感情，建立起合作的基礎，並使合作的願望得到鞏固和發展。隨著交流的進展，對手之間能否充分考慮對方的意見或條件則取決於相互間受尊重的程度。
第三：談判目標的達成與否決定了談判者的自尊和受人尊重以及自我實現等需求的滿足，而這種滿足是通過物質和精神兩方面的成就來實現的。精神方面的成就主要體現為自我感覺良好，物質方面的成績主要體現談判中得到的實際利益，而預定談判目的的實現則同時滿足了這兩種需求，只是各占的比例和雙方得到的兩種需求的比例不盡相同，甚至有時兩種需求還可以互換。