如何創造良好的談判氛圍

1. 營造商務談判開局氣氛有哪些方法

在商務談判的時候，無論是開局的時候還是結束的時候，氣氛都是比較凝重的，因為談判的雙方都想要從對方那裡獲得更多的利益。

2. 商務談判的開局氛圍有哪些策略怎樣做

談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。
根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方佔有較大優勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向於樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在於人們心中的感情因素，並使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業准備從日本引進一條生產線，於是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：「在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜裡為我生了一個大胖兒子!」此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表於是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起
來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。
這位副總經理為什麼要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很願意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。於是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷麵孔，營造一種有利於己方的高調氣氛。
②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。採用稱贊法時應該注意以下幾點：
1)選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，並希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協議。在最後的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，於是他說到：「從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?」這句話正好點中了日方代表的興趣所在，於是他滔滔不絕地講述起來。結果，後面的談判進行得異常順利，那個華人企業終於拿到了他所希望的地區代理權。
2)選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。
3)選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時採用，有些類似於「激將法」。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。
2.營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是並不佔有絕對優勢，合同中某些條款並未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理准備並要有較強的心理承受力。
營造低調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默並非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。採用沉默法要注意以下兩點：
1）要有恰當的沉默理由。通常人們採用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。
2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。
③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手並迫使其讓步的目的。
一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從於別人的看法。採用疲勞戰術應注意以下兩點：
1)多准備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。
2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。
④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。
例如，中國××公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以後，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿於懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以後，中方代表才發現自己吃了一個大虧。
3.自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便於向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要准確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。
營造自然氣氛要做到以下幾點：
①注意自己的行為、禮儀。
②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。
③要准備幾個問題，詢問方式要自然。
④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要採用恰當方式進行迴避。
談判氣氛並非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適於自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成並非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。

3. 如何營造成功談判氣氛

一個成功的談判會引領重要合作的順利開始，要想成功的進行談判，掌握如何創造一個良好的會談氣氛是十分重要的。

首先，抓住會談開始的前奏，營造一個有利於自己的氛圍。良好的開端是成功的一半。雙方人員見面之初，免不得要互相介紹、寒暄。這時，就應抓緊時機，對會談氣氛施加影響，同時談判人員應特別注意禮儀修養，態度應熱情誠懇，以便先人為主，消除距離感。一般以中性話題作為開場白，設法引起雙方的共鳴，使雙方在感情上接近許多，然後再進入正題就比較自然了。但應注意開場白的時間不宜過長，應控制在談判時間的5％之內。

其次，選擇一種比較自然、隨和進入會談正題的方式。以輕松自然的語氣先談些雙方容易達成一致意見的中性話題，引起雙方的共鳴。這種容易獲得肯定回答的方式，有助於創造一種「一致」的氣氛，有利於最終達成一致意見。

再次，雙方談判要體現出真誠的合作態度，尊重對方，雙方爭取在一個友好、平等的位置上展開談判。任何性質的談判，最終目的都是想取得符合雙方利益的積極成果。因此，談判過程中，談判人員要做到以下幾點：

第一，要誠懇、積極的溝通，使人感到有誠意。

第二，盡量的適應對方需要，盡量滿足對方的合理要求，求得雙方的共同利益，避免正面沖突，鞏固發展已形成的良好氣氛。

第三，要簡單明了的發表意見，切忌長篇大論，滔滔不絕。盛氣凌人的講話態度很容易引起對方的反感，不利於談判的發展，甚至會陷入僵局。注意傾聽對方發言，不要隨意打斷別人談話，更不能不等對方講完話就批駁，待對方發表完意見後，再闡述自己的見解。

談判過程中最重要的環節和核心當數商討與辯論，通過雙方之間的商討與辯論，可以解決許多牽涉雙方利益的實質性問題，最終達到一致。商討和辯論，無非是通過構思和辯論得出一個對雙方都有利的解決方法。談判雙方都希望的到一個滿意的結果，所以要心平氣和、頭腦冷靜，共同商討，期待得出一種雙贏的效果。

首先，要明確自己的觀點和立場，以便於更好的溝通，獲得彼此的信任感。雙方都有自己獨到的觀點，所以在立場問題上爭執不休是不明智的。談判的重點是利益，最終目標是為了滿足雙方潛在的利益，如果一味地把談判立場與真正利益混淆不清，僅僅在立場的沖突上雙方獲得妥協，則有可能使談判毫無結果。

其次，針對具體問題展開商討，要把人與問題分開，不要含混不清，對發表不同意見的人糾纏不停。成功的談判是建立在雙方充分的了解和溝通、尊敬和信任的良好工作關繫上的。參加談判的人要把自己看成是雙方工作的人，所要解決的是問題，而不是攻擊人。

商討與辯論過程中，在重視雙方實質的利益，尋求一種能滿足其實質利益的同時，也不能忽視談判雙方關系的利益，一種潛在的繼續合作，維持一種雙方持續關系的結果。

要想在商討中取得勝利，要重視談判的人性層面，直接處理人的問題。一方面要對對方的想法有一個充分的了解，在討論彼此的看法的同時，設身處地為對方設想，給對方談判者保留一定的餘地和面子；另一方面要充分了解對方的情緒，容許對方發泄情緒，控制好自己的情緒，還要增加雙方的溝通，建立一種良好的工作關系，談判對事不對人，攜手尋求對雙方都有利的協議。

恰當、得體、有效的洽商詢問應注意以下幾點：

首先，應當以自然方式進行探索性詢問。萬事禮為先，禮多人不怪。詢問時，應盡量使用委婉的問話方式，先試探性的詢問一下，在別人有其他事情要處理時，盲目的打擾他人，容易引起反感。另外要注意語氣平和親切，不要使對方感到好像「查戶口」，咄咄逼人，這會給人居高臨下，不尊敬自己的感覺，容易使對手產生防範心理，以至於回答問題謹小慎微，甚至不予合作。

其次，對於實質性的詢問，事先應做好充分的准備。詢問前應做好充分的資料准備，不但可以做到胸有成竹，避免浪費時間，還能顯示對對方的足夠重視，表明自己的誠心，如購買某種商品業務人員對這種商品的質量、品種、裝運等情況作過全面了解，問起問題就會顯得更加得心應手。

再次，聆聽的過程中要認真仔細，避免心不在焉。如果對該回答不滿意還需繼續提問，應該耐心地等對方回答完上一問題後，再提出問題，進行查問。查問還應注意現場氣氛，如果雙方注意力都集中在另一問題上，就不宜撇開主題強行詢問。對於被詢問一方在回答對方提出的問題時，應態度坦誠，實事求是地針對對方所問作答，不要閃爍其詞。如果對某個問題確實不了解或者不便回答，則可委婉說明，以免令對方尷尬或出現僵局，不可露出不耐煩的神情。

4. 怎樣建立良好的談判氣氛

第一，寒暄恰當好處

在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般都互致問候或談幾句與正題無關的問題。如來會談前各自的經歷、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好准備。切記不要涉及令人沮喪的話題。

第二，動作自然得體

動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素。特別值得注意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。

比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親切感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區別不同的情況，採用不同的形體語言。

第三，破題引人入勝

如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那麼破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的「天王山」，既是對方之要點也是我們只要點。因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方

由於談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判將會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分准備，作到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5%作為「入題」階段，若談判准備進行1小時，就用3分鍾時間沉思。

第四，講究表情語言

表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來。是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表達出自信以及友好、合作的願望。

第五，察言觀色

開局階段的任務不僅僅是營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態度、意向、風格、經驗等，為以後的談判工作提供幫助。

5. 怎樣建立良好的談判氣氛

一是製造良好的談判環境，二是得體的妝容，三是有提前的准備，四是不要有不利於自己的意外發生。

6. 良好的談判氣氛有什麼好處

談判具有一定的階段性。談判人員要想把握住整個談判,就必須了解談判的各個階段,以便能各有重點,充分把握各種時機,高效率地進行談判。

1.導入階段：營造良好氣氛

談判開始,每個談判者進入自己的角色,就步入談判的第一階段——導入階段,即談判雙方進入具體交易內容討論之前,見面、介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。

導入階段雖然只佔整個談判過程的一個很小的部分,而且似乎與整個談判的主題無關或關系不大,但事實上它卻非常重要,一個真正的談判高手能在這段短短的時間里為整個談判奠定良好的基礎。

由於談判即將進行,雙方都會感到有點緊張,因而,需要一段時間來調整與對方的關系。這段時間要持續多久呢？專家建議,應占整個談判時間的5％。也就是說,如果洽談准備1個小時,導入時間為3分鍾；如果談判准備持續幾天,最好在開始談生意前的某個晚上,一起吃一頓飯。

如果是以小組而不是個人為單位進行洽談,那麼,掌握好建立談判氣氛的時間,其意義更為重大。一般而言,在人數較少的時候,才能建立起較為積極的氣氛。例如分別由四個成員組成的兩個小組,第一次會面時,大家首先忙於互做介紹和握手,此時可能顯得十分混亂,不會有什麼真正的言談交流。幾秒鍾之後,由於相互之間不熟悉,除了雙方主談者偶爾發出的聲音以外,其他人一般都會選擇沉默,結果是大家十分尷尬地站在那裡無所事事。

在這種情況下,最好把八個人分為二到三個小組,每個小組都有雙方的人。在比較小的范圍內,人們可能也的確可能立刻開始小聲交談。這種友好的交談聲是這八個人共同發出的,因而會立即使人感覺到熱烈的氣氛。

建立一個良好的談判氣氛是導入階段的根本目的。當然,談判的氣氛不僅受最初幾秒鍾內發生的事情所影響,而且還受到雙方見面之前的交往情形,以及洽談中彼此接觸情緒的影響。但是,開始見面形成的印象,比相見前形成的印象強烈得多,甚至會很快地取代以前的印象。

在研究影響談判氣氛的方法之前,必須先確定到底需要建立怎樣的一種談判氣氛。心理學告訴我們,氣氛能夠影響人的情緒,而情緒具有兩極性,其中一種表現是激動或平靜。當我們與人交流思想的時候,必須把上述問題作為一個前提來考慮。在對方憤怒、反感、焦慮、狂熱的時候,首要的任務是讓他安靜下來,即從激怒狀態回復到安靜的情緒狀態中,那才可以使對方的理智能夠持續地活動。所以,如果碰到對方心境不好時,決不能與他談實質性的話題,而要改換一些能使對方心境恢復平靜的話題。在此情形下,佯裝不知對方心境,拉拉家常,說些贊美話,就是非常明智的策略了。

7. 營造適宜的談判氣氛很重要，常用的方法有哪些

這個問題說起來挺簡單，但要做起來挺復雜。你先要了解談判對象的性格，愛回好......談判時間先不答要進入正題，先說說閑話，營造一個輕松的環境，讓雙方放鬆。不要讓對方有你有巴結或別有用心的感覺。談判不要想一，兩次解決，第一次就當相互認識，不要求進。要以誠相待讓對手把你當朋友看待。

8. 談判人員在開局階段應當如何創建良好的氣氛

不知道你要談什麼雙方實力地位上有沒有差異但總體應該是首先，心內態要平，氣質上不能輸人，談容吐要不卑不亢，更要給他你的真誠。其次，可以先展望一下此次談判的前景，描述一下雙贏的美好局面 談判時，先談無利害沖突的小節，再一步步深入到沖突最小的，稍小一些的你能做出讓步的事情，讓他充分感受到你的讓步和誠意中間不乏一些恰當的小幽默，及時緩解有可能進入對立的氣氛都是一些很好的手法

9. 如何形成一個好的談判氛圍

每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕松。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。

如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麼對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。

根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：

第一，談判人員應該徑直步人會場，以開誠布公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現出來。

第二，行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕松的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好准備。實際上，在閑聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕松自如，否則就先輸了一招。

第三，在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。

第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。

一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力欲很強，對方會認為「這個人太精明了，得小心一點」。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫紐扣、捲起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。

第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。