1. 什麼是方案銷售，具體是做什麼的呀
解決方案是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現遠景和達到目標的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎麼發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求並使客戶認同成了營銷成功的關鍵．解決方案式營銷法認為其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什麼，主要表現為要麼需求為零，要麼需求簡單，要麼需求過高，乃至需求盲目．當然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式營銷法就更加適用於對這些客戶的營銷實踐．
進入信息化時代之後，高新技術產品如計算機設備、軟體和咨詢服務的銷售出現了新的挑戰, 其顯著特點是所需要銷售的產品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性內容較多、產品更新快、有使用風險、價格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價格不再是贏單主要因素等，傳統的銷售法對這些新營銷挑戰往往難以湊效，並暴露出許多弱點, 決定了營銷需要創新，需要打破重立，使之更適應動態變化環境的新競爭。創新結果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，變得更切中時尚起來，用全新的銷售行話來說， 就是銷售不再是簡單地販賣產品或服務，而是要營銷「整體解決方案。「解決方案」即Solution，最早是由IBM提出和進行銷售實踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書 ，標志著解決方案銷售理念的進一步成熟。
解決方案銷售?的體系和方法能夠很好地幫助中國公司應對這一風險。Jack Zhang先生介紹說，要在充滿挑戰的經濟環境中取得競爭的勝利，以下六個策略尤為重要：
1.優化市場目標-瞄準並分配時間給最有潛力的機會
2.優化市場信息-創造聚焦於問題的信息和工具
3.通過價值贏得信譽-提供價值並降低銷售過程中的風險
4.創造迫切需求-尋找和挖掘潛在客戶掩藏的業務問題
5.優化競爭戰術-在銷售周期中讓客戶感受到所提供的價值
6.恰當利用客戶關系-從現有的客戶群中產生更多的銷售收入
要提高銷售業績，你就必須跟客戶說你准備如何幫助他們解決問題，達到目標，而不是僅僅只介紹你銷售的產品的特徵和性能。這里有四個精神上的「小竅門」，它們有助於你在整個銷售過程中將注意力放在解決問題而不僅僅是出售產品上：
? 竅門一：把你要賣的東西看成是一個動詞，而不是一個名詞。這聽上去也許有點不知所雲，但這是一個非常有用的精神練習。假設你的公司生產膠水。如果你把你的工作定義為出售「膠水」（glue，一個名詞），你可能會更傾向於跟客戶描繪你推銷產品的特徵以及一些其他的技術細節。相反，如果你把你的工作定義成推銷「用膠水把東西粘起來」（gluing，一個動詞），自然而然，你跟客戶談論的將是你的產品如何在客戶所處的環境和商務活動中為客戶提供幫助。
? 竅門二：在達成目標這一點上，把你和客戶放在統一戰線上。可能銷售並不會這么想，他們會認為你必須「說服」客戶，「克服」阻力，「爭取」到商業機會或者「打敗」競爭對手。也許這樣想能夠讓銷售更有動力，但這樣想的後果就是銷售們會把注意力集中到如何順利地售出產品這一方面上來。你別把自己想成是在和客戶打仗，要說服客戶買你的產品，你把你自己設想成跟客戶同一陣營，設想一下你們公司是如何幫助客戶達成某個商業目標的。關註解決方案而不是僅僅只關注產品本身會讓你與客戶之間的對話自然順暢。
? 竅門三：如果客戶不需要你的產品，也要把這次推銷當成一次成功的經驗。通常來說，我們認為要向客戶推銷一件他並不需要的東西是一種錯誤的做法。這樣的行為可能會讓你某一個月的銷售業績非常好看，但最後的結果通常事與願違。你要做的不是堅持不渝地向某一個客戶進行推銷，你要做的是確保你絕對不會向客戶推銷任何他們實際並不需要的產品。如果事實證明你的客戶的確是不需要你的產品，那麼放棄，並且把這次嘗試視為一次成功的銷售經歷，因為你幫助你的客戶節省了本不必要的開支。
? 竅門四：跟客戶多談問題，少做陳述。正如我們常說的那樣，千萬不要把陳述和銷售混為一談。你要做的不是以講述的方式告訴客戶你的產品能夠干什麼，你要用問題引導客戶，讓他們非常自然地得出結論，那就是他們需要你提供的解決方案。提問是需要一些技巧的，因為你要確保你的目標客戶能夠回答這些問題，這樣一來，你們雙方才能發現到底客戶是需要你來為他們解決一個問題呢，還是達成一個目標。利用提問的方式讓客戶看到如果他們購買了你提供的解決方案，他們面臨的難題將迎刃而解。<網路文庫》
2. 如何建立銷售人員激勵方案
銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執行者，銷售人員的業績直接關繫到公司的生存與發展。為吸引和留住優秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創造佳績。
一、新員工激勵制度
1、開門紅獎：新員工在入職一個月內能新簽合同，並且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得「開門紅獎」，現金500元；
2、開拓者獎：新員工在入職一個月內，業務員拜訪量最多者（100個為基數），獎勵車補200元；業務主管拜訪量最多者（120個為基數），獎勵車補300元；
3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得「千里馬獎」，現金1000元。
4、晉升獎：公司根據市場的調控需要，新入職的業務員在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務經理。
二、月業績優秀團隊獎勵制度
1、每月團隊業績合同金額（以團隊任務為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發流動紅旗；
2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。
三、月、季度和全年業績獎勵制度
1、每月業績前3名者，且當月底線合同金額在任務線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；
2、每季度業績前3名者，且合同金額在任務線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，並和總經理共進晚餐；
3、年度業績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低於5000元、3000元、20XX元以上的獎勵。
四、重大業績重獎獎勵
1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據現實情況而定）；
2、銷售額創下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低於現金1000元）。
3、業績突出，考核結果優秀的人員，作為儲備人員優先給予晉升。
五、長期服務激勵獎金
服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業績的0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下。（見附表1）
六、增員獎金
銷售人員任職二個月後可以引進銷售人員，經公司考核後一經聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進的銷售人員進入公司後能達到轉正條件，並轉正後，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進人員第一年業績總和的0.5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉正後可享受100元為底數的基本商業保險。
2、入職後根據職務不同，享受每月不低於200元的交通補助，不低於100元的電話補助。
4、經理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車用車補助。
5、入職後可享受公司安排資助的團隊活動。
6、銷售人員季度業績超過當季度任務20%，享受旅遊表彰：即國內旅行一次，旅行補助20XX元。
7、銷售人員年度業績超過當年總任務的20%，享受旅遊表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。
8、表現優秀的員工，可享受總經理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系親屬去世，以及總經理認可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
3. !跪求!怎麼寫銷售計劃方案
給你個範文，你自行修改，格式基本不用變：
市場營銷業務承包方案
2004年度市場營銷業務承包方案
為明確企業與營銷公司的職責、許可權、義務和利益分配關系，充分發揮營銷龍頭作用，確保2004年度經營目標實現，特製定本承包方案。
1目的
通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責許可權；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，並進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。
3管理職責和許可權
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售後的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售後服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業製造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。
3.2管理許可權
作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定後實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，並報請企業財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部製造、檢驗環節的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發、持續慕凹鄹癲唄緣群俠砘ㄒ欏?/P>
3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
當月
2500
1200
1200
1200
1500
1800
1800
1500
累計
9800
11000
20000
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3% (N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。
6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠後退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定後沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實後認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除製造部維修改製成本費用，經財務部認定為三包收入。
7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，並視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。
8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。
8.4經評審認定的訂單，確屬製造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標准
9.1 Q/BQ.G0001-04 部門工作職責和許可權
9.2 營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1 營銷公司銷售指標考核評估表
10.2 三包報務對外索賠明細匯總表
10.3 市場旬報
10.4 市場分析報告
10.5 三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經企業負責人和承包體負責人審簽後實施
湖北博盈投資股份有限公司 （企業行政章） （領導簽字）
博盈投資公司營銷公司 （部門印章） （承包人簽字）
生效日期:2004年5月 日
4. 鋁材銷售方案
當然不夠.你去外面了解過市場嗎?沒有,你去上過網頁嗎,沒有太多,所以說你做的不夠.當你拿回客人的需求,你老總決不會說你做的不夠.所以你要相信,真正的體驗才是真實.