創造良好的談判氣氛的方法有哪些

① 怎樣營造成功談判氣氛

一個成功的談判會引領重要合作的順利開始，要想成功的進行談判，掌握如何創造一個良好的會談氣氛是十分重要的。

首先，抓住會談開始的前奏，營造一個有利於自己的氛圍。良好的開端是成功的一半。雙方人員見面之初，免不得要互相介紹、寒暄。這時，就應抓緊時機，對會談氣氛施加影響，同時談判人員應特別注意禮儀修養，態度應熱情誠懇，以便先人為主，消除距離感。一般以中性話題作為開場白，設法引起雙方的共鳴，使雙方在感情上接近許多，然後再進入正題就比較自然了。但應注意開場白的時間不宜過長，應控制在談判時間的5％之內。

其次，選擇一種比較自然、隨和進入會談正題的方式。以輕松自然的語氣先談些雙方容易達成一致意見的中性話題，引起雙方的共鳴。這種容易獲得肯定回答的方式，有助於創造一種「一致」的氣氛，有利於最終達成一致意見。

再次，雙方談判要體現出真誠的合作態度，尊重對方，雙方爭取在一個友好、平等的位置上展開談判。任何性質的談判，最終目的都是想取得符合雙方利益的積極成果。因此，談判過程中，談判人員要做到以下幾點：

第一，要誠懇、積極的溝通，使人感到有誠意。

第二，盡量的適應對方需要，盡量滿足對方的合理要求，求得雙方的共同利益，避免正面沖突，鞏固發展已形成的良好氣氛。

第三，要簡單明了地發表意見，切忌長篇大論，滔滔不絕。盛氣凌人的講話態度很容易引起對方的反感，不利於談判的發展，甚至會陷入僵局。注意傾聽對方發言，不要隨意打斷別人談話，更不能不等對方講完話就批駁，待對方發表完意見後，再闡述自己的見解。

談判過程中最重要的環節和核心當數商討與辯論，通過雙方之間的商討與辯論，可以解決許多牽涉雙方利益的實質性問題，最終達到一致。商討和辯論，無非是通過構思和辯論得出一個對雙方都有利的解決方法。談判雙方都希望的到一個滿意的結果，所以要心平氣和、頭腦冷靜，共同商討，期待得出一種雙贏的效果。

首先，要明確自己的觀點和立場，以便於更好的溝通，獲得彼此的信任感。雙方都有自己獨到的觀點，所以在立場問題上爭執不休是不明智的。談判的重點是利益，最終目標是為了滿足雙方潛在的利益，如果一味地把談判立場與真正利益混淆不清，僅僅在立場的沖突上雙方獲得妥協，則有可能使談判毫無結果。

其次，針對具體問題展開商討，要把人與問題分開，不要含混不清，對發表不同意見的人糾纏不停。成功的談判是建立在雙方充分的了解和溝通、尊敬和信任的良好工作關繫上的。參加談判的人要把自己看成是雙方工作的人，所要解決的是問題，而不是攻擊人。

商討與辯論過程中，在重視雙方實質的利益，尋求一種能滿足其實質利益的同時，也不能忽視談判雙方關系的利益，一種潛在的繼續合作，維持一種雙方持續關系的結果。

要想在商討中取得勝利，要重視談判的人性層面，直接處理人的問題。一方面要對對方的想法有一個充分的了解，在討論彼此的看法的同時，設身處地為對方設想，給對方談判者保留一定的餘地和面子；另一方面要充分了解對方的情緒，容許對方發泄情緒，控制好自己的情緒，還要增加雙方的溝通，建立一種良好的工作關系，談判對事不對人，攜手尋求對雙方都有利的協議。

恰當、得體、有效的洽商詢問應注意以下幾點：

首先，應當以自然方式進行探索性詢問。萬事禮為先，禮多人不怪。詢問時，應盡量使用委婉的問話方式，先試探性地詢問一下，在別人有其他事情要處理時，盲目地打擾他人，容易引起反感。另外要注意語氣平和親切，不要使對方感到好像「查戶口」，咄咄逼人，這會給人居高臨下，不尊敬自己的感覺，容易使對手產生防範心理，以至於回答問題謹小慎微，甚至不予合作。

其次，對於實質性的詢問，事先應做好充分的准備。詢問前應做好充分的資料准備，不但可以做到胸有成竹，避免浪費時間，還能顯示對對方的足夠重視，表明自己的誠心，如購買某種商品業務人員對這種商品的質量、品種、裝運等情況作過全面了解，問起問題就會顯得更加得心應手。

再次，聆聽的過程中要認真仔細，避免心不在焉。如果對該回答不滿意還需繼續提問，應該耐心地等對方回答完上一問題後，再提出問題，進行查問。查問還應注意現場氣氛，如果雙方注意力都集中在另一問題上，就不宜撇開主題強行詢問。對於被詢問一方在回答對方提出的問題時，應態度坦誠，實事求是地針對對方所問作答，不要閃爍其詞。如果對某個問題確實不了解或者不便回答，則可委婉說明，以免令對方尷尬或出現僵局，不可露出不耐煩的神情。

② 營造適宜的談判氣氛很重要，常用的方法有哪些

你先要了解談判對象的性格,愛好.談判時間先不要進入正題,先說說閑話,營造一個輕松的內環境,讓雙方放鬆容.不要讓對方有你有巴結或別有用心的感覺.談判不要想一,兩次解決,第一次就當相互認識,不要求進.要以誠相待讓對手把你當朋友看待.

③ 如何營造良好的談判氣氛

選擇利己之地

俗話說：「天時，地利，人和。」在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的議題，這是因為地點的選擇對於談判的雙方都有密切關系。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被對方操縱。因此，在一般情況下，如果你掌握了「地利」的優勢，那麼你也就抓住了競爭的主動權，勝利便離你不遠了。

（1）商業談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》里說，發現動物在自己的領土裡，最有辦法是防衛自己，而在家中由於心理因素影響，更易贏得許多次商場上的勝利。有句俗話說：「家即是堡壘」，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，可使人力量倍增。

（2）假如商談不得不在別的地方舉行時，應挑選一個中立的地方，並攜帶足夠的助手及相關的談判條件。

（3）若商談時，必須在外進餐，應選擇烹任技術相對高超的餐廳。這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。

因此，在業務商談中，你應當選擇有利於你的談判地點。在選擇談判地點時，最好不要在對方的辦公室，而應選擇你自己的辦公室。這和地域拘束感有關，即使你的辦公室很簡陋，在自己的地盤里商談仍然是最好的策略。

因為這里是你的地盤，所以你能夠對在辦公室內召開的會議行使控制權，而你在別的地方無論如何也得不到這種優勢。

另外，由於領域拘束感，在你的地盤開會時，對方總會有一種被「逼迫」的感覺。不管環境怎麼樣，那裡始終存在著緊張氣氛。但只要待人客氣並使他感到舒服，那麼你就能緩和這種緊張氣氛，甚至在談判開始之前，就已經得到了一定的信任。

在會談時，你可以在辦公室里保持暗淡的燈光，以鬆弛談判雙方綳緊的神經。事實上，一間舒適的辦公室，應當是寬敞、整齊、清潔的，是讓人感到可以信任的地方。

對談判氣氛施加影響

所謂發揮談判人員的主觀能動性，就是要談判人員對談判氣氛施加影響。談判人員是一場談判的主體，在談判氣氛的形成過程中發揮重大的作用。不同的談判人員，創造的談判氣氛差異很懸殊。談判人員具體是從以下幾個方面對談判氣氛施加影響的。

（1）表情。

人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭、背和肩。通過觀察這些部位表情的變化，可以窺見談判人員的心理狀況。

（2）服裝。

談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特徵。一般來說，談判人員的衣著應當美觀、大方、整潔。但由於各國經濟發展程度的不同以及文化習俗方面的差異，各國的衡量標准又不盡相同，因此很難一概而論。當我們訪問法國、挪威等國時，最好穿暗色西裝；如果訪問美國或瑞典等國，那麼穿便服、運動衫也未嘗不可。

（3）目光。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會通過目光表示出來。雙方通過對方目光的變化，來窺測其心理情況。西方心理學家認為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重，一眼就可以看出來。

（4）動作。

影響談判氣氛的因素還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手，動作相當簡單，但影響卻是很大。在西方一些國家，如果用右手同人握手而把左手搭在對方肩上，就會引起對方的反感，被認為是過分輕狂、傲慢和自以為是。當然，由於各國文化習俗的差異，對各種動作的反映也不相同。仍以握手為例，在初次見面寒暄時，握手用些力氣，有些外賓會認為這是相見恨晚的表現，心裡油然而生親近的感覺；也有些外賓則會覺得這是對方在炫耀力量，心裡會有些不是滋味；更有甚者，有人認為這是故弄玄虛，是有意諂媚，從而產生厭惡之感。可見，我們必須了解談判對手的背景和性格特點，區別不同情況，採取不同的做法。

（5）個人衛生。

談判人員的個人衛生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。

（6）傳播媒介。

雖然古往今來的任何談判都伴隨著製造談判輿論或氣氛的行為。但是，真正是積極主動、有明確意識地把製造談判輿論和氣氛的行為，作為整個談判過程中的重要一環的，卻是不多見的。盡管有些成功的實例。但是，也僅僅是停留在為某一具體的談判而安排或設置的招術而已，卻並沒有用理論來加以指導。結果，這一方面與對談判的研究還不夠深入有關，同時，也受著當時傳播媒介還沒有發展到現在這樣一種程度，和在社會生活中起著如此之巨大作用的制約。

從大眾傳播媒介的發展來看，由過去影響范圍極小的口頭傳播、手抄傳播，發展到現在的大規模的印刷傳播，以及傳播迅速、影響極其廣泛的電子傳播，使得傳播媒介從僅是溝通某種情況、傳遞某個信息的作用，發展到影響人們的思考、直至改變其生活方式和價值取向的作用。因此，傳播在人類社會生活中的重要作用越來越突出。各種談判被形形色色的傳播工具運載，使得談判信息比比皆是，使得製造談判輿論或氣氛的重要性也就突顯出來了。

所謂製造談判輿論或氣氛，就是談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖，施行心理影響，製造有利於自己或啟動談判的背景。在現代社會，許多談判在沒有正式開始以前，輿論的准備往往就已經開始了，並發揮相當大的作用。有效地製造談判輿論或氣氛，可以導致談判雙方怎樣走到談判桌前，怎樣開始談判。可以說，由於製造談判輿論或氣氛的進行，使談判這一古往今來的人類行為具有時代色彩。

製造談判輿論或氣氛，通常涉及主體，即由誰來從事這一工作，可以是談判者，也可以是其他的人；採用的工具，即採用哪種傳播媒介；接受對象，即我們所造就的輿論和氣氛要影響和感染哪些人；採用的方式，即結合我方談判的目的及談判對象的特點，確定以什麼形式和內容，來最有效地影響談判對象，為談判的正式開始做好鋪墊。在這四個要素中，前三者構成了製造談判輿論或氣氛的基本條件，後一個要素是必要條件，四者缺一不可。

在開場時取得優勢

開場進行的一切活動。一方面能夠為雙方建立良好關系鋪路，另一方面又能夠了解對方的特點、態度和意圖。因此，在這個階段，談判者必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析。不僅如此，還要立刻採取一些重大措施，用自己的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿於談判的始末，同時，要求管理者最好把准備工作做得既周密又靈活。當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。在這個階段中，能夠很快地掌握對方洽談人員兩個方面的信息，即代表他有豐富的談判經驗和技巧，可以順利地發揮他的談判作風。對方談判經驗和技巧無須語言就可以反映出來。比如說，他的姿勢、表情以及他「入題」的能力。如果他在寒暄時不能應付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那麼可以斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。對方的談判作風，同樣的可以在開場階段的發言中反映出來。一位經驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目，另一種具有不同洽談作風的人員，雖然他的經驗同樣豐富，但其目的是為了對談判產生影響，他顯然會採取不同的措施。一進入談判，他就極力探求雙方的優勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。他不僅要了解「自己」的情況，甚至對每一個己方人員的背景、價值觀，以及每一個人有把握的和擔心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。這些信息，對於那些玩弄花招的，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關重要的。這些信息能成為他在以後的談判中使用的武器。如果把談判比作游戲，而且彼此商定，游戲以一方的勝利而告終，那麼他的舉動是無可非議的。當管理者一旦察覺到談判中將會發生沖突，就必須萬分小心。雖然，管理者還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經見了「黃燈」。雖然，這並不等於表示「進攻」的「紅燈」，但起碼已顯示出對方有些神經質或經驗不足，或對談判有些不耐煩了。也許對方十分好戰，「黃燈」真正轉成「紅燈」，但對管理者來講，這就極輕易作出相對的反應了，披上管理者的戰袍，投入戰斗。

採用先聲奪人法

在業務洽談中，不妨採用先聲奪人，獲得有利的氣氛，從而獲勝。先聲奪人法，對於自己處於弱勢時，往往也非常有效，可起到反弱為強的作用。

④ 營造適宜的談判氣氛很重要，常用的方法有哪些

這個問題說起來挺簡單，但要做起來挺復雜。你先要了解談判對象的性格，愛回好......談判時間先不答要進入正題，先說說閑話，營造一個輕松的環境，讓雙方放鬆。不要讓對方有你有巴結或別有用心的感覺。談判不要想一，兩次解決，第一次就當相互認識，不要求進。要以誠相待讓對手把你當朋友看待。

⑤ 營造商務談判開局氣氛有哪些方法

在商務談判的時候，無論是開局的時候還是結束的時候，氣氛都是比較凝重的，因為談判的雙方都想要從對方那裡獲得更多的利益。

⑥ 常用的方法有哪些，營造適宜的談判氣氛很重要

這個問題說起來挺簡單，但要做起來挺復雜。你先要了解談判對象的性格，愛版好談權判時間先不要進入正題，先說說閑話，營造一個輕松的環境，讓雙方放鬆。不要讓對方有你有巴結或別有用心的感覺。談判不要想一，兩次解決，第一次就當相互認識，不要求進。要以誠相待讓對手把你當朋友看待。

⑦ 如何形成一個好的談判氛圍

每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕松。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。

如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麼對整個談判來說無疑會蒙上一層陰影。

根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：

第一，談判人員應該徑直步人會場，以開誠布公的、友好的態度出現在對方面前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現出來。

第二，行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕松的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經歷，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好准備。實際上，在閑聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕松自如，否則就先輸了一招。

第三，在服裝儀表上，談判人員一定要符合自己的形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。雖然各國、各地區經濟發展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。

第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的。

一個人如果用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力欲很強，對方會認為「這個人太精明了，得小心一點」。同時要注意，任何場合最忌諱的莫過於拉下領帶、解開襯衫紐扣、捲起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。

第五，在開場階段，談判人員最好站著談話，小組成員也沒有必要圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員。總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員要善於利用靈活的技巧，來影響談判的氣氛。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結果。

⑧ 維持良好的談判氣氛有何要求

維持良好的談判氣氛有何要求

良好的談判氣氛能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系，從而有利於談判的順利進行。
談判是雙方面對面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心，即使是討論雙方的分歧問題，也決不會輕易發火、指責，當然，更不會出現污辱人格、傷害感情的語言。

創造良好的談判氣氛，開也很重要。一般來講，不能雙方剛一接觸，就馬上開始談正題，弄不好會適得其反。在進入正題前，要選擇一些其他話題。中性話題是大家公認的較好話題。

中性話題的范圍很廣，一切和正題不相乾的話題都是中性的。這里我們把它歸納為四個方面： (1) 來訪者旅途的經歷。如對方乘飛機來，可以問旅途的有關經歷、見聞。 (2) 體育新聞或文娛消息，如 「 您看沒看昨天晚上電視轉播的球賽 ?」「 今天晚上中國京劇團將舉行慰問演出，你們是否想看 ?」(3) 個人的愛好。如 「 您喜不喜歡京劇 ?」「 周末常去垂釣嗎 ?」(4) 對比熟悉的談判人員，還可以談談以前合作的經歷，打聽一下熟悉的人員等。
通過對題我話的簡單交談，雙方的感情就比較接近了，氣氛也融洽了，再談正題就顯得自然、不唐突。
但是，中性話題也有積極、消極之分。談判人員設法避免令人沮霄的話題。比如 「 今早乘車來，公路上出現了一起車禍，堵塞了交通，我們真擔心會遲到了。 」 從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現出輕狂傲慢，自以為是，瞧不起別人，會引起對方的反感、厭惡，招致對方的攻擊。口若懸河、滔滔不絕講話，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，給對方抓住口實的把柄。多數情況下，對方不是在聽你的 「 講演 」 ，而是在欣賞你的 「 表演 」 。要避免犯類似錯誤，可以經常問自己 「 我是不是講得太多了 ?」「 是否給對方留出了講話的機會 ?」「 他為什麼沒有講 ?」 這樣，你就能時刻保持清醒頭腦。

⑨ 怎樣建立良好的談判氣氛

第一，寒暄恰當好處

在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般都互致問候或談幾句與正題無關的問題。如來會談前各自的經歷、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好准備。切記不要涉及令人沮喪的話題。

第二，動作自然得體

動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素。特別值得注意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。

比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親切感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區別不同的情況，採用不同的形體語言。

第三，破題引人入勝

如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那麼破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的「天王山」，既是對方之要點也是我們只要點。因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方

由於談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判將會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分准備，作到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5%作為「入題」階段，若談判准備進行1小時，就用3分鍾時間沉思。

第四，講究表情語言

表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來。是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表達出自信以及友好、合作的願望。

第五，察言觀色

開局階段的任務不僅僅是營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態度、意向、風格、經驗等，為以後的談判工作提供幫助。

⑩ 如何營造成功談判氣氛

一個成功的談判會引領重要合作的順利開始，要想成功的進行談判，掌握如何創造一個良好的會談氣氛是十分重要的。

首先，抓住會談開始的前奏，營造一個有利於自己的氛圍。良好的開端是成功的一半。雙方人員見面之初，免不得要互相介紹、寒暄。這時，就應抓緊時機，對會談氣氛施加影響，同時談判人員應特別注意禮儀修養，態度應熱情誠懇，以便先人為主，消除距離感。一般以中性話題作為開場白，設法引起雙方的共鳴，使雙方在感情上接近許多，然後再進入正題就比較自然了。但應注意開場白的時間不宜過長，應控制在談判時間的5％之內。

其次，選擇一種比較自然、隨和進入會談正題的方式。以輕松自然的語氣先談些雙方容易達成一致意見的中性話題，引起雙方的共鳴。這種容易獲得肯定回答的方式，有助於創造一種「一致」的氣氛，有利於最終達成一致意見。

再次，雙方談判要體現出真誠的合作態度，尊重對方，雙方爭取在一個友好、平等的位置上展開談判。任何性質的談判，最終目的都是想取得符合雙方利益的積極成果。因此，談判過程中，談判人員要做到以下幾點：

第一，要誠懇、積極的溝通，使人感到有誠意。

第二，盡量的適應對方需要，盡量滿足對方的合理要求，求得雙方的共同利益，避免正面沖突，鞏固發展已形成的良好氣氛。

第三，要簡單明了的發表意見，切忌長篇大論，滔滔不絕。盛氣凌人的講話態度很容易引起對方的反感，不利於談判的發展，甚至會陷入僵局。注意傾聽對方發言，不要隨意打斷別人談話，更不能不等對方講完話就批駁，待對方發表完意見後，再闡述自己的見解。

談判過程中最重要的環節和核心當數商討與辯論，通過雙方之間的商討與辯論，可以解決許多牽涉雙方利益的實質性問題，最終達到一致。商討和辯論，無非是通過構思和辯論得出一個對雙方都有利的解決方法。談判雙方都希望的到一個滿意的結果，所以要心平氣和、頭腦冷靜，共同商討，期待得出一種雙贏的效果。

首先，要明確自己的觀點和立場，以便於更好的溝通，獲得彼此的信任感。雙方都有自己獨到的觀點，所以在立場問題上爭執不休是不明智的。談判的重點是利益，最終目標是為了滿足雙方潛在的利益，如果一味地把談判立場與真正利益混淆不清，僅僅在立場的沖突上雙方獲得妥協，則有可能使談判毫無結果。

其次，針對具體問題展開商討，要把人與問題分開，不要含混不清，對發表不同意見的人糾纏不停。成功的談判是建立在雙方充分的了解和溝通、尊敬和信任的良好工作關繫上的。參加談判的人要把自己看成是雙方工作的人，所要解決的是問題，而不是攻擊人。

商討與辯論過程中，在重視雙方實質的利益，尋求一種能滿足其實質利益的同時，也不能忽視談判雙方關系的利益，一種潛在的繼續合作，維持一種雙方持續關系的結果。

要想在商討中取得勝利，要重視談判的人性層面，直接處理人的問題。一方面要對對方的想法有一個充分的了解，在討論彼此的看法的同時，設身處地為對方設想，給對方談判者保留一定的餘地和面子；另一方面要充分了解對方的情緒，容許對方發泄情緒，控制好自己的情緒，還要增加雙方的溝通，建立一種良好的工作關系，談判對事不對人，攜手尋求對雙方都有利的協議。

恰當、得體、有效的洽商詢問應注意以下幾點：

首先，應當以自然方式進行探索性詢問。萬事禮為先，禮多人不怪。詢問時，應盡量使用委婉的問話方式，先試探性的詢問一下，在別人有其他事情要處理時，盲目的打擾他人，容易引起反感。另外要注意語氣平和親切，不要使對方感到好像「查戶口」，咄咄逼人，這會給人居高臨下，不尊敬自己的感覺，容易使對手產生防範心理，以至於回答問題謹小慎微，甚至不予合作。

其次，對於實質性的詢問，事先應做好充分的准備。詢問前應做好充分的資料准備，不但可以做到胸有成竹，避免浪費時間，還能顯示對對方的足夠重視，表明自己的誠心，如購買某種商品業務人員對這種商品的質量、品種、裝運等情況作過全面了解，問起問題就會顯得更加得心應手。

再次，聆聽的過程中要認真仔細，避免心不在焉。如果對該回答不滿意還需繼續提問，應該耐心地等對方回答完上一問題後，再提出問題，進行查問。查問還應注意現場氣氛，如果雙方注意力都集中在另一問題上，就不宜撇開主題強行詢問。對於被詢問一方在回答對方提出的問題時，應態度坦誠，實事求是地針對對方所問作答，不要閃爍其詞。如果對某個問題確實不了解或者不便回答，則可委婉說明，以免令對方尷尬或出現僵局，不可露出不耐煩的神情。