案场转让

❶ 房屋贷款办理下来后可以更名嘛

一，防止倒卖房产，恶意侵占名额，打击投资投机客;

我们在认筹或者认购时，认购单上都会有一行字特别注明此房不退，不换，不更名，严谨一点的开发商还会要求你在这上面按手印，签署刷卡前必看，开发商解释此举就是跟打击黄牛倒票党一样，避免炒房团、投资客恶意占用房源，然后加价更名转让给其他购房者，尤其是好地段的热销楼盘，好楼层，好户型，同时也是增加炒房客的交易成本，我们都知道交易过户的话是需要过户、费税费等高额费用，而假如能直接合同更名，将会省下一大笔费用，此举也是为了维护房产市场。

二、流程比较繁琐

我们在购房时，都会有一本购房合同，这本合同区别于你购买其他物品，它是需要在房管局进行网签备案，一旦备案成功假如需要修改的话也是十分麻烦，需要开发商去房管局申请撤销备案，说明原因，然后在重新网签备案，其次就是开发商内部流程也比较繁琐，我们知道，开发商都有很多部门组成，尤其是大型的品牌开发商，结构组织比较完善，而且权限严格，需要层层审批，由售楼部提交公司，在提交分公司，然后省内的分部，在就是总部，从案场经理到部门负责人在到公司营销总监项目总等各个领导，中间有一个不同意，那么就会申请失败，所以开发商都不愿意走更名流程，流程繁琐，审批时间长，等一个流程下来2.3个月，还不确定结果，开发商宁愿这套房子卖给别人。


三、影响个人及团队考核指标

在房地产公司中，经常用KPI考核各人员的绩效，这个直接影响个人工资的待遇，奖金的发放及团队福利，以及晋升机会，所以都比较重视，那么地产圈内人士指出，对于更名换房的，在领导手上每年也就几个名额可以用，超出的部分就要影响KPI指数，说明工作不细心，对客户把握不够，不专业，所以开发商领导都不愿意拿自己的“前途”来开口子，自然不同意更名。

四、开发商没有义务保证放款，帮忙是人情不是必须

对于由于自身原因导致贷不了款的，因为贷款的不是开发商，他只关心房款什么时候能到账，而房贷是你跟银行的业务来往，开发商可以提供协助，但没有义务跟权力去确保你的房贷审批通过，换句话说，你自己原因导致的贷不了款，是你本人造成的，跟开发商没有关系，虽然你是找他买的房，开发商也就是出于人道主义适当帮助，但想损害他的利益来帮你解决问题，肯定不现实，所以开发商也不愿意更名，反正不是他的问题，即使你怎么闹都没有用。

❷ 买新房找中介还是直接去售楼部便宜

商品房的价格可谓是一路飙升，在这样的大环境下，现在一套房子几乎接近百万。在买房的时候，要考虑的因素有很多，一套房子至少要住几十年。因此在买房的时候，首先是了解有关房产的知识；其次自己要有主见，否则很容易被售楼人员忽悠。下面是一位资深的售楼小姐透露的买房注意细节。

4、蚊虫多

低层的房子离得小区的绿化带很近，夏天的时候又避免不了蚊虫的侵袭。

综上所述：在买房子的时候，这些因素都要考虑周全，否则只会让自己后悔莫及！

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❸ 房地产销售案场如何实现拓销一体

拓销是指拓展客户再次销售吗
一般都是案场配合电商，好的楼盘则不需要电商
案场销售自己找客户的利润不大，有的是和中介合作，然后分的。不过自己找客户，然后转让给中介的行为比较不好，就看案场具体规则是否严格吧

❹ 如何做好案场销售

一、寻找客户

（一）客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

（二）接听热线电话
1.基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：一是客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2.注意事项
(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

二、现场接待

（一）迎接客户
1.基本动作

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。

(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

（二）介绍项目

礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

1.基本动作
(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

（三）带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2.注意事项
(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

三、谈判

（一）初步洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1.基本动作
(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2.注意事项
(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。

个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

（二）暂未成交
1.基本动作：
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(4)送客至大门外或电梯间。

2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

四、客户追踪

1.基本动作

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

五、签约

（一）成交收定金
1.基本动作

(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
(2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(9)再次恭喜客户。

(10)送客至大门外或电梯间。

2.注意事项
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场。
(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。

(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。

(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。

(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(10)收取的定金须确实点收。

（二）定金补足
1.基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

2.注意事项
(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准。
(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

（三）换户
1.基本动作

(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2.注意事项
(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。

（四）签订合约
1.基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

B.房地产的坐落、面积、四周范围；

C.土地所有权性质；

D.土地使用权获得方式和使用期限；

E.房地产规划使用性质；

F.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

G.房地产转让的价格、支付方式和期限；

H.房地产支付日期；

I.违约责任；

J.争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。

(6)将定单收回，交现场经理备案。

(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项
(1)示范合同文本应事先准备好。

(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

（五）退户
1.基本动作

(1)分析退户原因，明确是否可以退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

(3)结清相关款项。

(4)将作废合同收回，交公司留存备案。

(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项
(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。

(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

六、入住

（一）客户办理入住需提交的资料
1.合同副本

2.房款证明(收据或发票)
3.验份证明(身份证或其他相关证件)
4.交清房款尾款
5.物业管理费(季或年)、公共维修基金
6.装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

（二）发展商入住需提交的资料：
1.房屋质量检验合格书
2.房屋使用说明书
3.物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)
4.验收项目说明书
5.物业提供的物业管理收费标准

（三）流程
1.开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书。
2.客户办理入住流程：客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。

想成为地产销售高手，应该从市调入手。
首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。

此外，市调还包括“线上市调”，有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。
对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。

做冠军级“踩盘”市调。
第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。

第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。

客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：

一、挖掘客户需求。

确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。

二、定期给客户寄送地产行业分析资料。

前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。

三、充分运用“卖产品就是卖故事”，准备各种楼盘相关故事。

这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。

中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。

听完这些故事，哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？

提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。

咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。

比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的 XXX大师调过风水，具体的资料在网络上查询。

四、利用专业地产风水知识打动客户。

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。

将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？

呵呵，现在，你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！

房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
多年来我一直在做关于销售、创业方面的研究，并且进行了大量的实践。一旦你掌握了这些技巧，你的业绩将飙升10倍！无论是纵横商场多年的资深人士，还是刚踏入职场的初生牛犊都绝对值得一看！我觉得大部分人做不好的原因，就是缺少一个完整的体系。
多学习羊皮卷和“逗吉德”销售秘籍对你会有帮助

❺ 土地经纪人的自述

我，一个在房地产市场摸爬滚打多年的小强，通过转让新盘预购号赚到第一桶金，通过出租新盘裙房商铺而迅速致富，参与过第一批工业地产转型为创意园区，见证了多个烂尾项目的几番浮沉 。
如今，我的身份是“职业土地中间人”，专为那些无法通过正规渠道进行土地开发权交易的公司，进行沟通嫁接。
金钱与土地，就像手中的这两粒骰子。这是个追逐财富的赌局，我并不知道投出后的结果。这与我无关，我只是个职业操盘手。
下面就是我最近一周的经历，谈不上变幻莫测，但绝对激动人心。
STEP1生意上门
时间：2009年6月14日星期日上午10点
地点：徐家汇美罗城星巴克
对象：M君，厦门人氏。以加工NIKE运动鞋起家，后与同乡共闯上海楼市炒楼，主攻联洋社区和长寿路沿线高档公寓。
我自认为是个非常守时的人，所以迟到了近半小时的M君给我的第一印象并不好。这是一个浑身山寨名牌的怪人，已经拥有3套房产、身家超过千万的他，依然使用着摩托罗拉V30，机盖油腻程度与我家厨房有的一拼。我尽量地去适应他那夹杂着国语、闽南话、英文的交流方式，终于明白了他究竟想要什么。
简单地说，M君就是某个小开发商的代理人。由于资质不够（三级开发资质以下，且注册资金低于5000万元人民币），无法象大开发商那样在土地拍卖会上指点江山，所以就希望通过各种渠道来得到相对低廉的土地。而我作为这方面还算有一定资源的人，自然成了M君重点关注的对象。
经过深入交流，M君的某些做法真让我这个专业人士哭笑不得。他刚接到委托的时候，完全是没有方向，竟然拿着各类晚报早报的中缝栏“淘宝”，然后打电话联络。要知道那些看似物美价廉的土地，大部分都是工业用地，除了改造成已经泛滥成灾的创意园区，没有多大开发价值。而他的委托人希望拿到的土地，基本都是住宅用地（如果是可造别墅的花园住宅用地就更好了），可想而知他为什么第一个月一点进展都没有。
我为了这次见面，实际上准备了很多符合他要求的地块，但是我的直觉告诉我，这些资料只有等见到了他的幕后老板才能拿出来。也许M君在炒楼方面是个高手，但对于土地交易他绝对是个门外汉。
STEP2谈好上家
时间：2009年6月16日星期二晚上6点半
地点：古北东区古羊路韩国烧烤店
对象：L君，长春人氏。某韩资贸易公司担任翻译，其兄长任职于某房地产开发公司，因为公司经营重点由上海转向苏北二三线城市，故委托L君处理两块已无力开发的地块（分别位于闵行和宝山）。
L君给人的感觉非常斯文有礼，即便是吃烤肉，也没有印象中东北人那种豪气冲天的狂放。L君受其兄长影响较深，对房地产颇有研究，特别是对于前段时间上海又出现的“土地热拍”现象有自己的独到见解。
“他们没有发疯。现在的形势是，没地的比有地的多得多。”L君认为，开发商之所以心甘情愿地高价拿地，就是认准了未来上海楼市依然看涨。国家多次强调“控制房价过快上涨”并不是希望房价不涨，而是希望长久持续地涨，类似于“温水煮青蛙”。开发商拿地成本再贵，最后还是会摊在房价上由老百姓买单。
我知道他这么说是为了抬高自己手里两块地的价码。其实大家心知肚明，前几年楼价疯涨，成交量超高，实际上已经“透支了”未来5年的购买需求，买得起房子的人差不多都买好了，买不起房子的人如今更没钱买了。象M君的幕后老板那样还想来分杯羹的小开发商，实际上是要冒很大风险的。
一顿饭下来，我和L君基本知根知底。闵行地块的价格基本可以下浮5%~10%，宝山地块由于受“高境天价地”影响，暂时先搁置观望。他可以从卖家收到成交价格千分之一的平台费，我从买家收到成交价格千分之一点八的平台费（包括M君的佣金），所有平台费划入我自己公司的账号，L君的佣金在到账3日内划出。现在是时候和银行的人联系一下了。
STEP3 银行姐姐
时间：2009年6月19日星期五下午3点半
地点：马当路新天地北里
对象：Z姐，上海人。任职于某银行上海分行信贷部，专门负责企业贷款业务，有望在明年升职至某网点总负责人。
做为一个纯爷们，我很难理解Z姐的品味。年过三十的她，似乎总是幻想自己是生活在十八世纪洛可可时代的贵族少女，将自己往80后甚至90后靠近，也许有人会非常欣赏Z姐的自我主张，但我真的很难认同。
好在Z姐的专业素质是值得信赖的，她为M君制定了一份非常详细的抵押贷款说明，并且特意关照了我在划给L君佣金的时候也进来走公司账号，这样可以省去很多麻烦。
另外M君一方公司还需提供如下审贷资料：
1、省级及以上发改委对L君闵行地块的立项批复和对项目可研报告的批复文件（全套）两套。
2、政府对该公司开发项目的授权委托书。
3、项目方公司基本资料：有效地营业执照（即年审完毕）、法人代码证、国税地税登记证、贷款证、开户许可证、法人身份证。
实际上，M君的幕后老板就是想通过与L君的购买闵行地块项目公司的协议（已付50%款）去银行申请开发贷款，然后从这笔开发贷款中的部分资金作为购买该地块的剩余费用。Z姐一再叮嘱我，在两方真正会面前，一定要收取一点咨询费。
“做好被跳过的准备。”Z姐说的没错，我至今未见过的L君的哥哥和M君的幕后老板才是整个交易的关键。这是个需要各方完美配合的计划，哪怕有一点点失误都会破坏全局。虽然我也独立操作过不少土地交易，但这一次我真的需要一个强力外援了。
STEP4 师父出山
时间：2009年6月20日星期六晚上11点
地点：衡山路AGOGO酒吧
对象：D哥，上海人。原知名代理公司拓展总监，是我入行后的师父。曾经身家数百万，但经过去年股灾折磨，个人资产严重缩水，现主要收入来源为帮各中介公司培训新人。
“你到现在还没见到两个要签字的人吗？”师父讲话一向直奔主题，“无论如何，必须尽快见到其中一个，摸清他的底牌，否则到他们见面时候，你就会象个白痴一样被踢掉。跟我这么多年，怎么还犯低级错误？”
虽然师父骂得凶，但我知道他是在为我着想。其实我也不是没考虑过被跳开的可能，做中间人经常是被跳开的，所以我只能是尽量少收平台费，让交易双方都觉得没必要非跳不可。何况这次交易双方又如此特殊，被跳开的可能性其实很小。
但是为了稳妥地收到我应得的钱，我还是恳请师父与我一起去和双方谈（当然我也答应了给他一份）。有他在，至少在双方谈判发生严重分歧的时候，师父可以协调好一些我都无法掌控的局面。实际上一个月前的一笔交易，就是有师父帮助才顺利完成。而失败的一笔交易虽然有各方面因素，但没有听师父劝告提早签佣金协议是其中关键。
现在万事俱备了，最关键的时刻越来越近。
STEP5 双方摊牌
时间：2009年6月21日星期日下午1点
地点：陆家嘴环球金融中心
我终于见到了交易的两位主角，M君的幕后老板其实就是他的同乡，曾经一起靠加工NIKE鞋而发家，对房地产市场也是一知半解，对土地交易几乎一窍不通，在会面前居然还在网站上找地块。
而L君的哥哥也令我感到意外，他完全没有房地产开发商老总的那种威严和盛气，感觉上更象某大学的客坐教授。当然在双方就闵行地块正式交涉时，他才显示出与地位相符合的优越感。
由于我向双方承诺过不对外泄露这次交易具体过程内容，所以我只能简单的概况这次交易情况。最终L君的哥哥同意在报价基础上下浮8%成交，M君的幕后老板在转让合同签订后的15个工作日内支付全部转让款的60%，剩下的40%于一年内分三期付清。
我自己的平台费在合同签订后的5个工作日内转到我自己的公司帐户，这一周的努力没有白忙。不过师父提醒我，以后做这种生意一定要事先与其中一方的拍板人沟通。这次是我运气好，双方都比较遵守游戏规则，否则就真的白忙了。
STEP6 内部讨论
时间：2009年6月21日星期日晚上6点
地点：吴江路小杨生煎
对象：Y君，内蒙人氏。原浦东某知名别墅项目案场经理，也是我入行后仍然保持联系的师兄弟之一。为人豪爽大方，却也经常喝酒误事。现就职于某知名房地产咨询公司，负责市场数据分析。
“兄弟，我和你说了这么多，你可别乱写啊！”我趁着Y君还未正式就餐，先给他打个预防针。这人什么都好，就是嘴巴太快，当初若是低调些，也许已经成了某地产公司老总一级的人物了。
“我的报告不可能重点写你的案例。毕竟你的生意只是特例，是针对那些资质不足的小开发商来做的。而我更关注大公司的动态，例如这次南京朗诗拿长宁地块、象屿置业拿宝山地块。这可都是可能引发地震的大动作。”
“你觉得这么高的价格拿地，会不会象当初真如地块那样反复买反复退啊？”
“不好说，连李嘉诚都有走眼的时候呢！这两块地真的不好说。”
Y君不敢作出预判，实际上大部分业内人士都觉得这两块天价地的前途难料，不过对我来说，无论这块地越来越旺还是逐渐沉沦，都没有本质上的不同。
开发的好，那就会刺激更多的中小开发商更加争先恐后的买地，找我的人会越来越多。开发的差，我就有机会将我的海外基金的朋友介绍给那这两块地的持有者。
作为一个职业的土地掮客，在我眼里，上海的土地永远都是机遇。
（《东地产》刘昀整理报道）