Ⅰ 如何引导客户做好品牌培育
笔者以为，客户经理应时常开展卷烟库存调查，并积极引领市场消费和指导客户做好“532”、“461”品牌培育工作，并围绕客户经理“135”工作法中“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，做好以下几方面的工作，以快速促进“卷烟上水平”。 一是加强对客户进行拜访。着重对大型商超、卷烟经营一条街、乡镇街道、公路沿线烟酒专卖店等重点客户进行充分拜访。要深入交流和了解零售客户的需求，保持淡季卷烟销量稳定，并为零售客户提供个性化服务，引导零售客户对品牌培育有更深的了解，提高品牌培育意识。加强诚信等级管理宣传，并经常检查和分析零售客户的卷烟进销情况，为使零售客户适应新形势，加强对零售客户的营销培训，增强他们的科学经营意识，使他们更好地开展经营。对客户在春节期间的经营情况做细致的了解，收集客户意见或意见，解答客户疑惑，了解客户经营的新状态，传递信息，做好情感沟通。 二是加强对以上重点客户的经营指导。进行卷烟库存的调查，帮客户分析经营情况，引导客户对重点骨干品牌进行重点的陈列和宣传，提供个性化的服务，使客户不断提高品牌意识，特别是黄鹤楼、贵烟、好猫、娇子等系列卷烟。不断调动客户销售品牌培育牌号卷烟的积极性，增加客户经营利润。 三是加强引导客户做好市场分析，强化市场管理。加强对客户在春节期间的卷烟市场销售价格进行代表性的采集，收集市场环境的变化情况，收集消费者对各牌号卷烟反映的新信息，进一步了解季节节日重大活动对市场价格的影响。要按照客户订单，结合市场需求制定进货计划、组织货源。个别卷烟品种不能完全满足需求时，要向零售客户做好解释工作，并做好替代品牌的宣传推介工作需要我们与零售客户进行有效的交流和沟通，深入了解他们遇到的困难，并及时提供有效的营销信息，为他们出谋划策。 四是加强客户经理队伍的业务素质的提高。针对客户经理要求按照客户经理“125”工作法的作业标准，有目标有方向的进行不定时的学习和培训，提高客户经理维护客户、服务客户、提升客户推介能力、客户抱怨化解等业务能力。 五是借力于市场的特殊时期，进行新品上柜的大力宣传。
Ⅱ 如何提高终端品牌的培育能力
在现阶段，在卷烟品牌培育当中我们会经常遇到一些困难如：一个老品牌家族的新品刚上市伊始，零售终端对新品的接受程度取决于对该品牌系列中的某一规格历史销售情况而定，因此在进行品牌推荐上柜时，客户的潜在意识当中已经形成了自身的订购观念；对于产品而言，如果品牌具有相对的市场竞争力，那么新品也将在上市初期受到终端的青睐；反之，则将出现终端上柜率低，品牌推荐成功率差的现象。因此，在一个品牌还未受到当地消费者认同时，提高终端品牌培育能力将是一项极其重要的工作之一。 在日常卷烟品牌培育当中，除了客户经理在走访终端时所采用的面对面营销，其他的培育举措相对较少，突显了卷烟品牌培育的薄弱，而对于消费者的直接品牌宣传渠道更显得狭窄，虽然每年都开展一系列的面向消费者的品牌培育活动如：农村墟场户外宣传、谢师宴、酒店派送、体育赛事宣传、两会宣传等，在一定程度、一定范围内起到推广效果，但对于消费者而言，直正能起到品牌推荐作用的应该还是我们的零售终端。零售终端对品牌的宣传在一定程度上影响到了消费者的消费转移，那么如何提高终端的品牌培育能力是客户经理的工作重心。 在终端品牌培育当中，我们应考虑的问题是终端原来所具有的经营能力，由于零售终端受文化教育、个人素质、当地习俗、周边卷烟消费特点等因素的影响，零售终端的卷烟品牌培育能力也存在着差异，因此我们在对终端进行品牌培育能力提升过程中，应采取不同的培训指导方法，现就笔者在工作中提高终端品牌培育能力所采用的几种指导方法阐述如下： 提高客我亲情，增强终端对烟草公司的忠诚度。 这几年，在对零售客户服务当中，我们不断地以“客户的满意是我们永恒的追求”为服务宗旨，以服务这条引线于行业外的各个层面上，每年烟草公司开展的零售终端新春座谈会、困难零售户慰问、残疾零售户慰问、生日亲情问候等活动，使得零售终端对烟草公司的满意度得到了很大程度的提高，同时通过每年二次的客户满意度调查问卷汇总，零售终端对烟草公司所提供的服务基本满意，但是在客户服务需求调查中，存在一部分客户对货源的供应出现不满，在解决客户的货源问题除了市公司的组织货源策略外，只有通过客户经理来提高终端品牌培育能力，提高终端对辅助品牌的市场消费引导能力，因此提高客我关系，能为卷烟品牌培育起到了一个良好的铺垫作用。 转变终端观念，提升终端品牌培育意识。 品牌营销不仅仅是烟草工商企业的事，更重要的在于卷烟零售户自身，俗话说：思想决定态度，态度决定出路。终端在卷烟销售中的从众心理较为明显，对于新品牌的上柜宣传往往采取了推搪，主要原因在于以往的新品上市历史推荐有关，有部分品牌在上市伊始，经过客户经理的上柜宣传，客户相对较为容易接受，但是市场消费接受度较差，造成该品牌还未在市场上形成一定范围的消费群体，就出现了销售困难的地步。如王府哈德门、金圣、黄果树、甲天下等品牌。这种销售情况给零售户对新品销售产生了畏惧感，所以要想培育好卷烟，首先就要解放思想，从心理上让零售户的观点转变，让零售户的思想提升到一个新的高度，意识到卷烟品牌的要靠个人的营销。在转变客户的销售观念中笔者认为可以把握以下几点： 1、对以往在市场上难以培育的品牌进行说明，通过行业内的品牌大整合政策宣传，让客户了解目前上市的卷烟品牌都属于重点骨干品牌，也是今后卷烟销售方向。 2、让零售客户对重点品牌的产品包装特色、产品内在品质等卷烟基本知识做到了如指掌，在销售需求无法得到满足时，能对辅助品牌的推荐运用自如，从而更精确地了解市场的需求，同时也树立自身销售信心。 3、在重点品牌推荐前，让零售户了解产品以外的一些知识，如：我们的重点品牌主要包括七匹狼在内的省产品牌，销售省产烟的重要性，省产烟货源的相对稳定性等；提高零售终端对省产烟的认识，同时增强了零售终端销售积极性。 采用多元化指导，提高终端品牌培育能力。 俗话说：“林子大了，什么鸟都有”，我们所面对的终端在经营能力的差异性，决定了在提高终端品牌培育能力所采取的指导内容也就存在了多元化。 ○个性化卷烟陈列指导，是终端品牌培育能力提高的首要条件。一个好的卷烟陈列，不仅能提高零售终端的卷烟经营形象，同时也是卷烟品牌培育的重要窗口，生动化的陈列是无声的推销员，也是吸引消费者进行消费的第一步。作为销售最终端的零售客户，我们根据终端柜台的使用情况，指导零售终端做好日常的终端生动化陈列及日常维护。对于有卷烟烟柜的零售终端，则制作出卷烟标准化示意图，指导客户按示意图的标准进行卷烟陈列，重点突出我们需要培育的品牌，刺激消费者购买欲望，同时也提高客户品牌推荐能力；对于只有烟架的零售终端，由于卷烟的陈列面较小，卷烟陈列的品种上柜数较少，则可根据货源的供应情况，对部分当地适销，但需求无法得到满足的品牌进行替代陈列，突出替代品牌的陈列面积，较好地起到卷烟品牌培育效果。 ○指导零售终端合理调控新品库存，是终端品牌培育能力提高的一种手段。任何一种新品上市，都要经过一段时间的市场接受磨合期，在此期间，我们通过日常零售户订单跟踪管理，了解客户的新品上柜率，再通过日常工作走访，了解零售终端的品牌库存，及新品上市后消费者的反应，了解品牌推向市场后的具体情况，迅捷收集有效的卷烟品牌反馈信息，分析新品在市场成长机率，合理地对零售终端的新品库存进行指导，只有这样才能让客户更深层次地了解新品的市场消费动态，更好地把握卷烟品牌培育的营销契机，通过合理的调控卷烟库存，一方面可提高零售终端的单店资金使用率；另一方面可以避免因库存大量积压而进行产品倾销，破坏品牌的信誉度，同时也可以为卷烟品牌创造一种紧张氛围，通过消费者的口碑传播，从而提高品牌的知名度，使卷烟品牌与消费者有契合点，让品牌深入消费群体。因此终端品牌培育能力的提高与卷烟库存合理的调控是分不开的。 ○主动营销是终端品牌培育能力提高的关键。零售终端的卷烟销售主观能动性往往决定着该终端的品牌培育能力大小。在考虑到零售终端的卷烟销售主观能动性作用后，我们就如何提高终端主观能动性（即：主动营销）作为工作中的一项重点内容开展： ——让零售终端产生归属感和依靠感。这一点非常重要。零售终端的归属感和依靠感来源于我们所提供的服务，在大部分的零售经营者对于单店每月所获得的利润知之甚少时，通过客户经理对零售终端每月卷烟销售毛利的计算，让零售终端清楚明白卷烟销售在零售食杂经营中的核心地位。同时在真假烟鉴别、消费者对零售终端的投诉处理、错误订单的反馈和处理等内容来增强客我关系。 ——提高零售终端对卷烟品牌消费引导的主动性。零售客户的推荐和引导对消费者选择购买的品牌有着很大的影响。在零售终端品牌培育能力提升中，可以开展品牌替代活动、奖励销售等活动，采用PPT制作、现场演示、案例分析、经验介绍等形式，引导零售终端增加品牌培育意识，通过利益测算，提高零售终端的卷烟销售积极性。
Ⅲ 客户经理如何做好卷烟品牌培育
重点宣传新卷烟品牌的吸位、包装、价位、生产厂家，宣传新卷烟品牌与其它卷烟品牌的不同版之处。可权以通过张贴宣传单，挂横幅等方式大造舆论声势，做到家喻户晓。提高重点卷烟品牌的知名度。
二要努力提高重点卷烟品牌的上柜率。一个卷烟品牌在市场上的销量跟其上柜率有极大的关系。事实证明，上柜率高则销量大，上柜率低则销量小。因此，客户经理做卷烟品牌培育必须狠抓卷烟品牌的上柜率。卷烟品牌的上柜率提高了，其销量自然会增加。
三要帮零售户做好重点卷烟品牌出样及摆放。重点卷烟品牌除要摆在显要位置外还要考虑其它综合因素，使消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买欲望。
四要及时掌握动态。随时了解重点卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反馈，加强工商企业联手，保证重点卷烟品牌的货源不脱销，共同做好卷烟品牌培育。
五要和零售户要达成良好的合作关系。在卷烟品牌的培育中，不能忽视卷烟零售户的作用。
Ⅳ 如何在大型商场超市类客户中开展卷烟品牌培育
同时，商场超市卷烟经营规范，价格执行标准，具有规范性和系统性，容易产生规模效应，市场地位、经营声誉和影响力几乎等同于烟草直属店，在品牌培育中发挥着巨大作用。在针对大型商场超市类客户制定卷烟品牌培育策略时，要求针对客户经营特点有所创新，改变简单的召开发布会、品吸会、座谈会等方式，制定逐层、精准、细致的市场培育策略。
陕西省烟草公司西安市公司集团客户部负责对当地大型商场超市类卷烟客户的统一管理和有效服务，集团客户部通过长期实践，对大型商场超市类客户卷烟品牌培育的经验进行了总结，逐步形成先期宣传、适度控点、逐层推进、严格控量、稳步扩量的五步式品牌培育方式。
一、先期宣传
卷烟营销不仅要求开发出优良的卷烟产品，制定有吸引力的市场定价，使品牌易于被目标消费者所接受，还要求商业公司必须与经营户和消费者进行有效沟通，担负起品牌传播和品牌推广的角色。卷烟品牌培育的过程，本质上是卷烟消费群体的导入过程。
在新品卷烟投放市场之前，集团客户部在大型商场超市类客户中进行资料宣传和烟模展示，开展卷烟品吸等活动来进行宣传，吸引目标消费者的注意力。由于大型商场超市光顾消费者多，市场面向广泛，消费层次众多，容易引起消费者对品牌的的新鲜感，激发起消费者购买新品的欲望。在投入市场之前，利用几个星期的时间开展大规模的宣传攻势，会极大地引起零售客户和消费者的品牌好奇和接受心理。
二、适度控点
前期宣传之后，需要适度控点，以点带面，有计划有步骤地精准投入产品。在前期宣传造成市场效应的前提下，集团客户部有计划地选择一定比例的商场超市（大约占集团客户总数的10%左右），如大型商场、著名购物中心、位于繁华地段的超市等进行投放，作为第一批品牌形象打造单位。根据品牌特点投放一定数量的卷烟，制定统一的零售价格，将相关的宣传资料发到零售户和消费者手中，同时辅以统一的终端广告和卷烟柜台陈列，形成品牌的市场展示效应。
集团客户部组织营销人员对这部分零售户进行培训，讲解卷烟的包装、配方、吸味、销售策略等，使零售客户在销售时行动一致，宣传口径统一。同时，由客户经理随时监控上柜卷烟的动销，反馈消费者对卷烟的市场反映，并据此不断调整培育政策，将这一阶段的品牌宣传定位于塑造品牌形象上，以品牌的优良品质和消费者的品牌偏好为培育重点，以规模宣传与因地制宜的形象宣传相结合，形成品牌初期投放的市场口碑和品牌形象。
三、逐层推进
在通过宣传和选点销售初步打造品牌形象之后，就进入了逐层推进的品牌培育关键阶段。在这一阶段里，集团客户部和工业企业联手走向市场，加大对布点零售户的拜访率，进一步规范零售单位对卷烟吸味特点和品牌形象的宣传，按规定要求发放宣传物品，贯彻执行公司规定的零售价，同时对已铺货的零售户进行梳理，取消个别品牌培育不达标和销售量达不到规定数量的零售户的购进资格。在进行市场分析的基础上，选择第二批试销客户，进一步扩大培育品牌的布点范围，将布点数量扩大到集团客户总量的50%左右。继续执行统一的零售价格，进一步放大投放数量，保证大部分消费者都能买到这一品牌的卷烟，同时对布点进行合理规划，仍以能保持一定的市场缺口为目标。
集团客户部宣传的方式和培育重点在这一阶段发生转变。通过前期的宣传，卷烟各方面的品质、定位已经能广为人知，这一阶段的宣传重点主要放在宣传品牌所包含的文化内涵上，使广大消费者逐渐形成某种品牌就代表着一定的品位和独特气质的意识。促销的重点放在提高零售户的积极性上，保证品牌对零售户的盈利水平。
四、严格控量
前阶段的适度控点成功打造出品牌形象，逐层推进提升了品牌形象，卷烟品牌已经形成较好的市场知名度和消费者认可度，现阶段则需要进行大面积投放，提高市场占有率，巩固品牌销售。这一阶段，市场已经逐步形成一批固定的消费者，卷烟销量稳中有升，大面积投放市场、提高卷烟的铺货率和市场占有率的时机已基本成熟。集团客户部进一步扩大布点范围，使100%的辖区客户都能取得品牌投放资格，并结合部分丝路情品牌培育示范店进行投放客户的数量扩展。
这一阶段集团客户部的工作有四个重点：一是继续控制投放数量，使市场处于均衡状态，以维持卷烟价格的坚挺度，以免出现降低市场价格的现象，重点维护品牌在消费者心目中的形象。二是提高公司客户经理的积极性，对培育品牌的销量和动销率进行合理设置和激励考核，促使客户经理继续关注培育品牌的购销存变化情况。三是继续做好宣传工作，强化消费者心中品牌所代表的文化内涵。四是营销人员协同零售户共同培养出忠诚的消费群体，在品牌知名度的基础上提高品牌忠诚度，让忠诚度形成品牌资产的核心。
五、稳步扩量
在品牌销售市场逐步形成之后，品牌培育的重心从大型商场超市向市场广大零售户转移，集团客户部的工作重点在于稳定辖区客户的卷烟购销和持续维护品牌，同时，要重点注意五方面的工作：第一，调动零售客户品牌培育的积极性。通过品牌宣传和营销案例的推广，充分发挥大型商场超市类客户应有的市场引导力，不断激发广大零售户培育品牌的积极性和主动性。第二，提升零售客户对品牌的认可度。通过学习观摩、经营交流等方式，增进大型商超与零售户的互动，扩大了解，增进友谊，提高客户对品牌的参与感和信赖度，为品牌传播提供第一手的资料。第三，传授零售客户卷烟知识。通过开展专门培训和现场培训，利用行业网站、服务手册等媒介，对大型商超的品牌培育知识进行传播，提升零售户持续培育重点品牌的能力，进一步获得消费者的认可。第四，提高大型商场超市的消费者管理技巧。在消费终端根据不同消费者与吸食品牌的相关度，充分利用典型消费者进行品牌宣传推介，通过人脉信任、口碑传播等形式造成市场连锁反应，让消费者成为品牌的再次传播载体。第五，精准定位品牌投放。针对集团客户中具有先进管理终端的客户，集团客户部通过批零协同获得终端销售数据，通过数据分析和品牌判断，精准定位终端的品牌成长，及时进行补货和培育措施的调整。
Ⅳ 客户经理如何培育好卷烟品牌
烟草在线专稿 国家局何泽华副局长说过：品牌培育是商业企业的第一要务。随着国内、国际经济形势的日趋严峻，国内禁烟浪潮不断冲击，也给卷烟品牌培育带来了一定的难度，设置了一定的障碍。在这种情况下，如何做好卷烟品牌培育，不仅是对每一位烟草人的考验，更激发烟草人不断在逆境之中寻求更佳的卷烟培育途径。 一、要激发零售客户卷烟培育热情 卷烟品牌培育要靠谁来完成，行业的许多员工会说，要靠营销层面来做该项工作。其实，这句话也不完全正确，真正品牌培育的主体是零售客户，营销层面只不过是为品牌培育做好服务而已。因此，有效激发零售客户品牌培育的热情很重要，这就要求营销人员在市场走访或客户拜访过程中做好工作，让零售客户由“被动接受”到“主动培育”。 一是要诱之以利。培育好卷烟品牌，不仅是商业企业的需要，更是零售客户丰富卷烟品类、提高效益的需要。因此，要让零售客户明白培育好卷烟品牌能给他们带来什么好处。首先，可以丰富他们的卷烟柜台，让消费者更多地选择，消费者选择余地大，销售成功的几率才能高，卷烟多销，当然利润也就相应提高；其次，培育品牌是大趋势，谁早销，谁就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷烟在投放市场时，会有一定的宣传品，如宣传海报、打火机、水杯、品吸烟等，要把这些宣传品给利用好，应该给零售客户的，一点都不要克扣，要全额发放到零售客户手中。这时，工业企业的营销人员要做好市场走访与考核工作，要深入到市场了解，看这些宣传品发放到零售客户手中没有，数量如何。如果发现这些宣传品还没有发放到位，要及时和商业企业沟通、协调，并做好协助发放工作。同时，商业企业要多投入一些人力、物力和财力到零售终端。 三是要让零售客户明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有长期作战的思想准备。但品牌培育又是个不得不做、不得不搞的现实大事。因此，与其让零售客户被动接受，还不如有效地激发他们的品牌培育积极性，让他们主动参与到这件工作中去。在品牌培育的过程中，商业企业的营销人员要主动做好宣传、搞好服务，利用市场走访、宣传单页、内部网站、互动平台等，扩大品牌培育的宣传面，宣传好行业政策和现实形势，让零售客户快乐地参与到品牌培育中来。 四是要让零售客户分享培育成果。任何一个品牌都会有一定的发展和演变过程。从新品牌到成熟品牌，再到紧俏品牌。品牌演变的过程，就是培育的过程。新品牌刚投放市场时，由于没有市场基础，大多数的零售客户都不是太愿意主动销售，这就需要营销人员去做工作。但在这个过程中，营销人员可以记录和保存好零售客户的销售数据，在该品牌成为紧俏品牌时，按照零售客户培育时的贡献值按一定的比例进行投放。比如，某零售客户当初的品牌培育非常积极，不仅销售数量上可观，更能主动做好宣传。那么，在该品牌成为紧俏品牌时，该零售客户就能最大化地分享品牌培育成果，在卷烟投放时，可以进行有针对性地政策倾斜，在数量上可以适当放宽。但是，在现行的操作过程中，当该品牌走向成熟，成为紧俏品牌时，商业企业并没有按照当初零售客户的贡献值投放，而是按照星级投放的政策，该客户的星级高，不管当初的贡献值是“零”还是什么，他都能比星级较小，贡献程度较高的零售客户拿到过多的紧俏品牌，这其实对品牌培育贡献程度较高的零售客户，一种不公正的待遇。让零售客户分享品牌培育成果，可以最大限度地激发零售客户品牌培育的积极性，在一定程度上无形中会让零售客户自加品牌培育的压力。 二、要激发营销人员卷烟培育热情 营销人员是品牌培育的中坚力量，特别是整天服务于市场一线的客户经理，更是品牌培育的主力军，要做好卷烟品牌培育工作，就要有效激发客户经理的品牌培育积极性，让他们主动工作，主动想办法、出点子为品牌服务。 一是要采取一定的激励机制。现实情况是，一般商业公司每个月都会给客户经理下达一定的销售任务，完成了就得工资，不完成就扣分扣钱。在这种情况下，客户经理为了完成每个月既定的销售任务，总会采取一些过激的手段，使品牌培育不仅没有起到预期效果，还会给客户带来反感，不利于品牌的培育，更不利于市场良性循环。 如何激发客户经理的品牌培育激情呢？笔者认为，最好采取“零起点、零扣分”的办法。也就是每个月我不给你下达多少任务，没有任务当然也就不涉及到扣分扣钱了。但是，如果没有激励，客户经理就不会把培育品牌当成一件重点工作。那么，在这样的情况下，我们可以采取你卖出一条培育品牌的卷烟，我另外奖励你多少积分或多少钱的做法，让客户经理在绩效工作以外，多一块正当的、合法的收入。这样，客户经理的积极性就会相应得到提高。 二是和争先创优相挂钩。品牌培育是件长期的战略任务，也是考验客户经理工作能力的一杆重要杆尺。在品牌培育过程中，除了实施经济激励而外，还要和每季度、每年的评先工作挂钩起来，如品牌培育明星、品牌培育先进个人等，对品牌培育有突出贡献的客户经理，采取晋级和提档的办法，让客户经理明白品牌培育是件名利双收的好举措。同时，可以开展“客户经理大讲堂”等活动，让在品牌培育过程中有突出贡献的客户经理走上前台讲心得、谈体会，在标杆的指引和激励下，营造一股争先创优的大氛围。 三是要让营销人员明白品牌培育的重要性。培育好卷烟品牌不仅能够有效缓解紧俏品牌供应数量不足的压力，更能够丰富卷烟品牌，增加卷烟销售量。培育好品牌，可以增加客户经理完成既定销售目标的几率，对客户经理而言，也增加了完成任务的“筹码”。从大处而言，也是为培育知名品牌添砖加瓦。 三、要相对固定好卷烟品牌 品牌培育是件长期的战略任务，不管烟草行业发展到何种程度，品牌培育这个环节永远都少不了。虽然“532”和“461”的品牌战略已经胜利在望，但是，现实的市场情况是品牌的更换频率亦随之不断增加，不仅使终端零售客户疲于应付，更让客户经理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，应该做好如下几点： 一是要把好引入关。许多品牌在市场上昙花一现，许多情况下都是我们没有正确把握好引入关，匆匆引入所致。因此，在品牌引入过程中，做好市场调研很重要。要看看这个品牌的吸味适不适合本地市场，价位上消费者能否接受得了。俗话说：事前多操心，事后少烦神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很难见到成效。 二是要相对固定好卷烟品牌。品牌更换的频率越快，市场就越混乱，就越难管理，客我关系的融洽度就会受到很大的影响。现在许多商业公司每年投放的品牌都在不断更换，一个品牌刚刚被消费者所接受，就会突然在市场上消失。这样，不仅浪费了大量的人力、物力和财力，而且，还会使客户经理培育品牌的积极性受到影响。因此，要想品牌培育工作见到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入与退出机制，一个品牌如果没有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替补品牌不宜过多。过去曾今一段时期，同档品牌太多的现象不仅分散了客户经理、零售客户太多的培育精力，而且卷烟品牌培育的难度也非常大，由于品牌流动性较大，市场也不太稳定。因此，在品牌培育过程中，商业企业一定要有选择性地引进品牌。以一带二或一带三的办法相对做到品牌培育。也就是一个紧俏品牌、两到三个替代品牌来满足市场需求，满足消费者选择。替代品牌不能超过三个。达到三个的，要采取分期、分批投放的办法，每次选择一到两个替代品牌投放。这样，培育品牌少了，客户经理和零售客户都能够有足够的时间和精力攻其一点，精力不容易分散，才能带来品牌培育成效的提升。 四、要顺其自然、不要拔苗助长 品牌培育需要长期坚持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育过程中，营销层面过多的是追求简单化的培育手段，如卷烟搭售、给零售客户下任务等等。这样做，不仅不利于新生品牌的市场培育，更会使一些畅销品牌零售价格难以到位，不利于市场和谐、稳定。 那么，不能搭售，也不能定指标、下任务，品牌培育该如何进行呢？ 一是对市场进行精耕细作。首先要细分好市场，做好品牌培育，找到“点”很重要，如果该品牌属于高档卷烟，就要把培育的重心放在一些经营实力很强的零售客户身上，如大型的商超、县城及市区繁华路段的烟酒店，等等。这些零售客户有着相对固定的高档卷烟消费群体，他们有储备卷烟所需要的宽裕资金，同时，零售价格容易到位，不会保本或亏本销售；其次要以点带面。在品牌培育过程中，不要采取“漫天撒网”的办法，每一零售客户都要布点到位，而是要有目的地进行选点，选择一些和培育品牌所匹配零售店铺，低档烟选择农村零售客户，中档烟选择一些乡镇主干道、街道零售客户，高档卷烟选择县城、市区繁华商圈。 二是要分析好市场。客户经理做好市场分析员角色，对品牌培育会起到至关重要的作用。首先，要收集社会库存资料。当社会库存偏大的时候，要分析是社会购买力下降造成的，还是卷烟投放量过大带来的结果，但无论是什么原因，都要减少或停止卷烟的投放，直至库存到合理位置为止。其次，要虚心听取客户反馈。无论是营销层面的管理层还是操作层，在措施拟定过程中或多或少会有和市场脱节的现象，这就需要客户经理在市场走访过程中广开言路，收集信息。对客户提出的合理化建议或意见，我们都要收集到位，反馈到位。另外，要做好卷烟陈列。俗话说“货卖一张皮”，也就是好的外包能刺激顾客的欲望。那么，对于卷烟来讲，一个规范、到位的卷烟陈列，不仅能够提升零售客户的经营形象，更能够对品牌培育起到助推的作用。客户经理在市场走访时，一定要关注卷烟陈列，关注明码实价。必要时，还可以亲自动手帮助客户做好陈列，做好标签和商品对位工作。 品牌培育，是件长期的战略任务，在此过程中，要更加注重和发挥市场的引领作用，夯实基础，稳中求进，注重引导，提供公平、公正的竞争机会，为品牌成长营造良好的成长和竞争环境。品牌培育的过程，就是对客户经理考验的过程，因此，客户经理不断提升自己品牌培育和消费引导的能力，充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过品牌培育工作，不断提高自身引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
Ⅵ 如何利用喜宴培育省外中高档卷烟
对于喜宴用烟，零售户是又爱又担心，爱的是一次能够销售较多的中高档烟，获得丰厚的利润；担心的是，喜宴用烟高峰期又逢烟草公司供货紧张时期，省产中高档烟货源紧缺，如不能满足喜宴用烟需求，则喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 紧俏烟货源紧缺、需求量又大，这正好给省外中高档烟的培育提供很好的契机。如能在此时培育好省外中高档烟，不仅提升省外中高档烟的销售量，又缓解省产烟货源紧缺的局面，达到一举两得的效果。笔者认为培育省外中高档烟应做好以下几方面的工作： 一、建立结婚喜宴用烟应急资料库。对于零售户库存无法满足喜宴用烟需求的，客户经理应指导零售户及时向客户经理反映，将喜宴用烟需求者的信息（包括姓名，联系电话、家庭住址、卷烟需求情况）反馈给客户经理，由客户经理搜集整理。 二、选择重点培育品牌。选择与目前省产烟同价位的省外卷烟作为重点品牌，由于结婚喜宴习惯用外装包为红色的卷烟，忌讳外包装白卷烟，客户经理在选择重点品牌时应加以注意，同时尽量选择大品牌卷烟，一则大品牌卷烟知名度较高，易被消费者认同，二则大品牌卷烟货源较有保障，三则大品牌卷烟品牌培育能够提供较为丰富的物料支持。如漳州长泰地区可选择“黄鹤楼”（软金沙）、“黄鹤楼”（硬雅香）、软盒“玉溪”、“泰山”（宏图）等作为重点培育品牌 三、做好零售户沟通工作。客户经理应做好零售户的宣传工作，引导零售户购进足量的重点培育品牌卷烟，确保满足消费者需求，同时，指导零售户新产品推介，与零售户制定一致的宣传口径，让零售户成为重点培育品牌的宣传员。 四、真诚沟通、精心推介。完成了消费者拜访的先前准备工作，客户经理与零售户于一两日内共同拜访消费者，客户经理应首先向消费者宣传目前卷烟货源情况，让消费者明白现有的货源情况难以满足需求，然后再由客户经理与零售户共同向消费者推介省外重点培育品牌，着重从省外重点培育品牌的知名度、在全国市场销售情况及货源充足等情况进行推荐，如有物料支持，则可提供适当的打火机支持，由于结婚喜宴参加的人数较多，重点培育品牌可借此在本地区迅速提升知名度，同时，发放的打火机又成了省外重点品牌的活广告。客户经理在与消费者沟通过程中应体现出客户经理的真诚，让消费者体会到客户经理上门拜访是为了帮助消费者而非推销卷烟的。同时，应注意不要提出在喜宴场所张帖宣传海报的要求，这样会造成消费者及赴宴人员的反感。 五、及时跟踪，引导周边零售户上柜。客户经理在拜访消费者时应了解赴宴人员的地域分布情况，在喜宴过后及时引导周边零售户上柜重点品牌卷烟，确保消费有烟可买，并指导零售户如何推荐重点品牌卷烟，从而达到由点及面全面推开的效果。
Ⅶ 如何做好卷烟品牌培育工作
烟草在线专稿 “卷烟上水平”是当前和今后一段时期行业的基本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。在国家局“532”、“461”的品牌战略部署下，品牌培育工作更是成为营销工作的着力点。 一、品牌培育现状 1、卷烟品牌培育的前期工作准备不充分，对客户销售、商圈分析不准确，目标客户群选点不合理。 2、零售客户对新品牌的推介能力差。销售能力强的客户对品牌推介能力强，会主动向消费者推介新品牌，销售能力一般客户对新品牌推介能力不强，对新品牌上柜有抵触情绪。 3、客户经理对培育的品牌未及时做好维护工作和销售跟踪服务。 4、农村市场零售户观念陈旧：认为消费者对某一固定品牌的偏好，轻易是不会改变的。 二、解决措施 1、做好品牌培育的选点工作。 首先分析该档次卷烟在辖区市场销售情况，选取该档次卷烟中销售能力强，客户人流量较多，卷烟出样好，整体形象好的店面，宣传能力较好的客户代表做为新品牌推介定点户，对其进行推荐引导，积极参与推荐。 2、积极做好品牌宣传。 提炼新品牌卷烟的卖点，积极介绍宣传新品牌的吸味特点、品牌文化、卖点。把新品卷烟的卖点与客户的需求和消费者需求结合起来，提高客户推介新品牌的积极性，从而提高他们的经营利润。适当在人流量大的地方免费发放品吸烟，进行消费引导。 3、加强客户终端培训，增强客户培育信心。 与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，要建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，培训客户如何推介培育的卷烟，对相对固定的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者购买现在我们培育的品牌，使消费者接受。 4、突出重点，生动化陈列。 要把培育的卷烟陈列放在烟柜的中心位置，消费者最容易注意到的地方，而且要条、包陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证把同等价格卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。 5、做好培育品牌的销售跟踪和市场跟踪工作。 加强与客户沟通。积极向零售户了解新品牌的包装、吸味、价格、消费者接受程度，记录市场走访情况。了解客户的新品牌动销存情况，提高该品牌的动销率，帮助客户做好库存的预警机制，做到对库存的科学管理，避免出现滞销的现象。对销售不好的零售户要认真跟他分析当前该品牌销售存在问题及时解决并耐心的引导，提高他们推介品牌的积极性。 一言以蔽之，卷烟品牌培育工作任重而道远，要做的工作还很多，我们惟有扎扎实实工作，不断拓展工作思路，锐意创新，大胆探索，勇于实践，认真总结，我们的卷烟品牌培育工作才会有新起色、新突破。
Ⅷ 如何指导零售户做好品牌培育
烟草在线专稿 品牌培育是市场经济下商业营销的一项重要课题，也是烟草行业当前提升“卷烟上水平”和推动全面建设现代烟草的一项重要内容。而如何抓好卷烟品牌培育，不单与行业工业企业、商业企业密切相关，更离不开零售终端广大零售客户的支持和配合。对于广大零售客户来讲，认真做好卷烟品牌培育，对其转变自身经营观念、增强营销能力、提升营利水平，也确实有很大的帮助。那么零售客户如何搞好品牌培育呢，笔者通过市场走访，从中找出六点认识。 一是主动适应。从近年来在卷烟经营上的体会来看，我们明显能感受到烟草行业对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在加快，这是烟草行业为适应市场经济发展，提升行业整体竞争实力的必然选择。作为零售客户，在此形势下，就要顺应品牌整合变化，调整经营思路，变被动接受为主动应对，跟上烟草行业发展的步伐。 二是明确方向。俗话说：“知已知彼，方能百战不殆”。在卷烟经营上一方面要明确自己商店所处的地理位置和卷烟消费群体，明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖，做到了然与胸；另一方面要紧跟烟草公司品牌培育指导，明确品牌培育重点。如烟草公司向我们宣传的“双十五”品牌发展方向，我们在卷烟购进、培育上，就要注重围绕“双十五”这个方向来经营。 三是把握信息。大家都知道当今是“信息时代”。在市场竞争激烈的今天，谁掌握的信息快、把握的信息多，谁就能在竞争中赢得先机。卷烟经营虽然不同于其他商品充满竞争，但在烟草公司加快品牌整合的大背景下，随时了解卷烟品牌动向，及时关注卷烟经营信息，是搞好卷烟销售特别是卷烟品牌培育的重要一环。建议大家除了从客户经理那儿掌握信息外，还可以多阅读烟草行业内的一些刊物、网站。 四是敢于尝试。对于新品牌卷烟我们很多零售户大都不愿意购进销售，一方面有畏难情绪、怕麻烦，需要向消费者做很多宣传解释；另一方面最担心的是怕卖不出去，积压资金。在这方面，我认为大家应该敢于尝试，因为，新事物总有一个接受的过程，而抓好新品牌卷烟的培育，不但可以丰富我们的卷烟品种，吸引更多潜在消费者，同时，对我们市场营销能力也是一种锻炼。 五是善于推荐。购进新品牌卷烟后，零售户要积极引导消费者去购买。在实际销售过程中，一些消费者受长期吸食一个品牌卷烟的影响，对新品牌卷烟往往有抵触情绪，这时我们就要灵活对待，学会善于推荐。对长期光顾的老客户，你可以经常性给予引导，不要灰心，以先让试吸的方式，让其逐步接受新品牌卷烟。一般年青消费者对新事物比较感兴趣，这时我们要不失时机多做宣传引导。而对于陌生客户，特别是你感觉是外地人时，他们选择新品牌卷烟的可能性会更大。 六是注意陈列。大家都知道“人要衣装，马要鞍”。当前是物质极大丰富的市场，竞争无处不在，而注意商品陈列，搞好店内环境，提高经营形象，不但是增加竞争优势的一项不错选择，也是搞好品牌培育的重要一个环节。因此，要使你的生意越做越好，品牌培育取得成效，一定要重视卷烟商品陈列，尤其对新品牌卷烟，货到以后，要在醒目位置陈列，以此吸引消费者的注意。
Ⅸ 客户经理如何做好品牌培育
客户经理是连接烟草企业与零售客户的桥梁和纽带，零售客户对卷烟品牌的了解大多来自客户经理的宣传。在知名品牌的培育过程中，客户经理起到了至关重要的作用。结合实际工作经验，笔者认为，客户经理要做好品牌培育工作，可以从以下几方面入手：
确定目标市场。不同的消费群体有不同的消费需求，即使是同一消费群体也会产生消费的个体差异。因此，品牌投放后，客户经理就要对自己片区内客户的销售情况进行分析，细分市场、细分客户，明确培育品牌的重点对象。如培育高档卷烟，就要选择一些商业、娱乐业较为发达的主城区的客户和一些销售高档烟能力较强的客户作为重点对象，而对于一些低档烟，则应选择消费档次较低的农村市场的客户作为重点对象。
确保品牌的上柜率。一个品牌投放市场后能否让消费者接受主要看该品牌的价格、吸味、包装等，而最大面积地铺货上柜是让消费者接触的基本前提。在确定目标市场投放后，应对所培育的品牌进行大力宣传，确保在短期内使所培育卷烟的上柜率达到预期目标。这里需要注意的是，由于新引进品牌往往在本地缺乏市场知名度，因此在市场投放初期要以提高品牌知名度和客户认同感为主，要引导零售客户坚持多批次、少批量进货，不能一味地追求销量而不顾零售客户的承受能力。
生动展示新品卷烟。新品卷烟上柜后，能否迅速吸引消费者的眼球很关键。如何才能迅速吸引消费者的眼球？这需要在卷烟生动陈列上下功夫。客户经理要及时帮助客户进行新品卷烟的陈列摆设，把重点培育品牌的产品摆放于烟柜中间显眼处。此外，也可以用一些明显的标志与其他品牌的产品隔开，凸显该品牌产品的特点，通过视觉效果，刺激消费者的眼球，提高品牌知名度。
合理控制库存，做好售后跟踪。新品上市后，客户经理要对其社会库存水平进行实时监控，帮助客户建立安全库存量，不能让客户因产品库存过少出现脱销断档影响销售，更要注意不能让客户因产品库存过多，影响经营资金周转。保持合理的社会库存量是保证新品培育成效的重要手段。在这方面，客户经理可以专门为重点客户设计一张新品卷烟进销存表，跟踪记录其销售变化情况，及时了解该品牌的市场动销率、占有率及客户重复进货率等信息，从而对该品牌的销售情况进行诊断和分析，及时调整培育策略。
总之，客户经理要分析市场需求，研究市场变化，以满足和引导消费需求为出发点，以提升客户品牌培育能力为着力点，通过把握市场、立足终端来不断提升品牌培育能力，为知名品牌的发展提供智力支持。
Ⅹ 浅谈如何为培育知名品牌做贡献
烟草在线专稿 随着市场宏观经济的飞速发展，结合国际化烟草行业发展的先进经验，卷烟的知名品牌培育工作的重要性日益凸显，已经成为我国烟草行业今后发展的主攻方向。国家局党组面对烟草行业发展的形式，已经及时的调整战略目标，大力推进“532”和“461”知名品牌建功立业活动。作为一名基层的卷烟营销管理人员，应该如何做到为培育卷烟知名品牌做贡献？ 一是充分了解国际国内行业发展的状况。从国际烟草行业来看，他们一直注重卷烟的品牌培育，一个国家的卷烟品牌最多达到五到六个，而且这些品牌卷烟经过长时间的培育，很快就会走出国门，成为国际大品牌卷烟。而我国目前的卷烟种类还有上百个，带有地方特色很重，不能形成大气候，走出国门的卷烟品牌也少的可怜，而且这些多而杂的卷烟品牌存活的空间也很小，竞争优势不突出，发展的前景不容乐观。就是在这样的环境下，我们不得不改变卷烟经营的战略战术，学习国外先进的营销理念，走品牌化发展思路，努力践行卷烟品牌整合，形成大家共识的大品牌，这是发展的趋势。大品牌的形成，打破了地方垄断性，全国范围内共享卷烟品牌培育的成果，铲除地产烟扰乱当地市场，避免出现了大量“回流烟”案件，从而实现规范营销，规范管理，促进烟草行业健康发展。 二是加大对客户经理的业务培训力度，打造一支过硬的专业化的营销队伍。卷烟的品牌培育工作主要是靠基层的客户经理来操作，客户经理在卷烟品牌培育过程中是处于举足轻重的位置。这就不难看出，要想培育卷烟知名品牌，必须拥有一支高素质的客户经理人才队伍，他们是链接工商的桥梁纽带，他们是卷烟品牌信息的传播者。目前客户经理队伍的整体素质还不是很高，对培育大品牌的卷烟营销工作还有一定的差距，必须引起上层领导的高度重视，加强对客户经理队伍的培训力度和强度，让客户经理充分了解卷烟品牌详细的资料和培育发展的愿景，熟悉卷烟品牌的优点，积极跟进市场，向广大卷烟零售客户和消费者宣传卷烟品牌，告知大家烟草行业卷烟品牌发展的趋势，让他们主动接受并推广重点品牌，形成靠终端助力，靠终端发力的宽松的卷烟品牌培育环境，主动挖掘和倾听客户和消费者的反馈建议，形成材料并向上级领导汇报，便于及时改进，促进卷烟大品牌培育快速形成，站稳市场。 三是积极探索“共赢“理念，助推与客户共创成功。俗话说人生无利不早起，只顾自己的营销理念一定是不科学的，必须拥有“共赢”的理念。我国的卷烟商品是一种特殊的商品，目前在国内是垄断经营，专卖专营，但是我们不能过多的依赖《烟草专卖法》和《实施条例》来一成不变的走传统的卷烟营销模式，要大胆主动的减少对烟草专卖法律法规的依赖性，创新开展工作，抓住客户的心里，努力提升卷烟零售客户的利润空间，增加其销售量，扩大其经营卷烟零售的收入，增强卷烟零售客户主动参与培育卷烟品牌的经营意识，促进卷烟知名品牌的落地、开花、结果。同时要加大对卷烟零售客户的培训力度，及时把卷烟信息传递给广大卷烟消费者，加快促进卷烟的销售流通，让广大消费者从不认识到认识，从认识到消费，从长期的消费习惯来逐步培育壮大卷烟知名品牌，上下形成合力，“共赢”卷烟品牌培育发展成果。 四是加快卷烟零售终端品牌形象店面的建设步伐，努力打造具有一定影响力的品牌形象店。卷烟品牌的展示、培育、销售的最后一道程序就是卷烟零售终端客户，他们是培育卷烟知名品牌的温床，更是培育卷烟品牌的源泉。加快卷烟零售终端客户的建设，是卷烟知名品牌培育的一项重大举措。各级烟草公司要把终端客户建设形成坚实的卷烟销售网络，努力把终端客户培养成为自己人，紧紧围绕烟草公司培育卷烟知名品牌的发展思路，做到同步、同心、同向，凝聚终端客户之心，形成卷烟品牌培育发展的正能量，促进卷烟大品牌的形成。 五是注重专销结合，创造卷烟知名品牌培育的最佳环境。烟草专卖的法律法规是烟草行业专卖专营的依据，必须坚持烟草专卖制度不动摇，为卷烟经营销售保驾护航。作为卷烟营销人员，在接触市场的时候，要善于洞察卷烟的市场异常情况，发现重大信息时，要做到及时汇报，做到信息共享，利益共享。杜绝出现专卖、经营“两张皮”现象，要做到相互监督、相互促进。只有专卖监管好市场了，杜绝了假冒卷烟冲击市场、占有市场，这样才能更好地培育卷烟知名品牌。客户经理在日常走访期间发现问题不要认为那是专卖的事情，与己无关，其实这是非常错误的思想，假冒卷烟冲击、占有市场的空间越大，卷烟营销及品牌培育就越难，空间就越小，直接影响卷烟营销上水平。作为客户经理，要积极配合专卖稽查中队和卷烟配送人员，做好三员联动、三员联防、三员联控，及时牢固的把握卷烟市场动脉，扩大卷烟知名品牌的培育效果。