Ⅰ 如何理解最後期限有助於談判的進行
在此階段，對方往往有多賺一點是一點的想法，因而談判的價碼會降低
Ⅱ 談判出現僵局時運用哪3個技巧
轉載以下資料供參考
打破談判僵局的三個技巧
1、鼓勵對方繼續前進，不要放棄
談判中的僵局是不可避免的，只要積極主動地去尋求解決途徑，是有希望完成談判的。
當遇到談判僵局時，我們可以這樣應付：「只剩下一小部分，放棄了多可惜!」「已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!」許多大型談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，議題數量可能多達近百。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么「鼓勵」對方，「看，許多問題都已解決，現在就剩這些了，如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎? 讓我們在承認談判失敗以前再做最後一次努力吧?」這就是一種用來打破談判僵局的說法，這些話雖看來稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器來廣泛使用。
2、尋找利益相關點
舉例來說，如果你向老闆要求周休兩日，老闆卻堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休兩日，一方不要，這怎麼可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，然而我們換個做法，想想雙方心裡真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老闆不願多放假，希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對是可以並存的，那麼解決該問題就應該朝著尋找兩全其美的方案來努力。可以一周上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產績效，一個折中方案就出來了。這就是雙贏的高明解題方法。
3、控制談判局面，做出一個令人信服的陳述，然後向對方連續提出問題，迫使對方回答
在關鍵時刻提出問題讓對方回答，有很多好處：這是讓對方重新開口說話的唯一機會；可以避免你與對方進行過多的爭論和爭吵；當你提問時，幫助你找到達成協議的關鍵之處；提問會使對方感到自己受到重視，反過來，對方也會尊重你的意見。
例如提問時可以這樣說：現在中止談判對我們都有好處，我們下周進行一次非正式的會面，您覺得如何？您認為什麼因素能解決我們之間存在的問題？我們的提案中令您滿意的內容是什麼？今天談判過程中，您感觸最深的是什麼？
無論對方怎樣回答，必定讓對方重新開口，從而從對方的話中得到一些寶貴信息。
打破談判僵局的十大技巧
在進行談判的過程中，我們經常會遇到各種僵局和困境。僵局讓談判雙方無法達成交易，讓預期目標越來越遠，大量時間和人力已經消耗卻沒有結果，是談判者最不希望看到的談判結果。僵局產生的主要原因是沒有大量的變數可以使用，遇到僵局，常規的做法是換個談判環境、更換談判人員，或者讓第三方出面進行協調。但是如果想在當前這次談判中得到自己想要的成果，促成談判成功，可以參考下面的一些技巧變化。
1. 鼓勵對方繼續前進，不要放棄
談判中的僵局是不可避免的，只要積極主動地去尋求解決途徑，是有希望完成談判的。
當遇到談判僵局時，我們可以這樣應付：「只剩下一小部分，放棄了多可惜!」「已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!」許多大型談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，議題數量可能多達近百。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么「鼓勵」對方，「看，許多問題都已解決，現在就剩這些了，如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎? 讓我們在承認談判失敗以前再做最後一次努力吧?」這就是一種用來打破談判僵局的說法，這些話雖看來稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器來廣泛使用。
2. 轉移話題，緩解氣氛
轉移話題，談些對方感興趣的話題，緩解氣氛。
例如，談些體育賽事、社會新聞、經濟評論、歷史人物等。談判前要收集對手的一些信息，這是成敗的關鍵。同時永遠不要忘記贊揚對方或者和對方相關的人或物，例如他的孩子、妻子、所穿的衣服、一些有品位的用品、好的習慣等。所有的談判者都應該記住一條心理學定律：當對方心理獲得滿足時，會以一種回報你的心態來滿足你所提出的要求。
3. 幽默是打破談判僵局的潤滑劑
很多談判家和外交家都具有幽默的智慧，在關鍵時刻可以閃現智慧的火花。幽默可以消除矛盾，改善關系，進而完成交易。但是這需要日常大量知識的積累，沒有捷徑可走，所以要多看、多學、多聽。
4. 尋找利益相關點
舉例來說，如果你向老闆要求周休兩日，老闆卻堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休兩日，一方不要，這怎麼可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，然而我們換個做法，想想雙方心裡真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老闆不願多放假，希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對是可以並存的，那麼解決該問題就應該朝著尋找兩全其美的方案來努力。可以一周上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產績效，一個折中方案就出來了。這就是雙贏的高明解題方法。
5. 當你受到了攻擊時，要保持冷靜，注意聆聽和觀察
先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變數因素；其次，靜靜地聆聽有助於化解對方的怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。
人類學家認為：「一個成功的交際者不但需要理解他人的有聲語言，也要察覺對方的無聲信號，並且能在不同的場合使用這些信號。」
下面列舉幾個身體動作信號：
1）對方抱手於胸前，表示防衛；
2）側身面對你，表示不屑一顧；
3）抬頭看天花板，表示枯燥、乏味；
4）十指交叉動作，兩個大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞圈，表示「有條件地懷疑」，你需要提供有說服力的調查數據才能得到對方的認可；
5）尖塔姿態，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種「教堂尖塔」式的手勢，這是一種極度自負的手勢，傲慢，並帶著剛愎自用的神氣；
6）談判雙方架起腿來，是互相發出信號：「放馬過來吧！」，而一旦看到對方放下了架起的腿，那麼離終局階段就不遠了；
7）觸摸鼻子，對手的一系列言談都是在布置一個陷阱，他在努力地隱瞞他的真實意圖，如果談判從漫長的「兜圈子」階段進入實質階段，觸摸鼻子的動作就減少了；
8）轉筆如飛，發言人有了猶豫和不自信；
9）上身後傾或偏離對方，代表明確的戒備和抵觸情緒;
10）拉松領帶或脫去外套，祝賀你！在談判桌上，當鋒芒畢露的談判對手開始以「太熱」為由脫去外套或拉松領帶，可能是個好兆頭，說明他們已失去耐心，准備以某種程度的讓步促使協議達成。
6. 控制談判局面，做出一個令人信服的陳述，然後向對方連續提出問題，迫使對方回答
在關鍵時刻提出問題讓對方回答，有很多好處：這是讓對方重新開口說話的唯一機會；可以避免你與對方進行過多的爭論和爭吵；當你提問時，幫助你找到達成協議的關鍵之處；提問會使對方感到自己受到重視，反過來，對方也會尊重你的意見。
例如提問時可以這樣說：現在中止談判對我們都有好處，我們下周進行一次非正式的會面，您覺得如何？您認為什麼因素能解決我們之間存在的問題？我們的提案中令您滿意的內容是什麼？今天談判過程中，您感觸最深的是什麼？
無論對方怎樣回答，必定讓對方重新開口，從而從對方的話中得到一些寶貴信息。
7. 暫時離開，爭取更大的勝利
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用「脫離現場」這種策略。它經常是當談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合適的。
8. 設定最後期限
有很多日常商務談判，尤其較復雜的大型談判，我們很容易發現，都是在談判期限即將截止前才達成協議或者成交的。因此，在談判的關鍵時刻，我們需要拋出殺手鐧，那就是最後的期限和警告。
談判中遇到僵局時，你可以用談判最後期限來警告對方，可以這樣說：
1） 「我必須在中午12點趕到機場，很抱歉不能和你們共進午餐了，最好盡快簽約。」
2） 「原材料價格已經上漲了，我們的價格將從明天開始上漲，如果今天簽約，你們會有一點優惠。」
3） 「那邊還有一個單位在等我，想和我一起合作，你們要抓緊時間考慮。」
4） 「老闆剛打電話，這個價格如果談不成，就要我馬上回去，下次你們就得到我們公司談，到時我們的談判專家就會出面和你們談，這個價格你們能不能拿下就不好說了。」
如果對方經驗豐富，就不一定會馬上做出反應，他會慢慢等待那個期限時間，來進行驗證。在這種情況下，你也需要慢慢等，等著那「最後一刻」的到來就行了。當距離最後期限時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，而這種不安與焦慮，會在心裡暗示對方做出讓步。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求：「怎麼樣呢？我覺得我的提議相當公平，我的時間不多了，這么好的交易，你我錯過了實在很可惜，讓我們圓滿結束談判，你不就可以放心地去辦下一件事了!」由於時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議。
9. 價格砍不動，提出其他附屬要求
如果對方實在堅持價格不變，要求對方贈送其他禮品或者答應其他要求。談判的精髓，就是給對方提要求，如果你不要求，對方憑什麼主動把一些好處讓給你呢？
遇上那些堅持價格不變應該怎麼辦呢？下面是一些應對法則。
1）搭上附件，我才買。
2）按這個價，得附送一個展示櫃。
3）如果你給我打八折，我可以買兩件。
4）如果你馬上下訂單，我可以同意你的最低出價。
5）每次都從你這進貨，可打多少折扣？
6）要是買你的展示品，能打多少折扣？
7）要是還能優惠點，我馬上下訂單。
8）要求三十天的免費試用期。
9）我買你的倉底貨，能不能便宜點？
10）我答應最近兩天給你推薦幾個大客戶，能給我點優惠嗎？
11）和你簽訂獨家供貨合同，有沒有折扣？
12）我是你今天開門營業的第一個顧客（或最後一個顧客）你應該優惠一點，打個八折吧？
10. 用其他問題打破僵局
在整個談判過程中，我們會經常圍繞錢來談，其實還有很多方面可以去談，可以嘗試用下面這些條件去打破僵局。
1）以付款方式為交換條件。例如：
寬限期是30天、90天或120天？早付有沒有折扣？
預付或是滯後付呢？分期付款的話，每次間隔期多長？
經過第三方（中立方）付款如何？
發貨即付還是收貨再付？如何監督？
拖欠怎麼辦？後果如何？
2）再以「交貨」為例：
一次交付多少？小包裝（或大包裝）有沒有優惠？
哪方負擔運費和保險費？
如用集裝箱，出現破損由哪方負責？
用哪種包裝？可不可以貼我方的商標？
包裝材料能不能防風、防水、防腐蝕？
超出需求的貨物由哪方負責保管？
倉儲費由哪方出？快速運達一次最少能供貨多少？
貨物送達要進行何種檢驗，以哪方的檢驗為准？
3）在商品規格上也有可供交換的條件。例如：
規格要求有沒有「臨界」值？如不影響質量能不能變通？
如果能保證使用壽命延長一倍，價格可不可以提高200%？
如果同意將規格要求降到臨界值，價錢可以讓多少？
對商品的外觀要求哪些是真正有用的，哪些只是為了引人注意的？
4）還可以用相互「關系」作交換條件。例如：
讓對方獨家供應值不值得？多找幾家供應商是不是更好一點？
簽訂獨家供應合同以多長時間為宜？
任何合同以多長時間為宜？為了取得長期合同而降價值不值得？如果只和對方做獨家交易，該向其索取多少廣告費和促銷費？
可不可以聯合促銷？
5）在「風險」問題上有沒有交易可做呢？答案是肯定的。例如：
哪方承擔保險費？該投保多少金額？
換貨費由誰承擔？對方能不能信任？
由誰來界定是否屬於「不可抗力」？
由誰為質量和檢測結果做擔保？
性能評定和第三方責任如何定？
保險支出如何分攤？其中包括哪些費用？
6）時間方面，例如：
交貨從什麼時候開始？合同有效期多長？
遲交多長時間就算為延遲交付？
我方何時可以收到？什麼時候合同的部分內容失效？
事務進行的先後順序如何？提交進度報告的時限？
檢驗的截止日期？竣工日期有沒有彈性？
只要你有所行動，談判僵局和形勢就一定會有所變化，努力就會有結果。
有這樣一個故事，印度的一群修路工人正在忙著打通一條小山的隧道。他們的工作方式相當原始，上千名工人拿著鐵鍬和鎬頭，居然想靠人力完成這項工程。
這時一位外地人走到工頭面前，問：「你們准備怎麼做呢？」
「很簡單，」他答道，「我只要揮揮手中的紅旗，工人們就開始挖山。而在山的另一邊，也會有一群同樣的工人向我們這個方向挖。只要兩邊的工人能夠在中間匯合，我們的隧道就大功告成了。如果沒有匯合，我們就挖了兩條隧道，都能達到我們的目的。」
難道他們真的很笨嗎？我們不能這樣認為，由此聯想到艱苦的談判，我們所做的所有努力都是有價值的，是不會白費的，談判最後，會得到一個令人滿意的答復和一個令人滿意的結局。
談判更多地需要在實戰中不斷演練，需要完全形成自己的思想體系，把裡面的策略和智慧完完全全融入到自己的談判技巧中。毛主席說得好：「讀書是一種學習，運用更是一種學習，在戰爭中學習戰爭。」要想提高談判水平，必須去實戰中不斷學習和磨練。
Ⅲ 簡述談判時如何回應對方提出的問題
第一，要重視對方復所提出的最後期限，制不管是真是假，不能把這個最後期限認為是可有可無之事，因為對方提出這一最後期限，必然事出有因，應認真對待。第二要耐心，不可輕易讓步。應該相信，所謂的最後期限絕不是機不可失，失不再來。更為重要的是，在規定的最後期限內所進行的談判是否能達到我方所努力爭取的結果。決不可放棄原則，在「最後通牒」下草率達成協議。第三想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行，上級的交往摸清最後期限是真是假，相機採取相應的對策。
Ⅳ 對方提出談判最後期限時如何把握談判的主動權
:第一抄，要重視對方所提出的最後期限，不管是真是假，不能把這個最後期限認為是可有可無之事，因為對方提出這一最後期限，必然事出有因，應認真對待。第二要耐心，不可輕易讓步。應該相信，所謂的最後期限絕不是機不可失，失不再來。更為重要的是，在規定的最後期限內所進行的談判是否能達到我方所努力爭取的結果。決不可放棄原則，在「最後通牒」下草率達成協議。第三想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行，上級的交往摸清最後期限是真是假，相機採取相應的對策。
Ⅳ 談判心裡三要素是什麼
時間是繼「情報」之後的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善於在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。
以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏鬥志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。
另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最後一天的銷售業績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。
如果你要高價銷售一本名叫「快速記憶法」的書，並向高考的學生承諾可以幫助他們提高 30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異於雪中送炭，很容易獲得優異的銷售成績。
另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。
總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什麼時候提出一個議題，什麼時候向對方承諾，都會在一定程度上影響到談判的結果。
時間籌碼的使用時機
1．對方遲遲不做決定時
當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。
2．拖延時機對我方不利時
當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規定的時間內要將談判進行到什麼程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優惠。這種戰術可以給對方施加確定的時間壓力，有利於推進談判。
3．時間充裕時
當時間充裕時，我方應採取拖延戰術，使對方著急、緊張，這時就會給對方製造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。
創造時間籌碼的技巧
創造時間籌碼的基本技巧
創造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。
第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就範；第二個技巧是結合環境因素製造一種說服的壓力，創造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。
創造時間籌碼的變化技巧
談判者能夠創造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創造有利的談判機會。
1．時間＋氣候
不同的氣候能給商業談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業談判中獲利。
春夏秋冬屬於季節性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優勢。每個季節都有暢銷的產品，都有迎合消費者需要的產品，所以，商家可以充分利用季節時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學慣用品，因而商家可以利用暑假來進行業務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。
另外，台風過後一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。
2．時間＋心理
時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，於是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅遊觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。
對於一些有時效性的農產品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會在三四月份提貨，今年你卻一直等到五月份才行動。這里利用的正是客戶的弱勢心理，因為對方的農產品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會讓其心理上承擔很大的壓力。你這時去討價還價，往往能達到目的。
同樣，人們對於新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年後，在購買該產品時就可以與商家討價還價，這就利用了人們對於不新鮮的貨物廉售的心理。
3．時間＋經濟
每一個產業都有自己的生命周期，從產生、發展到漸漸衰落。一種產品也是如此，這與社會的經濟有著互動的關系。當經濟處於過熱時期時，買方的消費意願很強，於是，賣方市場就比較容易提高價錢；當經濟不景氣的時候，買方的消費能力減弱，賣方市場就比較容易降價。
經濟的發展現狀影響著市場的供需，商家可以利用這些時機進行有利於己方的談判；同樣，商家還要學會把握銷售的旺月、小月來利用談判時機。
4．時間差
用時間差也可以創造談判籌碼，當你能夠掌握時間差的優勢時，你就可以說：我的設計時間比其他公司的短、我的製造時間比其他公司的短、我的交貨時間比其他公司的快、你的等候比較短。這時候我的談判籌碼就增加了，這也是對時間要素的一種運用。
5．特殊事件
特殊事件會引發特殊的時機，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善於利用。比如法律修改後、地震過後都是比較特殊的時機，抓住這些時機可以增加對方的緊迫感。
6．時間＋壓迫感
時間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業談判中，要學會利用時間特有的壓迫感。
不要小看談判的最後一分鍾，讓步與協議往往會在最後一分鍾達成；談判完成時機經常超越預定的期限；成敗壓力大者面對時間緊迫，往往欲求速戰速決，無成敗壓力者無時間壓力，就會表現得從容悠閑。在談判中，不要為對方的冷靜所威脅，對方也可能有時間壓力；與此同時，當自己有時間壓力時，要臨危不亂，因為隨著時間的流逝，弱勢可能會轉為強勢。
掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策
1．掌控談判的時間技巧
為了有效掌控談判時間，談判者可以提前擬定一個時間表，以此來規范對方，避免為你帶來時間壓力。你可以用制定的時間表隨時提醒自己「我們該做什麼」，同時要保證談判的進度能比時間底線稍微提前一點。
掌控談判時間還要做好時間成本的管理，要考慮以下問題：最後期限是否不能逾越？如果逾期，後果如何？需付何種代價？我方可以承擔的風險成本底線是什麼？
2．面對時間壓力的對策
談判者要掌握面對時間壓力的對策。首先，要耐心、冷靜地克服壓力，因為重大的讓步與決策都在最後一刻才做出，有時甚至會逾越期限；其次，不可讓對方知道你的時間壓力與期限，要保持鎮定，守口如瓶。
【自檢】
要想掌控談判時間的技巧，做好時間成本管理是必不可少的，請你根據下表進行自我檢測。
在談判中，您是否做好了時間成本的管理工作？ 是□ 否□
管理時間成本，以下問題你提前回答了嗎？
1 最後期限是否不能逾越？ 是□ 否□
2 如果逾期，後果如何？ 是□ 否□
3 需付何種代價？ 是□ 否□
4 我方可以承擔的風險成本底線是什麼？ 是□ 否□
【本講小結】
時間是繼「情報」之後的第二個基本談判籌碼，時間可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為籌碼。
所以，談判者要善於在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什麼時候提出一個議題，什麼時候承諾對方，都會在一定程度上影響到談判的結果
Ⅵ 商務談判
答：1、日本人抄主要使用了最後期限策略、(1分)潤滑策略、(1分)聲東擊西策略(1分)採用了拖延戰術。(1分) 2、對策： ①事先嚴肅紀律，嚴禁泄露歸國日程等談判機密；(1分) ②要求到日本後第二天便開始談判，正式談判前與日文協商好議程安排，並要求嚴格按議程辦事；(1分) ③謝絕對方參觀游覽安排，如果無法回絕，也只能答應在談判結束後進行；(1分)④警惕日本人盛情款待的保齡企圖，保持清醒頭腦，力爭在談判中掌握主動。(1分) 其它有見解性的對策。(2分)
Ⅶ 如何在談判中掌握主動權
:第一，要重視對方所提出的最後期限，不管是真是假，不能把這個最後期限認為是可有可無之事，因為對方提出這一最後期限，必然事出有因，應認真對待。第二要耐心，不可輕易讓步。應該相信，所謂的最後期限絕不是機不可失，失不再來。更為重要的是，在規定的最後期限內所進行的談判是否能達到我方所努力爭取的結果。決不可放棄原則，在「最後通牒」下草率達成協議。第三想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行，上級的交往摸清最後期限是真是假，相機採取相應的對策。
Ⅷ 如何巧妙設置最後期限
大多數的商務談判，特別是那種雙方爭執不下的談判，基本上都是到了談判的最後期限或是臨近這個期限才達成協議的，因為在期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。了解了這一細節問題後，你就可以巧妙設置最後期限，利用這個小細節取得談判的成功。
曾有這樣一個故事，最恰如其分地說明了最後期限的力量。在美國某鄉鎮，有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理中，陪審團中11個人認定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認為被告無罪。由於陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中11個成員花了將近一天的時間勸說不同意者改變初衷。這時，忽然天空烏雲密布，一場大雨就要來臨，那11個農夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的乾草。可是，持不同意見的人仍然不為所動，那11個農夫急得如同熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖了。最後，隨著「轟隆」一聲雷鳴，這11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票贊成另一個農夫的意見，宣判被告無罪。
在雙方談判中，某一方提出最後期限，開始並不能夠引起對方十分關注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內心的焦慮就會不斷增加。特別是當他負有簽約的使命時，他就會更加焦躁不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達到高峰。因此，在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用最後期限的力量，規定出談判的截止日期，抓住這一關鍵細節，向對方開展心理攻勢。必要時，我方還可以作出一些小的讓步，給對方造成機不可失、時不再來的感覺，以此來說服對方，達到我方的目的。
1995年美日達成的汽車貿易談判協議就是在6月28日美國規定對日進口汽車實行高關稅制裁前最後幾小時達成的。該項協議談判歷時近兩年，始終未能達成雙方諒解，能在制裁實施前的最後幾小時達成協議，不能否認「最後期限」的作用。
當然，提出最後期限的方式也很重要：是委婉、彬彬有禮地提出最後期限，還是強硬、直言不諱地提出要求，對談判所起的效果是截然不同的。前者會融洽談判的氣氛，使對方為你的誠意所動，而後者只會引起對方的不滿，招致報復，以致中斷談判。同時，也要掌握提出最後期限的時機，弄不好，會使談判發展於己方不利。而提出最後期限又反悔，則是最失信譽的做法。
如果我方代表既負有與對方簽約的使命，又有一個最後期限，提出這個問題，恐怕於我方不利，對方會利用期限的壓力，逼迫我方讓步。例如，最常見的形式就是，當你剛下飛機，對方在安排你的食宿時，他會彬彬有禮地問你：「您打算逗留幾天?為你安排幾號的飛機?」等。對這個小細節你千萬不要忽略，如果你毫無戒心地說出你的日程安排，對方也就掌握了你的最後期限的截止日期，他很可能利用這一點，安排討論的議程，利用最後期限的力量，迫使你作出讓步。所以，當你負有簽約的使命時，最好不要過早地告訴對方你的行程時間、打算，以免對方鑽空子。
在談判中，日本人最善於運用最後期限策略。德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及其夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：「這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好觀光觀光。」總裁夫人講：「我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領略一下東方悠久的文化、風土人情。但是，實在遺憾，我們已經訂了星期五回國的返程機票。」結果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的游覽觀光，星期四開始交易洽商，日方又搬出了堆積如山的資料，「誠心誠意」地向德方提供一切信息，盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6％的合同條款無法仔細推敲，就已經到了簽約時間，德方進退維谷。不簽，高規格、大規模的代表團興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地；簽約，有許多條款尚未仔細推敲。萬般無奈，德方代表團選擇了後者，匆忙簽訂了協議。
Ⅸ 談判的策略講究有哪些
談判中的策略是談判中採用各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。但在實際運用中，究競是採用戰略性的還是戰術性的策略，也是很有講究的。對各種談判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正確地運用各種策略，即可收到事半功倍之效果。
在某年秋季的一天，上海某大賓館舉行了一次不同尋常的談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。
精明的對方深知汽車的質量問題是無法迴避的，但他們卻採取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反復推敲的。
他們在談到汽車損壞的情況時說：「有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋…。
這時，我方代表立即予以糾正：「先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!請看!這是我們現場拍的照片。」說著，隨手拿出一摞事先准備好的照片遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手也竟是如此精明，連忙改口：「是的，偶有一些裂縫和斷裂。」
我方又步步緊逼，毫不讓步：「請不要用『偶有「一些』那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更准確、更科學、更實際些。」
「請原諒，比例數字未做准確統計。」對方以承認自己的疏忽來加以搪塞。
「那麼，請看我方的統計數字和比例數字，與貴公司進一步核對。」我方又出示了准備好的統計數字。
對方不想完全承認，就對此提出異議：「不至於損壞到如此程度吧?這是不可理解的。」
但我方緊接著又拿出商檢證書：「這里有商檢公證機關的公證結論，還有商『檢時拍攝的錄像，請過目。」
這時，我們就可以看清談判的形式：對方想步步為營，我方卻步步緊逼。談判的最後，在大量證據面前，對方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。
這場談判的勝利達成，不僅說明了我方代表在談判之前資料齊全的充分准備，也說明了我方代表精明強干，善用策略，一步步劃地為營，逼對方不得不承認自己的產品有問題。
談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。下面我們細看一下這兩大策略：
防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。這防禦策略可以有以下幾種方式：
緩兵解圍：
當對方占據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，就可採用緩兵策略來為自己解圍。例如：
宣布體會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從「山窮水盡疑無路」轉到「柳暗花明又一村」的境界。
原地後退：
有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
先發制人：
對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
讓步策略：
在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意讓步談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
避重就輕：
談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上做出讓步，佯裝力不克敵之狀，給對方以滿足。
這會給自己造成被動。以虛假的東西不會有好結果。
抑揚對比：
如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫時，我們可以根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。「抑」是貶低對方所說的條件，「揚」是適當時略加誇張突出己方優點。
攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
反閩誘導：
為了說服對方接受我們的主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
軟硬兼施：
同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色。即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。
由於人們無法對為自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自已心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
最後期限：
大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。
心理學專家指出：當最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得。已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。於是談判的也就會在這最後期限中得出結果。
每當談判在進入實際的磋商階段之後，雙方往往會由於某種因而相持不下，陷入進退兩難的境地，這就是談判的僵局。一旦談判陷於僵局，如不及時地化解調和，談判就很難順利地進行下去，很有可能一方放棄或終止談判。
南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本無心與金軍作戰，還准備向金人割地稱臣，簽訂屈辱的和約以求得暫時的和平。
這天，宋高宗召集群臣，對他們說：「金人已經答應，如果我們不再襲擊金國軍隊，便可訂立和約，並將皇太後和先帝的棺木送回。」
當時抗金形勢很好，宋軍接連取勝，滿朝文武大臣正期待著收復中原的喜訊，一聽皇上說要停戰議和，還要割地稱臣，頓時群情激憤，議論紛紛。
張俊先後五次上書，反對議和；岳飛、韓世忠等將領也拒絕休兵。還有的大臣上書說：「現在群議洶洶，皆因關心『和』與『戰』，陛下應深戒前車之鑒，多聽取朝中懂得軍事的大臣的意見，共謀長久保邦之計。」
宋高宗見大臣們竟敢違抗旨意，十分生氣，想下旨懲治他們。左相趙鼎雖也主張戰，但見高宗主意已定，為了不使君臣鬧僵，保存朝廷中主戰派的實力，只好採取疏通的辦法。
趙鼎對宋高宗說：「臣等知道皇上與金人有不共戴天之仇，現在只是迫於形勢，為了對親人盡份孝道，迫不得已才答應講和。」聽他這么一說，高宗的表情稍微緩和。
趙鼎見皇上的態度有了松動，馬上趁熱打鐵：「雖然大家說了一些憤懣的話，但這絕不是不尊敬皇上，相反這是在愛護皇上，希望皇上聖明，不要見怪。」接著又為高宗出謀劃策：「皇上可下這樣一道聖諭，講明議和其實並不是您的本意，只是因為親人的緣故才不得不這樣做。等到先帝的棺木和皇太後自金國返回以後，若是金人撕毀和約，那麼現在是否簽約也就無所謂了；若是金人遵守和約，那正是我們希望的，也就不必再恐懼和後悔了。」
這下使本來就沒什麼主張的宋高宗馬上採納了趙鼎的意見。深明「忠」、「孝」二字分量的眾大臣只好緘口不語了。君臣間的這場矛盾才暫時緩和下來。
在談判陷入僵局時，靈活機動的人就應該適時調整策略，調解雙方矛盾使其不致激化，以暫時的委曲求全換取談判的順利進行。
其實，在談判中要將尖銳的話題轉移，確實有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧才能做到。
打破僵局的方式有許多種，談判者必須靈活以對，找出突破點。從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張的氣氛是有效的手段。這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。這里，提供一些化解談判僵局的一般方法：
暫時休會化解法：
談判各方由於一時沖動，在感情上相抵觸而陷入僵局。這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
藉助調解法：
有些談判，談判雙方依靠自身無法化解僵局時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種化解僵局的極為有效的常見的方法。
變換議題化解法：
在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決。這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁。等其他議、題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
尋求第三方案法：
當談判雙方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時化解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧雙方利益的第三方案來助於談判。
聞題上交化解法：
當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。
豳雙方專家單獨會談：
談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。假如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談。如涉及技術問題，就可由雙方工程師、技師等單獨會談。
這種化解的方法是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。
更換主談者的化解法：
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。
因為新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解，而使談判進行下去。
——引自延邊人民出版社《實用口才全書》