⑴ 商務談判技巧
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談判前要有充分的准備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的准備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所准備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
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談判時要避免談判破裂：有經驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
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只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的許可權。
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盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。
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放長線釣大魚：有經驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。
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採取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，我們應盡量將自己預先准備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。
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必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
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盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此我們應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。
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盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
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盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都
⑵ 策略性商務談判有什麼技巧，有什麼條件
陳毓慧老師對上述問題一般的見解是；
針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：「您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入」然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鍾了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鍾。"於是，你便很得體地贏得了五分鍾的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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⑶ 如何巧妙設置最後期限
大多數的商務談判，特別是那種雙方爭執不下的談判，基本上都是到了談判的最後期限或是臨近這個期限才達成協議的，因為在期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。了解了這一細節問題後，你就可以巧妙設置最後期限，利用這個小細節取得談判的成功。
曾有這樣一個故事，最恰如其分地說明了最後期限的力量。在美國某鄉鎮，有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理中，陪審團中11個人認定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認為被告無罪。由於陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中11個成員花了將近一天的時間勸說不同意者改變初衷。這時，忽然天空烏雲密布，一場大雨就要來臨，那11個農夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的乾草。可是，持不同意見的人仍然不為所動，那11個農夫急得如同熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖了。最後，隨著「轟隆」一聲雷鳴，這11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票贊成另一個農夫的意見，宣判被告無罪。
在雙方談判中，某一方提出最後期限，開始並不能夠引起對方十分關注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內心的焦慮就會不斷增加。特別是當他負有簽約的使命時，他就會更加焦躁不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達到高峰。因此，在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用最後期限的力量，規定出談判的截止日期，抓住這一關鍵細節，向對方開展心理攻勢。必要時，我方還可以作出一些小的讓步，給對方造成機不可失、時不再來的感覺，以此來說服對方，達到我方的目的。
1995年美日達成的汽車貿易談判協議就是在6月28日美國規定對日進口汽車實行高關稅制裁前最後幾小時達成的。該項協議談判歷時近兩年，始終未能達成雙方諒解，能在制裁實施前的最後幾小時達成協議，不能否認「最後期限」的作用。
當然，提出最後期限的方式也很重要：是委婉、彬彬有禮地提出最後期限，還是強硬、直言不諱地提出要求，對談判所起的效果是截然不同的。前者會融洽談判的氣氛，使對方為你的誠意所動，而後者只會引起對方的不滿，招致報復，以致中斷談判。同時，也要掌握提出最後期限的時機，弄不好，會使談判發展於己方不利。而提出最後期限又反悔，則是最失信譽的做法。
如果我方代表既負有與對方簽約的使命，又有一個最後期限，提出這個問題，恐怕於我方不利，對方會利用期限的壓力，逼迫我方讓步。例如，最常見的形式就是，當你剛下飛機，對方在安排你的食宿時，他會彬彬有禮地問你：「您打算逗留幾天?為你安排幾號的飛機?」等。對這個小細節你千萬不要忽略，如果你毫無戒心地說出你的日程安排，對方也就掌握了你的最後期限的截止日期，他很可能利用這一點，安排討論的議程，利用最後期限的力量，迫使你作出讓步。所以，當你負有簽約的使命時，最好不要過早地告訴對方你的行程時間、打算，以免對方鑽空子。
在談判中，日本人最善於運用最後期限策略。德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及其夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：「這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好觀光觀光。」總裁夫人講：「我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領略一下東方悠久的文化、風土人情。但是，實在遺憾，我們已經訂了星期五回國的返程機票。」結果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的游覽觀光，星期四開始交易洽商，日方又搬出了堆積如山的資料，「誠心誠意」地向德方提供一切信息，盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6％的合同條款無法仔細推敲，就已經到了簽約時間，德方進退維谷。不簽，高規格、大規模的代表團興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地；簽約，有許多條款尚未仔細推敲。萬般無奈，德方代表團選擇了後者，匆忙簽訂了協議。
⑷ 商務談判的溝通技巧
一．確定談判目標
1． 知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判， 那麼談判結束後：（1）你可能會帶著很多「禮物」離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。 因此談判結束時， 對自己需要得到什麼應該有一個明確的設想。
2． 知道自己為什麼需要它：對你而言， 得到的結果對你有什麼用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3． 如果沒有實現自己的目標， 將會發生什麼事情： 如果沒有得到自己想要的結果， 可能發生的最壞的事情是什麼？ 自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。
4． 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最後才考慮。
5． 自己不能接受的是什麼：在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。
6． 知道自己的談判界線：在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什麼時候你應終止談判；什麼時候可以說「是」， 什麼時候可以說「不」； 什麼時候態度必須強硬；什麼時候， 可以離開談判桌結束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。
7． 為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。 這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。頂線目標是獲得你真正想要的一切。 在一個理想的狀態下， 你有可能實現它。 現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象， 其結果可能不同。底線目標是你的底線。 當談判達到這條界線時， 你應該終止談判，離開談判桌。
8． 自己能作出什麼讓步： 談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。 為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。 所以應考慮你准備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果， 這時應該弄清：（1）我必須擁有什麼？ 什麼東西我不準備作出任何讓步？（2）什麼對我來說不重要？（3）我有什麼必須拿去作為交換條件而准備放棄的呢？
二．認真考慮對方的需要
談判的准備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什麼； 你為什麼需要它； 你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼； 什麼問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什麼； 什麼問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結果可能是什麼；你的頂線、現實、底線目標是什麼； 你准備拿來交換的是什麼； 你可能會失去什麼； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。雖然你不能准確地回答上述問題， 但經過仔細考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進程與方向。
三．評估相對實力和弱點 你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決於你在談判中的實力和弱點。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：1．決策權威： 你擁有作出正式決策的權利嗎？2．專家權： 對討論的問題你具有豐3．對討論的問題你是否有充裕的時間？4．你的決心與毅力；5．你是否做有充分的准備？6．你是否具有豐富的談判經驗？7．你是否擁有內部消息？8．你是否認識某個能影響談判結果的人？9．你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？ 在評價實力和弱點時應注意：1．只有雙方都認識它的存在並對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發生作用。2．如果你比對方強大， 而且雙方都知道， 那麼你在談判中利用一下這種優勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的後果。3．如果你比對方強大，對方不知道，那麼你的支配力就不能發揮作用， 如果你有弱點對方不知道， 那麼你就比你想像的強大。4．熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。5．經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。
四．制定談判策略 制定好你的全部戰略是談判准備工作的重要組成部分， 其重點如下：
1．第一次會面時， 我們應當提哪些問題？
2．對方可能會提哪些問題？ 我們應如何回答這些問題？
3．我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應增加哪些信息？
4．我們應當採取什麼樣的談判風格？
5．選擇談判地點、時間；
6．如何開局？
7．以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響？
8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？
五．團體間談判還應作哪些准備1．由誰來主談？2．由誰來確認理解程度？3．由誰來提問？ 提什麼樣的問題？4．由誰來回答對方的問題？5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關心？ 以上銷售談判技能，相信對你及你的企業有很大的幫助。