顛覆與創造用戶付薪

A. 海爾開創了新的酬薪，請問「用戶付薪」如何解釋

用戶付薪是在海爾語境下所建立的上述理論的基石和核心，也就是說創客的薪酬不是領導決定，而是用戶決定，換言之創客只有為用戶創造了價值，自己才能分享到價值，每個人創造的用戶價值與自己的收益完全匹配起來。此外創客所有制最大特點是動態，不像不少企業得到股份就永久獲得，海爾是按單聚散，隨著單在引領目標下優化，不斷散聚。如果一個創客，這一個目標能跟上，就留下，但引領目標會不斷提升，跟不上單的發展，就要讓賢，股份也會被按照市場價收購。因此創客們必須不斷的尋找第二曲線，擴大生態收入。

B. 人單合一模式對員工的激勵體現哪些方面，請說明

人單合一模式從薪酬驅動的方式根本性變革倒逼企業兩個變數——戰略和組織的模式顛覆，體現為「三化」——企業平台化、員工創客化、用戶個性化。企業平台化，即企業從傳統的科層制組織顛覆為共創共贏的平台；員工創客化，即員工從被動接受指令的執行者顛覆為主動為用戶創造價值的創客和動態合夥人；用戶個性化，即用戶從購買者顛覆為全流程最佳體驗的參與者，從顧客轉化為交互的用戶資源。
「人單合一」的字面釋義：「人」，指員工；「單」，指用戶價值；「合一」，指員工的價值實現與所創造的用戶價值合一。「人單合一」的基本含義是，每個員工都應直接面對用戶，創造用戶價值，並在為用戶創造價值中實現自己的價值分享。[3] 員工不是從屬於崗位，而是因用戶而存在，有「單」才有「人」。在海爾集團的實踐探索中，「人」的含義有了進一步的延伸，首先，「人」是開放的，不局限於企業內部，任何人都可以憑借有競爭力的預案競爭上崗；其次，員工也不再是被動執行者，而是擁有「三權」（現場決策權、用人權和分配權）的創業者和動態合夥人。「單」的含義也進一步延伸，首先，「單」是搶來的，而不是上級分配的；其次，「單」是引領的，並動態優化的，而不是狹義的訂單，更不是封閉固化的。因此，人單合一是動態優化的，其特徵可以概括為兩句話，「競單上崗、按單聚散」；「高單聚高人、高人樹高單」。人單合一的「合一」即通過「人單酬」來閉環，每個人的酬來自用戶評價、用戶付薪，而不是上級評價、企業付薪。傳統的企業付薪是事後評價考核的結果，而用戶付薪是事先算贏，對賭分享的超利。

C. 海爾的小微是如何做到用戶付薪這種薪酬體系的

作為一種全新的薪酬管理方法，「用戶付薪」是對已有薪酬管理方法的顛覆。在海爾的「小微」，員工創造的價值與獲得的回報直接掛鉤。比如，創業小微堅持「三自原則」（自創業、自組織、自驅動），只要發現市場機會，就可以組織創業團隊。引入風險投資機構之後，團隊必須跟投，隨著投資輪次的增加，海爾甚至不要求對項目控股。決策權、用人權和薪酬權全部下放，小微自負盈虧。

D. 用戶付薪模式的意義

海爾用戶付薪的模式改變了傳統組織付薪模式員工與市場絕緣的狀態，讓每一名員工都能建立個人價值創造與最終價值需求最直接的關系。

E. 海爾的用戶付薪是否可以適用於股東或銀行的財務投資人

海爾堅持員工第一而不是股東第一的原則，員工創造的價值與用戶價值連在一起，反而可以創造更大的價值，這正是股東們願意看到的結果。

F. 什麼是人單合一計分卡它與其他的績效評價工具有什麼區別呢

人單合一計分卡是承接人單合一模式，在「用戶付薪」理念指導下誕生的。是變革過程中的企業戰略思維工具，也是價值創造，價值分配的工具。它分為縱橫兩個維度和一個鏈接機制，縱軸顛覆了傳統的組織，橫軸顛覆了傳統的市場。
縱軸能自主根據用戶需求並聯內外資源，組成鏈群內外互相監督，開拓創新，為用戶提供更好的需求解決方案。橫軸可根據用戶需求進行場景拆分，打破行業桎梏進行行業互聯，與用戶進行深度交互，持續滿足用戶需求。
其他績效考評工具是以產品為主導，而人單合一計分卡是以用戶為主導，致力於為用戶創造更好的體驗。傳統的績效考評局限於某個部門及員工，而它打破了部分，行業的界限，作為鏈群中的一個節點也可以被評價。人單合一計分卡的考核主體不是領導而是用戶，可以保證公平性。

G. 從 2012 年到 2014 年間，美的和海爾的轉型策略有什麼異同你更看好誰

作為中國家電製造業的兩大代表，從 2012 年到 2014 年間，美的和海爾的轉型具體策略肯定有著不同的地方，但相同的是：它們都已經轉向未來智能家居市場，我更看好美的。

海爾選擇了非常激進的轉型方式，將傳統的企業組織打散，建立無數小微公司，以平台主、小微主和小微成員的組織方式鼓勵內部競爭，實現製造的智能升級。同時海爾跟萬科、阿里等公司合作，從製造商向服務商轉型。

H. 海爾張瑞敏說的「人單合一」該如何理解

人單合一模式將每一個員工打造成一個自主經營的實體,激活每一個細胞，也是一種活力管理，真正讓員工成為自己崗位的管理者。

I. 海爾張瑞敏在物聯網爆發的背景下提出的第三次製造業劃時代變革是什麼

人單合一。「人單合一」意味著企業不以自我為中心，而是用戶為中心做驅動力，通過用戶付薪，創造用戶價值。根據用戶體驗，海爾把電器變網器變生態圈，創造繼福特流水線模式、豐田精益管理模式後的第三次製造業劃時代變革。海爾的業務遍布全球，海爾有全世界各種不同的文化，用「人單合一模式」把各種不同文化融合到一起，形成更強的合力，實現顛覆引領的目標。

J. 是顛覆還是創造，人工智慧如何做到賦能營銷

從2016年的AlphaGo開始，有關人工智慧的討論，就從未有所停歇。人工智慧對於我們，到底是一場顛覆，還是一種創造？
凱文.凱利說過，「人工智慧和數字技術的可以讓產品更智能，但也會提供給我們一種全新的服務，這種服務是我們以前並不覺得需要的。」這句話很簡單的詮釋了人工智慧與生活結合的意義。
人工智慧的本質在於「智能」兩個字，通過產品、服務和應用的智能化，賦予了很多行業新的能量，這絕不是顛覆，而是創造。那麼，從廣告營銷的角度看，人工智慧的創造性，能夠為「智能營銷」帶來何種改變？
人工智慧大環境下的營銷變革
毫無疑問，我們正處在一個大時代的前端，雖然AlphaGo並不足以開啟人工智慧的時代，但它讓整個人類社會意識到了人工智慧擁有了改變世界的力量。
根據中國人工智慧學會、羅蘭貝格統計，去年全球人工智慧融資總額達49.68億美元。預估2025年全球人工智慧市場規模將達30610億美元。同時，金融、醫療、汽車和零售行業的應用場景相對成熟，這說明，距離人工智慧社會的到來其實並不遙遠。
而從應用的角度看，人工智慧也已經悄然走到了我們的身邊。比如智能的導航，就是最標準的智能化改變出行方式的案例，同時早教機器人和老年陪伴機器人的出現，則讓人工智慧多了一些人性的溫度。從智能門鎖到智能家居，智能化的產品和工具，其實早已服務於千千萬萬的用戶。
在我看來，這就是智能時代典型的表現，在潤物細無聲當中，改變行業。
目前人工智慧已經開始在各個行業得到應用，數字營銷行業也不例外，結合人工智慧，各種營銷工具將變得更自動化、更智能化，最終必將形成整合各種營銷工具和方法的數字營銷生態平台，通過人工智慧所具備的深度學習和數據積累，可以與用戶進行近似於人與人之間的溝通，帶來非比尋常的體驗。
我們知道，互聯網帶來了體驗的時代，過去更多談的是產品的體驗，實際上營銷作為一種服務和品牌與用戶溝通的方式，更需要打好體驗牌。互聯網營銷本質是是根據用戶的個性化需求導致廣告針對性的推送給消費者，但是現在無創意的生硬廣告植入雖然滿足了消費者個性化的需求，但是卻忽略了用戶體驗。
將人工智慧的演算法和技術應用於營銷實踐當中，以用戶體驗為核心追求，這勢必會帶來智能營銷的行業變革，例如360人工智慧在營銷領域的應用就針對這種現狀，通過不斷的技術研發在視頻廣告上做出了建樹，與圖文和音頻相結合，拓展了信息承載的形式和傳遞的方式，適應了不同的商業場景，不僅提升了體驗，也創造了更佳的效果。
智能技術賦能營銷，核心是精準和效率
李開復曾在一次演講中提到，人工智慧發展的第一階段是任務性的，在單任務領域超越人類，通過工具性產生井噴的雲應用，讓更多領域實現人工智慧帶來的效率優化。

沒錯，在營銷與智能結合的時代，最大的創造就是效率的提升。
我們知道，從上世紀80年代興起的直郵營銷、電話營銷，再到互聯網時代的電郵營銷，其目的都在於找到具體用戶，並盡可能的讓營銷的指向精準。那麼在移動互聯網時代，社交和碎片化的時代，這些簡單的指向性營銷方式明顯效率更低。
360首席科學家顏水成教授認為，隨著科技的發展，消費者對場景化、定製化信息的需求更加強烈，傳統生硬的商業廣告無法最大化吸引消費者，人工智慧的發展為更加精準高效的營銷提供了可能。
從國際到國內，眾多互聯網巨頭都開始紛紛試水智能營銷。例如，HubSpot同樣快速跟進AI能力的建設，發布了應答機器人應用GrowthBot，讓用戶可以不用谷歌，就能直接獲得跟品牌營銷有關的答案。這是人工智慧機器人在營銷端的典型應用。
在國內市場，去年小米發布「4M」智能營銷體系(moment，media，matching，measurement)。其目的就是要通過場景的感知捕獲用戶需求，以大數據實現精準的匹配，用最優的媒體表現，在最佳時刻觸達用戶，最後帶來更可靠的實效衡量。
而回到一直處於市場前沿的媒體平台也做了相當多的工作，比如新媒體營銷工具「魯班」就是其中的代表。在智能營銷時代，人工智慧技術的意義就是賦能，為品牌商賦能，更准確的找到用戶的需求痛點，並讓廣告效率實現最大化。
在這些智能營銷工具中較為突出的是360營銷推出的OCPC工具。移動端效果廣告多以CPC競價為主，存在效果不穩定，成本難控制和轉化量不夠的難題。而360OCPC通過積累轉化數據和智能投放優化，解決了兩個核心的技術問題：轉化率預估和動態出價，來做到為品牌商賦能。
不難發現，這些智能營銷的工具立足點，都在於用智能化的技術，從大數據中挖掘用戶需求的痛點，找出具體的演算法，並形成標准化的工具，對廣告主進行賦能。
智能營銷之所以能夠被各大巨頭所關注，其中一個重要的原因是人工智慧技術的發展。其實，每一家成功的互聯網公司，本質上都是一家成功的技術公司。
周鴻禕曾說過，「360的人工智慧團隊已經耕耘了三年，也在一些國際的人工智慧、人臉大賽上獲得過獎項。」360這家公司從不盲從於風口效應，所以360一向認為人工智慧不能夠脫離具體的業務而抽象地去做，必須要建立在具體的業務當中。所以，360通過人工智慧技術來賦能智能營銷，其實正是360利用自身的大數據優勢，和人工智慧技術積累到一定程度後的一次水到渠成。
文/鄭凱
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